今天繼續(xù)為大家更新第3章最后2節(jié)和第4章的前3節(jié)。

成功的人并非立刻行動，而是立刻提問

4．迅速提出問題并加以驗證

在本章的最后哈打，想再說一說如何一邊提問一邊推進工作遏佣。因為挖炬，這將是未來工作中必需的一項能力。

有一種處理工作的方法叫作“PDCA循環(huán)”状婶。在商務(wù)人士的群體中意敛，有很多人會在日常工作中運用這一方法。

PDCA就是指“Plan（計劃）→Do（執(zhí)行）→Check（檢查膛虫，驗證）→Action（調(diào)整）”這樣的一種循環(huán)模式草姻，將其運用到實際工作中，將能提升我們的工作效率稍刀。我們也可以嘗試將其與提問的形式結(jié)合起來碴倾。

如果你和專業(yè)的顧問或輔導(dǎo)者接觸過，就會很容易理解這一方法掉丽，不過越是頭腦聰明的人跌榔，越會在日常的工作中提出許多“好的提問”，以此來激勵周圍的人捶障，并能對工作的成果加以驗證僧须，從而再想出新的提問。

·思考問題點Plan（計劃）

·提出假設(shè)性的問題Do（執(zhí)行）

·加以驗證Check（檢查项炼，驗證）

·調(diào)整之前的假設(shè)担平，然后實施Action（調(diào)整）

這真的很重要嗎？大家都想實現(xiàn)的目標是什么呢锭部？反復(fù)提出追問事物本質(zhì)的問題暂论，可以讓自己和周圍的人有新的發(fā)現(xiàn)，從而攻破阻礙在面前的壁壘拌禾。

PDCA作為實際處理工作的基礎(chǔ)方法取胎，固然很重要，但是在一開始的“Plan（計劃）”部分，就將提問何為目標的“問題=假設(shè)”弄錯了的話闻蛀，無論你怎么運用PDCA匪傍，也不可能得到好的結(jié)果。

例如觉痛，針對年輕人很少聽音樂這樣的問題役衡，如果你的“問題=假設(shè)”是這樣的內(nèi)容：是購買CD或網(wǎng)絡(luò)下載的費用太高導(dǎo)致的嗎？那么基于這個假設(shè)薪棒，你可能做出的決定是：推出那種只需500日元就能購買的專輯手蝎。

但是，無論你怎么按照PDCA的模式去進行促銷俐芯，還是沒有多少人來關(guān)注柑船，最后仍然滯銷。這么看來的話泼各，也許“不聽音樂=定價的問題”這樣的假設(shè)并不成立鞍时。

實際上，日本唱片協(xié)會所發(fā)布的《音樂媒體用戶現(xiàn)狀調(diào)查報告（2015年）》中的數(shù)據(jù)扣蜻，就曾一度引起人們的熱議逆巍，如：利用YouTube視頻網(wǎng)站或電視媒體免費收聽音樂的“免費收聽群體”，其數(shù)量也是在減少的莽使；而對音樂完全不感興趣的“無興趣群體”锐极，其數(shù)量正在增多。

所以芳肌，根據(jù)這樣的數(shù)據(jù)灵再，我們可以提出新的“問題=假設(shè)”，即“年輕人不聽音樂真的不是因為成本問題嗎亿笤？”這樣一來翎迁，我們就可以考慮其他的促銷方案了。

再進一步挖掘的話净薛，問題就變成了“這樣的狀況將使音樂與消費者之間的關(guān)系發(fā)生怎樣的改變呢汪榔？”

在智能手機上，像《精靈寶可夢GO》這樣一度成為社會現(xiàn)象級的社交游戲肃拜，就一直很有人氣痴腌，因此能不能嘗試在這樣的游戲中進行新歌的發(fā)布呢？說不定又能創(chuàng)造出嶄新的音樂收聽群體燃领。

這是一個變化的時代士聪，“年輕人=喜歡聽音樂”這樣的前提條件已經(jīng)不復(fù)存在了，所以猛蔽，最重要的方式是在運用PDCA之前剥悟，應(yīng)迅速地提出新的問題并加以驗證。

5．越早提問就有越多可能性

一切都是從提問開始的，我個人真的是這么認為的懦胞。說得再具體些的話，提問可以幫助人們找到更多的可能性凉泄。

利用飛機飛上天空躏尉，這曾是古代的人們做夢也不敢想的事情，但是“既然鳥兒能在天空飛翔后众，假如有一種裝置基于同樣的空氣動力學(xué)原理胀糜，不就可以讓我們也飛上天了嗎？”過去的偉人正是基于這樣的提問蒂誉，才將這個夢想變成了現(xiàn)實教藻。

所以說，人類在任何時候任何場合下右锨，都會進行提問括堤。而這些“問題”就能引導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)更多的可能性。

當然绍移，正因為是提問悄窃，所以內(nèi)容上不應(yīng)當是特別肯定的表述，至少要帶有一定的可能性蹂窖，要以“是應(yīng)該……嗎轧抗？”“能否……??”這樣的形式提出問題。只有那種并非特別肯定的表述瞬测，才能為其他的可能性留出一定的余地横媚。因此，假如我們根據(jù)問題所提出的假設(shè)有誤月趟，可以馬上重新探討其他的可能性灯蝴，并盡快找出答案。

如果不是一個問句孝宗，而是像“就是這個”這種绽乔，用的是非常肯定的語氣碳褒，那么不假思索地保持這種狀態(tài)的話折砸，等到事態(tài)變得非常糟糕時，可能都無法被留意到沙峻。

例如睦授，現(xiàn)在獲得了一條這樣的信息：某國的自行車需求一直在增長，但是自行車的產(chǎn)能卻跟不上摔寨。那么基于該信息所能展開的思路去枷，就是“啟動二手自行車的出口貿(mào)易”。

之所以做出這樣的決定，并非是基于“應(yīng)該去銷售二手自行車嗎”這樣的問題删顶，而是以“對方一定會愿意買二手自行車”這樣的一種肯定判斷竖螃，這樣在之后的信息搜集中，就會偏向于那些“可以進行二手自行車銷售”的內(nèi)容逗余。

假如特咆，某家企業(yè)能夠以比二手自行車更加便宜的價格，生產(chǎn)品質(zhì)還可以的全新自行車录粱，那么相較于二手的商品腻格，肯定還是有不少消費者會更青睞全新的產(chǎn)品吧。這樣一來啥繁，也許二手自行車就賣不出去了菜职。

而如果一開始就是基于“應(yīng)該去銷售二手自行車嗎”這樣的提問來進行思考，就不會這么武斷旗闽，因為這包含了發(fā)現(xiàn)負面要素的可能性酬核，所以，能夠幫助我們避免產(chǎn)生“先入為主”的想法适室。

需要強調(diào)的是愁茁，通過提問引導(dǎo)出的答案，也并非絕對正確的答案亭病。當情況發(fā)生變化時鹅很，所謂的“正確答案”也是隨之改變的。只能說這是當時情況下的“最優(yōu)解”罪帖。

因此促煮，在早期階段就進行提問的人，才能更早地發(fā)現(xiàn)當時情況下的各種可能性整袁，并且能依照“最優(yōu)解”馬上付諸行動菠齿。

比起那些從不提問，只愿意依照所謂的“絕對正確的答案”來行事的人坐昙，這樣做的風(fēng)險更低绳匀，也更容易取得成果。

判斷一個人炸客，

不是看他給出什么樣的回答疾棵，

而是看他提出什么樣的問題。

——伏爾泰

1．用提問來解決人際關(guān)系上的煩惱——用“為什么……”這樣的問題來打動他人

價值觀的差異

我想正在看這本書的讀者中痹仙，應(yīng)該有許多人都曾在工作中遭遇過各種各樣的煩惱吧是尔。

如果請大家仔細想想，這些煩惱應(yīng)該也幾乎都是與“他人”有關(guān)的事情吧开仰？

心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒就曾說過：“從最后的結(jié)果來看拟枚，我們遇到的所有問題薪铜，毫無例外都是‘人際關(guān)系’上的問題《鹘Γ”

如上司下達了無理的指示隔箍，部下的工作沒有按我們所想的去執(zhí)行，周遭的人無法理解我們的想法脚乡，與客戶的溝通不暢蜒滩，客戶或用戶的要求沒能得到滿足……

工作上的煩惱，換句話說也就是人際關(guān)系上的煩惱每窖。但是帮掉，我們可以通過提問的方式弦悉，將這種工作上的煩惱轉(zhuǎn)化為可控的因素窒典。

哪怕是面對非常復(fù)雜的工作，只要我們能追根溯源找出其本質(zhì)上的“價值所在”稽莉，就能輕松應(yīng)對瀑志。不過，這里所說的“價值”污秆，并非只是我們自己所認為的內(nèi)容劈猪，同樣必須是對方的價值觀也認同的內(nèi)容才行。

因此良拼，即使我們單方面地將“我做了這些工作”“我希望能這樣做”等內(nèi)容傳達給了對方战得，但是只要對方不認同其必要性和價值，也將是毫無意義的庸推。所以常侦，我們必須消除這種價值觀上的差異。

為了消除給工作帶來煩惱的“價值觀差異”贬媒，我們需要向?qū)Ψ教岢觥坝袗鄣奶釂枴薄?/p>

突然冒出“愛”這個詞聋亡，也許會讓大家有些迷惑吧，不過這確實是很重要的一點际乘。原因就在于坡倔，我們所做的所有工作，歸根結(jié)底都是與人的情緒有關(guān)的問題脖含。無論我們的工作已經(jīng)變得多么程式化罪塔、自動化，但最終接手的仍然是有感情的人類养葵。

人是一種特別希望能得到他人理解的生物垢袱。因此，如果這樣的心情被忽視港柜，無論我們?nèi)绾伍_展工作请契，都不能讓對方從感情上接受我們咳榜。而且，這也會導(dǎo)致各種各樣的問題產(chǎn)生爽锥。要想避免這樣的事態(tài)涌韩，雙方就必須互相“認同”對方的想法÷纫模可是臣樱，盡管我們在心中很想認同對方，但就是無法讓對方知曉這一點腮考。

所以雇毫，有必要通過“有愛的提問”，來讓對方知曉我們是認同對方的存在的踩蔚。

不要帶有主觀判斷

例如棚放，當對方?jīng)]有認真完成我們所拜托的事情時，如果我們說“為什么連這點事都做不好馅闽？”這就意味著在我們的表述中飘蚯，加入了“你所做的非常糟糕”這樣對對方的主觀判斷。

之所以我們拜托給對方的事情沒有做好福也，有很大一種可能性局骤，是我們沒有將這件事的“價值”準確地傳達給對方。一味地去指責(zé)對方暴凑，則無益于消除這種“價值觀上的差異”峦甩。

我們必須做的，是通過提問來了解對方的價值觀现喳。

“你之所以這樣做凯傲，是為什么呢？”像這樣的問題拿穴，就不會包含否定對方的主觀判斷泣洞。

對方為什么會那樣做呢？對方是怎么想的呢默色？只有通過“有愛的提問”球凰，才能幫助我們弄清楚這些內(nèi)容。不要用盤問的語氣腿宰，而是以“為什么會選擇那樣做呢”這樣的提問呕诉，來了解對方行為背后所隱藏的想法和情緒，當對方感覺到自己是被理解的時候吃度，才會比較愿意與我們坦誠相對甩挫。

當然，你所遇到的情況椿每，可能并不是能讓人感覺愉快的事情伊者。

但是英遭，我們首先應(yīng)該了解是什么樣的原因，才導(dǎo)致那種情況的出現(xiàn)亦渗。然后挖诸，再以“該怎樣做才能消除價值觀上的差異”為目的，去和對方一起交流法精，這樣雙方將能更好地交換意見多律。

一般來說扮饶，“愛”的反義詞是“恨”粉渠，而我認為其真正的反義詞，應(yīng)該是“冷漠”闽寡。

“憎恨”和“不滿”這樣的情緒帮碰，很可能因為某件事情而發(fā)生轉(zhuǎn)變從而被消除相味，而“冷漠”是指那種原本就不愿意關(guān)注對方的一種心態(tài)，因此收毫，想要找到改善彼此關(guān)系的機會攻走，則顯得不太可能殷勘。

在工作中對對方很冷漠此再，“只是交給你一件任務(wù)去做”，而對方也只是將其當作“一件差事”而已玲销。如果我們從一開始就提出“有愛的提問”输拇，例如“如果讓你來做，你會選擇哪種方式呢贤斜？”將能夠讓對方有一種自己受到重視的感覺策吠。這樣的話，即使交代的是同一件事情瘩绒，對方也會以更大的積極性去完成這項工作猴抹，而不是僅僅將其當作“一件差事”。

當人們無法得到來自對方的信賴時锁荔，將會產(chǎn)生不安和憤怒的感覺蟀给，這種狀態(tài)下是不可能想出好點子的。

反之阳堕，如果感到對方是關(guān)注自己的跋理，對方是認同自己的存在和可能性的，這種狀態(tài)將能使其更加自由地提出自己的想法恬总。

到底哪一種狀態(tài)能讓工作更好地推進呢前普？我想各位讀者心中已經(jīng)有答案了吧。

換句話說壹堰，也就是要時常對對方保持中立的態(tài)度拭卿÷夂“想成為擅于提問的人，需要具備的最重要的素質(zhì)是什么呢峻厚？”實際上勺鸦，既不是所謂提出有效問題的技巧，也不是精通與所提問領(lǐng)域有關(guān)的知識目木，而是“要對人抱有愛”换途。總之刽射，所謂的“愛”就是尊重军拟、關(guān)注和理解對方的價值觀。

現(xiàn)在回想起來誓禁，麥肯錫的那些顧問以及我工作上所遇到的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者懈息，大部分都是懷有中立意義上的“愛”的人。他們無論任何時候面對任何人摹恰，都會相信對方身上的可能性和未來的發(fā)展辫继，因此他們才能夠運用“從零開始的思維”，單純地去思考“這真的是很重要的嗎”這樣的問題俗慈。

因此姑宽，無論是和客戶還是同事，在推進我們的工作時闺阱，都要能互相接納對方的性格和差異性炮车，這樣才能達成共同的目標。

2．谷歌所重視的尊重酣溃、共鳴瘦穆、寬容的力量

提問具有觸碰到人內(nèi)心細膩部分的能力。對方被提問的內(nèi)容所觸動赊豌，從而會開始愿意思考“是這樣的嗎”扛或。

也就是說，提問能讓人思考“有其他可能性的余地”碘饼，從而在這種心情的影響下熙兔，真的找到了更多的可能性，所以派昧，重要的是要讓對方能夠接納我們的提問黔姜。

我們之所以提問，并不是為了命令對方或者打敗對方蒂萎。

提問這樣的行為秆吵，歸根結(jié)底要基于對對方的尊重、共鳴五慈、寬容纳寂。

谷歌曾經(jīng)在公司內(nèi)部進行過一項調(diào)查分析主穗，以求找出“那些超額完成目標的員工有哪些共通之處”。結(jié)果顯示毙芜，這與整個團隊表現(xiàn)出較高的水平忽媒、團隊自身的特點（如都由哪些類型的人組成等）、團隊工作的氛圍（如紀律非常嚴苛等）都沒有直接的關(guān)系腋粥。也就是說晦雨，無論是一個氣氛開放自由的團隊，還是一個領(lǐng)導(dǎo)獨大隘冲、氣氛嚴肅的團隊闹瞧，都有可能成為獲得出色業(yè)績的團隊。

如果換一個角度來分析展辞，答案就浮現(xiàn)出來了奥邮。當那些“能對他人抱以尊重、共鳴罗珍、寬容”的高心理素質(zhì)的人集中在一起組成團隊時洽腺，其工作效率會很高，整個團隊的業(yè)績也會變得很好覆旱。

團隊內(nèi)部成員之間蘸朋，不是總想著“那家伙是這樣的人”，而是去尊重每一個成員的個性通殃，能夠接納各種不同的意見和問題度液。這樣才能讓人有一種“心理上的安全感”“感覺被他人所接納的信賴感”厕宗，這樣一來画舌，每個人的能動性就都被調(diào)動起來了。

假如已慢，大家感覺自己所在的團隊內(nèi)部彼此間關(guān)系都很生硬曲聂，可能問題就出在這兒了。

在這種情況下佑惠，要多運用能構(gòu)建起“尊重朋腋、共鳴、寬容”的提問膜楷，例如：你對現(xiàn)狀是怎么想的呢旭咽？以此來讓彼此間的人際關(guān)系變得更融洽。

3．打動對方的提問原則——“為什么不愿意做呢赌厅？”（×）——“之所以不愿意做的原因是什么呢穷绵？”（√）

接下來，我們一起來看看具體的操作方法特愿。

正如先前所說的那樣仲墨，能夠打動自己和他人的提問勾缭，一定不能帶有自己的主觀判斷或者誘導(dǎo)性的內(nèi)容，這是一個大的原則目养。

當我們想要在對方那里確認某件事時俩由，“難道不是……嗎？”這樣的提問癌蚁，就明顯是含有主觀判斷和誘導(dǎo)性的內(nèi)容了幻梯。“……可以嗎努释？”“為什么會是……呢礼旅？”應(yīng)該像這樣，從中立的視角來進行提問洽洁。所謂“中立的視角”痘系，就是指將自己的判斷和意見放到一邊，單純地去了解到底發(fā)生了什么饿自，也就是一種“去學(xué)習(xí)”的視角汰翠。換言之，即從發(fā)生的情況中“能學(xué)到什么”的視角昭雌。

比如說复唤，對方并未按我們所預(yù)想的行事，這時烛卧，如果我們只關(guān)注對方的行為佛纫，可能就會這樣提問：“為什么不愿意做呢？”其實总放，我們可以嘗試就對方內(nèi)心的想法進行自問自答式的提問呈宇，如“之所以不愿意做的原因是什么呢？”就等于讓自己觀察事物的視線與對方保持一致局雄，然后從其中找出可以學(xué)習(xí)或關(guān)注的內(nèi)容甥啄。

面對感嘆工作不順的部下，我們常常會問：“有沒有采取最正確的方法呢炬搭？”這樣的問題其實就帶有一種肯定的意味蜈漓，好像對方已經(jīng)采用了最正確的方法，可結(jié)果仍然不順利宫盔。

如果我們換個問法——到底是什么在妨礙最終獲得的結(jié)果呢融虽？這樣就更容易讓對方下意識地去思考，自己在工作中做過的和有意回避的事情了灼芭。

當我們想打動對方有额、勸說對方時，關(guān)鍵是要從中立的視角出發(fā)，拓寬相互間理解的范圍谆吴，構(gòu)建一個平等的關(guān)系倒源。為此，我們不能加入自己的主觀判斷句狼，不能提前給對方下定論笋熬，而是要多提能拓寬更多可能性、能接近對方內(nèi)心的“問題”腻菇。

只有以平等的視角提出的問題胳螟，才能更好地為雙方營造出坦誠相對的氛圍。

<打動對方的提問①>用提問化解難言之隱——這件事可以拜托你嗎筹吐？

有時糖耸，我們不得不向某人提出很勉強的要求。這時丘薛，通過恰當?shù)奶釂柤尉梗梢宰寣Ψ礁菀捉邮芪覀兊囊蟆?/p>

“你能去完成這件工作嗎？”

恐怕通常大家會這么來說吧洋侨，但是舍扰，這會傳達給對方一種“希望由其接手這之后的工作”的感覺，而被拜托的一方可能就會感到如臨重負希坚。

“這件事可以拜托你嗎边苹？”

而如果將問題換成這句話，將有一種拜托的感覺裁僧，同時又有積極的意味个束，被拜托的一方心情也會比較輕松。

另外聊疲，當上司遺忘了之前我們所拜托的事情時茬底，我們可能很難直接開口去提醒對方。

這時售睹，如果我們說“關(guān)于……事桩警，您是忘記了嗎？”就可能會給上司一種不好的感覺昌妹。

而如果我們換成“還是之前找您商量過的那件事……”，以一種能喚起對方注意的方式來提問握截，那么對方才有可能回想起來飞崖。

提示可選項

此外，當我們有事拜托對方時谨胞，或者不得不提出讓對方不太高興的提案時固歪，可以給出一些可選項，并分別闡述其優(yōu)缺點，然后讓對方自己做出選擇牢裳，這也不失為一個好方法逢防。

例如，當我們要對某項服務(wù)漲價時蒲讯，不是只將“要漲價”的信息傳達給對方就可以了忘朝，而是要這樣說：

價格上漲了之后，您可以選擇繼續(xù)使用這項服務(wù)判帮，或者您也可以選擇與當前價位相同的B服務(wù)局嘁。（提示可選項）

雖然價格上漲了，但是相應(yīng)地晦墙，后期維護的頻率也有所增加悦昵，所以您可以更加安心地使用產(chǎn)品。而與當前的價位相同的B服務(wù)中晌畅，則不包含后期維護的費用但指。（提示各自的優(yōu)缺點）

無論在什么場合，能夠打動人的提問都有其共通之處抗楔，即不是去盤問對方枚赡，而是能為對方拓寬更多可能性的提問。

基本上谓谦，我們不能忘記對對方抱以尊重贫橙、共鳴、寬容反粥。

<打動對方的提問②>讓對方接受“苛刻”的要求——如果提前跟你說好卢肃，可以接受嗎？

在工作中才顿，有時我們也會遇到這樣的情況莫湘，如不得不向?qū)Ψ教岢雒黠@對其不利的要求，或者希望對方同意難以接受的條件郑气。

這種時候幅垮，如果我們什么也不做，就這樣直接向?qū)Ψ教岢隹量桃笪沧椋呛茈y讓對方點頭同意的忙芒。因為，對于想要改變“對自己有利”這一前提的要求讳侨，人們往往都是表現(xiàn)出抗拒的呵萨。而且，人們打心眼里不愿意接受那些會給自己帶來痛苦或者不愉快等負面影響的條件跨跨。

例如潮峦，當我們所提的要求會損害到對方的利益時，即使我們說“能拜托你這樣嗎？”“為什么覺得有難度呢忱嘹？”對方的想法也不會被改變嘱腥。原因就在于，對方并沒有找到“去做這件沒有好處的事情”的意義所在拘悦，或者說對方所堅持的前提是“想去做有較大利益的事情”齿兔，而我們提出改變這一前提的同時，卻沒有讓其感知到這樣做有任何好處窄做。

為了改變這種情況愧驱，我們必須提出能夠讓對方感受到激勵（如重要性或有好處）的提問。

下面結(jié)合具體的案例介紹椭盏。

我們在日常工作中组砚，是不是經(jīng)常需要讓對方預(yù)留相關(guān)的日程安排呢？

這種時候掏颊，如果我們直截了當?shù)卣f：“你能按這樣的進度去完成嗎糟红？”對方很可能會說：“哎呀，這有點難辦啊乌叶∨璩ィ”因此，我們需要提出能夠給對方以激勵的提問准浴。

例如事扭，如果對方的價值觀中將私人的時間看得比較重，我們就可以先這樣問：“最近加班的情況越來越多了嗎乐横？”

對方可能會回答：“經(jīng)常有臨時要處理的事情求橄，所以加班越來越多了∑瞎”

接著我們就可以問：“雖然你的日程已經(jīng)安排得很緊張了罐农，但是如果我提前跟你說好，可以接受嗎催什？”

這種場合下涵亏，對對方來說屬于激勵因素的是，“假如并非突然臨時增加的工作蒲凶，而是提前就商量好留出空閑的日程气筋，這樣的話就不需要加班了”，所以豹爹，雖然我們提出了要求裆悄，但對方也是有愿意接受的可能的。

如何讓對方感知到激勵

話雖這樣說臂聋，可是我們很難從一開始就清楚地了解，什么樣的內(nèi)容能夠“激勵”對方。

這時我們也同樣需要通過提問來了解對方的情況孩等。對方到底是需要物質(zhì)上的激勵呢艾君，還是精神上的激勵呢？不同條件下我們給出的應(yīng)對方式肄方，也會有所不同冰垄。

例如，為了某個公益性的活動权她，我們希望對方能夠捐款虹茶。當然，肯定不能就那樣簡單地跑去拜托對方隅要。

因為蝴罪，人們都有一種傾向，即對于不能給自己帶來好處的事物步清，往往是不愿意為此掏錢的要门。

所以我們要做的是：①了解能夠激勵對方的內(nèi)容；②將捐款與這樣的內(nèi)容掛上鉤廓啊，從而提高對方捐款的可能性欢搜。

激勵，也就是與對方所特別看重的價值觀相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容谴轮。不過炒瘟，即使我們直接當面問對方“你所看重的價值觀是什么”，也很難得到一個答案第步。因為疮装，很少有人能明確地說出自己的價值觀是什么。

因此雌续，我們需要稍稍換個角度來提問斩个，例如：最近，你最關(guān)心的事情是什么驯杜？最近受啥，能打動你內(nèi)心的事情是什么？

這樣一來鸽心，我們就能從對方那里聽到具體的答案滚局，如“最近看了國外的紀錄片，比較關(guān)注如何解決那些無法接受教育的兒童的問題”顽频。

于是藤肢，我們可以順著這個話題往下說，“如果出資支援那些能有效解決兒童受教育問題的項目糯景，那將是一件非常有意義的事情”嘁圈，這樣一來省骂，我們就能抓住激勵對方的要素。而且最住，從這一點來勸說對方捐款的話钞澳，對方才有同意的可能性。

甚至我們還可以舉出這樣的例子涨缚，如之前支援過這一項目的愛心人士轧粟，每年都能收到從世界某個地方寄來的孩子的親筆感謝信，這樣的話能進一步強化對對方的激勵脓魏。

或者兰吟，對方是一個比較看重金錢的人，那么茂翔，我們有必要告訴對方“公益性的捐款能夠?qū)崿F(xiàn)合法避稅”這一好處混蔼。

總之，為了讓對方接受我們提出的“苛刻”條件檩电，我們要在一開始就弄清楚什么事情能成為“激勵”對方的要素拄丰。

很少有人可以明確地說出什么是能夠激勵自己的事情，因此俐末，我們需要一邊觀察對方的反應(yīng)一邊進行提問料按，從而得到更加具體的回答。

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