如果說淘寶、京東是交易型電商汹买，那么現(xiàn)在另一種電商——內(nèi)容電商，正在逐步崛起工坊。越來越多的消費(fèi)者在看直播蜗帜、看自媒體文章恋拷、看帖子的過程中購買商品。

當(dāng)年從線下轉(zhuǎn)到線上厅缺，市場的游戲規(guī)則變了蔬顾，現(xiàn)在從交易型電商轉(zhuǎn)到內(nèi)容電商，游戲規(guī)則也會發(fā)生變化湘捎。

本期李叫獸文章诀豁，就講講內(nèi)容電商下，與你息息相關(guān)的各種營銷決策窥妇，可能會有哪些改變舷胜。

內(nèi)容電商平臺下，玩法要怎么變活翩？

能夠生存下來的物種烹骨，并不是那些最強(qiáng)壯的，也不是那些頭腦最聰明的材泄，而是那些能夠?qū)Νh(huán)境變化做出最快反應(yīng)的物種沮焕。

——《物種起源》 達(dá)爾文

如果你是戰(zhàn)爭專家，你一定會去研究“決定戰(zhàn)爭勝負(fù)”的相關(guān)因素如何變化——槍陣的出現(xiàn)拉宗，改變了騎兵決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的能力峦树；機(jī)槍的出現(xiàn)，又讓槍陣變得毫無意義旦事；坦克的出現(xiàn)魁巩，又讓機(jī)槍的戰(zhàn)略作用降低……

同樣，如果你是營銷人姐浮，你一定會去研究“決定顧客選擇”的相關(guān)因素如何變化谷遂，因?yàn)轭櫩偷倪x擇永遠(yuǎn)是你占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。

到底什么因素決定了顧客的選擇单料？

就像不同年代決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的關(guān)鍵武器不同一樣，不同情況下点楼，決定顧客選擇的關(guān)鍵因素也不一樣扫尖。

線下時代

營銷最常見的關(guān)鍵詞是：渠道為王、天價廣告掠廓、貨架競爭……

因?yàn)椤?b>購買的便利性”幾乎是決定顧客選擇的最重要因素——你的產(chǎn)品再好换怖，但貨架上沒有你，做什么都是白費(fèi)蟀瞧。

淘寶京東等交易型電商時代

營銷最常見的關(guān)鍵詞是：流量沉颂、性價比条摸、爆品戰(zhàn)略、銷量領(lǐng)先铸屉、好評過萬……

這種情況下渠道變得沒那么重要钉蒲，因?yàn)槔碚撋?b>所有商品都有機(jī)會被買到。

而性價比和銷量信息變得空前重要彻坛，因?yàn)椤?b>所有能夠被直接對比的因素顷啼，都會被消費(fèi)者拿來對比”——當(dāng)我們剛為一款心儀的數(shù)碼產(chǎn)品心動不已，就立馬看到了下面的同類推薦昌屉，再三對比钙蒙，還是選那個銷量領(lǐng)先而且性價比高的吧。

這也導(dǎo)致另一個問題：

很多精致類產(chǎn)品间驮，比如設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的精美杯子躬厌，并不好賣。一方面這類產(chǎn)品的優(yōu)勢并不容易被參數(shù)體現(xiàn)出來竞帽，另一方面大量的低價仿制者也使產(chǎn)品迅速同質(zhì)化扛施。

內(nèi)容電商時代

接著，又一波潮流來了：內(nèi)容電商時代抢呆。

很多消費(fèi)者在閱讀內(nèi)容的時候完成購買——不論是微信自媒體電商煮嫌、網(wǎng)紅直播賣貨還是“男生有哪些基本款春裝”這類帖子。

在這樣的趨勢下抱虐，最大的變化是什么昌阿？

內(nèi)容電商下，最重要的一個變化就是：消費(fèi)者的購物行為（shopping）和購買行為（buying）恳邀，出現(xiàn)了大規(guī)模的分離懦冰。

在過去大部分情況下，購物（shopping）和購買（buying）基本上是同時發(fā)生的谣沸，消費(fèi)者為了買東西或者享受逛街刷钢，去京東、天貓或者線下的新世界百貨購物（go shopping）乳附，同時在這個過程中内地，買到了商品（buying goods）。

而在內(nèi)容電商環(huán)境下赋除，消費(fèi)者在購買商品的時候阱缓，并沒有處在“我要購物”、“我要逛街”的心態(tài)和場景下举农，而是在悠閑地看著美妝達(dá)人直播荆针，或者自媒體的文章。

這是非常不一樣的。當(dāng)你在想要購物的時候看到商品信息航背，和你在沒想要購物的時候看到商品信息喉悴，整個的偏好、選擇標(biāo)準(zhǔn)和決策方式玖媚，都會發(fā)生巨大的變化箕肃。

剛剛我們提出的營銷決勝最關(guān)鍵的問題——“什么決定了顧客的選擇”，也將發(fā)生巨大的變化最盅。

內(nèi)容電商VS交易型電商突雪，消費(fèi)者行為的4大區(qū)別

1、單獨(dú)評估 vs 聯(lián)合評估

消費(fèi)者看到一個產(chǎn)品的時候涡贱，有兩種典型場景：

在內(nèi)容電商（比如看到新媒體文章推薦）時咏删，用戶一般處于單獨(dú)評估狀態(tài)。

比如顧爺發(fā)過一個軟文賣“電表箱掛畫”——家里電表箱很丑问词、不美觀督函，用一副畫把它遮住，顯得家里美觀又有逼格激挪。

當(dāng)看到這個商品推薦廣告的時候辰狡，你就進(jìn)入了“單獨(dú)評估”狀態(tài)，只比較眼前的畫以及你的現(xiàn)狀（沒有電表畫）垄分。這個時候你在意的是產(chǎn)品本身好不好宛篇，帶給你的感覺怎么樣，以及價格能不能接受薄湿。

很可能的結(jié)果是叫倍，你看到這幅畫200多塊錢，也不太貴豺瘤，所以就買了吆倦。

而如果你不是在閱讀顧爺公眾號的時候看到商品，而是進(jìn)入淘寶坐求、京東這種交易型電商蚕泽，心理就不一樣了。

在交易型電商中桥嗤，用戶一般處于“聯(lián)合評估”狀態(tài)须妻。

比如淘寶搜“電表箱掛畫”，你看到的頁面是這樣的：

這個時候泛领，你進(jìn)入了“聯(lián)合評估”狀態(tài)荒吏，你主要的比較點(diǎn)不再是“電表箱掛畫”和你的現(xiàn)狀（沒有電表畫），而是眾多的電表箱掛畫中哪個最好师逸。

如果你仔細(xì)盯著上面的淘寶圖看司倚，我想你此時的消費(fèi)者心理已經(jīng)發(fā)生了這些變化：

想要看看不同價位的畫之間到底有什么區(qū)別。材質(zhì)篓像？大卸？印染工藝员辩？誰畫的盒粮？

急于尋找一些讓自己感覺到熟悉的信息。比如掃一眼看看哪個品牌是你聽過的（即使是華為牌的畫奠滑，此時都更能抓你的眼球）丹皱。

趕緊比較哪個店銷量大、好評多（咦宋税？剛剛看到顧爺?shù)奶福趺床贿@么關(guān)心銷量信息？）

開始在意價格杰赛，并且重新思考買這個畫到底值不值呢簸。

然后，你可能不會買電表箱掛畫了乏屯，甚至?xí)X得買一幅這樣的畫很多余根时，還不如買一箱牛奶補(bǔ)補(bǔ)身體。

表面上看辰晕，一樣的產(chǎn)品蛤迎，你僅僅切換了評估方式（單獨(dú)評估VS聯(lián)合評估），你選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)卻產(chǎn)生了巨大的變化含友。

而就像我們前面說的替裆，為了“在競爭中存活”，你不得不了解唱较，“決定用戶選擇”的因素扎唾，到底產(chǎn)生了什么改變：

（1）感性線索vs理性線索

聯(lián)合評估環(huán)境下，消費(fèi)者更加注重容易對比的理性線索南缓，比如材質(zhì)胸遇、大小、印染工藝等汉形，這是因?yàn)槁?lián)合評估的時候纸镊，我們看的是選擇項(xiàng)之間的不同，而不是選擇項(xiàng)和現(xiàn)狀之間的不同概疆。

而在單獨(dú)評估的時候逗威，消費(fèi)者會更加容易受到感性線索的影響，大腦進(jìn)入的不是“計(jì)算模式”而是“感覺模式”岔冀，會更容易感覺到增加一個畫帶來的生活改變凯旭、這幅畫整體的設(shè)計(jì)感、流露出的藝術(shù)氣息等。

所以罐呼，如果你是在參數(shù)上占優(yōu)的產(chǎn)品鞠柄，比如小米或樂視的手機(jī)，進(jìn)入聯(lián)合評估會非常有利嫉柴，因?yàn)橛脩舴浅Ｔ谝馀芊帧?/p>

如果你是在參數(shù)以外的體驗(yàn)上占優(yōu)的產(chǎn)品厌杜，比如設(shè)計(jì)精美和有情懷的手機(jī)，進(jìn)入單獨(dú)評估會比較有利计螺，因?yàn)槟愕膬?yōu)勢無法被直接計(jì)算夯尽，難以在聯(lián)合評估中占優(yōu)。

有研究發(fā)現(xiàn)登馒，假設(shè)有兩款同等價格的冰激凌匙握，一款是滿滿地裝在小杯子里，總共50毫升陈轿；另一款是在200毫升的杯子里裝了半滿肺孤，相當(dāng)于100毫升。

在單獨(dú)評估的時候（分別只看到其中一款冰激凌）济欢，消費(fèi)者會對滿杯但量少的冰激凌更滿意赠堵。因?yàn)檫@個時候我們看“主觀感覺”，那么眼前的這個滿滿的法褥，給人感覺就是多茫叭。

而在聯(lián)合評估的時候（同時看到兩款冰激凌），消費(fèi)者卻又會選擇半滿但是量多的冰激凌——廢話半等，大家又不傻揍愁，看數(shù)據(jù)明顯這個給的多。

再比如杀饵，找工作的時候莽囤，如果只看到一個職業(yè)選擇，大部分人會對那種工作內(nèi)容激動人心切距、公司名讓人仰慕朽缎、發(fā)展前景好的工作更滿意（而不是單純的薪水）。

而在聯(lián)合評估的時候（同時拿到很多offer）谜悟，大家比較來比較去话肖，最終更容易選擇薪酬更高但自己實(shí)際上并不喜歡的工作。

因?yàn)槁?lián)合評估的時候葡幸，我們更容易忽略主觀感受最筒，選擇那些“數(shù)據(jù)”和“參數(shù)”上更牛的選項(xiàng)。

所以在淘寶上蔚叨，你可以直接根據(jù)材質(zhì)床蜘、大小等性價比選擇一個畫辙培，即使這個畫買回去后你并沒有像買顧爺?shù)漠嬆菢芋@喜。

這也意味著邢锯，在交易型電商環(huán)境下虏冻，拼參數(shù)、拼數(shù)據(jù)的產(chǎn)品容易獲勝弹囚，而在設(shè)計(jì)感、原創(chuàng)性上占優(yōu)的產(chǎn)品领曼，難以贏得顧客選擇鸥鹉。

而在內(nèi)容型電商中，我們是單獨(dú)評估庶骄，這時候設(shè)計(jì)師原創(chuàng)設(shè)計(jì)帶來的沖擊感毁渗，可能直接讓我們選擇去購買。

這同樣意味著单刁，在交易型電商中灸异，我們更容易受到銷量領(lǐng)先、知名品牌等信息的影響羔飞，因?yàn)檫@也容易比較肺樟。而在內(nèi)容型電商中，我們則直接感覺對這個產(chǎn)品喜歡不喜歡逻淌。

（2）高端vs低端

聯(lián)合評估狀態(tài)下么伯，我們會進(jìn)入“計(jì)算模式”，更加注重價格信息（因?yàn)槿菀妆容^）卡儒，所以低價品的銷售會非常好田柔。

單獨(dú)評估狀態(tài)下，我們會更加注重主觀感受骨望，更有可能忽略成本硬爆，放縱一下買個自己喜歡的，所以高價品擎鸠、享樂品的銷售會非常好缀磕。

之前我遇到一個自媒體賣產(chǎn)品的客戶，同樣的產(chǎn)品（高端有設(shè)計(jì)感的杯子）推送給同樣的粉絲劣光，一個用淘寶平臺虐骑，一個直接用微信嵌入的電商平臺，結(jié)果后者轉(zhuǎn)化率高了十幾倍赎线。

其實(shí)一個很重要的原因就是：淘寶本質(zhì)上屬于交易型電商廷没，會強(qiáng)迫所有消費(fèi)者自動進(jìn)入聯(lián)合評估的狀態(tài)。

（圖：任何一個詳情頁下垂寥，都會推薦類似商品颠黎，讓消費(fèi)者進(jìn)入聯(lián)合評估）

在這種狀態(tài)下另锋，用戶會更加在意成本信息，價格敏感性增強(qiáng)狭归，從而導(dǎo)致更少人選擇高端產(chǎn)品夭坪、享樂產(chǎn)品。

所以高端品牌（比如LV）在線下一定是用專賣店过椎，而不會進(jìn)入賣場室梅，因?yàn)楹笳呤锹?lián)合評估。

總 結(jié)

在內(nèi)容電商環(huán)境下疚宇，更多人會在單獨(dú)評估狀態(tài)下購物亡鼠，出現(xiàn)這些變化：

性價比的作用性降低，而感性因素的影響會升高（比如設(shè)計(jì)感敷待、悠久歷史间涵、情懷、故事等）榜揖。

低端產(chǎn)品的銷售會降低勾哩，原來很難賣出去的高端產(chǎn)品、享樂型產(chǎn)品會更容易賣举哟。

2思劳、主動搜索 vs 被動搜索

如果在淘寶、京東購物妨猩，此時你的心理狀態(tài)經(jīng)常是：我要買東西敢艰。

你處于“購物”（shopping）心態(tài)中，大腦中經(jīng)常裝著某個潛在的任務(wù)——比如要看看有沒有好看的衣服或者想買一箱牛奶存放到冰箱册赛。

這個時候钠导，我們就說你處于“主動搜尋”的心理，你會對將來可能會購買的產(chǎn)品信息更加敏感森瘪，而對無關(guān)信息不那么敏感牡属。

而在內(nèi)容電商環(huán)境中，你本身正在專心看網(wǎng)紅的直播或者某個自媒體的內(nèi)容扼睬，這個時候突然看到有個產(chǎn)品信息（比如講健康的播主逮栅，推薦了新型智能牙刷），此時窗宇，我們說你處于“被動接受”的心理措伐。

這有什么區(qū)別呢？

研究發(fā)現(xiàn)军俊，在主動搜尋的心理中侥加，我們會更加關(guān)心直接與任務(wù)相關(guān)的信息，而對與任務(wù)無關(guān)的信息減少關(guān)心粪躬。

比如你想挑一款面霜担败，會在大量的面霜相關(guān)的商品中進(jìn)行比較昔穴，對面霜相關(guān)的信息非常敏感。

而如果此時偶爾看到有個叫做“面部噴劑”的新型產(chǎn)品提前，你可能壓根不會關(guān)心（因?yàn)槟阏谡颐嫠┞鸹酰词顾部梢詭椭愀纳坪捅ｐB(yǎng)皮膚。

（ps.這個產(chǎn)品是李叫獸編的狈网，用來制造未知感宙搬，實(shí)際上不存在這個產(chǎn)品）

所以在交易型電商中，各種新奇拓哺、未知的產(chǎn)品勇垛，其實(shí)并不好賣。

有個知名的“看不見的大猩猩”心理實(shí)驗(yàn)證明了這一點(diǎn)拓售。

心理學(xué)家召集一些志愿者，給他們布置任務(wù)：數(shù)一下在接下來的視頻中镶奉，球員一共傳了多少次球础淤。

然后在視頻一半的時候，有個人穿著大猩猩的衣服進(jìn)場并且做了歡呼的動作哨苛。

等實(shí)驗(yàn)結(jié)束鸽凶，心理學(xué)家問志愿者：球員一共傳了多少次球？大部分人答案都對了建峭。

但是接著問：你們有看到一個大猩猩嗎玻侥？

結(jié)果超過半數(shù)的人聲稱沒有看到大猩猩。

這是因?yàn)榭匆曨l的時候亿蒸，大部分人聚焦于“數(shù)傳球”這個任務(wù)中凑兰，從而自動忽略了與任務(wù)無關(guān)的信息（大猩猩）。

這也導(dǎo)致了用戶在京東選購面霜的時候边锁，可能更容易關(guān)注面霜本身姑食，而不是主動好奇地去尋找除了面霜還有什么新型產(chǎn)品可以替代。

而如果是在內(nèi)容型電商茅坛，用戶事先沒有覺得要買面霜音半，而是在看一檔教你如何保養(yǎng)面部的節(jié)目，就更容易接受一種新型的護(hù)理面部的方式（比如XX面部噴劑）贡蓖。

總 結(jié)

內(nèi)容型電商曹鸠，比交易型電商更適合銷售新奇產(chǎn)品。

3斥铺、對渠道商業(yè)屬性的感知

在京東彻桃、天貓等交易型電商購物時，消費(fèi)者對商家往往有著明確的感知——它是打廣告要賺錢的晾蜘，所以自然提高了對信息的警惕性和懷疑度叛薯。

這時候浑吟，消費(fèi)者會對商品的缺點(diǎn)更加關(guān)注，更容易選擇沒有缺點(diǎn)耗溜、沒有風(fēng)險的產(chǎn)品组力。

總之，就是“挑刺心理”抖拴。

而在看內(nèi)容的時候（比如自媒體內(nèi)容或者半糖燎字、調(diào)調(diào)這種獨(dú)立導(dǎo)購貼），消費(fèi)者的心態(tài)并不是“我要篩選誰會不會騙我”阿宅，而是專注看內(nèi)容——“哇候衍，這個段子太搞笑了，哈哈哈洒放！”“哦蛉鹿，原來男生春裝需要一個blazer！”

這時候往湿，消費(fèi)者會對商品的優(yōu)點(diǎn)更加關(guān)注妖异，更容易選擇有亮點(diǎn)、有獨(dú)特屬性的產(chǎn)品领追。

總之他膳，就是“找亮點(diǎn)心理”。

這對不同類型的產(chǎn)品绒窑，有巨大的影響棕孙。

比如，錘子手機(jī)屬于有亮點(diǎn)也有缺陷的產(chǎn)品些膨。

如果是在京東等交易型電商蟀俊，用戶本來看了優(yōu)點(diǎn)后很心動，但是一看到王自如的評價“錘子續(xù)航不行”订雾，可能會立刻放棄購買欧漱。

這也是淘寶、京東等平臺上一句差評抵得上一千句好評的重要原因葬燎。

而在內(nèi)容型電商平臺误甚，用戶認(rèn)為自己并不是在購物而是在看直播看文章，防范心理谱净、挑刺心理并沒有被激活窑邦，更容易受到各種獨(dú)特而打動人的優(yōu)點(diǎn)的影響——“哇！錘子手機(jī)竟然是對稱的壕探，真不錯冈钦！”

再比如，華為P9使用了“雙卡雙攝像頭”李请，有獨(dú)特價值瞧筛，但在一些崇尚原產(chǎn)地的用戶眼中厉熟，華為是“國貨”，不是“進(jìn)口貨”较幌，存在缺點(diǎn)揍瑟。

在京東、天貓上乍炉，很多用戶直接一眼掃過去：國產(chǎn)的不靠譜绢片，還是算了。其他所有的亮點(diǎn)都因?yàn)檫@個缺陷而變得沒用岛琼。（這在營銷上叫做“非補(bǔ)償性評估”底循，缺點(diǎn)無法被優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)）

而在內(nèi)容平臺上，用戶并沒有認(rèn)為自己現(xiàn)在的任務(wù)是在購物槐瑞，沒有激活“挑刺心理”熙涤，更容易綜合看待這個產(chǎn)品：P9是華為的，國產(chǎn)困檩。咦祠挫？徠卡雙攝，這個特點(diǎn)不錯窗看，即使是國產(chǎn)也無所謂了茸歧，我覺得值得入手＞氤础（這在營銷上叫做“補(bǔ)償性評估”显沈，產(chǎn)品的缺點(diǎn)可以被有點(diǎn)彌補(bǔ)）

不光營銷領(lǐng)域，只要和用戶決策相關(guān)的領(lǐng)域逢唤，都是類似的道理拉讯，比如找對象。

在相親的時候鳖藕，類似于“交易型電商”的狀態(tài)魔慷，相親者（比如某美女）頭腦中裝著求偶相關(guān)的決策任務(wù)，更容易激活挑刺心理著恩，進(jìn)入“非補(bǔ)償性評估”院尔，一個缺點(diǎn)殺掉一切——

哦，你沒有房啊喉誊，那不用談了邀摆，謝謝。走的時候把咖啡錢付一下伍茄，我有事先撤了栋盹。

這時候其他方面不論有多大的優(yōu)點(diǎn)（比如比宋仲基要帥、比喬布斯有才華敷矫、比親爹還疼我）都很難彌補(bǔ)沒房這個必要性缺點(diǎn)例获。

所以汉额，方方面面都60分的男人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比某方面40分榨汤，其他方面都99分的男人要容易通過篩選蠕搜，因?yàn)檫@時候看最低分不看總分。

而如果不在相親的時候件余，比如某美女在跟對方公司的男性聊商業(yè)合作讥脐，就進(jìn)入了類似“內(nèi)容型電商”的狀態(tài)，她頭腦中沒有裝著“我要判斷他是否適合結(jié)婚”的這個決策任務(wù)（因?yàn)榇藭r正在談公務(wù)）啼器，就沒有防范心理旬渠，進(jìn)入了“補(bǔ)償性評估”——

這個人真有才華，年紀(jì)輕輕就升任部門經(jīng)理端壳，雖然還沒買房告丢，但前途不可限量！

這時候损谦，優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)可以互補(bǔ)岖免，房產(chǎn)不夠，才華來湊照捡；身高不夠颅湘，顏值來湊……總分更高的男人，更容易贏得下一步發(fā)展的機(jī)會栗精。

總 結(jié)

內(nèi)容電商環(huán)境下闯参，商品更加不會因?yàn)閱我坏娜毕荩ū热绮皇谴笃放啤⒉皇沁M(jìn)口貨）悲立，就喪失被用戶青睞的機(jī)會鹿寨。消費(fèi)者更加容易找亮點(diǎn)，看總分薪夕。

4脚草、認(rèn)知閉合需求

先科普下什么是“認(rèn)知閉合需求”。

“認(rèn)知閉合需求”作為近些年心理學(xué)的熱點(diǎn)話題原献，是指：當(dāng)人面對模糊性的問題時馏慨，給問題找一個明確答案的欲望。

比如古人明明沒有能力弄明白到底為什么下雨姑隅，相當(dāng)于“為啥下雨”這個重要問題沒有“閉合”写隶，讓人難受。

為此粤策，古人YY出一套“雷公電母+龍王”的理論來解釋下雨的原因樟澜。雖然這毫無根據(jù)，但是滿足了人的“認(rèn)知閉合需求”，解決了疑問秩贰，心里一塊石頭落了地霹俺。

在高認(rèn)知閉合需求狀態(tài)下，我們會想要趕緊得到一個合理的能說服自己的答案毒费，往往不愿意接受復(fù)雜信息丙唧、新觀點(diǎn)或者任何的模糊性。

這和我們的內(nèi)容型電商VS交易型電商有什么關(guān)系呢觅玻？

在交易型電商（甚至包括線下商場）想际，我們認(rèn)為自己來了就是要為了購物的，內(nèi)心暗含著一個做消費(fèi)決策的任務(wù)溪厘，存在較高的認(rèn)知閉合需求——不斷地尋找有助于幫助我們迅速做決策購買的線索胡本。

比如，你想要選購一臺電動車代步畸悬，登上了淘寶侧甫，看到除了常規(guī)電動車，還有這種：

很大概率你看了會心動蹋宦，但最終不會購買披粟，還是去買了傳統(tǒng)電動車。

因?yàn)榕袛鄠鹘y(tǒng)電動車是否適合你非常容易——大街上這么多人騎著呢冷冗，別人能用我就能用守屉。

可以讓你的認(rèn)知迅速“閉合”。

而判斷這個新型電動車就麻煩多了——

“這么單薄會不會危險蒿辙？如何判斷安全性拇泛？我刷刷用戶評論看看……百度一下評測視頻……”

“優(yōu)勢是能折疊，對我來說應(yīng)用場景多不多须板？偶爾坐地鐵可能用得上碰镜，這是比傳統(tǒng)電動車的優(yōu)勢兢卵。那我坐地鐵頻率高嗎……上個月坐了幾次來著……”

“續(xù)航20公里习瑰，那我算算這20公里對我來說夠不夠，家里到公司……我記得是4公里秽荤，再看看地圖……萬一有哪天我要出遠(yuǎn)門呢……”

“車胎不是充氣的甜奄，這會降低越野能力嗎？打聽打聽……比充氣的有什么優(yōu)勢……”

如果你具有高度的認(rèn)知閉合需求窃款，需要盡快做個決定课兄，那你很大概率不會選擇這個產(chǎn)品——判斷它是否適合你，太復(fù)雜了晨继，就像古人理解天氣一樣復(fù)雜烟阐。

而如果是在內(nèi)容型平臺，反正你悠閑地看一個叫做“城市新型交通方式”的直播視頻（而不是內(nèi)心暗含了一個做決策的任務(wù)），跟著視頻優(yōu)哉游哉地了解這個車蜒茄，就能接受相對復(fù)雜的信息唉擂，從而最終購買產(chǎn)品。

所以檀葛，內(nèi)容型平臺因?yàn)榻档土恕罢J(rèn)知閉合需求”玩祟，從而讓用戶更容易接受復(fù)雜的決策信息，也讓復(fù)雜的屿聋、讓人不習(xí)慣的空扎、難以比較的產(chǎn)品，能相對容易地賣出去润讥。

而在交易型電商平臺转锈，如果用戶無法直接迅速對比，就不太可能購買你的產(chǎn)品楚殿。

結(jié) 語

內(nèi)容電商黑忱，“決定用戶選擇”的因素，產(chǎn)生了哪些變化勒魔？

因?yàn)橛脩舾菀走M(jìn)行單獨(dú)評估甫煞、跟多地被動接受信息、更少地顧慮和找茬冠绢、更少的認(rèn)知閉合需求抚吠，導(dǎo)致用戶更加容易接受感性信息、高端產(chǎn)品弟胀、享樂產(chǎn)品楷力、新奇產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品和有缺陷但總體有亮點(diǎn)的產(chǎn)品孵户。

總之萧朝，錘子手機(jī)比起小米，在內(nèi)容電商平臺會比在交易型電商夏哭，更有利检柬。

本期方法應(yīng)用場景：

判斷未來趨勢，選擇戰(zhàn)略方向竖配。

選擇產(chǎn)品策略何址。

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷售渠道。

選擇你的廣告訴求进胯。