我曾經(jīng)聽過(guò)一段很棒的話：「四流的業(yè)務(wù)員賣價(jià)格伊佃、三流的業(yè)務(wù)員賣價(jià)值窜司、二流的業(yè)務(wù)員賣服務(wù)、一流的業(yè)務(wù)員賣自己航揉∪恚」
這句話是指，四流業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的態(tài)度是「我就殺一點(diǎn)價(jià)或是退傭金給你帅涂，這樣你就會(huì)跟我買」议薪。這是最Low的業(yè)務(wù)員尤蛮，他只能跟人家談價(jià)格；三流的業(yè)務(wù)員開始會(huì)談價(jià)值斯议，像是這商品跟別人有什麼不一樣产捞，或者我比別人更專業(yè)等等，中間是有談價(jià)值的哼御；二流的業(yè)務(wù)員賣服務(wù)坯临，商品本身好像不是銷售最主要的關(guān)鍵了，而是因?yàn)槲业姆?wù)很好恋昼，所以我賣任何的商品看靠，都會(huì)跟別人不一樣；一流的業(yè)務(wù)員呢液肌？他賣的是自己挟炬，也就是同一個(gè)商品或同一部車，為什麼客戶會(huì)跟A買矩屁，不跟B買辟宗？那可能是業(yè)務(wù)員他已經(jīng)是有自己品牌了。
自我品牌的公式：一個(gè)關(guān)鍵特質(zhì)＋一個(gè)有價(jià)值的自我定位
我有時(shí)候會(huì)覺(jué)得吝秕，業(yè)務(wù)不只是公司的代言人。因?yàn)闃I(yè)務(wù)在第一線面對(duì)客戶空幻，所以他就像是公司的代言人烁峭，但事實(shí)上，業(yè)務(wù)員應(yīng)該也是自己的品牌秕铛。那怎麼建立自己的品牌约郁？怎麼銷售自己？我有一個(gè)簡(jiǎn)單的公式但两，你如果不知道自己的定位或是不知道自己是什麼樣的品牌的時(shí)候鬓梅，可以用這樣一個(gè)角度來(lái)思考，這個(gè)公式是：一個(gè)關(guān)鍵特質(zhì)＋一個(gè)有價(jià)值的自我定位谨湘。
什麼叫關(guān)鍵特質(zhì)绽快？就是從自己的個(gè)性當(dāng)中，找到一個(gè)比較突出的特質(zhì)紧阔。例如說(shuō)坊罢，我認(rèn)為自己的關(guān)鍵特質(zhì)是正面與陽(yáng)光；我有遇過(guò)銷售員擅耽，他是屬于那種非常雞婆活孩，什麼都說(shuō)「我來(lái)幫你」那種，那他的關(guān)鍵特質(zhì)可能就是熱心和雞婆乖仇；另外一種憾儒，是他可能會(huì)給人距離感询兴，但可以感受到他很專業(yè)，所以他的關(guān)鍵特質(zhì)是專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)起趾。就所舉的這三個(gè)特質(zhì)：正向陽(yáng)光诗舰、熱情雞婆、專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)阳掐，特質(zhì)不同始衅，你腦海當(dāng)中就會(huì)有不同的產(chǎn)品和形象。
前面所提的只是「關(guān)鍵特質(zhì)」缭保，公式的后面則是「自我定位」汛闸。自我定位比較跟自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。我給我自己的定位是「正向陽(yáng)光的知識(shí)分享者」艺骂，因?yàn)槲业墓ぷ魇菂f(xié)助企業(yè)培訓(xùn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員诸老，所以我在分享知識(shí)。
這定位若要有價(jià)值钳恕，是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有價(jià)值别伏。所謂「正向陽(yáng)光的知識(shí)分享者」，則必須是知識(shí)分享對(duì)于企業(yè)客戶忧额、學(xué)員厘肮，或者負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練的人資部門來(lái)說(shuō)，是有價(jià)值的睦番，這就是我的定位类茂。
當(dāng)我這個(gè)定位夠清楚的時(shí)候，接下來(lái)在做個(gè)人品牌的自我行銷托嚣，或者是我在臉書上的PO文巩检，或是要提供給客戶的訊息時(shí)，我就很清楚我可以分享什麼示启。像我有位學(xué)員是房仲業(yè)務(wù)員兢哭，定位是「熱心雞婆的社區(qū)好鄰居」，這時(shí)候他能提供什麼夫嗓？在臉書上迟螺，他就提供所服務(wù)地區(qū)的大小事，像是誰(shuí)家的小孩出生了啤月、哪裡有新開的餐廳等等煮仇，就像社區(qū)的報(bào)馬仔一樣。
雖然這些資訊很瑣碎谎仲，但當(dāng)所蒐集的這些資訊浙垫，跟自我的定位是一致，就會(huì)幫經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌加分。大家只要想到「喔夹姥！我們這個(gè)社區(qū)裡面有一位很熱心杉武、很雞婆的人」時(shí)會(huì)想到你，那你就成功了辙售。
另一個(gè)例子像剛才所說(shuō)「專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)顧問(wèn)」轻抱。他可能是保險(xiǎn)人員或是銀行理專，既然是專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡┎浚栽谔峁┙o客戶資料時(shí)祈搜，最好就是專業(yè)、有數(shù)據(jù)的資料士八，甚至表現(xiàn)出來(lái)的形象容燕、出來(lái)的穿著，就必須要是專業(yè)而不是隨便的婚度。
像我們剛才說(shuō)熱心雞婆的那位房仲蘸秘，他可以很輕鬆穿著短褲、夾腳拖鞋蝗茁，就出來(lái)幫忙社區(qū)醋虏；可是如果自我定位是專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模鰜?lái)就一定要是西裝哮翘、領(lǐng)帶颈嚼、襯衫這樣的正式穿著，講話的時(shí)候一定要有整份的資料饭寺，甚至要帶著筆電粘舟，要帶著iPad跟客戶溝通。
發(fā)揮自己的定位到極致
我要強(qiáng)調(diào)的是佩研，不管個(gè)人品牌定位是什麼，基本上你不可能賣給每個(gè)人霞揉，現(xiàn)在的銷售要很清楚這點(diǎn)旬薯。以前銷售，我們都想要從八歲到八十八歲适秩，每個(gè)人都買我的商品绊序，現(xiàn)在是不可能的。但當(dāng)你的個(gè)性與個(gè)人品牌愈鮮明秽荞，一定有人喜歡骤公，一定有人不喜歡，有人會(huì)成為你的客戶扬跋，有人會(huì)成為別人的客戶阶捆。
在瞭解自己的定位之前，必須先清楚這件事情，也就是「不管別人喜歡不喜歡洒试，你要先了解自己的定位倍奢，而你就把這個(gè)定位發(fā)揮到極致」。關(guān)鍵不是要讓每個(gè)人都喜歡你垒棋，而是讓喜歡你的人成為鐵粉卒煞，一而再、再而三地跟你購(gòu)買叼架，甚至推薦一堆朋友跟你買畔裕，這才是關(guān)鍵。
最后我把一切告訴你：一個(gè)人會(huì)走的很快乖订，但是一群人才會(huì)走得更遠(yuǎn)扮饶！學(xué)習(xí)也是如此，一個(gè)人堅(jiān)持不了一個(gè)月就歇菜了垢粮，唯有找到一個(gè)學(xué)習(xí)型的圈子贴届，相互交流、督促蜡吧，相互鼓舞毫蚓，有這么個(gè)圈子叫牛目單提?型學(xué)習(xí)圈子，每天有頂級(jí)高手出來(lái)做分享交流昔善，只為進(jìn)步找方法元潘。
為了方便交流，現(xiàn)創(chuàng)建了一個(gè)交流裙：390066849驗(yàn)證碼25076
