第一階段，尋找客戶

我是做寫字樓裝修業(yè)務的轧邪，剛入行15天刽脖，純粹的銷售小白，到現(xiàn)在為止有20天了吧忌愚，已經(jīng)開單20萬曲管。我之前沒加入團隊前做辦公家具三個月沒開單，整整三個月沒有開單硕糊！

銷售招數(shù)之反復錘煉話術

自從上次被一個客戶拒絕后院水，我開始提煉自己的話術，之前的話術大致是：某某總好简十，要不要裝修檬某？要不要幫忙免費量房？我們是免費幫忙設計的螟蝙，這段話術拋出的都是“是”否”行的問題恢恼，話術沒有吸引力。

客戶這時回答“不需要胰默，謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝场斑，已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類回答漓踢。

我頓時啞口無言，連續(xù)出現(xiàn)幾次后漏隐，我用提問思維模式來提問喧半，老大說過首先要研究自竟消三個方面：

1.客戶為什么要拒絕？

2.客戶拒絕的本質是什么青责？

3.我們公司的優(yōu)勢是什么挺据？

4.劣勢是什么？

5.競爭對手如何打電話爽柒？

6.競爭對手有何優(yōu)勢劣勢吴菠？

7.如何突出公司的優(yōu)勢者填？

8.如何改變或隱藏公司的劣勢浩村？

9.如何第一通電話讓客戶印象深刻？

10.如何在接通電話二十秒內(nèi)吸引客戶的興趣占哟？

11.客戶利益是什么心墅？

12.客戶的痛點在哪里？

通過以上提問榨乎，我了解到我們公司怎燥，公司的優(yōu)勢：

1.裝修性價比高；

2.裝修經(jīng)驗比較豐富蜜暑；

3.是正規(guī)的注冊裝修公司（非私人工程隊）铐姚；

4.免費量房，設計肛捍，報價隐绵；

5.專業(yè)做寫字樓裝修，專注程度高拙毫；

公司的劣勢：

1.公司規(guī)模不大依许；

2.工程隊專業(yè)度不高（很多都是臨時請來的）；

3.成立時間太短缀蹄，行業(yè)累積不夠峭跳；

4.知名度較小（基本無知名度）缺前；

客戶的利益和痛點：

1.工期很趕（租下辦公室后蛀醉，每天的租金幾百幾千）；

2.希望找到性價比高衅码，有知名度的公司滞欠。

3.希望得到多家公司的報價和設計方案。

4.希望以最低的價格和裝修公司簽訂合同（花最少的錢肆良，裝最好的裝飾）

針對以上分析筛璧，我整理了一下我的話術逸绎，根據(jù)提問思維現(xiàn)階段的主要問題是見到客戶面，了解客戶的信息和需求夭谤。如果說連客戶都沒有見到棺牧，那就沒有下一步了。

為了完成見面目標朗儒，我的整理出來了一段話術：“莫總好颊乘，我是某某裝飾公司的小肖，聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個辦公室醉锄，咱們公司是專門做裝修廣告的乏悄，你看一下什么時候有時間，我們?nèi)チ肯鹿さ乜也弧檩小！?/p>

到這里，客戶一般都會有兩種回答：

1.肯定的回答（較少）：裝飾公司啊烟勋，那你過來吧规求，我在某某這里；我恰好在工地卵惦，你過來吧阻肿；今天沒時間，你明天過來再找我吧沮尿，這種客戶不用說丛塌，直接馬上上去幫他量房。

2.否定的回答（較多）：我有個朋友幫我做了畜疾，謝謝赴邻；暫時還不用急，謝謝你啊”庸疾；我不負責這件事情乍楚。

針對否定的回答，我也整理出一套話術“沒關系届慈，你看我過去就花幾分鐘徒溪，給您做方案就和報價，到時候你拿這個報價去對比一下其他家的公司金顿，心中有個裝修的預估臊泌，還能在別家裝修公司殺殺價，現(xiàn)在用不著以后也會用得著的揍拆∏牛”

第二階段，麥凱客戶

我用這段話術打了三個電話，就有兩個意向的客戶播揪，這里我著重講李姐贮喧。

麥凱66

跟李姐講完之后，我馬上就到她的工地去了猪狈，設計師在一邊量房箱沦，我就跟她聊上了，我麥凱用的不太熟雇庙，但也獲取到了一些信息（兩次麥凱）谓形。

1.她是桂林的，現(xiàn)在在上海工作疆前；

2.個子不高寒跳，年齡在32歲左右；

3.二十年前大學畢業(yè)到上海竹椒，現(xiàn)在工作為高級速錄師童太；

4.對現(xiàn)在所做項目不太了解，想到就去做了碾牌；

5.所做項目康愤，和老大講的小圓桌案例很相似儡循；

6.現(xiàn)在的目標是想把這個項目做大舶吗，做成熟；

7.對教育事業(yè)非常熱衷择膝，特別關心小孩子的教育誓琼；

8.家中有一個孩子正在讀五年級，在上海復旦小學讀書肴捉；

9.對裝修的價格和裝修的工期特別在意腹侣；

問題比較發(fā)散，我利用單爆思維版齿穗，來提煉關鍵詞和尋找發(fā)力方向：

1.我和他是老鄉(xiāng)傲隶；

2.所做項目和老大講的小圓桌案例十分相似；

3.她的目標是教育好小孩窃页，我之前的工作是做教育的跺株，有相關經(jīng)驗和話題；

好脖卖，上面這三個點就是我的發(fā)力方向乒省，就單爆這三個方向！

第三階段畦木，做人情

做增值服務

之后袖扛，我就是模糊銷售主張，我說“你講我有個朋友開了一個和你差不多的項目十籍，現(xiàn)在年入百萬了蛆封，做的非常成功唇礁。當時他也跟我分享了一些他的招生方法，要不惨篱？我和你聊聊垒迂？對您的招生相信有一定的幫助”

李姐：“好，那你說說看妒蛇，你朋友是怎么做的机断。”

我一看有戲绣夺，我的機會來了吏奸。然后我就把小圓桌的案例前30%講給她聽，用午托來轉換生源陶耍，事情也跟我預想的一樣奋蔚，李姐聽得非常感興趣，連連稱贊我的那個朋友好想法烈钞，怎么不和她講完案例呢泊碑？

我說：“朋友只和我說了這么多，等我回去再聯(lián)系他毯欣，問問他更具體的招生方法馒过，等問到以后我再跟你說⌒锍”

講完小圓桌案例腹忽，我們的關系不知不覺已經(jīng)跨了一大步了。繼續(xù)攻砚作，這次用我做過教育的發(fā)力方向窘奏，半請教她半發(fā)表自己的一些觀點，比如“我們做家長的教育孩子要葫录，言傳身教着裹。”“孩子不會看我們怎么說米同，而是看我們怎么做骇扇。”“一個良好的家庭環(huán)境窍霞，是教育好孩子開端匠题。”

聊完之后但金，我和李姐的關系自然更進一步了韭山，在此期間除非李姐主動問裝修方面的事情，我從不提業(yè)務。變著的話題和她聊钱磅，但是這個話題基本上都是跟我發(fā)力的三個方向有關梦裂。

模糊銷售主張+借力+短信

“李姐，你好久沒回桂林了吧盖淡，現(xiàn)在變化可大了年柠。以后你要是桂林肯定要叫上我，我得當你的免費導游褪迟∪吆蓿”咱要模糊銷售主張，那就模糊到極致味赃。

在這里我要提出一點掀抹，老大說過要激發(fā)優(yōu)勢，隱藏劣勢心俗。我的劣勢是剛入裝修行業(yè)傲武，基本不懂裝修方面的知識，要隱藏劣勢我的做法是：

1.含糊的回答城榛，將具體的問題籠統(tǒng)化揪利。

2.轉移話題，想辦法讓她跟專業(yè)的設計和工程師對接狠持。

這個很關鍵疟位，在銷售中我們要學會借力，借力很重要工坊。

我的優(yōu)勢是學過一點三大思維模式献汗，知道做一些人情和一點銷售套路敢订。之后我每天早上發(fā)一句早安王污，絕口不提業(yè)務，繼續(xù)模糊銷售主張楚午，跟到第二個星期的時候昭齐。

一天，李姐打電話過來主動邀請我去星巴克喝咖啡矾柜，客戶請我喝咖啡是好事啊阱驾，我抓住這個機會，把小飯桌又看了三遍怪蔑，提煉出關鍵詞里覆，又上網(wǎng)查了一些教育孩子的方法。

我?guī)еJ為有用的方法缆瓣，就跑過去跟她喝咖啡了喧枷，因為事先做好了準備，這次談話非常暢快，李姐說：“小肖啊隧甚，你幫了我這么多忙车荔！，人又這么好戚扳，我覺得我們兩個挺投緣的忧便，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我?guī)兔Φ牡胤矫苯瑁冶M力幫你珠增，我做這個職業(yè)還是有一定人脈的】嘲”

我頓時受驚若寵啊切平，完全還沒有想到有這么一出，雖然超出我的預料辐董，但這是好事啊悴品，客氣了一陣，還是答應了简烘。

第四階段苔严，成交

最后順理成章的拿下李姐這一單了，總價10萬孤澎，后續(xù)加上軟裝和家具總價在15萬左右届氢。她說過三個月后她叫朋友開第二家，裝修還是找我們（不管真假覆旭，就當真的退子，哈哈），重點是我交上了李姐這個朋友型将。

李姐對我說以后你有小孩了寂祥，送到我這里來上課，每年2萬的學費不收你的七兜，我們這里還招很多女老師丸凭，你要是沒女朋友啊，可以多來看看腕铸，我?guī)湍愦楹舷?/p>

李姐真會開玩笑，但我心里很感動狠裹，從某個程度來說交一個朋友這比開單重要的多虽界。

這其中有個小插曲啊，叫我報價的期間涛菠，同時有四家裝修公司給李姐報價莉御，我報出的價格基本上是不占什么優(yōu)勢的刹缝，李姐的朋友一直叫她從四家對比各項價格啊，服務啊颈将，口碑啊梢夯，公司規(guī)模啊。

現(xiàn)在想想還是一陣后怕晴圾，四家裝修公司緊緊跟著颂砸，最后被我這個菜鳥拿下來，哈哈死姚，但我理解老大說的不做人情就出報價人乓，那都是表面熱鬧。

不足之處：

回想整個過程都毒，我發(fā)現(xiàn)有很多地方做的還不夠好：

1.麥凱使用很不熟悉色罚，忘掉很多點了，導致麥凱得到的信息不多

2.各項服務做的不夠極致账劲，沒有給到李姐文件報告類實質的東西戳护，只是面談式的

3.聊的話題還是太少，局限性比較大

4.人情做的不夠極致瀑焦，沒有送小禮物