哥兒幾個好久沒見 了夭禽，好不容易聚在一起，一定要好好的喝一頓谊路。進(jìn)入飯店讹躯，正好看到墻上貼著兩張白酒的宣傳海報，就是下面這兩個品牌，你第一感覺會選擇哪一個潮梯？

工作很忙骗灶，加班很累，天天工作家庭兩點(diǎn)一線秉馏，很久沒有到戶外放松了耙旦。早晨上班在電梯間道批，睡眼惺忪的你看到下面這兩個廣告坟奥，哪個更會激起你的越野沖動？

以上兩組能耻，你毫不猶豫的都會選擇第一個帆竹，對嗎琴昆？

同時是不是你還發(fā)現(xiàn)，這種事情在你的生活中經(jīng)常發(fā)生馆揉？同樣一類產(chǎn)品业舍，或者同一個產(chǎn)品，不同的文案描述會產(chǎn)生不同的效果升酣。有的營銷文案舷暮，讓你看了馬上就會熱血沸騰，觸動你的心底噩茄，產(chǎn)生共鳴下面，啟動你購買的欲望；有的則絲毫無感绩聘，甚至不知其所云沥割，連讀下去的耐心都沒有。這是為什么呢凿菩？

用戶視角

為什么相同產(chǎn)品或服務(wù)的營銷文案机杜，我們看起來會有如此大的差別？

原因——其實(shí)很簡單衅谷，就在于是否啟用了“用戶視角”椒拗。

那什么是用戶視角呢？

用戶視角就是要真正站在目標(biāo)用戶的角度去感受获黔、去思考蚀苛，去洞悉用戶真正在乎的事情是什么，去理解用戶當(dāng)下的痛苦和困境玷氏，然后順應(yīng)用戶的認(rèn)知堵未，將之與你的產(chǎn)品或服務(wù)特性聯(lián)系起來，從而激發(fā)用戶購買你產(chǎn)品的動機(jī)盏触。

理解了用戶視角渗蟹，我們再來分析下上面的例子侦厚。

有兄弟，才有陣營——紅星二鍋頭

68°高貴品質(zhì)拙徽，喝出紳士風(fēng)度——木蘭府

這兩個品牌都是高度烈性酒刨沦，想一想這種酒通常給我們認(rèn)知和感受是什么？

對膘怕，它是男人喝的酒想诅，可以彰顯男子漢氣概，凝聚兄弟情岛心，透出豪氣干云来破、勇敢堅強(qiáng)。

根據(jù)這個感知忘古，我們看紅星二鍋頭的文案徘禁。發(fā)現(xiàn)它將兄弟情與酒很好地進(jìn)行了鏈接，激發(fā)出人們的潛在的情緒髓堪，從而產(chǎn)生購買欲望送朱。是一個從用戶視角出發(fā)的文案。

再看木蘭府文案干旁，不僅沒有激發(fā)你的購買欲望驶沼，你是不是還總覺得哪里不對。那么它的問題在哪呢争群？首先回怜，木蘭府這個名字很容易讓人聯(lián)想起花木蘭，與高度酒是男人喝的酒的日常認(rèn)知不符换薄。其次玉雾，68°的高度白酒，看不出與“高貴轻要、紳士”有任何關(guān)系复旬，如果換做是紅酒，倒還可以伦腐。木蘭府這個文案完全是站在企業(yè)的視角“自嗨”出的文案赢底，引不起用戶共鳴失都，自然失敗柏蘑。

再看汽車的例子：

青春，是一種精神粹庞，和年齡無關(guān)咳焚，越野也是——北京汽車BJ40

突破框架的多元素融合，前衛(wèi)的創(chuàng)新之姿——路虎

這兩個汽車品牌都是越野庞溜，越野車給人的認(rèn)知是突破革半、動力碑定、不羈、勇敢又官、強(qiáng)健延刘，與人們對青春的認(rèn)知很相似，北京汽車BJ40的文案將二者鏈接在一起六敬，用戶自然會產(chǎn)生認(rèn)同感碘赖。而路虎文案的問題在于，首先外构，文案描述與人們對越野車的認(rèn)知關(guān)聯(lián)不大普泡；其次，“融合”“創(chuàng)新”的用詞不夠具體或場景化审编，用戶沒有切實(shí)感受撼班。不如直接說出最大的創(chuàng)新或融合是什么。第三：這也是一個站在企業(yè)的視角“自嗨”文案垒酬。

如何實(shí)現(xiàn)用戶視角

通過分析案例砰嘁，我想你已經(jīng)了解了用戶視角是什么以及它的意義和重要性。那么勘究，你如何才能實(shí)現(xiàn)用戶視角般码，讓你的文案與用戶產(chǎn)生共鳴、產(chǎn)生購買動機(jī)呢乱顾？以下四個方法希望可以幫助到你板祝。

1、明晰目標(biāo)用戶

百度副總裁李靖（李叫獸）說過：寫文案要像寫情書一樣走净。這里寫情書的意思不是要讓你寫那些肉麻的話券时，是要明確你的這封情書是寫給誰。只有心里裝著那個人伏伯，才能寫出動人的情書橘洞。意思就是說，寫文案之前说搅，一定要想清楚是對誰說?目標(biāo)客戶是誰?否則炸枣，即使你妙筆生花，也無法讓一個對你產(chǎn)品沒有需求的人產(chǎn)生購買動機(jī)弄唧。

關(guān)于如何選定目標(biāo)用戶适肠，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”候引。所選擇的對象必須有一定的購買能力侯养。如房產(chǎn)、汽車澄干、奢侈品逛揩、高爾夫等商品或服務(wù)柠傍，都需要客戶具備相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力。

A： AUTHORITY辩稽，代表購買“決定權(quán)”惧笛。誰對購買行為具有決定、建議或反對的權(quán)力逞泄。

購買產(chǎn)品的當(dāng)事人并不總是決策人徐紧。如一對90后小兩口要買房，這時的決策人往往不是小兩口炭懊，而是他們的父母并级。因為小兩口工作時間不長，沒有足夠的支付力侮腹，需要父母支援嘲碧。那么文案就不能只站在小兩口的角度寫，而需從父母的視角出發(fā)父阻，拿出能夠說服父母出錢的理由愈涩。

N： NEED，代表“需求”加矛。對象對產(chǎn)品或服務(wù)有需求履婉。顧名思義，必須有需求才會有購買的動機(jī)斟览。

事實(shí)上毁腿，一篇文案無法覆蓋所有的目標(biāo)用戶，你可以將目標(biāo)用戶進(jìn)一步細(xì)分苛茂，針對每一個細(xì)分用戶輸出不同的文案已烤。

此外，你還需要對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行排序妓羊。即確定首要關(guān)注對象胯究、次要目標(biāo)和輻射人群。首要關(guān)注對象是指在總體目標(biāo)客戶群體中躁绸，有最高消費(fèi)潛力的那部分用戶裕循，因此需要花更多的時間和精力去維護(hù)。

2净刮、進(jìn)入用戶世界

進(jìn)入用戶世界剥哑，設(shè)身處地感受用戶遇到的的問題或困惑，從而會產(chǎn)生什么需求庭瑰。

進(jìn)入目標(biāo)用戶世界星持，有三個常用方法：

一、情景想象法

如果你提供的是文案寫作課程服務(wù)弹灭，想要用戶購買課程督暂。就可以想象自己是一個公司的文案小白，想象他的工作生活軌跡穷吮，找出其面臨的痛苦逻翁。如寫不出領(lǐng)導(dǎo)滿意的文案被罵，無法準(zhǔn)確領(lǐng)會客戶意圖捡鱼，反復(fù)要求改寫被虐八回，思路狹窄缺乏創(chuàng)意，被同事白眼驾诈，績效不佳被扣獎金等缠诅。

最好用文字把這個想象寫下來，閱讀這段文字看是否有身臨其境的感覺乍迄，判斷文案是否能產(chǎn)生共鳴感管引？

二、調(diào)研采訪法

情景想象法是有局限的闯两，如果目標(biāo)用戶和你的自身情況差距不大褥伴，可以使用，但如果年齡漾狼、性別重慢、經(jīng)歷、環(huán)境等均是你不了解的逊躁，就需要調(diào)研采訪了似踱。

調(diào)研采訪主要有兩種方式：

一種是非正式：比如目標(biāo)客戶是學(xué)生，就設(shè)法到學(xué)生堆里和他們混成一片稽煤，用他們的思維來考慮不喜歡什么屯援，不滿意什么，不安的是什么念脯；如果目標(biāo)客戶是老人狞洋，就多聽聽老人的嘮叨，聽聽他們?yōu)槭裁从X得不安全绿店、不開心吉懊、不健康。和目標(biāo)客戶的相處時間越長假勿，就更能抓住他們心中的煩惱借嗽、想法、需求转培。

一種是正式：如通過面談恶导、網(wǎng)絡(luò)采訪或答題來了解用戶。關(guān)于采訪哪些問題浸须，才能洞察到產(chǎn)品哪些價值對用戶重要惨寿，哪些不重要邦泄。可以參考李叫獸梯子理論中的訪談模板裂垦。

訪談模板：

屬性----對于這個產(chǎn)品顺囊，你最在乎什么功能？

利益----為什么這個功能很重要蕉拢？

心理利益----這個利益特碳，會幫你達(dá)成什么目標(biāo)？

價值觀-----你為什么在乎這個目標(biāo)晕换？

三午乓、數(shù)據(jù)分析：

現(xiàn)在是數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化闸准、移動化的社會益愈，通過APP、微信恕汇、網(wǎng)站后臺數(shù)據(jù)腕唧，不僅可以獲得用戶位置、填寫的個人資料信息瘾英，還可以分析出用戶的使用習(xí)慣枣接、偏好和需求，為營銷文案做參考缺谴。

3但惶、文案自檢

找到了目標(biāo)用戶、了解了用戶需求湿蛔，與產(chǎn)品也建立了鏈接膀曾，接下來就可以依此進(jìn)行文案輸出了，但這并不意味著你的文案阳啥，用戶一定會感興趣添谊。因為現(xiàn)在是產(chǎn)品和信息高度過剩的社會，用戶每天都會主動或被動接受大量資訊和推銷信息察迟。在用戶疲倦斩狱、認(rèn)知高度過載情況下，縱然你的文案被用戶看到了扎瓶，但如果內(nèi)容不吸引人所踊，那用戶就不會繼續(xù)閱讀下去，更別提刺激用戶購買了概荷。

那么究竟什么樣的文案才能吸引用戶閱讀呢秕岛？在網(wǎng)上一搜，會有很多答案，如運(yùn)用視覺化語言继薛、喚起用戶情緒修壕、對比、易懂的詞語等等惋增。這些都對叠殷，但不全對改鲫，因為這些都是盲人摸象诈皿，從局部出發(fā)得出的結(jié)果。只有從全局考慮像棘，才能寫出一篇好文案稽亏。

這方面，我推薦你使用“李叫獸文案自檢清單”缕题，在文案寫作前后截歉，你可以不斷對照清單回答以下8個問題。如果大部分都通過了烟零，那至少是一篇合格的文案瘪松。如果全面都OK，恭喜你锨阿，你寫出了一篇好文案宵睦。

這8個問題是：

用戶為什么會關(guān)注你的文案？（只有傳達(dá)的信息與用戶興趣墅诡、利益壳嚎、關(guān)心的事或熱門信息密切相關(guān)，用戶才可能關(guān)注你的文案）

用戶能理解文案所表達(dá)的內(nèi)容嗎末早？（假設(shè)用戶對你的產(chǎn)品一無所知烟馅，也能看懂文案）

文案內(nèi)容是否容易被記住然磷？（創(chuàng)造共鳴郑趁，把所傳達(dá)信息與用戶熟悉的事物聯(lián)系起來，這樣才容易被記鬃怂选）

讀起來順暢嗎寡润？（文案前后邏輯關(guān)系是否清晰）

用戶接受并相信你傳達(dá)的信息嗎？（你說創(chuàng)造的理念痪欲，能夠被用戶認(rèn)知所支撐嗎悦穿？）

用戶是否會向他人傳播？（有沒有為用戶創(chuàng)造社交幣：代為表達(dá)业踢、塑造形象栗柒、滿足虛榮心等）

是否會喚起用戶購買動機(jī)？（思考為什么用戶必須使用你的產(chǎn)品）

文案傳遞的信息跟公司戰(zhàn)略策略是一致的嗎？

結(jié) 語

至此瞬沦，我想你已經(jīng)明白了太伊，一篇讓人熱血沸騰的好文案，必須從用戶視角出發(fā)逛钻。訓(xùn)練用戶視角僚焦，可以從明晰目標(biāo)用戶、進(jìn)入用戶世界和文案自檢三個方面入手曙痘。

這說起來很簡單芳悲，但真正做起來并不容易，需要不斷的刻意練習(xí)才行边坤。希望你在了解了什么才是好文案之后名扛，也成為一名文案高手！