? ? ? ? 當(dāng)汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下跟匆，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節(jié)性行為當(dāng)了一回冤大頭玛臂，買車的時候多付了500美元烤蜕。
這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而迹冤，在這個買車的場景中讽营，你將會處于劣勢泡徙，你將會從自己口袋里額外掏出500美元。
這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕锋勺。
? ? ? ? 但假如你是采購員狡蝶，花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主，那么你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠苏章，因為多付出的成本是別人的。
在這樣的情況下枫绅，銷售員通常能夠?qū)⑺膬?yōu)勢最大化，尤其是當(dāng)采購方是政府時并淋。
? ? ? ? 因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向句喷。最簡單的對策最有效：別讓他們從供應(yīng)商那里得到任何好處兔毙。
山姆·沃爾頓（注：山姆·沃爾頓唾琼，1918—1992澎剥，美國零售商沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人）贊同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應(yīng)商那里接受任何東西祭饭，哪怕是一個熱狗也不行叙量。
考慮到大多數(shù)回饋傾向是在潛意識層面發(fā)揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的宛乃。如果我是國防部的負責(zé)人悠咱，我會在國防部實行沃爾頓的政策征炼。
