01.無處不在的談判

近日來子巾，由孫儷、羅晉主演的都市家庭劇《安家》火爆全國小压，“女王”干脆利索线梗、巧舌如簧的形象也是深入人心。

這不怠益，幾個朋友所在的房產(chǎn)公司更是將此劇視為打卡作業(yè)仪搔，員工每天必須觀看，而且要寫觀后感蜻牢。

如此這般烤咧，就能夠如娘娘一樣戰(zhàn)績卓越嗎偏陪？

每年春節(jié)過后，招聘市場都會迎來人才大爆發(fā)煮嫌，

所謂金三銀四竹挡，按理說這兩個月是招聘的旺季。

但是受疫情的影響立膛，據(jù)說今年是“史上最難就業(yè)季”。

連正常復(fù)工的人員梯码，都可能面臨被裁員或降薪宝泵。

這不，人力資源部剛剛結(jié)束面試轩娶，一個上午下來儿奶，沒有選中一個人。

近期鳄抒，也門多個地區(qū)軍事行動升級闯捎，武裝沖突直接導(dǎo)致也門人民面臨暴力威脅、食品和商品短缺许溅、醫(yī)療服務(wù)嚴(yán)重不足瓤鼻、自然災(zāi)害等各方面困難。

結(jié)束也門沖突的唯一出路是聯(lián)合國主導(dǎo)的全面贤重、包容的政治進(jìn)程茬祷。

中國代表呼吁也門各方盡快停火并重啟政治談判并蝗。

買房賣房祭犯、面試離不開談判，跟老板談加薪滚停，跟同事談分工沃粗，跟HR談待遇、談離職键畴，也是離不開談判最盅。

小到菜市場買菜砍價，大到國家之間的博弈镰吵，談判的場景屢見不鮮檩禾。

其實不僅僅是商務(wù)人士需要談判技能，每個人的職場生涯中都有無數(shù)需要談判的場景疤祭。

02.不懂談判你就輸了

可是盼产，說起談判這個詞，瞬間感覺很高大上勺馆，不如銷售來得接地氣戏售。

那談判到底如何界定的呢侨核？

1.定義

作者高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》一書中，給出談判的定義灌灾。

談判是交流的一種形態(tài)搓译，要把談判視為存在多個要素的一攬子交易，而不是局限于單一焦點锋喜，這樣就能確保存在多個要素組合滿足總體滿意的狀態(tài)些己。

作者把談判分為良性談判和惡性談判兩種形式。

良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判嘿般。

聽起來有一些理想化段标，因為良性談判需要雙方互相信任，能夠遵守協(xié)議條款炉奴，尊重彼此的利益逼庞，最終達(dá)到雙贏的目的。

這里有個時間的問題瞻赶，短期內(nèi)的協(xié)議敲定之后赛糟，長期下來，很容易遭遇單方面“背信棄義”砸逊、“撕毀協(xié)議”璧南、“翻臉不認(rèn)人”等，可能會進(jìn)入下一輪的談判师逸。

而惡性談判是完全不尊重對方利益的談判穆咐。在談判中對手可能經(jīng)常會使用類似于欺詐的無德談判戰(zhàn)術(shù)，我們不鼓勵使用這些戰(zhàn)術(shù)字旭，但是一定要能夠練就一雙“火眼金睛”对湃，能夠識破它。

俗話說遗淳，談判的成功要素拍柒，80%是因為事前的準(zhǔn)備，那談判前應(yīng)該怎么做呢屈暗？

2.信息力就是談判力

在談判中拆讯，擁有優(yōu)質(zhì)的信息是至關(guān)重要的。

首先养叛，充分收集己方信息种呐。最好是能夠證明己方要求正確性的信息，作為論據(jù)弃甥。同時爽室，收集類似的案例或判例，作為佐證淆攻。

電視劇《安家》里阔墩，房似錦在帶客戶看房之前嘿架，總會把房源周邊的重要配套全部踩一遍。

等到看房的時候啸箫，無論客戶有什么疑問耸彪，她都能對答如流，形象一直很專業(yè)忘苛。

其次蝉娜，準(zhǔn)備一個最佳替代方案，這是談判決裂時的次優(yōu)策略扎唾，也是良性談判的一個重要概念蜀肘。

－ 最佳替代方案的好壞很大程度上影響談判代表的談判力。

－ 最佳替代方案只能有一個稽屏。

－ 如果最佳替代方案并不理想，不要陷入悲觀絕望西乖，要冷靜分析狐榔，并且利用良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的其他要素获雕。

房似錦的必殺技之一薄腻，就是認(rèn)真準(zhǔn)備，不打沒有準(zhǔn)備的仗。

不僅手繪踩盤地圖，就算客戶已經(jīng)確定要一次性付款的客戶仗处，都做了備份的按揭方案爆价。

最后，盡量客觀地整理自己的立場和相關(guān)信息它褪。

比如說：

－ 自己擁有怎樣的知識和經(jīng)驗

－ 自己有著怎樣的時間限制

－ 自己能夠讓步和難以讓步的爭論點分別是什么？

－ 自己在組織內(nèi)部的談判對手是誰？

－ 談判決裂時的次優(yōu)策略是什么弄贿？

對于置業(yè)顧問來說，跟房子相關(guān)的事情都是己方的信息矫膨。

房子的優(yōu)勢劣勢差凹、周邊配套問題，都要了如指掌侧馅。

如果買方喜歡養(yǎng)寵物危尿，那么小區(qū)附近有沒有寵物店、寵物群馁痴，都是需要掌握的信息谊娇。

如果買方家有小孩的，周邊的幼兒園罗晕、小學(xué)邮绿、中學(xué)渠旁，補(bǔ)習(xí)班、興趣班多少船逮、質(zhì)量如何等等顾腊，都是拿下訂單的關(guān)鍵信息。

古人云：知己知彼百戰(zhàn)不殆挖胃。

知道了己方的信息杂靶，也要充分了解對方的需求。

3.分析談判對手的需求

談判是雙方博弈的過程酱鸭，如果想要達(dá)到己方的目的吗垮，就得兼顧對方的需求點。

在發(fā)掘需求方面凹髓，有一個非常好的工具叫SCQA分析法烁登。

SCQA結(jié)構(gòu)的總結(jié)來自于美國咨詢顧問芭芭拉·明托所著的《金字塔原理》一書，由四個英文單詞的首字母組成蔚舀，分別是

S(Situation)情景：這件事情發(fā)生的背景饵沧、情景是怎樣的；

C(Complication)沖突：它帶來了什么矛盾/沖突/影響赌躺；

Q(Question)疑問：這個問題應(yīng)該如何解決狼牺；

A(Answer)回答：解決方案是什么。

先用情景產(chǎn)生聯(lián)想礼患，感受到這個事件的背景是钥，描繪談判對手的穩(wěn)定情境；設(shè)想破壞穩(wěn)定情境的障礙缅叠，然后提出疑問悄泥。當(dāng)己方認(rèn)同這個問題的存在時，再給出疑問的答案肤粱，那么對方就容易接受得多码泞。

售房之前，置業(yè)人員必須充分了解客戶自身情況：比如客戶家庭情況狼犯、教育背景余寥、購房出發(fā)點、寵物情況悯森、人口情況等等宋舷。

《安家》中，新出一個筍盤瓢姻，所有的銷售都開始摸排潛在客戶祝蝠，盤點購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的绎狭、子女年滿18新獲得購房資格的業(yè)主名單细溅。

這就是了解購房者的需求，為賣房做準(zhǔn)備儡嘶。

03.?掌握實用的談判技巧

1.先設(shè)立高目標(biāo)喇聊，再逐漸讓步

在合理范圍內(nèi)，先設(shè)立高目標(biāo)蹦狂，再在談判過程中逐漸讓步誓篱，有益于達(dá)成更好的談判結(jié)果。

高目標(biāo)一則體現(xiàn)我方的立場凯楔，二則留有讓步的空間窜骄。但不能輕易讓步，需要經(jīng)過激烈的談判之后摆屯，有針對性的使用邻遏，恰到好處，給對方“撿了便宜”的感覺虐骑。

電視劇《安家》中准验，房似錦的老媽堵門討要兒子的房貸，房似錦不方便出面富弦，徐姑姑也怕她感情用事，自己出面氛驮，從中斡旋腕柜。

他一開始就說:“這位仙人，這不是您下凡的地方”矫废，兩次擋著不讓房媽放下行李盏缤。勸說不動就用報警威脅她。隨后蓖扑，在張乘乘的挑唆下唉铜，房媽大鬧房似錦，視頻被發(fā)到了網(wǎng)上成了熱搜律杠。事情鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)潭流，公司領(lǐng)導(dǎo)直接責(zé)令房似錦三天解決問題，并且這幾天要停職柜去。

徐姑姑先是勸退了鄰居灰嫉，然后開始跟房媽談判。剛開始好話說盡都不管用嗓奢，最后他直接扔下一句話讼撒，“錢恐怕到不了賬了，因為你這樣一鬧，房似錦被停職根盒，她自己都養(yǎng)活不了钳幅，哪有錢給你啊炎滞！”

后來敢艰，他又說房媽大鬧的視頻已經(jīng)傳到網(wǎng)上，房似錦一旦停職厂榛，她也要不到錢了盖矫。

看到房媽擔(dān)心的表情，他開始退步击奶，就順勢說有個辦法可以讓房似錦復(fù)職的辈双，就是讓房媽拍視頻聲明大鬧事件是自己的錯誤導(dǎo)致的。最后柜砾，雙方達(dá)成一致湃望，和平解決。

2.設(shè)定多個談判標(biāo)的痰驱，追求一攬子交易

如果只存在單一標(biāo)的证芭，而雙方在這一點上又都難以讓步的話，就會很難協(xié)調(diào)担映。但如果存在多個談判標(biāo)的废士，雙方在每個標(biāo)的上就有了更大的彈性空間。

我買筆記本的時候蝇完，店家一口價官硝，堅決不打折《掏桑可是高價買下氢架，難免心有不甘。

于是朋魔，我跟老板說岖研，能不能贈送貼膜？能不能贈送配套的鍵盤警检？能不能延長保修年限孙援？

商家不愿意讓價，但是贈送小物件不會輕易拒絕扇雕。

這里也讓我想到《安家》里的一個業(yè)務(wù)能手王子健赃磨，有個太太在他手里買了好幾套豪宅。他客情維護(hù)得相當(dāng)?shù)轿煌菘悖I房子送閨蜜式服務(wù)邻辉。

陪著客戶做美容保養(yǎng)溪王，連噴香水都噴在離客戶鼻子最近的大臂上，可謂用心良苦值骇。

3.做決策時莹菱，要忽略沉沒成本

沉沒成本，是指已經(jīng)花出去了吱瘩，但和當(dāng)前決策無關(guān)的費(fèi)用道伟，包括時間、金錢等使碾。在做決策時蜜徽，應(yīng)該徹底忘記以往發(fā)生的費(fèi)用，而只考慮新的投資能換來多少收益票摇，是否合算拘鞋。

如果對方開出的條件不具有吸引力，經(jīng)過談判也沒能達(dá)到預(yù)期矢门，那就應(yīng)該接受談判失敗這一結(jié)果盆色，而不要因為舍不得已經(jīng)付出的時間精力，做出不必要的巨大讓步祟剔，揀了芝麻丟了西瓜隔躲。

魚化龍賣房沒有經(jīng)驗，但是也花費(fèi)了一番心思物延，比如訂花宣旱、在房間里放零食。

盡管如此叛薯，花錢也沒效果浑吟，房東還吹毛求疵，說他禮儀不到位案训。

該放棄時就果斷放手买置，尋找下一個買家粪糙，別在無果的事上繼續(xù)白費(fèi)心思强霎，否則，金錢蓉冈、時間都成了沉沒成本城舞。

4.巧妙應(yīng)對難以回答的提問

1）應(yīng)對用意不明的提問

有些提問叫人摸不著頭腦，不知道提問者到底想問什么寞酿，這類提問經(jīng)常范圍過大家夺、表意不清、或內(nèi)容冗長伐弹。

這種時候拉馋，你可以請對方說得再具體一點，也可以反問“您是想問……對嗎？”來澄清問題煌茴。在明確提問者的意圖后随闺，再行作答。

房似錦在給飼料大王找洋房的時候蔓腐，客戶只提了一句“精神家園”矩乐。

這聽起來太抽象了，所以回论，房似錦就不斷追問客戶說的精神家園到底是什么樣的散罕，讓客戶具體描繪出來，然后找準(zhǔn)理想房源傀蓉。

2）應(yīng)對聚焦于負(fù)面因素的提問

提問者有時會針對負(fù)面因素進(jìn)行詢問欧漱，例如，“你們在業(yè)界知名度為什么不高僚害？”

如果是事實硫椰，我們不能予以否定，可以先重述問題萨蚕，將負(fù)面表達(dá)更換為中性的表達(dá)靶草，再做正面作答≡酪＃回答中應(yīng)該包含原因以及對策奕翔。

比如說電視劇中，黃老板執(zhí)意買兇宅浩蓉，問房間里有沒有怪事兒發(fā)生派继。

房似錦先是說：“怪事倒也沒有，但是到了夜里捻艳，風(fēng)聲有點大驾窟，嗚嗚的叫，有點兒像哭认轨，下水道會自己咳嗽绅络，燈會無故的閃幾下，地板會咯吱咯吱的叫嘁字，還有這衣柜門恩急，會自己無故的打開〖脱眩”

看到黃老板有些害怕衷恭，又接著說：“不過您放心，不過我研究了一下纯续，這房子房齡超過十年随珠，所以電線有些接觸不良灭袁，水管有些生銹堵塞，風(fēng)聲應(yīng)該是窗戶的密封條老化所致窗看，因為開空調(diào)嘛简卧，所以熱脹冷縮，所以使得地板和柜門有些變形烤芦，不過你放心举娩，我會督促房東進(jìn)行全屋的保養(yǎng)和維修”。

她沒有否定這些怪相构罗，而是找到了現(xiàn)象背后的真實原因铜涉，并給出解決方案。

3）應(yīng)對難以直接回答的提問

有些問題從正面不好回答遂唧，比如芙代，面試官問面試人員：“你的期望薪資是多少？”

面對這類問題盖彭，最好轉(zhuǎn)移問題焦點纹烹，間接做出回答。

《安家》中召边，看房之前铺呵，客戶小心翼翼地問“這房子不便宜吧？”

房似錦回答：“您先看”隧熙。沒有接話片挂。

因為她知道，這種問題不好用個人的判斷回答贞盯，只能讓事實說話音念，讓客戶體驗之后再評價。

婦產(chǎn)科名醫(yī)宮大夫躏敢，特別在意自己能力和處境之間的落差闷愤，買房的時候猶豫不決。

房似錦就說：“宮大夫件余，也許現(xiàn)在日子會過的苦一點讥脐，但你一定要相信，你們將來的收入一定會大大超過預(yù)期的蛾扇，你和你的先生都這么優(yōu)秀攘烛，如果你們都買不起房魏滚，那太不公平了”镀首。

一句話說到了心坎，戳中了痛點鼠次，讓客戶欣欣然去買單更哄。

5.一個殺手锏——非理性談判

法國作家安東尼·德·圣-坝蟪荩克蘇佩里的《小王子》中有一句話是這樣說的：

“如果你想造一艘船，先不要雇人收集木頭成翩，也不要給人分配任務(wù)觅捆，而是激發(fā)他們對海洋的渴望÷榈校”

談判過程除了理性的邏輯思維栅炒，非理性的造夢術(shù)也是銷售人員的殺手锏。

李佳琦說：“小精靈在嘴唇上跳舞术羔∮蓿”無數(shù)粉絲搶著砸錢。

房似錦說：“在家里抬頭就能看到星空级历∈鸵疲”房子的劣勢化成了優(yōu)勢。

造夢寥殖，是房地產(chǎn)營銷中很重要的一個環(huán)節(jié)玩讳。比如說布置精美的樣板房，營造的就是家庭生活高品質(zhì)的美夢嚼贡。

?“當(dāng)您累了煩了熏纯，被生活打磨得百孔千瘡的時候，這里就是你獨處的空間粤策，你不必走出家門豆巨，就能擁有詩和遠(yuǎn)方∑。”

人畢竟是感情隊伍往扔，客戶聽到房似錦這一番描述，仿佛身臨其境熊户，那一顆柔軟的心瞬間就被打動萍膛。

04.結(jié)語

談判的本質(zhì)，不是針鋒相對嚷堡，而是一場以合作共贏為目的蝗罗，提高雙方滿意度為目標(biāo)的合作。

霸氣如房似錦蝌戒，堅信“沒有我賣不出去的房子串塑。”

保持平常心北苟，找準(zhǔn)對方關(guān)心的點桩匪，我們也可以做一個堅韌的談判代表，一個強(qiáng)大的控場大師友鼻。

誰說不是呢傻昙！