? ? 對(duì)于許多剛剛加入壽險(xiǎn)行銷的新伙伴來說图筹，往往不好意思或者害怕熟人拒絕后失去這份友情和親情，所以不敢向熟悉的人推銷保險(xiǎn)，殊不知撞蜂，只要我們勇于開口，熟人的成交率要比其他客戶的成交率大侥袜，因?yàn)槲覀兒褪烊吮舜酥g都很了解蝌诡，可以快速的尋找到她的需求，所以枫吧，究竟應(yīng)該如何開口跟熟人談保險(xiǎn)呢

端正態(tài)度

1浦旱、認(rèn)可保險(xiǎn)

? ? 和熟人談保險(xiǎn)時(shí)我們要端正心態(tài)，認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值九杂，要知道保險(xiǎn)是兌現(xiàn)責(zé)任最好的方法颁湖，所以宣蠕，好東西當(dāng)然要跟最親的人分享。

2甥捺、盡心盡力介紹

? ? 我們不去和熟人談保險(xiǎn)抢蚀，不代表熟人就不需要保險(xiǎn)，熟人和其他客戶一樣镰禾，都需要保險(xiǎn)思币，向熟人推銷保險(xiǎn)是為了滿足他們的需求，與其發(fā)生事故時(shí)后悔羡微，不如現(xiàn)在就盡心盡力介紹到位谷饿。

面對(duì)熟人，該做什么準(zhǔn)備

? ? 與熟人第一次談保險(xiǎn)的時(shí)候妈倔，除了要調(diào)整好心態(tài)以外博投，還可以準(zhǔn)備一些保險(xiǎn)方面的宣傳資料，放到包里盯蝴。同時(shí)和熟人交談聊天時(shí)毅哗，要順其自然，讓他知道捧挺，我已到保險(xiǎn)公司上班了虑绵，不要讓他覺得你是有備而來。

? ? 當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒之后闽烙，我們可以利用潤(rùn)物細(xì)無聲法翅睛，開門見山法，指桑罵槐法這三大方法向熟人談保險(xiǎn)黑竞。

潤(rùn)物細(xì)無聲法

? ? 使用這種方法時(shí)捕发，我們可以先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，讓熟人知道我現(xiàn)在從事保險(xiǎn)工作就好很魂，可以和他講講在保險(xiǎn)公司的工作感受扎酷、成就、有趣的保險(xiǎn)故事以及一些理賠案例遏匆。

適用對(duì)象

? ? 通常這種方法試用于好久沒有聯(lián)系的同學(xué)法挨、同事等朋友或熟人。

參考話術(shù)

業(yè)務(wù)員：***幅聘，好久不見凡纳，最近好嗎？一起吃個(gè)飯喊暖。我剛剛換工作了惫企，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司上班。

客戶：你現(xiàn)在賣保險(xiǎn)了？那你不要找我推銷保險(xiǎn)狞尔，你是知道的丛版，我不相信保險(xiǎn)，買的時(shí)候挺好偏序，買完了就沒人管了页畦。

業(yè)務(wù)員：您放心，今天約您出來就是聊聊天研儒。過去因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)豫缨，我確實(shí)也有像您一樣的想法。但經(jīng)過學(xué)習(xí)端朵，我覺得好芭，壽險(xiǎn)是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)冲呢。當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)事故發(fā)生舍败，生命在災(zāi)難面前顯得如此脆弱的時(shí)候，我在想敬拓，如果人人都擁有人壽保險(xiǎn)邻薯，結(jié)果是不是更好呢？如果您看到我在這一行成功的話乘凸，您一定會(huì)感到高興的厕诡，不是嗎？

開門見山法

? ? 這種方法雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn)性营勤，但有時(shí)也會(huì)有意想不到的效果灵嫌，使用這種方法切勿過猶不及，不要表現(xiàn)太強(qiáng)的目的性冀偶，先把熟人的包袱放下來醒第，買不買沒關(guān)系，只要給一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)进鸠，既然大家是朋友，我想支持一下你的工作應(yīng)該沒問題形病，如果總是遮遮掩掩的客年，想說又不想說，反而大家都很難受漠吻。

適用對(duì)象

? ? 開門見山通常試用于關(guān)系特別親密的親戚朋友或長(zhǎng)輩量瓜。

參考話術(shù)一

業(yè)務(wù)員：***，有空嗎途乃？一起去逛街绍傲。我公司最近出新產(chǎn)品了，順便也和您介紹介紹？

客戶： 你不用和我介紹保險(xiǎn)烫饼，我買的保險(xiǎn)已經(jīng)夠多了猎塞，現(xiàn)在不想買，要談你和別人去談杠纵。

業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系荠耽，您就假裝當(dāng)下我的客戶，讓我練練手比藻、熟悉熟悉新產(chǎn)品铝量，買不買沒關(guān)系，您也可以幫我看看我哪里有說的不合適的地方银亲，給我糾正一下慢叨。

參考話術(shù)二

業(yè)務(wù)員：***，（在長(zhǎng)輩的家中）我們公司最近新出了一款產(chǎn)品务蝠，我給您介紹介紹插爹？

客戶：你不要和我介紹保險(xiǎn)，我社保请梢，醫(yī)痹玻……都很多，再說我年紀(jì)大了不需要保險(xiǎn)毅弧。

業(yè)務(wù)員：買不買沒關(guān)系气嫁，您就假裝當(dāng)下我的客戶，讓我多鍛煉鍛煉够坐，您也幫我看看我哪里講的不合適寸宵，給我指正一下。

指桑罵槐法

? ? 這種方法用在有很強(qiáng)戒備心的熟人元咙，當(dāng)我們和他見面聊天時(shí)梯影，可以不談他需要什么保障，只是讓他幫助提升我們的銷售技能庶香，這樣他就會(huì)放下戒備心理甲棍，而且在你講的過程中他自己不僅會(huì)入戲，他的觀念也會(huì)慢慢發(fā)生變化赶掖。

適用對(duì)象

? ? 這種方法通常試用于很小心謹(jǐn)慎感猛，有很強(qiáng)戒備心的朋友或者熟人。

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參考話術(shù)

業(yè)務(wù)員：***奢赂，今天有空嗎陪白？我剛好經(jīng)過這里（朋友家的附近）一起出來喝喝茶

客戶：喝茶可以，但你要是讓我買保險(xiǎn)的話就不要找我了膳灶，我現(xiàn)在身體這么好咱士，沒病，又沒發(fā)生意外，公司給我的保障已經(jīng)夠了序厉，我不需要保險(xiǎn)锐膜。

業(yè)務(wù)員：今天約您出來就是想讓您幫我參謀一下，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)客戶與您的年齡脂矫、條件很相似枣耀，我給他做個(gè)計(jì)劃，我想找他談庭再，但怕談不好捞奕，您幫我參謀參謀，看他還缺少那些保障拄轻，我應(yīng)該從哪方面切入颅围，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我哪里講的不好恨搓，我好做改進(jìn)院促。

? ? 其實(shí)，和熟人談保險(xiǎn)時(shí)斧抱，不僅是我們自己認(rèn)可保險(xiǎn)理念常拓，還要讓熟人同樣認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值，保險(xiǎn)推銷的不是一款產(chǎn)品辉浦，更多的是一種保險(xiǎn)理念弄抬，我們可以利用微信朋友圈的功能向熟人傳達(dá)保險(xiǎn)理念，可以多多關(guān)注【朋友圈助手】板塊宪郊。

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