禮尚往來的根源

? ? ? ? 當(dāng)汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下跟匆,并端給你一杯咖啡時,你非常有可能因為這個細小的禮節(jié)性行為當(dāng)了一回冤大頭玛臂,買車的時候多付了500美元烤蜕。

這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而迹冤,在這個買車的場景中讽营,你將會處于劣勢泡徙,你將會從自己口袋里額外掏出500美元。

這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕锋勺。


? ? ? ? 但假如你是采購員狡蝶,花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主,那么你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠苏章,因為多付出的成本是別人的。

在這樣的情況下枫绅,銷售員通常能夠?qū)⑺膬?yōu)勢最大化,尤其是當(dāng)采購方是政府時并淋。

? ? ? ? 因此,聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向句喷。最簡單的對策最有效:別讓他們從供應(yīng)商那里得到任何好處兔毙。

山姆·沃爾頓(注:山姆·沃爾頓唾琼,1918—1992澎剥,美國零售商沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人)贊同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應(yīng)商那里接受任何東西祭饭,哪怕是一個熱狗也不行叙量。

考慮到大多數(shù)回饋傾向是在潛意識層面發(fā)揮作用,沃爾頓的政策是非常正確的宛乃。如果我是國防部的負責(zé)人悠咱,我會在國防部實行沃爾頓的政策征炼。

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