之所以寫這篇文章，是因?yàn)樽罱B續(xù)看到幾篇寫阿里早期的文章盟庞，包括出版物吃沪，有不少值得商榷的地方。所以想寫一篇留作記錄什猖。當(dāng)然票彪，文章都是根據(jù)公開信息，寫的也未必都對(duì)不狮。
阿里巴巴最早啟用了兩個(gè)域名降铸，一個(gè)是 Alibaba.com.cn ，一個(gè)是 Alibaba.com 摇零。前者內(nèi)部習(xí)慣上叫「中文站」推掸，后者在內(nèi)部稱為「國際站」。
最早的阿里巴巴網(wǎng)站驻仅，其實(shí)是一個(gè) BBS 加上一個(gè)首頁谅畅，產(chǎn)品雛形確實(shí)比較簡陋，現(xiàn)在看起來不可思議雾家。但是铃彰，在那個(gè)年代，算是比較有效的形態(tài)芯咧。
兩個(gè)站哪一個(gè)流量大牙捉，當(dāng)然是中文站流量大，用戶主要是國內(nèi)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員和部分老板敬飒。國際站是個(gè)英文站點(diǎn)邪铲，主要面向國際用戶。
這兩個(gè)站點(diǎn)做的都是 B2B 的生意无拗。在中國互聯(lián)網(wǎng)的草莽年代带到，誠信是個(gè)大問題，但是也給阿里巴巴帶來了商機(jī)英染。
中文站的收入來源之一是賣「誠信通」揽惹。這是個(gè)什么東西呢?簡單的說，就是賣一個(gè)「執(zhí)照」給要在阿里巴巴上做生意的公司四康。你沒有這個(gè)「誠信通」搪搏，在網(wǎng)站上做生意沒有信用評(píng)級(jí)。買了「誠信通」服務(wù)闪金，阿里給你做第三方認(rèn)證疯溺，主要是核驗(yàn)一下公司的營業(yè)執(zhí)照论颅。就這么一個(gè)服務(wù)，一年 2300 元囱嫩。這個(gè)業(yè)務(wù)在當(dāng)時(shí)占營業(yè)收入 20%~30% 恃疯。
當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)支付沒那么發(fā)達(dá)，也沒有用戶在線付費(fèi)什么的墨闲，怎么說服客戶花錢?主要是通過銷售打電話今妄。今天，有人說阿里早期本質(zhì)上是個(gè)電話直銷公司损俭，這話也不算錯(cuò)蛙奖。當(dāng)時(shí)阿里的電話銷售團(tuán)隊(duì)占公司員工數(shù)一半還多。我第一次去電話銷售那一層參觀的時(shí)候杆兵，腦子嗡的一下躬拢，黑壓壓的玩般，人手一個(gè)電話燃异，非常震撼吴裤。
另一個(gè)收入來源是「中國供應(yīng)商」的服務(wù)費(fèi)。這項(xiàng)服務(wù)推出其實(shí)比誠信通還早日裙。從最開始一萬多年費(fèi)起步吹艇，等到 2005 年前后的時(shí)候，已經(jīng)是 6 萬到 8 萬之間昂拂，客戶數(shù)量差不多 1 萬出頭受神，這就是幾個(gè)億人民幣的收入。從銷售模型上看格侯，免費(fèi)客戶鼻听，誠信通客戶、中國供應(yīng)商客戶联四，形成了一個(gè)銷售漏斗撑碴，不斷進(jìn)行高凈值轉(zhuǎn)化。
當(dāng)時(shí)比較吊詭的是朝墩，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都不相信阿里巴巴這家公司能賺錢醉拓，都說這肯定又是在吹牛。甚至到了阿里巴巴「收購」雅虎中國業(yè)務(wù)的時(shí)候收苏，雅虎中國不少員工也是將信將疑亿卤，說不知道阿里巴巴靠什么掙錢。
簡單的說鹿霸，中國供應(yīng)商的服務(wù)就是賣流量排吴。此話怎講?買這個(gè)服務(wù)的，是做出口生意的中小外貿(mào)企業(yè)杜跷。
這些企業(yè)沒能力在國外宣傳自己的東西，阿里說，你交一筆服務(wù)費(fèi)葛闷，就可以把你的產(chǎn)品介紹放到網(wǎng)站上來憋槐，我們幫你在國外宣傳，老外就能看到淑趾。采取的產(chǎn)品形態(tài)非常簡單阳仔，就是給企業(yè)一個(gè)專門的頁面(從技術(shù)上看還不如個(gè)人主頁復(fù)雜)，可以放上去一些商品介紹扣泊，而且近范，還有數(shù)量限制。要想上傳更多延蟹，可以買更高一檔的服務(wù)评矩。這個(gè)服務(wù)，在內(nèi)部簡稱「中供」阱飘，在當(dāng)時(shí)占營業(yè)收入的 70% 左右斥杜。
阿里收了「中供」的服務(wù)費(fèi)都做什么呢?
主要是在海外做廣告，買流量沥匈，做 SEO蔗喂，當(dāng)時(shí)阿里可能是中國互聯(lián)網(wǎng)公司在海外拿到最多流量的。
當(dāng)然高帖，這些總體上花不了多少成本缰儿，只要做到客戶覺得有效果，有海外商家詢盤散址，做到一個(gè)正反饋乖阵，達(dá)到某種平衡就夠了，不會(huì)無限制的去買流量做廣告爪飘。至于網(wǎng)站流量什么义起，一直都不大，不用投入太多軟硬件成本师崎。阿里可能是把流量價(jià)值變現(xiàn)得最好的公司默终。
中供的客戶客單價(jià)高，只通過電話銷售的話術(shù)沒法奏效犁罩，還需要銷售一個(gè)一個(gè)去線下拜訪客戶齐蔽。這些銷售團(tuán)隊(duì)扎根長三角，東南沿海床估，硬生生拿下了中小企業(yè)外貿(mào)客戶市場『危現(xiàn)在有人說阿里當(dāng)年有「地推」團(tuán)隊(duì)。這是對(duì)阿里銷售的不尊重丐巫。阿里的銷售谈况，比「地推」強(qiáng)多了勺美，根本不在一個(gè)層次上。
當(dāng)時(shí)阿里的 COO 是李琪碑韵，做技術(shù)出身赡茸。可能因?yàn)槔铉鞯募夹g(shù)背景祝闻，阿里從規(guī)模很小的時(shí)候占卧，就上了 CRM(自己開發(fā)的)，要求銷售必須詳細(xì)記錄客戶拜訪的信息联喘，做不到就罰款华蜒。從這一點(diǎn)看，阿里能成功也是有其必然性豁遭。即使是到了今天叭喜，信息技術(shù)都這么成熟了，又有多少銷售型的公司能抓住 CRM 的價(jià)值呢?
當(dāng)時(shí)阿里的主要競爭對(duì)手是誰呢?慧聰網(wǎng)和環(huán)球資源堤框。一個(gè)在北京域滥，一個(gè)在上海◎谧ィ慧聰最早做媒體商情廣告启绰，環(huán)球資源做商情雜志起家的，兩家公司成立的時(shí)間都比阿里早沟使，環(huán)球資源更早委可，但兩家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解和靈活度上都差太多。還有一點(diǎn)腊嗡，從物理位置上看着倾，他們距離中國的商業(yè)用戶，太遠(yuǎn)燕少。當(dāng)然公司戰(zhàn)略和創(chuàng)始人格局這些就不說了卡者。
當(dāng)時(shí)，他們都不太瞧得上阿里巴巴客们，尤其是慧聰崇决，公關(guān)真是把阿里黑了夠嗆，說阿里是「騙子」底挫，當(dāng)然恒傻，阿里公關(guān)也不是省油的燈。那時(shí)候建邓，看科技媒體盈厘，充斥著競爭對(duì)手對(duì)罵的軟文。
阿里銷售為什么能這么強(qiáng)?
回看過去官边，主要是找對(duì)了一群素質(zhì)一般般的人沸手。
這么說外遇，并不是不尊重這只團(tuán)隊(duì)，而不過是實(shí)情而已契吉。馬云也曾開玩笑說「街上只要會(huì)走路的人臀规，不是太殘疾, 我們都招回來了」。為什么是這樣栅隐，也是有其背景，首先是玩徊，要控制人員成本租悄，如果要找大量銷售，都啟用高學(xué)歷的恩袱，早就倒閉了泣棋。再有一點(diǎn)是，當(dāng)時(shí)行業(yè)里畔塔，做得好的銷售人員潭辈，大多有阿里巴巴不能忍受的問題，比如要回扣澈吨。這樣的「聰明人」阿里是不想要的把敢。
阿里為什么要價(jià)值觀，要塑造公司文化谅辣，這樣的一群人修赞，不進(jìn)行整齊劃一的思想改造是沒法讓公司運(yùn)轉(zhuǎn)下去的。而從這個(gè)過程里也能看出來桑阶，人的能動(dòng)性是無窮的柏副。至少，在阿里銷售身上證明了這一點(diǎn)蚣录。
不少銷售在進(jìn)阿里之前割择，可以說干啥啥不行，一進(jìn)來萎河，很快找到了自信荔泳，實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值。你說這樣的人能不熱愛公司?
阿里的公司文化建設(shè)公壤，有很大一部分是學(xué)習(xí)了 GE换可。這跟關(guān)明生的加盟有直接關(guān)系。關(guān)在 GE 工作過十多年厦幅，把 GE 管理上優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)帶到了阿里沾鳄，某種意義上，也起到「教練」的作用确憨。在當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)公司里译荞，還是很超前的瓤的。
阿里收購雅虎中國，可以說震驚了整個(gè)行業(yè)吞歼。以當(dāng)時(shí)的影響來看圈膏，說是驚天動(dòng)地也不過分。當(dāng)時(shí)媒體都不懷好意的說篙骡，怎么可能是雅虎中國被收購稽坤，明明是雅虎收購了阿里巴巴，阿里巴巴這是出于面子上的好看糯俗，說是收購了雅虎的中國業(yè)務(wù)尿褪。
這個(gè)收購解決了一個(gè)什么問題呢，就是孫正義的軟銀從淘寶退出了部分股權(quán)得湘，淘寶變成了阿里巴巴的全資子公司杖玲。軟銀從這筆交易里套現(xiàn)了 3.6 億美元。值得一提的是淘正，淘寶為數(shù)眾多的員工也進(jìn)行了套現(xiàn)摆马，算是創(chuàng)業(yè)路上的第一筆收獲。
現(xiàn)在評(píng)價(jià)這個(gè)收購鸿吆，有的結(jié)論是不準(zhǔn)確的囤采，比如，有人說阿里從此得到了雅虎中國的技術(shù)和人才惩淳，從而為淘寶斑唬、支付寶的騰飛奠定了基礎(chǔ)，這是純屬胡扯黎泣∷×酰客觀的說，技術(shù)和人才都得到了一些抒倚，但實(shí)際起到的作用有限褐着，在雅虎中國折騰搜索的那幾年里，不少「聰明人」不看好雅虎和阿里托呕，被挖走了很多含蓉。后來進(jìn)入到阿里體系里的，也就是廣告團(tuán)隊(duì)(阿里媽媽)實(shí)打?qū)嵉哪玫搅艘恍┤瞬拧?/p>
雅虎折騰掉的家底里项郊，最可惜的資產(chǎn)是什么?
我認(rèn)為是電子郵箱馅扣。但當(dāng)時(shí)幾乎沒有人意識(shí)到郵箱的價(jià)值。
我印象最深的一件事是着降，有一年年會(huì)上差油，雅虎中國的一個(gè)高管面對(duì)阿里的所有員工說：「我們的郵箱成功的從第一做到第二名，我們不做第一，因?yàn)猷]箱虧錢」(時(shí)間久遠(yuǎn)蓄喇，不保證每個(gè)字都是百分百原話发侵，但大意絕對(duì)是這樣)。我當(dāng)時(shí)聽了妆偏，簡直震驚了刃鳄，這是怎樣的一群外企白領(lǐng)啊?
如果郵箱這個(gè)業(yè)務(wù)還在，對(duì)整個(gè)阿里的價(jià)值無疑是巨大的钱骂。但是叔锐，這么多年來，惋惜郵箱業(yè)務(wù)的不多见秽，都把目光放在了當(dāng)時(shí)的搜索上掌腰，其實(shí)，搜索當(dāng)時(shí)已經(jīng)沒有任何勝算张吉，百度已經(jīng)不可阻擋，根本不是資金和人才的問題催植。
對(duì)淘寶而言肮蛹，我到現(xiàn)在仍然有兩個(gè)疑問，沒得到很好的解釋创南。第一個(gè)就是馬云怎么會(huì)有這個(gè)神來之筆伦忠，決定創(chuàng)建淘寶網(wǎng)。最初給他靈感或是啟迪的是誰?是馬云自己?還是孫正義?第二個(gè)問題是稿辙，淘寶創(chuàng)建初期昆码，為什么要搞得如此神秘?阿里現(xiàn)在會(huì)把淘寶的創(chuàng)建講述得非常有故事性，然而邻储，如果當(dāng)初不秘密進(jìn)行赋咽，會(huì)怎樣呢?這兩個(gè)問題，可能有很多解釋吨娜∨洌或許每個(gè)人都有自己的解讀。
同樣是淘寶創(chuàng)建的這一年宦赠，還有一個(gè)不得不提的時(shí)間影響了阿里巴巴陪毡，那就是「非典」。阿里巴巴巧妙地把「非典」對(duì)阿里巴巴的影響變成了某種敘事勾扭，甚至變成了「史詩」毡琉。其實(shí)，現(xiàn)在想起來妙色，那一年的互聯(lián)網(wǎng)公司桅滋，哪一家沒被非典影響呢?只有阿里巴巴，把這個(gè)事件變成了公司文化的一部分身辨。
淘寶為什么能打敗當(dāng)時(shí)的主要競爭對(duì)手易趣?可以總結(jié)出一大堆原因虱歪，依我看蜂绎，不用那么復(fù)雜，從一個(gè)側(cè)面就能看出為什么會(huì)失敗笋鄙。對(duì)方束手束腳师枣，任何決策都要到美國 eBay 總部再回來，就連技術(shù)產(chǎn)品上的小改動(dòng)都是如此萧落，這種態(tài)勢怎么跟淘寶競爭?
當(dāng)然践美，支付寶對(duì)淘寶的助攻也是功不可沒。為了解決信用問題找岖，阿里祭出了「擔(dān)保交易」陨倡。這一點(diǎn)，對(duì)于易趣背后的決策者 eBay 來說许布，是不能理解的兴革。eBay 當(dāng)時(shí)還在推崇美國的「拍賣」模式，而不是 C2C 這樣的鼓勵(lì)賣家賣新貨蜜唾，而淘寶比較早的弱化了「拍賣」這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)杂曲。
支付寶和淘寶互相促進(jìn)，在那幾年迎來了指數(shù)級(jí)的增長袁余。
外界對(duì)支付寶最大的疑問是擎勘，支付寶靠什么賺錢?然后是問，支付寶是不是靠著利息賺了很多錢颖榜。
我在網(wǎng)絡(luò)上就被換著法兒的問過無數(shù)次棚饵。當(dāng)時(shí)支付寶當(dāng)然沒想好怎么賺錢，而支付寶的利息掩完，實(shí)際上也沒有多少錢噪漾，雖然賬面上的確有一筆用戶的資金，但那個(gè)資金無疑是養(yǎng)活不了支付寶的且蓬，而且資金也不能隨便挪用怪与。等到推出「余額寶」，才真正的解決了這筆資金怎么賺錢的問題缅疟，余額寶當(dāng)然是一次業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新分别，但這種創(chuàng)新是監(jiān)管層面給的空間。
當(dāng)時(shí)支付寶最擔(dān)心的問題不是怎么賺錢存淫，而是央行什么時(shí)候發(fā)第三方電子支付牌照耘斩。那幾年，幾乎任何關(guān)于牌照合規(guī)的事情桅咆，在內(nèi)部都得嚴(yán)肅對(duì)待括授，緊張了幾年，牌照終于發(fā)下來了，沒想到荚虚，一發(fā)就發(fā)了一大堆薛夜，各種利益關(guān)系雨露均沾。好在是版述，終于松了一口氣梯澜。
今天已經(jīng)沒有人記得阿里軟件了。這家公司從 2007 年創(chuàng)建渴析，到 2010 年關(guān)站晚伙，存活了三年多。阿里軟件對(duì)標(biāo) SaaS 概念俭茧，由時(shí)任阿里 CTO 王濤領(lǐng)銜咆疗，曾經(jīng)一度氣勢如虹(其實(shí)是不切實(shí)際的激進(jìn))，甚至還做起了游戲母债，整個(gè)公司嘩然午磁，因?yàn)槔像R公開說阿里不做游戲。后來隨著王濤的突然離職毡们，阿里軟件這一攤子不了了之了迅皇。這是阿里又一次失敗的嘗試，這次失敗還把阿里的一個(gè)寶貴資產(chǎn)漏隐，阿里旺旺，折騰個(gè)半殘奴迅。以至于到后來青责，阿里旺旺沒能趕上后來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這班車，跟阿里軟件的折騰也不無關(guān)系取具。
阿里旺旺一度是中國 PC 上的第二大 IM 工具脖隶，但是產(chǎn)品和技術(shù)架構(gòu)都沒能跟上來，移動(dòng)化遲鈍暇检，頗有些可惜产阱。否則的話，阿里后來也不至于用「來往」掀起跟微信的大戰(zhàn)块仆。
2007 年构蹬，阿里巴巴 B2B 業(yè)務(wù)，在香港上市悔据。實(shí)際上庄敛，在那一年年初公司年會(huì)上，馬云就說過科汗，未來幾年藻烤，經(jīng)濟(jì)形勢不好，阿里要過冬了〔劳ぃ可以說涎显，阿里巴巴 B2B 業(yè)務(wù)選了一個(gè)最佳的時(shí)間點(diǎn)上市。這是又一次神來之筆兴猩。
未完待續(xù)…
來源：小道消息
