在創(chuàng)投圈剩蟀，拿到投資機(jī)構(gòu)的資金是個(gè)小概率事件猖辫，投資人的大部分工作都是在拒絕創(chuàng)始人，拒絕的原因多種多樣伍宦，但這些原因大部分都是投資人的官方說辭芽死，可能言不由衷，也可能只說了淺層次的原因次洼，創(chuàng)始人很難知曉自己被拒絕的真相关贵。本文作者 Sarah A. Downey 是風(fēng)投機(jī)構(gòu) Accomplice 的中級投資經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)早期階段科技領(lǐng)域的投資卖毁，她在本文近乎全面的總結(jié)了 VC（風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)）拒絕創(chuàng)業(yè)者的真正的原因揖曾，其中包括與市場、創(chuàng)始人、融資過程翩肌、產(chǎn)品或技術(shù)模暗、股權(quán)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式念祭、進(jìn)入市場計(jì)劃等多種真正的原因兑宇。

你可能常聽到 VC 對很多公司的“肯定”——為公司提供大量的資金、認(rèn)為創(chuàng)業(yè)故事會(huì)成功粱坤，相信投資的公司會(huì)成為獨(dú)角獸隶糕。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中站玄，一個(gè) VC 99%的時(shí)間都在說“不”枚驻，拒絕別人。這是 VC 的核心職能株旷，至少應(yīng)該成為 VC 的核心職能再登。

大多數(shù)時(shí)候，投資人拒絕創(chuàng)業(yè)者的原因都不止一個(gè)晾剖。如果我們將這些原因清晰锉矢、公開地告訴創(chuàng)始人可能會(huì)是一種理想的做法，但這種做法有時(shí)會(huì)讓我們倍感壓力齿尽，于是我們會(huì)采取一些不那么具有對抗性的方式沽损，比如，當(dāng)真相特別難聽時(shí)循头，我們會(huì)選擇說一些含糊的話“對我們來說绵估，您的想法太超前了”。 VC 有一套拒絕創(chuàng)業(yè)者的說辭卡骂，而這通常會(huì)讓創(chuàng)始人絞盡腦汁去解釋更多国裳，從長遠(yuǎn)來看，坦誠對雙方都有好處偿警。事實(shí)上躏救，投資人說“不”通常與創(chuàng)始人或業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)無關(guān)，與投資人的個(gè)人興趣螟蒸、投資組合盒使、投資歷史有很大的關(guān)系。

下面我列出了一些我所見過的最常見的拒絕方式七嫌。我會(huì)透過對早期階段的科技公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資的視角來介紹少办，因?yàn)檫@就是我的工作。

“市場不夠大诵原∮⒓耍”

VC 希望投資一些能夠發(fā)展成巨頭的公司挽放。我們想獲得10倍、100倍蔓纠，甚至1000倍的投資回報(bào)辑畦。你正在做的可能是一項(xiàng)偉大的、可持續(xù)的事業(yè)腿倚，但我們認(rèn)為它沒有達(dá)到風(fēng)投機(jī)構(gòu)想要的規(guī)模纯出。舉例來說，你開發(fā)了一款軟件敷燎，適用人群是位于美國的專注于為名人代言的娛樂律師暂筝，該SaaS 軟件每月收取 100 美元的訂閱費(fèi)。在美國硬贯，目前可能有1000名目標(biāo)用戶焕襟，即使所有的人都注冊適用這款軟件，而且你沒有任何營銷成本饭豹，100%都是利潤(當(dāng)然鸵赖，這是不可能的)，每年你可以賺120萬美元墨状，但是對 VC 來說卫漫，這種市場太小了。

“對現(xiàn)有市場來說肾砂，你的想法太超前了『暝茫”

投資人可能很喜歡你的想法镐确，但認(rèn)為需要經(jīng)過很長一段時(shí)間之后市場才能發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可到它的價(jià)值。現(xiàn)在為公司提供資金意味著饼煞，在全世界意識到需要使用這款產(chǎn)品并愿意為之付費(fèi)之前源葫，公司需要克服重重困難活下來。想象一下砖瞧，在 2004 年投資一家手機(jī)游戲初創(chuàng)公司息堂，當(dāng)時(shí) iPhone 還沒有推出（直到 2007 年才出現(xiàn)），即使創(chuàng)始人有遠(yuǎn)見块促，知道手機(jī)游戲?qū)?huì)迎來大爆發(fā)荣堰，他又該如何為等到這樣的大爆發(fā)承擔(dān)這三年多的成本費(fèi)用呢？

“沒有競爭優(yōu)勢”或者“競爭優(yōu)勢太弱”

另一家公司會(huì)殺進(jìn)市場竭翠，輕易做出和你一樣的產(chǎn)品振坚。即使你有先發(fā)優(yōu)勢，是第一個(gè)進(jìn)入市場的公司斋扰，只要競爭對手愿意渡八，他們隨時(shí)可能會(huì)削弱你的地位啃洋，削弱你的定價(jià)能力。我們常說屎鳍，這種情況是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司沒有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘宏娄。一個(gè)想法技術(shù)含量越低，就越容易復(fù)制逮壁。擁有獨(dú)特的品牌可能會(huì)讓人覺得自己具有了競爭優(yōu)勢——很多成功的公司已經(jīng)建立了自己的品牌——但是孵坚，如果公司陷入糟糕的公關(guān)丑聞中或其他精心設(shè)計(jì)的仿冒品的出現(xiàn)都有可能讓公司喪失競爭優(yōu)勢。

“不利的宏觀經(jīng)濟(jì)或監(jiān)管趨勢”

出于技術(shù)貌踏、行為或監(jiān)管方面的變化十饥，現(xiàn)在不是做這件事的好時(shí)機(jī)。舉個(gè)例子祖乳，蘋果宣布將放棄耳機(jī)插孔逗堵，對于生產(chǎn)非藍(lán)牙耳機(jī)的公司來說這是個(gè)壞消息，而蘋果轉(zhuǎn)而使用USB-C充電線眷昆，對那些已經(jīng)接受了這一標(biāo)準(zhǔn)的公司來說是件好事蜒秤。對于一家向商場銷售面部識別系統(tǒng)的公司來說，一項(xiàng)禁止在零售商店進(jìn)行面部識別掃描的規(guī)定將會(huì)是致命一擊亚斋。

“現(xiàn)有的作媚、成熟的公司可以輕松做到這件事∷Э”

大公司擁有大量的產(chǎn)品線纸泡、員工和資源，可以快速發(fā)布一系列產(chǎn)品赖瞒，而這些產(chǎn)品可能是初創(chuàng)公司全部概念的產(chǎn)品女揭。如果你想做的事情屬于亞馬遜、Google栏饮、Facebook此類公司所屬的領(lǐng)域之一吧兔，投資人會(huì)比較害怕闲询。當(dāng)然瓢姻，這種做法會(huì)讓你成為一個(gè)潛在的收購目標(biāo)，但大多數(shù)投資人希望你首先可以創(chuàng)建一個(gè)市場廣闊蠢护、可持續(xù)發(fā)展的伺通、獨(dú)立的業(yè)務(wù)箍土。這樣的公司會(huì)更有價(jià)值。例如泵殴，如果我遇到一家為增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）創(chuàng)造動(dòng)畫角色的初創(chuàng)公司涮帘，我會(huì)猜想Snap會(huì)不會(huì)在下周推出同樣的功能。

“這個(gè)賽道太擁擠了笑诅〉饔В”

投資人認(rèn)為已經(jīng)有太多的競爭者在研究這個(gè)問題的解決方案了疮鲫。雖然，如果再進(jìn)一步細(xì)分弦叶，可能會(huì)有一些細(xì)微差別俊犯。投資人可能可能擔(dān)心你的銷售和營銷能力無法脫穎而出，也可能是認(rèn)為你不是他們要在這領(lǐng)域里押注的對象伤哺。不管在任何情況下燕侠，競爭都是激烈的，而一想到必須為知名度立莉、用戶绢彤、廣告位和市場份額而戰(zhàn)，投資者就會(huì)變得謹(jǐn)慎起來蜓耻。與其加入一個(gè)競爭激烈的領(lǐng)域茫舶，投資人更愿意看著你在一個(gè)新的賽道上從零開始，或者在一個(gè)已經(jīng)被嚴(yán)重破壞的現(xiàn)有行業(yè)中從零開始刹淌。

“創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)不理想饶氏。”

這個(gè)原因會(huì)讓創(chuàng)始人非常不舒服有勾，但是對于風(fēng)險(xiǎn)投資人來說很常見疹启。這些消極的表現(xiàn)有很多種形式，但其核心是蔼卡，它說明團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在或?qū)硐嗵幉蝗谇⒑把隆Ｊ纠缦拢?/p>

創(chuàng)始人占主導(dǎo)地位，他會(huì)貶低其他人雇逞，說其他人壞話贷祈，而其他人看起來很沮喪。

聯(lián)合創(chuàng)始人太多(通常超過三位)喝峦，他們的職位和專業(yè)技能似乎相互矛盾，例如呜达，在一家早期階段的創(chuàng)業(yè)公司中谣蠢，如果同時(shí)有首席運(yùn)營官、首席執(zhí)行官查近、首席技術(shù)官和首席財(cái)務(wù)官眉踱，在這里就有太多非技術(shù)類的創(chuàng)始成員了。

公司既有一個(gè) CEO 也有一個(gè)總裁霜威，這意味著他們兩個(gè)都是自負(fù)的人谈喳，都不希望自己看起來比別人“差”。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有夫妻或者其中兩人正在談戀愛(這并不總是危險(xiǎn)的信號戈泼，但很多風(fēng)險(xiǎn)投資人認(rèn)為是一個(gè)危險(xiǎn)的信號)婿禽。

多名聯(lián)合創(chuàng)始人都是來自學(xué)術(shù)界赏僧，他們不參與企業(yè)的日常事務(wù)。

來自大公司或咨詢公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)扭倾，經(jīng)驗(yàn)豐富淀零，但沒有任何創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)始人之間看似不正常的任何其他明顯的緊張膛壹、尷尬或不適驾中。

“缺少一位關(guān)鍵人物∧Ａ”

這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題：創(chuàng)始人籌集資金是為團(tuán)隊(duì)雇傭優(yōu)秀的人才肩民，但團(tuán)隊(duì)中有優(yōu)秀的人才是他們能夠籌集到資金的原因，尤其是在早期階段公司沒有產(chǎn)品或吸引力不高的時(shí)候链方。有時(shí)候持痰，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)缺少一項(xiàng)技能，而這項(xiàng)技能對他們的業(yè)務(wù)至關(guān)重要侄柔，于是我們不得不拒絕他們共啃。例如，你創(chuàng)辦了一家自動(dòng)駕駛汽車初創(chuàng)企業(yè)暂题，其商業(yè)模式是將自己的系統(tǒng)與汽車制造商整合在一起移剪，而你的團(tuán)隊(duì)全是技術(shù)人員，沒有任何業(yè)務(wù)拓展能力薪者。如果團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)聚焦業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人纵苛，尤其一個(gè)與自動(dòng)駕駛汽車汽車制造商有過合作的創(chuàng)始人，是有問題的言津。

“創(chuàng)始人不是使命驅(qū)動(dòng)型的人攻人。”

這是另一種表達(dá)“創(chuàng)業(yè)者似乎對這個(gè)想法并不感興趣”的說辭悬槽。創(chuàng)始人應(yīng)該深切關(guān)注自己正在創(chuàng)辦的公司要解決的問題怀吻，最好是自己親身經(jīng)歷過的事。他們可以參考賺錢的方法初婆，而賺錢從來都不是創(chuàng)辦公司的真正原因蓬坡；初創(chuàng)公司不得不面對很多不可避免的的至暗時(shí)刻，即使是高得離譜的薪水也無法讓人們繼續(xù)奮斗磅叛⌒伎龋或者創(chuàng)始人希望在幾年內(nèi)做些別的事情，而不把這家公司看作是長期的目標(biāo)弊琴。例如兆龙，在過去的幾個(gè)月里，VC 看到很多“區(qū)塊鏈版的X”的路演項(xiàng)目敲董，這些項(xiàng)目的創(chuàng)始人并不是真正的想應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)紫皇，而不跟著其他人炒作慰安。

“沒有重點(diǎn)“酉穑”

VC 認(rèn)為你一次做的事情太多了泻帮。這適用于業(yè)務(wù)中的很多地方，包括產(chǎn)品（你想在產(chǎn)品中加入太多的東西了）计寇、營銷（你在不知道產(chǎn)品真正適用于誰的情況下試圖賣給一群人）锣杂、商業(yè)模式（例如，在沒有賣出任何一件產(chǎn)品前番宁，你已經(jīng)有免費(fèi)版元莫、多個(gè)不同價(jià)位的付費(fèi)版和企業(yè)版了）、團(tuán)隊(duì)（本該做全職的人蝶押，卻在做兼職踱蠢，甚至創(chuàng)始人自己還在別的公司上班）或運(yùn)營（除了創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)之外，你還有一個(gè)耗時(shí)的服務(wù)工作室）棋电。

“人品/行為問題茎截。”

這是 VC 可能不會(huì)直接告訴你的另一個(gè)原因赶盔，除非你追問投資人拒絕你的原因企锌。這是一個(gè)讓人很不舒服的原因。但也有一些情況下于未，公司創(chuàng)始人會(huì)表現(xiàn)出性別歧視撕攒、種族歧視、粗魯或其他消極的行為烘浦，讓我們不愿支持他抖坪。說一下我見過的情況：男性只與男性投資者接觸，而不與參加同一場會(huì)議的女性投資者接觸(包括演講闷叉、握手和眼神交流)擦俐；討厭辦公室支持人員或服務(wù)員的人；一個(gè)在一小時(shí)的會(huì)議上花了45分鐘來闡述個(gè)人簡介的自戀的人握侧；發(fā)表性別歧視或種族主義觀點(diǎn)的人捌肴。VC 會(huì)評估你是否適合領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并為這些人提供一個(gè)安全的工作場所藕咏，作為他們的第二個(gè)家。如果你是個(gè)混蛋秽五，我們不想把這個(gè)托付給你——至少不能把我們的資金給你孽查。

“不誠實(shí)”

投資意味著一種延續(xù)數(shù)年甚至數(shù)十年的關(guān)系。誠實(shí)坦喘、開放的溝通至關(guān)重要盲再。如果 VC 認(rèn)為創(chuàng)始人對他們?nèi)鲋e西设，他們就會(huì)結(jié)束投資關(guān)系。不誠實(shí)的表現(xiàn)有智力欺詐答朋，創(chuàng)始人在公司進(jìn)展方法欺騙自己和投資人贷揽；他們會(huì)把問題最小化，夸大成功梦碗，當(dāng)公司的真實(shí)狀況變得越來越清晰時(shí)禽绪，投資人會(huì)感到震驚，而且已經(jīng)很難再幫助他們了洪规。此外還有普通的不誠實(shí)印屁，創(chuàng)始人在事實(shí)面前公然撒謊。我所見過的例子包括夸大的指標(biāo)（如“我們每月增長50%”斩例，而事實(shí)并非如此）雄人、虛假的顧問(如宣稱硅谷某個(gè)著名的CEO是公司的顧問，而事實(shí)并非如此)以及對產(chǎn)品性能的夸大(聲稱平臺是完全自動(dòng)化的人工智能念赶，而實(shí)際上背后是人工)础钠。

“團(tuán)隊(duì)分布式辦公〔婷眨”

有些創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)采用分布式辦公的模式旗吁，員工不在同一個(gè)物理空間工作，大部分 VC 會(huì)對這種方式持否定態(tài)度正罢。這確實(shí)是一種工作方式阵漏，但通常發(fā)生在公司從一個(gè)地方起步后，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展公司擴(kuò)展到多個(gè)辦公室翻具。而虛擬貨幣領(lǐng)域的公司是一個(gè)例外履怯，其去中心化的平臺和商業(yè)模式需要分布式的團(tuán)隊(duì)，非常早期的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)將自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)外包給勞動(dòng)力成本更低的國家裆泳。

“負(fù)面評價(jià)”

VC 信任的某個(gè)人對一個(gè)或多個(gè)創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵人物有不好的評價(jià)叹洲。VC 不會(huì)拘泥于你提供的參考列表，我們還會(huì)查看領(lǐng)英工禾，并與你沒有提到的曾經(jīng)共事的人進(jìn)行溝通运提。在這種情況下你無能為力，因?yàn)橥顿Y人一般不會(huì)泄露發(fā)表評論的人闻葵。你要多考慮一下你在領(lǐng)英上的聯(lián)系人民泵，刪除或者不添加那些你不太了解的人為好友。

“CEO 或者創(chuàng)始人不引人注目槽畔≌蛔保”

在 VC 看來，創(chuàng)始人擔(dān)任的是最具公眾形象的角色，他們應(yīng)該是與眾不同的鳞尔。他們身上一定有某種特質(zhì)嬉橙，一種難以理解的東西，迫使人們傾聽和關(guān)心寥假。這種特質(zhì)會(huì)讓他們拿到融資市框，在員工有很多其他選擇的時(shí)候說服員工為他們工作，向客戶銷售產(chǎn)品糕韧，建立合作關(guān)系枫振，接受媒體采訪，等等兔沃。表現(xiàn)得特別的方式不止一種蒋得；性格外向的銷售類 CEO 常常讓人印象深刻，但是性格內(nèi)向的技術(shù)天才會(huì)將復(fù)雜的架構(gòu)分解成簡單的俏皮話乒疏，這也讓這個(gè)角色與眾不同额衙。“我只是沒那么喜歡你”或許是最難以用言語表達(dá)的理由怕吴，但卻是最常見的理由之一窍侧。

“公司不在我們投資的地理位置范圍內(nèi)∽粒”

大多數(shù) VC 都有自己投資和不投資的地區(qū)伟件。要多關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)近期的投資組合：被投資的公司位于哪里?它們離投資者的辦公室有多遠(yuǎn)?大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)會(huì)把他們重點(diǎn)關(guān)注的的地理位置放在網(wǎng)站或社交媒體賬戶上。如果你的公司在英國议经，就不要浪費(fèi)時(shí)間向一家只在美國和加拿大投資的美國風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資演講了斧账。

“你的想法沒有讓我很興奮∩飞觯”

風(fēng)險(xiǎn)投資人有自己獨(dú)特的品味和興趣咧织。并不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)想法都能讓所有的風(fēng)險(xiǎn)投資人感到興奮。作為一名創(chuàng)始人籍救，你的最佳投資者組合是那些真正喜歡并理解你的想法的人习绢。有時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)投資人的確會(huì)與那些BP沒有引起我們興趣的公司見面蝙昙，但我們希望創(chuàng)始人的熱情會(huì)感染到我們闪萄。這是有可能發(fā)生的，但更有可能發(fā)生的是奇颠，一個(gè)已經(jīng)對某個(gè)行業(yè)有濃厚興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)對這個(gè)行業(yè)越來越有興趣败去，但不會(huì)把一個(gè)對行業(yè)不了解的人變成信徒。

“對我們來說烈拒，資金太密集了为迈∪唬”

用非風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)的話來說，我們認(rèn)為要讓這項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作起來需要大量的資金葫辐。不同的投資機(jī)構(gòu)對資本密集型的初創(chuàng)公司有不同的門檻；資本密集型的初創(chuàng)公司通常更適合大型的基金伴郁。如果你想創(chuàng)辦一家虛擬現(xiàn)實(shí)頭顯公司——這是一場復(fù)雜的硬件游戲——不要指望區(qū)區(qū)5000萬美元的前種子基金會(huì)就能贏得比賽耿战。某些行業(yè)（比如網(wǎng)絡(luò)安全和硬件行業(yè)）比其他行業(yè)（比如消費(fèi)級移動(dòng)應(yīng)用或SaaS平臺）需要更多的資金來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場匹配。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要明白焊傅，這個(gè)項(xiàng)目可能需要拿到幾次融資(甚至過幾年之后)才能落地剂陡。

“對我們來說，太早了/太晚了狐胎⊙计埽”

所有的 VC 都有自己的投資階段和投資范圍。投資階段考慮的是產(chǎn)品能發(fā)展多遠(yuǎn)握巢，團(tuán)隊(duì)中有誰晕鹊，有多少人，他們籌集了多少資金暴浦，他們希望籌集多少資金溅话，估值是多少，他們所在的行業(yè)歌焦，等等飞几。如果一家投資機(jī)構(gòu)主要投資于種子輪和A 輪的創(chuàng)業(yè)公司，那么對他們來說独撇，一家只有想法屑墨，沒有任何產(chǎn)品，想尋求 5 萬美元的融資的公司確實(shí)太早了纷铣；而一家擁有 200 名員工卵史，正在尋求5000 萬美元 C 輪融資的公司已經(jīng)太晚了。與投資機(jī)構(gòu)的投資階不符是常見的被拒絕的原因之一关炼。有些風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)對公司進(jìn)行個(gè)人天使投資程腹，因?yàn)檫@些公司對他的機(jī)構(gòu)來說還為時(shí)過早，但他自己又比較喜歡這家公司并希望密切關(guān)注公司的發(fā)展儒拂。

“這一輪融資太多/太少了寸潦。”

和公司發(fā)展階段一樣社痛，風(fēng)投們也有自己喜歡參與的輪次規(guī)模见转。許多風(fēng)投公司意識到自己的所有權(quán)，并在投資時(shí)尋求購買一定比例的公司股份蒜哀。舉例來說斩箫，一家投資機(jī)構(gòu)傾向于向一家公司投資100 萬至 250 萬美元，拿到 10% 至 20% 的股份。如果創(chuàng)始人正在籌集新一輪 1500 萬美元的資金乘客，那么我們投入的資金不足以達(dá)到我們想要的所有權(quán)狐血。和投資階段一樣(太早或太遲)，風(fēng)投有時(shí)會(huì)對其模式做出例外易核，接受在他們認(rèn)為具有巨大潛力的公司中擁有一小部分所有權(quán)匈织。

“我無法說服我的合伙人∧抵保”

與你交流的投資人非常喜歡你和你的想法缀匕，但是他們公司中某個(gè)有影響力的合伙人或者所有的合伙人否決了。如果和你交流的是一個(gè)投資經(jīng)理碰逸，沒有高級合伙人的同意他無法給你寫支票乡小，那么可能是他最密切合作的高級合伙人說的“不”。如果與你交流的是一位高級合伙人饵史，那么可能是公司里與他平級的人否決了(就像一位普通合伙人與另一位普通合伙人交談一樣)满钟。另一種可能性是，風(fēng)投們故意把對方當(dāng)作替罪羊约急，以避免給出真正的拒絕理由零远，并與你站在一起(“不是我，是另一個(gè)人”)厌蔽。合伙人關(guān)系的好處之一就是在這樣的情況下相互包容牵辣。

“我曾見過同類的公司嘗試過這個(gè)想法，但失敗了奴饮∥诚颍”

對于那些 VC 投了錢但是沒有做出成績的公司，VC 會(huì)有陰影戴卜。即使投資人間接了解到一家同類的初創(chuàng)公司失敗了逾条，也不會(huì)再出手投資。這個(gè)原因更多的是投資人的個(gè)人原因投剥，而不是針對某個(gè)創(chuàng)始人师脂。

“對風(fēng)險(xiǎn)投資人提出很多無理的要求〗牵”

一些創(chuàng)始人(錯(cuò)誤地)希望 VC 能夠幫忙解決公司薄弱的環(huán)節(jié)吃警，但他的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了投資者正常的范圍。我曾見過一些創(chuàng)始人啄育，他們的公司迄今為止只生產(chǎn)了很小的技術(shù)組件酌心，他們邀請投資人加入，理由是“這樣你就可以幫助我們開發(fā)軟件了挑豌“踩”那不是投資人的工作墩崩。如果你想要一個(gè)技術(shù)方面的投資人來支持你，這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)該存在或者未來由你來創(chuàng)造侯勉。我們會(huì)盡我們所能提供幫助鹦筹，但你不應(yīng)該讓我們參與到業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)中，因?yàn)檫@對我們雙方來說都不是最好的利用時(shí)間的方式址貌。當(dāng)然盛龄，優(yōu)秀的 VC 會(huì)在創(chuàng)業(yè)公司生命周期的各個(gè)方面提供幫助：招聘、產(chǎn)品測試芳誓、危機(jī)公關(guān)、營銷發(fā)布啊鸭、戰(zhàn)略愿景锹淌、股權(quán)和薪酬，等等赠制。但我們不是員工串述，我們也不是公司的拐杖劲弦，因?yàn)楣镜闹匾h(huán)節(jié)需要靠你自己。

“與公司投資組合中的某家公司是競爭關(guān)系⊥惭希”

如果你想在某個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，向那些已經(jīng)在該行業(yè)進(jìn)行過投資的風(fēng)投機(jī)構(gòu)進(jìn)行募資是一種明智的做法敬辣。不過牛哺，如果你的想法和 VC 投資過的公司過于相似，VC 可能會(huì)告訴你篙耗，你的公司與他們現(xiàn)有投資的一家公司是競爭關(guān)系迫筑。舉例來說，如果我是《Pokemon Go》的開發(fā)商任天堂的董事宗弯，如果你向我介紹一家新公司的創(chuàng)意——“不是針對小貓的Pokemon Go》(盡管有人應(yīng)該這么做)脯燃，我就會(huì)拒絕。但一般來說蒙保，去一家手機(jī)游戲公司融資可能是一個(gè)不錯(cuò)的選擇辕棚。

“股權(quán)結(jié)構(gòu)表有問題〉瞬蓿”

VC 會(huì)要求看你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表逝嚎，尤其是當(dāng)他們對你的這筆投資越來越認(rèn)真的時(shí)候。簡單介紹一下“股權(quán)結(jié)構(gòu)表”邑狸，它是一個(gè)電子表格懈糯，記錄了哪些人和公司擁有多少股權(quán)及其融資輪次。股權(quán)結(jié)構(gòu)表出現(xiàn)的問題可能是格式問題(例如单雾，過時(shí)了赚哗、沒有記錄最近的資金輪次或股權(quán)分配情況她紫、模型錯(cuò)誤或期權(quán)定價(jià)錯(cuò)誤)、所有權(quán)問題(如屿储，天使投資人只投入了少量的資金卻占有太多的股份贿讹，沒有員工期權(quán)計(jì)劃，顧問認(rèn)為他們占有股份但是沒有出現(xiàn)在股權(quán)結(jié)構(gòu)表上够掠，令人困惑的協(xié)議如認(rèn)股權(quán)證民褂，口頭承諾不出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)表上)或者兩種問題都有。

“演講材料很爛疯潭∩蘅埃”

這是 VC 很難啟齒的另一個(gè)原因，你沒有聽到過并不代表你沒有這樣的問題竖哩。問問你信任的人哭廉，讓他坦誠地告訴你融資演講稿到底怎么樣。融資材料不一定要設(shè)計(jì)得多么好相叁，但是如果太丑會(huì)分散別人的注意力遵绰，VC 會(huì)擔(dān)心你現(xiàn)在不優(yōu)先考慮美學(xué)因素，以后你的產(chǎn)品中可能也會(huì)出現(xiàn)同樣的問題增淹。拼寫椿访、語法和易讀性也是一樣：要準(zhǔn)確、清晰虑润。溝通很重要成玫。在融資演講中，的目標(biāo)是把最好的一面展現(xiàn)出來端辱，如果犯了這樣的錯(cuò)誤梁剔，就意味著你會(huì)對你的其他業(yè)務(wù)更加疏忽大意。

“估值問題”

這句話通常表示 VC 認(rèn)為你的估值太高舞蔽。高估值意味著荣病，VC 將以同樣數(shù)額的資金獲得較小的股權(quán)份額，另外渗柿，在下一輪融資中你必須把估值提得更高个盆。這是很困難的：你必須完成許多里程碑，并且完美地執(zhí)行朵栖，而這一點(diǎn)誰也不能保證颊亮。如果你期望的估值比 VC 認(rèn)為合理的估值高出很多，你也可能會(huì)顯得過于自信陨溅，與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)终惑。估值過低也是一個(gè)負(fù)面信號：它表明你在融資、市場和你所打造的價(jià)值方面缺乏經(jīng)驗(yàn)门扇。

“不受歡迎的條款”

在談判投資意向書時(shí)雹有，會(huì)有一長串可能出錯(cuò)的問題——這不在本文的討論范圍之內(nèi)——所以你應(yīng)該讓 VC 給你看具體的條款偿渡。一些最具爭議的內(nèi)容包括股票類別、按比例分配的權(quán)利霸奕、清算優(yōu)先權(quán)溜宽、創(chuàng)始人股權(quán)兌現(xiàn)權(quán)、董事會(huì)組成质帅、員工股票期權(quán)适揉、帶領(lǐng)權(quán)、知情權(quán)和投票權(quán)煤惩。

“排斥其他投資機(jī)構(gòu)”

VC 不喜歡你之前的投資人嫉嘀，或者不喜歡你在本輪融資中想拿融資的投資人，或者兩者都有魄揉。對戰(zhàn)略投資者（和公司聯(lián)系在一起）來說這是一件大問題吃沪，因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)更復(fù)雜，他們想要的不僅僅是獲得投資回報(bào)什猖。他們可能會(huì)通過投資來了解他們自己想要開發(fā)的產(chǎn)品，或者獲得更多關(guān)于你公司的信息红淡，看看后期是否想收購不狮。他們往往行動(dòng)遲緩，從自身獨(dú)特的利益出發(fā)在旱，要求不尋常的條款摇零，并可能與競爭對手產(chǎn)生利益沖突(比如，如果你的機(jī)器人公司想拿松下的融資桶蝎，那么三星就不會(huì)與你合作驻仅，因?yàn)樗麄儞?dān)心你與他們的競爭對手關(guān)系太近)。從戰(zhàn)略投資者那里拿融資也表明你對“普通”的機(jī)構(gòu)投資者沒有興趣登渣。但“普通”的風(fēng)投機(jī)構(gòu)對此也可能有問題：你永遠(yuǎn)不知道哪些風(fēng)投機(jī)構(gòu)與其他機(jī)構(gòu)不和噪服，或者哪些公司之間不喜歡合作。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者可能有很長的胜茧、戲劇性的歷史粘优，而創(chuàng)始人卻不知道。雖然作為創(chuàng)始人呻顽，投資機(jī)構(gòu)之間的矛盾在很大程度上不在你的掌控范圍內(nèi)雹顺，但你有時(shí)可以詢問其他被這些風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資過的公司的創(chuàng)始人，獲得一些內(nèi)幕消息廊遍。

“融資策略”

創(chuàng)始人的融資方式反映了他們的很多特點(diǎn)嬉愧。心理和銷售策略（風(fēng)投比較感興趣）與不道德策略之間存在一條微妙的界線。如果你手上有多份投資意向書喉前，這會(huì)激發(fā)風(fēng)投們的競爭天性没酣，但如果你手頭上沒有王财，就別說。在沒有拿到投資意向書時(shí)四康，試圖制造稀缺性或急于拿到投資意向書搪搏，都是顯而易見的行為，結(jié)果往往適得其反闪金。

“你需要找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)疯溺。”

有些投資機(jī)構(gòu)不愿意在融資輪中作為領(lǐng)投機(jī)構(gòu)哎垦，或者只在少數(shù)情況下才愿意做領(lǐng)投機(jī)構(gòu)囱嫩。如果他們告訴你讓你找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，那家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)不僅要在這一輪融資拿出最多的資金漏设，而且他們還會(huì)設(shè)立一些其他跟投機(jī)構(gòu)需要遵循的條款墨闲。不過，有些對你的公司沒有足夠信心的風(fēng)投公司要求你找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)只是作為一種借口郑口，因?yàn)樗麄兿牖乇茉П蹋纯茨闶欠衲苷f服一家知名的投資機(jī)構(gòu)或個(gè)人加入進(jìn)來。這樣就降低了他們所面臨的一些風(fēng)險(xiǎn)犬性。

“毫無個(gè)性化的瞻离、冷冰冰的融資介紹”

通過電子郵件發(fā)出冷冰冰的融資介紹不是吸引投資者注意力的好方法。在我們投資的數(shù)百位創(chuàng)始人中乒裆，只有一位是通過一封冷冰冰的電子郵件介紹自己的公司的套利。如果你希望 VC 投資你，你就應(yīng)該花時(shí)間給他們寫一份個(gè)性化的郵件鹤耍。你可以多花幾分鐘的時(shí)間肉迫，從投資人非常熟悉的人中（最好是他們投資過的創(chuàng)始人）拿到熱情的推薦信，這是非常值得的稿黄。如果你必須通過電子郵件進(jìn)行冷冰冰的融資介紹喊衫，至少要讓它脫穎而出。即使是冷冰冰的電子郵件融資介紹杆怕，至少也應(yīng)該是這樣的:

個(gè)性化格侯，解釋為什么這家投資機(jī)構(gòu)和合伙人非常適合你和你的想法；給每家投資機(jī)構(gòu)的內(nèi)容不要只是簡單的復(fù)制粘貼财著。

要非常簡短联四，內(nèi)容包含一個(gè)高層次的想法，你是誰撑教，一個(gè)可以獲得更多信息的鏈接朝墩。

合理地要求第一次見面(比如“你有15分鐘的時(shí)間打電話嗎?”)，而不是“我們想在本周五向你所有的合伙人介紹我們的項(xiàng)目∈账眨”

“技術(shù)性不強(qiáng)亿卤。”

這個(gè)原因是專門針對技術(shù)投資者人的鹿霸。如今“技術(shù)”的定義非常寬泛——幾乎所有公司都有網(wǎng)站或應(yīng)用程序——但大多數(shù)科技類的風(fēng)投公司都有他們需要看到的基本數(shù)量排吴。哪些不是技術(shù)呢?生命科學(xué)、醫(yī)療設(shè)備和生物技術(shù)懦鼠、簡單的電子商務(wù)钻哩、資本密集型的業(yè)務(wù)、純游戲公司(因?yàn)楣镜某晒μ蕾囉趩蝹€(gè)游戲的表現(xiàn))肛冶、編輯內(nèi)容/媒體街氢、消費(fèi)性包裝產(chǎn)品或很重的線下業(yè)務(wù)。比如睦袖，如果一家公司是在網(wǎng)上銷售某個(gè)零件珊肃，而這個(gè)零件本身不涉及任何技術(shù)，那這家公司技術(shù)性就不強(qiáng)馅笙。

“沒有足夠的產(chǎn)品伦乔。”

有些 VC 董习，通常是前種子的投資機(jī)構(gòu)或者小型的風(fēng)投機(jī)構(gòu)评矩，會(huì)為僅僅只是一個(gè)想法的創(chuàng)業(yè)公司提供資金。有些 VC 則需要這家公司已經(jīng)有經(jīng)過研究阱飘、測試和發(fā)布的成品，才決定是否要投資虱颗。

“這是一項(xiàng)功能沥匈，并不是一件產(chǎn)品⊥妫”

VC 可能喜歡這個(gè)想法高帖，但它感覺不夠重要，不足以成為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)畦粮。這種決絕創(chuàng)業(yè)者的原因與市場規(guī)模有關(guān)：VC 認(rèn)為這個(gè)概念無法吸引很多人散址，或者不能激勵(lì)人們付費(fèi)或頻繁地使用它。如果你認(rèn)為這種假設(shè)不正確宣赔，那么反駁這種假設(shè)的一種方法是预麸，這項(xiàng)功能是現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)，但它只是宏大的產(chǎn)品計(jì)劃的第一步儒将。

“產(chǎn)品的功能不行吏祸。”

如果你正在融資钩蚊，而投資者希望看到你的產(chǎn)品贡翘，那么沒有任何產(chǎn)品是行不通的蹈矮。但是用不好的產(chǎn)品進(jìn)行展示也非常糟糕。如果你要進(jìn)行技術(shù)演示鸣驱，要確保它能行泛鸟。準(zhǔn)備演示前，在不同的設(shè)備和不同的環(huán)境下進(jìn)行測試踊东，從咖啡店到會(huì)議室北滥。如果你聲稱產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了哪些功能，那就確保它真的可以做哪些事递胧。與其大肆宣傳你的產(chǎn)品所能做到的一切碑韵，然后看它崩潰掉，不如少承諾缎脾，多兌現(xiàn)祝闻。夸大你的產(chǎn)品功能會(huì)被認(rèn)為是不誠實(shí)或天真的表現(xiàn)遗菠。

“牌照或知識產(chǎn)權(quán)問題”

很多創(chuàng)業(yè)者联喘，尤其是那些技術(shù)性或?qū)W術(shù)性特別強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，似乎認(rèn)為獲得專利對風(fēng)投機(jī)構(gòu)來說很重要辙纬。實(shí)際上豁遭，風(fēng)投并不太關(guān)心專利組合：它們既昂貴又耗時(shí)，而且會(huì)分散你的注意力贺拣，還可能會(huì)讓你無法集中精力去做其他需要做的事情蓖谢。相反，融資中出現(xiàn)的知識產(chǎn)權(quán)問題通常與初創(chuàng)企業(yè)對現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)的可疑使用有關(guān)譬涡。舉幾個(gè)例子：

創(chuàng)始人將這項(xiàng)技術(shù)從一所大學(xué)中剝離出來闪幽，但尚未就使用它的權(quán)利進(jìn)行談判，或者達(dá)成了一筆糟糕的交易涡匀。

創(chuàng)始人利用開發(fā)工作室開發(fā)了一款應(yīng)用盯腌，現(xiàn)在欠工作室很高的版稅，而且是永久性的陨瘩。

創(chuàng)始人曾經(jīng)工作的公司擁有專利保護(hù)腕够，無論這家新公司在做什么，只要看上去都與前一家公司的技術(shù)相似舌劳，就非常危險(xiǎn)帚湘，而且接下來可能會(huì)有侵權(quán)訴訟。

“沒有足夠的吸引力甚淡】兔牵”

風(fēng)險(xiǎn)投資人對他們所能接受的吸引力有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)公司的不同類型，吸引力可能意味著用戶量底挫、下載量恒傻、付費(fèi)用戶、收入建邓、合作伙伴盈厘，等等。

“不喜歡你的商業(yè)模式官边》惺郑”

有關(guān)商業(yè)模式是一個(gè)危險(xiǎn)信號。也許風(fēng)投機(jī)構(gòu)認(rèn)為你目標(biāo)客戶是錯(cuò)誤的注簿，或者認(rèn)為你不知道哪種客戶最有價(jià)值契吉。也許是你的定價(jià)不合理，也許是這家風(fēng)投機(jī)構(gòu)對這種商業(yè)模式?jīng)]有信心或熱情诡渴。有些投資人就是不喜歡電子商務(wù)捐晶，而有些人就喜歡電子商務(wù)，而且只投和電子商務(wù)有關(guān)的項(xiàng)目妄辩。也許這種商業(yè)模式需要與許多不同的股東一起協(xié)作惑灵，并且看起來很混亂和耗時(shí)。理想情況下眼耀，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)會(huì)告訴你什么他不認(rèn)可你的商業(yè)模式英支。如果他沒有告訴你，你可以問一問哮伟。

“不喜歡你的進(jìn)入計(jì)劃干花。”

通常楞黄，這個(gè)拒絕的理由意味著投資人認(rèn)為你沒有做市場推廣(GTM)計(jì)劃池凄，或者沒有經(jīng)過深思熟慮(例如，“我們會(huì)開個(gè)發(fā)布會(huì)谅辣，然后用戶就會(huì)……找到我們”)，或者他們認(rèn)為上面提到的策略不會(huì)奏效婶恼。我看到過一些非常高科技的產(chǎn)品桑阶，但它們的推廣計(jì)劃非常不合適，很老派勾邦，比如一家大數(shù)據(jù)公司通過貿(mào)易展和直郵的方式進(jìn)行推廣蚣录。或者簡單地說“我們會(huì)在Facebook上做廣告”眷篇，對于一款消費(fèi)品來說不合適萎河，因?yàn)閺V告競爭激烈且價(jià)格昂貴；另外，你應(yīng)該有一個(gè)自然增長的策略虐杯，不用付錢就能讓用戶找到你玛歌。

“供應(yīng)鏈問題”

很多 VC 在硬件初創(chuàng)企業(yè)身上都遇到過可怕的故事：它們往往比任何人預(yù)期的都要貴得多，要花更多的時(shí)間才能進(jìn)入市場擎椰。其中很多問題都與供應(yīng)鏈有關(guān)支子。如果你做的是硬件方面的業(yè)務(wù)，正在向投資人做融資演講达舒，你或者你的團(tuán)隊(duì)中的專家應(yīng)該確切地知道你將如何生產(chǎn)每一個(gè)組件值朋，在哪里生產(chǎn)，以及它的成本是多少巩搏。

“這種模式可擴(kuò)展性不強(qiáng)昨登。”

VC 投資的公司應(yīng)該是可擴(kuò)展的贯底，這意味著它可以在發(fā)展的過程中以最小的增量成本帶來幾倍的收入丰辣。工作室模式或者個(gè)性化的服務(wù)模式需要更多的人來做他們的工作，是不可擴(kuò)展的丈甸。軟件是可以擴(kuò)展的糯俗，人是不可擴(kuò)展的。很多模式起初的時(shí)候非常依賴人或發(fā)展比較緩慢睦擂，但隨著公司的發(fā)展得湘，應(yīng)該轉(zhuǎn)向可擴(kuò)展的模式。

“價(jià)值主張不清晰顿仇√哉”

在投資人看來，你正在解決一個(gè)世界上不存在的問題臼闻。公司提供的解決方案應(yīng)該是必不可少的鸿吆，而不是“可有可無，有了更好”;它是止痛藥述呐，不是維生素惩淳。價(jià)值主張可能很強(qiáng)大，但它不會(huì)因?yàn)閺?fù)雜或令人困惑的消息而被人無意發(fā)現(xiàn)乓搬。

“指標(biāo)/單位經(jīng)濟(jì)效益較弱思犁。”

單位經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)或多個(gè)方面是相關(guān)的进肯。也許是你計(jì)算錯(cuò)了(比如激蹲，你說公司的燒錢率遠(yuǎn)低于真實(shí)的數(shù)據(jù)要低，或者你聲稱用戶的月增長率高達(dá)50%江掩，但用戶數(shù)據(jù)并不能說明這一點(diǎn))学辱，你展示的東西看起來很低級(例如,客戶獲取成本與客戶生命周期價(jià)值之比為 1 或更低乘瓤，或者你的軟件業(yè)務(wù)利潤率只有15%)，或者投資人用你提供的指標(biāo)計(jì)算一些額外的數(shù)據(jù)策泣，發(fā)現(xiàn)并不喜歡得到的結(jié)果(比如衙傀，使用收購成本和生命周期進(jìn)行計(jì)算，發(fā)現(xiàn)投資退出周期非常長)着降。較弱的指標(biāo)會(huì)損害你的公司生存能力差油，錯(cuò)誤的指標(biāo)會(huì)損害你的可信度。

以上任洞，我列出了 VC 拒絕創(chuàng)業(yè)者的多種原因：與市場蓄喇、創(chuàng)始人、個(gè)人投資者或投資機(jī)構(gòu)交掏、融資過程妆偏、產(chǎn)品或技術(shù)、商業(yè)模式或進(jìn)入市場計(jì)劃等有關(guān)的原因盅弛。但是钱骂，有時(shí)候行動(dòng)(或不行動(dòng))比語言更能說明問題。如果風(fēng)險(xiǎn)投資人在融資過程中一直對你保持沉默挪鹏，說明他們對你的想法不感興趣见秽。你創(chuàng)辦的可能是一家很差的公司，但你理應(yīng)得到一個(gè)被拒絕的理由讨盒。然而解取，我們的工作日常是：收件箱爆滿，投資組合中的公司出現(xiàn)了緊急情況返顺，有很多難以處理和不可預(yù)知的事情禀苦，在這種情況下投資人會(huì)對你的公司失去興趣。在創(chuàng)業(yè)中遂鹊，速度是致命的振乏，所以作為一個(gè)創(chuàng)始人，你應(yīng)該努力去創(chuàng)造并保持動(dòng)力秉扑。

本著坦誠慧邮、透明的精神，我分享一下我拒絕創(chuàng)始人的兩個(gè)最常見的原因是：第一舟陆，我對創(chuàng)始人沒有強(qiáng)烈的感覺误澳；第二，我對這個(gè)領(lǐng)域缺乏個(gè)人興趣或信念吨娜。我深知?jiǎng)?chuàng)辦一家成功的通過風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的資金不斷擴(kuò)大規(guī)模的公司有多難脓匿。它困難重重淘钟，轉(zhuǎn)型和危機(jī)是常態(tài)宦赠。如果創(chuàng)業(yè)者是使命驅(qū)動(dòng)陪毡，非常關(guān)心這個(gè)行業(yè)坝辫，而我沒有與創(chuàng)業(yè)者就這個(gè)行業(yè)進(jìn)行過真正的交流络断，那么我會(huì)拒絕這個(gè)創(chuàng)始人。創(chuàng)業(yè)成功是優(yōu)秀的人舍杜、正確的時(shí)機(jī)和技術(shù)的結(jié)合妙色，是一個(gè)小概率事件桅滋，是一場漫長的戰(zhàn)斗，VC 愿意為自己投資的創(chuàng)業(yè)者“爬過破碎的玻璃渣”身辨。

如果你有信心克服以上兩種原因中的任何一種（或者理想情況下同時(shí)克服兩種）丐谋，那么其他任何拒絕你的理由對你來說都是小菜一碟。VC 會(huì)為那些我們認(rèn)為真正與眾不同的創(chuàng)始人和想法破例煌珊。