我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求昵时。對于這一點捷雕，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于壹甥，有些我們完全不認(rèn)識的人救巷，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求句柠。
據(jù)我所知浦译，“特百惠聚會”就是一個專門利用喜好原理的很明顯的例子，特百惠最厲害的一招在于俄占，它依據(jù)喜好原理作出了一種特殊的安排管怠。就是特百惠聚會公司讓客人從朋友手中買東西淆衷，看在朋友的面子上買東西缸榄。消費研究員肯定了該公司策略有效性：在決定是否購買產(chǎn)品時，社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍祝拯。
有趣的是甚带，客戶們似乎完全明白特百惠聚會中喜歡和友誼所造成的壓力。對此有些人似乎并不介意佳头；有些人雖然介意鹰贵，但似乎并不知道如何避免這樣的壓力。
那如何拒絕呢康嘉？我們需要的是一種通用的方法碉输，所有借助好感因素來影響我們順從決策的手腕，都能靠它擋在門外亭珍。我們只需順從專家用來誘惑我們產(chǎn)生好感的東西敷钾，不必提防枝哄，只要當(dāng)心它們帶來的過渡好感就行。不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力阻荒，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量挠锥，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。這股力量越強大侨赡，其反作用也就越明顯蓖租，對我們的戒備防御也就越有幫助。
舉個例子：
假設(shè)我們正跟交易手丹商談一輛新車的價格羊壹，談了一會蓖宦，丹想要結(jié)束交易，他希望我們打定買車的主意油猫。我們在做出這類決定之前球昨，先要問自己一個關(guān)鍵問題：“認(rèn)識這個家伙才不到25分鐘，我是不是有點喜歡他了呢眨攘？”如果答案是肯定的主慰，我們大概會想起他給我們遞了吃的（甜品），恭維我們選擇的配件和顏色鲫售，逗我們開心共螺，幫我們一起對付銷售經(jīng)理為我們爭取優(yōu)惠價格。我推薦此刻我們采取一種反應(yīng)情竹，對自己回答：“是的藐不，我是挺喜歡這個家伙的”，那么這應(yīng)該是一個迅速采取還擊策略的信號：是時候把丹和他銷售的汽車區(qū)分開來了秦效。此刻要記住雏蛮，把汽車開回家的是我們不是丹，無論我們多喜歡丹——他長得好看阱州，好玩挑秉，他對我們的個人愛好感興趣，他有親戚住在我們老家等等苔货，都跟我們時候做出了明智的購車決策完全不相干犀概。
在我們做出順從決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上分開夜惭，這是很明智的姻灶。可一旦跟提出請求的人有過親身的社會接觸诈茧，我們就會忘掉這其中的分別产喉。要是我們喜歡那個提出要求的人，分不清楚界限就有可能釀成大錯。所以當(dāng)意識到購買東西前對推薦人有好感曾沈，能提醒我們把交易和交易者分開尘颓，只根據(jù)生意本身的好壞作決定。如果我們都能遵循這樣的原則做法晦譬，我敢保證疤苹，我們會對與順從專業(yè)人士的交易結(jié)果更為滿意——當(dāng)然，我猜交易手丹就不那么滿意了敛腌！
