?現(xiàn)在做微商的人越來越多格二，微商之間競爭越來越大劈彪，客戶面臨的選擇也越來越多。如果你還認(rèn)為每天刷刷朋友圈就能做好微商顶猜，那就大錯特錯了沧奴。其實，做微商遠(yuǎn)比傳統(tǒng)銷售更難长窄！首先扼仲，絕大多數(shù)微商都是通過微信和“陌生人”達(dá)成交易。而傳統(tǒng)銷售至少還能和客戶進(jìn)行面對面的交流抄淑，至少還能通過客戶的眼神屠凶、表情、動作等等來判斷客戶的心理階段肆资；其次矗愧，做微商比傳統(tǒng)銷售風(fēng)險更大。
? ? 傳統(tǒng)銷售可以面對面的“一手交錢，一手交貨”唉韭。而微商夜涕，如果沒有足夠的信任，無論是貨到付款属愤，還是先付款再發(fā)貨女器，都有一定的風(fēng)險。所以住诸，做微商要付出更多的腦力驾胆，那種以為每天復(fù)制張貼上家的朋友圈就可以等著客戶上門來購買的人，勸你們還是不要做微商了贱呐，洗洗早點(diǎn)睡吧丧诺！
? ? 做微商其實就和釣魚是一樣的，我們都知道奄薇，在去釣魚之前是要做一些準(zhǔn)備的驳阎，比如：漁具、魚餌馁蒂、桶等等呵晚。其中，最重要的就是魚餌了沫屡，并且魚餌的種類也是多種多樣的饵隙，什么小蚯蚓啊，小蟲子啊谁鳍，面團(tuán)之類癞季。魚餌之所以分類別，就是因為魚的種類不同倘潜，喜歡的食物也不一樣绷柒。所以說，想釣魚涮因，就要先學(xué)會像魚一樣思考废睦。
? ? 同理，如果微商是“人”养泡，客戶是“魚”嗜湃，那么你想“釣到”客戶，就要站在客戶的角度去想問題澜掩，摸清客戶的心理狀態(tài)购披，明白客戶心里到底在想什么，只有這樣肩榕，才能更好地提升業(yè)績刚陡。客戶為什么要買你的產(chǎn)品？無非就是因為你的產(chǎn)品能滿足客戶的消費(fèi)心理需求筐乳。那么歌殃，什么是客戶的消費(fèi)心理需求？根據(jù)我的經(jīng)驗總結(jié)蝙云，把客戶的心理分成了五個階段氓皱，每個階段都有不同的特點(diǎn)，那么勃刨，我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶的心理特點(diǎn)去逐一攻破這五個心理階段呢波材？這就是我們今天的話題。
? ? 要想攻破客戶的心理朵你，我們首先要知道這五個心理階段是什么各聘。
? ? 客戶的五個心理階段：
? ? 一揣非、戒備心理期
? ? 二抡医、拒絕心理期
? ? 三、心理嘗試期
? ? 四早敬、心理接納期
? ? 五忌傻、心理成熟期
? ? 現(xiàn)在，我們知道了客戶的五個心理階段搞监。下面水孩，我們就一一分析這五個心理階段的特點(diǎn)，然后“對癥下藥”琐驴，逐個攻破俘种！
? ? 第一：戒備心理期
? ? “戒備”是什么意思？不懂的就去查字典绝淡，或者問度娘宙刘。“戒備心理”實際上告訴我們的就是“第一印象”的重要性牢酵，是客戶最開始面對我們時所產(chǎn)生的心理狀態(tài)悬包，這是最難攻破的階段。
? ? 許多人剛開始做微商馍乙，說白了是靠親戚朋友或熟人成交出來的業(yè)績布近，無論你的親戚朋友是因為抹不開情面，還是真心認(rèn)可了你的產(chǎn)品丝格，或者純粹就是給你一個鼓勵和支持撑瞧，那都是源于你們之間早就有了一定的感情基礎(chǔ)，有了一定的信任度显蝌。
? ? 可是预伺，我們做微商不可能一直靠親戚朋友來買產(chǎn)品，我們必須要和“陌生人”打交道。在日常生活中扭屁，我們面對“陌生人”的時候不是也一樣會提高警惕算谈，以防不測嗎？更別說我們在教育孩子方面了料滥，試問然眼，哪個父母沒有教過孩子“不要和陌生人說話”、“不要吃陌生人的東西”葵腹、“不要跟陌生人走”等等高每。
? ? 所以，當(dāng)一個“陌生人”對我們產(chǎn)生質(zhì)疑践宴，對我們有防備之心鲸匿，完全是正常的。因為此時我們和這個“陌生人”客戶之間沒有信任度阻肩，我們要面對他的種種猜疑带欢，在這一階段，遇到最多的問題就是：你們的產(chǎn)品正規(guī)嗎烤惊？你們公司有營業(yè)執(zhí)照嗎乔煞？你有授權(quán)書嗎？所以柒室，在此之前渡贾，我們必須做好足夠的準(zhǔn)備。
? ? 準(zhǔn)備好公司營業(yè)執(zhí)照雄右，各種證書空骚，以及你的授權(quán)書，將這些證件的圖片利用朋友圈的“收藏”功能擂仍，做好標(biāo)簽分類收藏囤屹。也許，客戶只是在心里產(chǎn)生懷疑防楷，不會說出來牺丙，那么我們也可以主動提供給他過目，打消他心中的疑惑复局。并且冲簿，學(xué)會傾聽，學(xué)會發(fā)現(xiàn)他話中隱藏的疑問亿昏，然后耐心仔細(xì)地解答他的每一個疑問峦剔，但是一定要長話短說，避免啰嗦角钩，對于他的疑問吝沫，千萬不能表現(xiàn)出不耐煩呻澜，這樣你才能得到他的心理認(rèn)同，他才會和你繼續(xù)談下去惨险。
? ? 第二羹幸、拒絕心理期
? ? 當(dāng)客戶對我們解除了防備之心后，雖然愿意和我們繼續(xù)談下去辫愉，但不可能達(dá)成交易栅受，這個階段，客戶只是將表面的拒絕“悄悄”轉(zhuǎn)移到心理層面了恭朗。雖然他相信你的產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的屏镊，但是他又開始擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題了。如果你的產(chǎn)品是他聽說過的痰腮，那么也許比較好辦而芥，如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，他從未聽說過膀值，那么他擔(dān)心的問題會更多棍丐。
? ? 所以，這個階段是一個關(guān)鍵性的過渡期虫腋。如果把握不好骄酗，你將面臨流失一個客戶稀余。無論你的產(chǎn)品是不是大品牌悦冀，無論客戶是否聽說過你的產(chǎn)品，你都要將產(chǎn)品的價值最大化睛琳，并且還要從價位上去打動他盒蟆，當(dāng)然，我們不能直接把價格說出來师骗。我們可以拿一個同類的大品牌產(chǎn)品來作對比历等，讓客戶覺得買你的產(chǎn)品有利可圖。
? ? 你要盡快讓客戶清楚產(chǎn)品的價值所在辟癌，然后你可以反問他：在質(zhì)量有保證的前提下寒屯，和國際大品牌的質(zhì)量也沒什么差別的情況下，您難道不想得到更多的優(yōu)惠嗎黍少？如果是有意向做代理的寡夹，你可以從利潤空間去打動他。
? ? 如果你的產(chǎn)品有試用裝那就更好了厂置，直接承諾送他一套試用菩掏，并且告訴他：嘗試使用一下新產(chǎn)品，對您并沒有太大的損失昵济。從而讓客戶在心理上打消直接拒絕你的想法智绸，開始進(jìn)入心理嘗試期野揪。
? ? 第三、心理嘗試期
? ? 能走到第三階段瞧栗，說明客戶對你或者說對你的產(chǎn)品開始產(chǎn)生一點(diǎn)興趣了斯稳。這時，客戶關(guān)心的問題大多數(shù)還是產(chǎn)品的質(zhì)量問題迹恐，因為他只聽了你一面之詞平挑，并沒有使用過，他還是不放心系草。所以通熄，這個階段的客戶都會開始真正的來了解產(chǎn)品，咨詢產(chǎn)品找都。通常問的最多就是：你的產(chǎn)品真的有效嗎唇辨？
? ? 這時，你就更要耐心仔細(xì)地回答客戶的問題能耻。同樣赏枚，這些都是事前就要做好的準(zhǔn)備工作，利用微信的“收藏”功能晓猛，把使用產(chǎn)品的前后對比圖饿幅，或者小視頻分類收藏好。同時戒职，你還要多說幾個真實有效的案例栗恩，并且是不同的人群使用產(chǎn)品的成功案例。當(dāng)你把效果展示出來洪燥，客戶基本上就會有“蠢蠢欲動”的心理了磕秤，他首先會在心里想著拿一套試用一下，看看是不是真的這么有效捧韵。
? ? 第四市咆、心理接納期
? ? 我們都知道，無論是食品再来、保健品蒙兰、還是化妝品、或者衣服首飾之類的芒篷，沒有任何一樣產(chǎn)品能讓所有人百分百滿意搜变，而且每個人體質(zhì)不同，審美觀不同梭伐，那么使用后的效果自然也就不同了痹雅。所以，這個階段的客戶糊识，雖然已經(jīng)打開心扉接納了你和你的產(chǎn)品绩社，但是心里多少還是有一些顧慮的摔蓝，他們最擔(dān)心的就是自己使用產(chǎn)品后沒有別人那么有效。他們通常都會說：我先拿一套試試看愉耙，如果有效贮尉，以后再繼續(xù)買或者做代理。
? ? 這時朴沿，你要做的就是進(jìn)一步增加客戶對產(chǎn)品的信心猜谚，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的問題，打消客戶害怕沒有效果的擔(dān)憂赌渣。同時可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠魏铅，比如說，告訴客戶現(xiàn)在正在搞活動坚芜，買多少多少就有禮品送之類的览芳。總之鸿竖，要讓客戶感覺到現(xiàn)在買能讓他“占便宜”沧竟。這是消費(fèi)者的普遍心理，無論是零售客戶還是代理缚忧，作為“消費(fèi)者”悟泵，他們要的不是“便宜”，而是“占便宜”闪水！
? ? 第五糕非、心理成熟期
? ? 恭喜你，這是一個收獲的階段敦第。此時你和客戶已經(jīng)達(dá)成交易峰弹，那么，你接下來要做的就是維護(hù)好這個客戶芜果，這就是售后的問題了，關(guān)于這個售后問題融师，請參考李唐瀚玥的第二期課程《做好這三步右钾，成交率百分百》。
? ? 好了旱爆，今天的課程到此結(jié)束舀射。最后，送大家一個小福利怀伦，這是在書上看到的一個心理測試脆烟，據(jù)說可以測出你是否有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”：
? ? 假設(shè)你有潔癖癥，無論是地板還是家里的任何一件家具房待，你都會時刻保持它們的干凈整潔邢羔。那么驼抹，問題來了：
? ? 今天，你把衣服洗完晾好以后拜鹤，又回頭檢查了一下框冀，你敏銳的目光馬上掃描到，其中有一件衣服上竟然有一個污點(diǎn)敏簿！這對你來說明也，簡直不可容忍。那么請問惯裕，你究竟看到哪個顏色的衣服上有個污點(diǎn)温数？
? ? A：紫色
? ? B：乳色
? ? C：深紅
? ? D：綠色
