公司的辦公家具锤悄，家里的家具，基本上都是我們一件件自己從宜家拉回來(lái)嘉抒，再一件件組裝好零聚。我周邊有不少朋友也喜歡宜家的這種方式，盡管家具拉回來(lái)后組裝需要花費(fèi)比較多的時(shí)間些侍，但我們還是樂此不疲隶症。
上個(gè)世紀(jì)50年代，美國(guó)一家食品公司的蛋糕粉產(chǎn)品岗宣，多次改進(jìn)還是很難提高家庭主婦的滿意度蚂会。于是把蛋糕粉中的蛋黃去掉，家庭主婦采購(gòu)回去后需要自己動(dòng)手加入蛋黃耗式，此方案一出胁住，銷量大增趁猴。
為什么宜家需要用戶自己組裝的家具大受歡迎？為什么配好的蛋糕粉反而不如缺少蛋黃的蛋糕粉受家庭主婦的喜愛彪见？
1.核心概念：參與感與37原則
一提到參與感儡司，很多人首先想到的是會(huì)是小米，小米把產(chǎn)品的研發(fā)余指、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)開放出來(lái)捕犬，讓用戶一起參與創(chuàng)造，最后吸引粘合了一批批的米粉浪规。魅族是率先應(yīng)用參與感的手機(jī)企業(yè)或听，小米可以說(shuō)是把參與感發(fā)揮到了極致探孝。此后笋婿，參與感成為了互聯(lián)網(wǎng)+的關(guān)鍵價(jià)值之一。
參與感顿颅，主要有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1）參與創(chuàng)造：打破傳統(tǒng)的閉門研發(fā)缸濒，在銷售時(shí)才與用戶見面的方式，讓用戶從開始就參與到產(chǎn)品的創(chuàng)造中來(lái)粱腻，企業(yè)與用戶一起創(chuàng)造產(chǎn)品庇配；
2）為產(chǎn)品買單：參與產(chǎn)品創(chuàng)造的用戶，也是產(chǎn)品的第一批天使用戶绍些，讓用戶為產(chǎn)品付費(fèi)買單捞慌，變用戶為客戶。
2.應(yīng)用場(chǎng)景：2B領(lǐng)域的37原則與參與感
一直在做大客戶的知識(shí)管理業(yè)務(wù)柬批，不少朋友問我之以目前的很多客戶對(duì)我們比較滿意的原因在哪啸澡？我一般會(huì)回答幾個(gè)點(diǎn)：
第一：成熟度，公司產(chǎn)品與服務(wù)的成熟度要與客戶的成熟度相匹配氮帐，通過(guò)成熟度來(lái)篩選客戶嗅虏，找準(zhǔn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶，結(jié)果才有可能雙贏上沐；
第二：敏捷交付皮服，要把項(xiàng)目交付的周期控制在6~8個(gè)月，敏捷交付参咙，至少每?jī)芍芤粋€(gè)版本交付龄广，小步快跑，迭代滿足蕴侧，讓客戶在較早的時(shí)間與產(chǎn)品見面择同，極時(shí)提出建議，共同演進(jìn)戈盈；
第三：三七原則奠衔，70%的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)施谆刨，30%的客戶需求訂制。70%的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)交付归斤，30%的客戶參與交付痊夭。也就是說(shuō)有30%的功能或者需求是要通過(guò)與客戶的共同創(chuàng)造來(lái)滿足的，并且在在整個(gè)項(xiàng)目周期內(nèi)脏里，客戶要投入的比重要占到30%她我。
關(guān)于成熟度與敏捷交付另行文章再做分析。37原則的兩個(gè)關(guān)鍵應(yīng)用點(diǎn)：
1）訂制研發(fā)：70%的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)滿足迫横，說(shuō)明了產(chǎn)品與客戶的匹配度比較高番舆，從而也提高了項(xiàng)目的ROI；30%的訂制矾踱，這個(gè)是一定的恨狈，如果一個(gè)產(chǎn)品100%滿足，那客戶就應(yīng)該思考自己的業(yè)務(wù)是否理清了呛讲，因?yàn)椴豢赡苡袃蓚€(gè)公司的業(yè)務(wù)是完全一樣的禾怠。當(dāng)然這30%可能需要完全的訂制開發(fā)，也可能是通過(guò)配置就可以滿足客戶贝搁。
2）共同創(chuàng)造：根據(jù)客戶的實(shí)際情況共同創(chuàng)造這30%吗氏，是應(yīng)用參與感的最關(guān)鍵所在±啄妫客戶的需求你不可能完全的理解弦讽，解決方案也不可能完全的由你來(lái)提供。需要應(yīng)用相關(guān)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)膀哲、產(chǎn)品的能力與客戶共同分析這30%的業(yè)務(wù)需求往产，共同創(chuàng)造30%的解決方案。需求分析等太、方案設(shè)計(jì)捂齐、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、研發(fā)架構(gòu)缩抡、上線運(yùn)營(yíng)奠宜，這些關(guān)鍵點(diǎn)都需要客戶參與。以結(jié)果為導(dǎo)向的解決方案中瞻想，客戶投入要占到30%压真。
企業(yè)的軟件實(shí)施、企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)等蘑险，如果只是單方的投入與標(biāo)準(zhǔn)化滿足滴肿，很難真正滿足客戶的真實(shí)需求，更很難讓客戶真正的滿意佃迄。只有讓客戶參與進(jìn)來(lái)泼差，共同進(jìn)步贵少，才有可能做到真正的客戶滿意。這就需要在實(shí)施的時(shí)候用流程與機(jī)制的方式來(lái)保證或者要求客戶的參與度堆缘。
3.重點(diǎn)小結(jié)
讓客戶參與滔灶，共同創(chuàng)造產(chǎn)品。應(yīng)用37原則吼肥，30%的需求需要針對(duì)性的創(chuàng)造滿足录平，投入的精力方面需要客戶占比30%。只有與客戶共同交付缀皱，才能提高交付的滿意度斗这。
