想提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)岖圈，規(guī)范最佳銷售實(shí)踐，迅速提高工作效率钙皮，并且讓你的銷售人員更主動(dòng)進(jìn)确淇啤？
創(chuàng)建一份銷售手冊(cè)吧短条！一項(xiàng)研究表明导匣，業(yè)績(jī)最好的公司們有銷售手冊(cè)的可能性是落后者的兩倍。
什么是銷售手冊(cè)
銷售手冊(cè)是有關(guān)銷售流程茸时、客戶畫像贡定、郵件模板、產(chǎn)品介紹可都、銷售方法缓待、演示資料、KPI渠牲、薪資獎(jiǎng)金旋炒、客戶案例和競(jìng)對(duì)情報(bào)指南等一系列信息的大綱性文件。
為什么使用銷售手冊(cè)
盡管編輯一份銷售手冊(cè)需要花費(fèi)大量時(shí)間嘱兼，但效果也是立竿見影的。
首先贤徒，當(dāng)你明確且詳細(xì)的描述客戶是誰芹壕、如何購(gòu)買、他們的痛點(diǎn)接奈、應(yīng)該跟他們說什么時(shí)踢涌，你就可以更快、更容易地培訓(xùn)新入職的銷售人員序宦。如果只是用老人帶新人的方法睁壁，很容易有遺漏并導(dǎo)致失誤。
其次互捌，銷售手冊(cè)可以為銷售騰出更多時(shí)間潘明。根據(jù) Docurated 的2015年銷售生產(chǎn)狀況，銷售人員每天要花差不多1/3的時(shí)間來準(zhǔn)備內(nèi)容秕噪。
不再讓每個(gè)銷售代表自己準(zhǔn)備話術(shù)钳降、問題和資料，而是給他們準(zhǔn)備好的內(nèi)容腌巾，這可以讓他們專注在銷售上面遂填。
第三铲觉，銷售手冊(cè)可以在最大程度上高效傳播好的銷售技巧。如果你發(fā)現(xiàn)其中一名代表用一種特別的拓展方法獲得成功吓坚，你可以把它放進(jìn)銷售手冊(cè)里撵幽，輕松分享給整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
撰寫手冊(cè)前需要準(zhǔn)備
1.組建撰寫小組
第一步是弄清誰參與撰寫礁击。
銷售代表是至關(guān)重要——理想情況下盐杂，會(huì)包括銷售副總裁/總監(jiān)以及幾位頂尖銷售。
產(chǎn)品營(yíng)銷部也需要有人參與其中客税，因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶畫像况褪、產(chǎn)品信息、市場(chǎng)地位等等信息更熟悉更耻。
讓主題專家也參與進(jìn)來测垛。（銷售專家，subject matter experts秧均，簡(jiǎn)稱SME食侮，他們?yōu)槊枋錾虡I(yè)內(nèi)容用例提供粗線條的資料。）這些人有深刻的洞察力目胡，會(huì)給你必要的見解锯七，幫你想出決定性的銷售素材。
如果您有專門的銷售支持誉己、銷售運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)眉尸，他們也應(yīng)該參加這些討論。
許多專家建議為小組設(shè)置一名項(xiàng)目經(jīng)理巨双。 PM（即項(xiàng)目經(jīng)理噪猾，project manager的縮寫）負(fù)責(zé)把控時(shí)間表，提交和審批內(nèi)容筑累。
2.概述目標(biāo)
接下來袱蜡，簡(jiǎn)述你的目標(biāo)。 您是在創(chuàng)建一個(gè)全新的模板慢宗，擴(kuò)展現(xiàn)有的模板坪蚁，還是在編輯和更新模板？
如果是從零開始镜沽，我們建議您先撰寫銷售流程中的某一階段敏晤。因?yàn)橄啾绕鹑唛L(zhǎng)、復(fù)雜缅茉、多維度的手冊(cè)茵典，銷售代表們更可能會(huì)采納一份簡(jiǎn)短、有重點(diǎn)的宾舅。同樣的统阿，最好以分階段的方式完成你的手冊(cè)彩倚，而不是一次性搞完。
例如扶平，如果銷售們目前面臨的最大問題是：到底誰是合格的買家帆离，那么你可以從“資格評(píng)估手冊(cè)”開始，包括易于使用的體系结澄、鑒定問卷以及客戶適合度的常見指標(biāo)等哥谷。
再例如，如果首要任務(wù)是提高演示質(zhì)量麻献，您的第一本手冊(cè)應(yīng)該包括演示策略们妥、演示結(jié)構(gòu)、與您的產(chǎn)品功能相關(guān)的各種價(jià)值主張以及示例等內(nèi)容勉吻。
3.整理現(xiàn)有內(nèi)容
第三步是審核現(xiàn)有內(nèi)容监婶。或許銷售人員已經(jīng)在使用規(guī)范化的電子郵件模板齿桃、電銷文檔惑惶、會(huì)議議程、展示材料短纵、自定義問題等等带污。不要讓這些資料浪費(fèi)了，把它們好好利用可以降低工作量香到， 而且銷售們更喜歡使用自己用慣的東西鱼冀。
把這些內(nèi)容根據(jù)銷售過程，分階段分類整理悠就，如客戶感言可能屬于“展現(xiàn)價(jià)值”階段千绪，而樣本合約屬于“成交”階段。
銷售手冊(cè)模板
1.公司簡(jiǎn)介
這一部分要概括公司歷史理卑、企業(yè)理念翘紊、使命愿景和組織結(jié)構(gòu)蔽氨。還需要深入描述銷售組織的細(xì)節(jié)：銷售職責(zé)怎么劃分的藐唠，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是誰，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么鹉究，每個(gè)區(qū)域是如何分配的宇立，以及如何提出問題和請(qǐng)求等等內(nèi)容。
如果公司有為銷售人員準(zhǔn)備的落實(shí)在書面上的職業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃自赔，請(qǐng)?jiān)诒静糠终f明這一內(nèi)容：你需要獲得哪些成就得以獲得晉升妈嘹，從一個(gè)階段到下一個(gè)階段平均需要多長(zhǎng)時(shí)間，必要的技能或經(jīng)驗(yàn)绍妨，以及每個(gè)級(jí)別的薪水润脸。
與大多數(shù)只是指導(dǎo)銷售如何與客戶互動(dòng)的手冊(cè)不同柬脸，概述的目的是讓新員工加快速度熟悉有關(guān)公司的基本狀況。
2.產(chǎn)品
本節(jié)應(yīng)涵蓋銷售人員負(fù)責(zé)銷售的所有產(chǎn)品或服務(wù)的——價(jià)格毙驯、用例倒堕、核心價(jià)值產(chǎn)品、買方和最終使用者以及相關(guān)行業(yè)或垂直行業(yè)信息爆价。
有些公司會(huì)為每個(gè)產(chǎn)品都分別創(chuàng)建銷售手冊(cè)垦巴，如果您的產(chǎn)品相當(dāng)不同，就需要從根本上分離購(gòu)買流程铭段，如果是由不同團(tuán)隊(duì)來銷售骤宣，也需要采取分別創(chuàng)建的方法。
3.銷售流程
這一部分非常重要序愚，從第一次接觸到成交憔披，解釋銷售流程的每一個(gè)步驟。定義每個(gè)階段的關(guān)鍵行為是什么展运，誰參與（銷售活逆、銷售經(jīng)理、潛在客戶拗胜、購(gòu)買決策者等）蔗候，交付物是什么。
4.買方角色模型（又名“理想客戶畫像”）
無論您使用“買方角色”還是“ICP”（Ideal Customer Profile埂软，即理想客戶畫像）锈遥，勾畫出最佳客戶都將幫助銷售人員快速、有效地鎖定最合格的線索勘畔。
這一部分包括潛在客戶的職位所灸、向誰匯報(bào)、KPI炫七、面對(duì)的問題爬立、擁有多少權(quán)力等信息。另外万哪，請(qǐng)注意他們?cè)谫?gòu)買過程中的作用侠驯。例如，CTO可能不會(huì)參與進(jìn)來奕巍，直到她的團(tuán)隊(duì)將名單縮小到兩個(gè)供應(yīng)商吟策，而技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可能會(huì)從第一天開始就會(huì)與銷售代表進(jìn)行溝通。
5.“資格標(biāo)準(zhǔn)”
這也是銷售手冊(cè)必要的部分的止，例如“能夠在四個(gè)月內(nèi)購(gòu)買的”或“有足夠的預(yù)算的”檩坚。
6.多點(diǎn)觸控節(jié)奏（Multi-touch cadence ？？怎么翻）
一些銷售人員幾乎可以完全自己把控業(yè)務(wù)拓展的數(shù)量匾委、類型和時(shí)間表拖叙，而有些銷售則遵循公司規(guī)定的步調(diào)。交易規(guī)模越大越復(fù)雜赂乐，就需要銷售人員越強(qiáng)的自主性憋沿。
在本節(jié)中，如果你有的話沪猴，陳述拓展的理想數(shù)量辐啄、時(shí)間和方式。
一個(gè)參考运嗜，這里是 Sales Hacker 的首席執(zhí)行官M(fèi)ax Altschuler 舉的一個(gè)例子：
第一天：發(fā)郵件
第三天：早上發(fā)郵件壶辜，下午打電話
第五天：早上打電話，下午發(fā)語音信息
第七天担租，早上發(fā)郵件砸民，下午發(fā)語音信息
第十天，早上發(fā)郵件并打電話
還需要提供一些關(guān)于何時(shí)繼續(xù)跟進(jìn)以及何時(shí)放棄的指導(dǎo)奋救。舉個(gè)例子岭参，如果潛在客戶打開了電子郵件，她應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)這一線索尝艘；如果潛在客戶已經(jīng)有四條以上的消息都沒看了演侯，她應(yīng)該放棄這個(gè)客戶，轉(zhuǎn)而去跟進(jìn)另一位更有購(gòu)買興趣的背亥。
7.消息示例
本節(jié)包含您所有的消息示例秒际，內(nèi)容包括：電子郵件模板，介紹口徑狡汉，呼叫和語音郵件腳本娄徊，常見問題以及如何處理它們，會(huì)議議程盾戴，演示文稿寄锐，以及您的團(tuán)隊(duì)使用的任何其他可預(yù)先編寫的資料。
8.案例示范
向銷售人員展示一個(gè)好的銷售電話是怎樣的尖啡，以便他們可以嫁接到自己的流程中橄仆。在本節(jié)中，上傳或鏈接一些高質(zhì)量會(huì)議的錄音或屏幕錄像可婶。力爭(zhēng)為每個(gè)階段準(zhǔn)備至少一個(gè)例子沿癞，如一個(gè)轉(zhuǎn)接電話錄音援雇，兩個(gè)回訪電話錄音矛渴，三個(gè)演示錄像等等。
9.CRM技巧
如果你想要所有人都使用CRM，那每個(gè)人都需要清楚要怎么做具温。
使用本節(jié)來標(biāo)準(zhǔn)化CRM中每個(gè)功能蚕涤、流程的含義：何時(shí)把銷售機(jī)會(huì)從一個(gè)階段轉(zhuǎn)移到另一個(gè)階段？哪些部分是可選或強(qiáng)制使用的铣猩？ 如何創(chuàng)建和分析銷售報(bào)告揖铜？ 如何使用數(shù)據(jù)看板？如何使用任務(wù)达皿、活動(dòng)天吓？ 如何定制自己的門戶網(wǎng)站？ 他們擁有哪些權(quán)限峦椰？ 他們每天龄寞、每周或每月/每季度應(yīng)該在CRM中做些什么， 還包括他們應(yīng)該使用的其他功能（例如汤功，HubSpot 會(huì)鼓勵(lì)銷售跟蹤發(fā)出去的電子郵件）物邑。
10.銷售方法
大多數(shù)公司至少使用一種銷售方法，從挑戰(zhàn)式銷售（Challenger Sale）到基于帳戶的營(yíng)銷（Account-Based Marketing）滔金。在這里描述你們使用的——是什么色解，銷售人員應(yīng)該如何使用它，他們可以去哪里學(xué)習(xí)更多餐茵，等等科阎。
11.薪酬計(jì)劃
銷售們?cè)搅私庑匠旰酮?jiǎng)金結(jié)構(gòu)如何運(yùn)作，他們執(zhí)行該計(jì)劃的可能性就越大忿族。
用盡量少的文字描述你的計(jì)劃是什么萧恕，包括計(jì)劃類型（只有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)金+基礎(chǔ)工資肠阱，只有固定薪水）票唆，如果你正在做傳統(tǒng)型的“基礎(chǔ)+獎(jiǎng)金”計(jì)劃，要寫明基礎(chǔ)工資和獎(jiǎng)金比例屹徘，鼓勵(lì)或懲罰措施走趋；如果你在用彌補(bǔ)性收入(指用增稅方法來補(bǔ)償所增加的年金、補(bǔ)貼等開支)噪伊，就需要寫明銷售配額流程簿煌，以及銷售競(jìng)賽和SPIF的頻率。
為了使這部分更容易理解鉴吹，建議以一名典型的銷售為案例姨伟，展示當(dāng)他達(dá)到目標(biāo)任務(wù)的50％、90％豆励、100％夺荒、110％和120％時(shí)瞒渠，可以獲得多少收益。
12.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
銷售經(jīng)理最密切關(guān)注哪些指標(biāo)技扼？銷售人員應(yīng)該關(guān)注哪些內(nèi)容伍玖？ 他們應(yīng)該知道哪些基準(zhǔn)數(shù)字？ 在這里提供簡(jiǎn)單的示例剿吻，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天打50多個(gè)電話的銷售更可能達(dá)到配額窍箍。
13.案例資料
銷售們總是在尋找相關(guān)的案例研究、客戶評(píng)價(jià)和客戶參考資料丽旅∫可以考慮把它們放在銷售手冊(cè)中，當(dāng)然這取決于你擁有多少資源榄笙，以及它們是否匹配晰搀。
假設(shè)你賣給兩個(gè)主要客戶：個(gè)體輔導(dǎo)老師（花費(fèi)其課堂預(yù)算）和學(xué)校（花費(fèi)他們的區(qū)域預(yù)算）。前者你需要至少一個(gè)針對(duì)教師的案例研究办斑，如這個(gè)產(chǎn)品如何幫助一個(gè)輔導(dǎo)班提高30％的考試成績(jī)外恕。 后者你則需要一個(gè)針對(duì)地區(qū)的案例，比如某地區(qū)所有10所學(xué)校都在用這一產(chǎn)品乡翅，并成為整個(gè)區(qū)域成績(jī)最好的學(xué)校之一鳞疲。
隨需而變，易于理解的材料意味著代表可以很容易地將其納入銷售流程中蠕蚜，提高他們的成單率尚洽。（并降低他們可能會(huì)隨性使用他們自己創(chuàng)建的內(nèi)容的可能性。）
手冊(cè)需要時(shí)常更新
隨著銷售過程的變化和改進(jìn)靶累，產(chǎn)品線的擴(kuò)張或縮減腺毫，理想型客戶的變化，銷售策略的發(fā)展挣柬，薪酬計(jì)劃的調(diào)整潮酒，你需要相應(yīng)地更新銷售手冊(cè)。但請(qǐng)注意的是邪蛔，當(dāng)手冊(cè)內(nèi)容有重大改變時(shí)急黎，如添加或修改某個(gè)部分，請(qǐng)及時(shí)告知整個(gè)團(tuán)隊(duì)侧到。
遵循這些指導(dǎo)原則來構(gòu)建強(qiáng)大的勃教、可執(zhí)行的銷售手冊(cè)，銷售人員會(huì)從中受益匠抗，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也會(huì)如此故源。
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