文/Sam Altman 翻譯/ONES Piece 梅晨斐辱魁、任寧
譯者注：Sam Altman是硅谷鼎鼎大名的Y Combinator的掌門人罕拂。他曾被《商業(yè)周刊》評(píng)為最優(yōu)秀的年輕企業(yè)家，他是位置服務(wù)提供商 Loopt 的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO，Loopt 也是Y Combinator第一批學(xué)員，該公司于2012年3月被預(yù)付借記卡業(yè)務(wù)公司Green Dot收購。
MAKING MONEY 實(shí)現(xiàn)收入
對(duì)了帆吻，賺錢。你必須想個(gè)辦法來實(shí)現(xiàn)收入咙边。
簡而言之猜煮，就是要讓人們?cè)敢鉃槟愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)付出超過你的成本價(jià)錢次员。不知為啥人們總是忘記去考慮成本的事情。如果你弄了個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品王带，那先別想著去燒錢買用戶淑蔚。對(duì)要靠廣告實(shí)現(xiàn)收入的免費(fèi)產(chǎn)品而言這太不劃算了。你需要想個(gè)辦法讓人們成為你的水軍愕撰。
如果你有個(gè)非免費(fèi)的產(chǎn)品刹衫，而它的“顧客終生價(jià)值”（每位購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和）小于1000美金的話，你基本上是請(qǐng)不起銷售隊(duì)伍的搞挣。把各種獲取用戶的方法都試過來吧——搜索引擎優(yōu)化带迟、搜索引擎營銷、打廣告囱桨、發(fā)郵件等等仓犬，盡力把獲取用戶的開銷在三個(gè)月內(nèi)賺回來。如果你產(chǎn)品的顧客終生價(jià)值超過1000美金蝇摸，那你說不定可以雇一批人幫你做銷售（如果你的產(chǎn)品容易賣的話）婶肩。但除非顧客終生價(jià)值超過5000美金办陷，不然你還是很有可能會(huì)入不敷出貌夕。你最好先自己做幾次銷售體驗(yàn)一下∶窬担《Hacking Sales》這本書很值得一讀啡专。
無論如何，嘗試一下盡快達(dá)到“拉面盈利”制圈，即賺到足夠讓創(chuàng)始人們能每天吃著拉面活下去的錢们童。等你達(dá)到這一步，那你至少能掌握自己的命運(yùn)鲸鹦，而不再需要受投資人和金融市場(chǎng)波動(dòng)的擺布了慧库。
你需要仔細(xì)觀察你的現(xiàn)金流。盡管聽起來像是天方夜譚馋嗜，但我們?cè)啻慰吹讲簧賱?chuàng)業(yè)者錢花光了自己都還不知道齐板。
FUNDRAISING 尋求融資
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司需要在某個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行融資。
你應(yīng)該在你確實(shí)需要的時(shí)候去融資（或者在投資條款很不錯(cuò)的時(shí)候）葛菇。要小心不要因?yàn)橛绣X了就大手大腳地花甘磨，嘗試用燒錢去解決一切問題。錢不夠也許是件壞事眯停，但錢太多基本上肯定是件壞事济舆。
成功融資的秘訣很簡單：建立一個(gè)優(yōu)秀的公司。創(chuàng)始人費(fèi)了老大勁去嘗試優(yōu)化的其它方面大概只起到5%左右的作用莺债。投資人想找的是哪種無論他們是否投資都會(huì)非常成功滋觉，但得到外部資本注入以后會(huì)成長得更快的公司签夭。注意，“非常成功”很重要椎侠，因?yàn)橥顿Y人的回報(bào)率很大程度上由投下去的最強(qiáng)的幾個(gè)公司決定覆致。如果你100%能做出一個(gè)1000萬美金估值的公司但是100%不可能突破這個(gè)天花板，那么哪怕估值再低肺蔚，投資人也許依然不會(huì)出手煌妈。所以時(shí)刻記住要畫一張足夠大的藍(lán)圖給他們看。
投資人往往在害怕錯(cuò)過下一個(gè)谷歌和害怕把錢砸到一個(gè)荒唐的項(xiàng)目上這兩種顧慮之間進(jìn)退維谷宣羊。（對(duì)于真正的好項(xiàng)目而言璧诵，這兩種顧慮會(huì)同時(shí)存在。）
在你的公司足夠優(yōu)秀之前仇冯，不要出門去融資之宿，否則你會(huì)同時(shí)損失你的口碑和時(shí)間。
融不到錢也別灰心喪氣苛坚。許多偉大的公司也經(jīng)歷過這種時(shí)刻比被，因?yàn)檎嬲齼?yōu)秀的公司在早期往往很糟糕（而且?guī)缀鯖]人瞧得上他們）。當(dāng)投資人拒絕你的時(shí)候泼舱，不要死纏爛打等缀，但也不要相信他們所謂的“犀利點(diǎn)評(píng)”和“精彩分析”。還有娇昙，記住一條潛規(guī)則：如果投資人沒有明確說出“yes”尺迂，那他們就是在說“no”——因?yàn)橥顿Y人有一項(xiàng)奇特的技能，就是以多種看起來像“yes”的方法來花式說“no”冒掌。別被蒙了噪裕。
一定要以一種對(duì)等的地位去見投資人。不要把投資人按照“最喜歡到最不喜歡”列一張清單然后挨個(gè)去見（面對(duì)你喜歡的投資人你會(huì)處于有求于他的不利境地）股毫。讓投資人變得主動(dòng)的最好辦法就是讓他擔(dān)心你這個(gè)香餑餑會(huì)被別人搶走膳音。
你最好把融資看成是一塊看起來惡心但不得不吃的肥肉，盡快吞下去吧铃诬。有的創(chuàng)始人會(huì)愛上融資的過程祭陷，這通常是件糟糕的事情。最好是有一位聯(lián)合創(chuàng)始人專門負(fù)責(zé)搞這事氧急，讓其他人可以有時(shí)間將公司維持在正軌上颗胡。
記住，對(duì)于大多數(shù)的行業(yè)吩坝，投資人只是一知半解毒姨。所以用數(shù)據(jù)指標(biāo)說話是最有說服力的辦法。
雖然這個(gè)局面正在改觀钉寝，但不幸的是弧呐，如果沒有認(rèn)識(shí)的人引薦闸迷，大部分投資人（YC除外）都不太會(huì)把你當(dāng)回事。
注意要堅(jiān)持一點(diǎn)：投資條款必須簡單明了俘枫。復(fù)雜的條款會(huì)在后續(xù)融資里搞的你頭越來越大腥沽。不過也不要每件事都去爭(zhēng)，尤其是估值鸠蚪。估值這種量化的數(shù)字很容易引得創(chuàng)業(yè)者們相互攀比今阳。但其實(shí)中早期的估值高低沒啥大不了的。
找到第一個(gè)愿意投你的人總是最難的茅信，所以你要集中精力去搞定這件事（以及那個(gè)你覺得最喜歡你們產(chǎn)品的投資人）盾舌。不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，永遠(yuǎn)要備有多個(gè)備選計(jì)劃——其中一個(gè)就是不融資——你也可以依靠貸款嘛蘸鲸。如果放款條件很不錯(cuò)妖谴，那你何不樂得以比較開放的心態(tài)多搞點(diǎn)兒錢來花呢。
跟投資人路演項(xiàng)目的時(shí)候很重要的一點(diǎn)酌摇，就是要把故事講得盡可能簡單易懂膝舅。當(dāng)然啦，如果你的公司不夠好那講得再好也是白搭窑多。關(guān)于路演當(dāng)中要講點(diǎn)兒啥有很多種說法仍稀，但至少你應(yīng)該解釋清楚你公司的使命、想解決的問題怯伊、你的產(chǎn)品或服務(wù)琳轿，商業(yè)模式判沟、團(tuán)隊(duì)耿芹、整體市場(chǎng)及其成長率，再有就是你的財(cái)務(wù)指標(biāo)挪哄。
后續(xù)融資的難度要求會(huì)一輪高過一輪吧秕。所以，就算你在種子天使階段的路演非常成功迹炼，到了A輪也有可能被刷下去砸彬。做好心理準(zhǔn)備。
好的投資人是真的能在錢之外幫你很多忙斯入，而糟糕的投資人只會(huì)添亂砂碉。大多數(shù)投資人都在二者之間。只投一點(diǎn)點(diǎn)錢的家伙們通常不會(huì)再幫做你什么更多的事情刻两。（所以要小心那種沒人領(lǐng)投增蹭、一大堆人每人出一點(diǎn)湊出筆錢的融資方式。）
不像許多創(chuàng)業(yè)者想象的那樣磅摹，其實(shí)來自外部的驅(qū)動(dòng)力對(duì)公司而言也很重要滋迈。除了用戶之外霎奢，優(yōu)秀的董事會(huì)成員能夠提供很多外部驅(qū)動(dòng)。如果有個(gè)牛人愿意加入董事會(huì)饼灿，哪怕自降估值也要把他請(qǐng)過來幕侠。
YC創(chuàng)始人Paul Graham寫過一篇我覺得講融資講得最好的文章。最后說一個(gè)小貼士吧：方便融資起見碍彭，你最好在特拉華州注冊(cè)一個(gè)C類公司晤硕。
CLOSING THOUGHT 結(jié)語
記住至少有超過1000人擁有改變世界的偉大點(diǎn)子，但實(shí)際上其中只有1人最終成功庇忌。他們之間的區(qū)別就在于執(zhí)行窗骑。整個(gè)過程是個(gè)苦差事，每個(gè)人都希望從創(chuàng)意到成功的道路上能有捷徑漆枚，但是截至目前還沒人發(fā)現(xiàn)创译。
所以你需要的是一個(gè)偉大的創(chuàng)意，一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)墙基，一款偉大的產(chǎn)品软族，以及強(qiáng)有力的執(zhí)行。就是這么簡單残制！: )
感謝Paul Buchheit立砸、Erica Carpenter、Brian Chesky初茶、Adam D’Angelo颗祝、Paul Graham、Drew Houston恼布、Justin Kan螺戳、Matt Krisiloff、Aaron Levie折汞、Gabriel Leydon倔幼、Jessica Livingston、Dustin Moskovitz爽待、David Rusenko以及Colleen Taylor對(duì)本文做出的貢獻(xiàn)损同。
本文原載于Sam Altman的個(gè)人博客，由ONES Piece 梅晨斐鸟款、任寧編譯膏燃。ONES Piece是一個(gè)由ONES Ventures發(fā)起的非營利翻譯計(jì)劃，聚焦科技何什、創(chuàng)投和商業(yè)组哩。
