汽配門店銷售技巧與方法門店銷售遇見的所有問題都在這了

門店的銷售工作隨著競爭的加劇泣侮，仿佛變得越來越難秘血；如何創(chuàng)新經(jīng)營賣出不同味抖？首先看一組數(shù)據(jù)：

A領(lǐng)班：100名經(jīng)過的顧客進(jìn)店數(shù)是10人，100進(jìn)店顧客成交率是30%灰粮，日均客流量是40人仔涩，客單價是500元，

主要問題在于櫥窗和產(chǎn)品陳列上粘舟，實質(zhì)就是店面形象問題熔脂；

B領(lǐng)班：100名經(jīng)過的顧客進(jìn)店數(shù)是50人佩研，100進(jìn)店顧客成交率是20%，日均客流量是120人霞揉，客單價是500元旬薯，

主要問題在于人手和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理上，實質(zhì)就是人手不夠适秩，產(chǎn)品陳列的問題绊序；

C領(lǐng)班：100名經(jīng)過的顧客進(jìn)店數(shù)是60人，100進(jìn)店顧客成交率是15%秽荞，日均客流量是70人骤公，客單價是450元，

主要問題在于成交率太低蚂会，實質(zhì)就是個人形象淋样、銷售技巧及服務(wù)態(tài)度；

D領(lǐng)班：100名經(jīng)過的顧客進(jìn)店數(shù)是65人胁住，100進(jìn)店顧客成交率是45%，日均客流量是70人刊咳，客單價是250元彪见，

主要問題在于貴重物品推銷力度上，實質(zhì)就是銷售技巧娱挨、產(chǎn)品知識余指；

E領(lǐng)班：100名經(jīng)過的顧客進(jìn)店數(shù)是70人，100進(jìn)店顧客成交率是40%跷坝，日均客流量是20人酵镜，客單價是300元，

主要問題在于店面人員上柴钻，實質(zhì)還是要做好服務(wù)淮韭，掌握良好的銷售技巧；

上面的數(shù)據(jù)分析顯示贴届，5種情況各不相同靠粪，都或多或少存在些問題，總結(jié)起來主要表現(xiàn)在4個大的方面：

一是形象方面毫蚓；二是服務(wù)方面占键；三是銷售方面；四是產(chǎn)品方面元潘。這幾個方面到底對我們的銷售會有什么影響呢畔乙？分析一下可以看出：

首先如果我們的終端形象好，自然會吸引到更多顧客上門翩概；

第二牲距，只有當(dāng)顧客走進(jìn)門店內(nèi)袖订，導(dǎo)購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度嗅虏，給顧客一個很好的印象洛姑，一個寬松的購物環(huán)境，顧客當(dāng)然愿意留下來皮服，看看我們的產(chǎn)品楞艾，聽聽我們的介紹；

第三龄广，顧客真的愿意留下來了硫眯，導(dǎo)購運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去择同；

第四两入，我們了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識敲才，才可以把產(chǎn)品買的更好裹纳，買的物有所值，甚至物超所值紧武。四個方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)剃氧，也正好就是門店銷售中必備的四項基本修煉。

第一阻星、形象方面：

1朋鞍、門店形象。第一印象好不好就完全體現(xiàn)在門店形象上了妥箕，它可以給人美好的想象滥酥，也可以給人一種信任。無論是門頭形象畦幢、櫥窗形象坎吻、門店裝修、門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素呛讲。

2禾怠、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼贝搁、手吗氏、心，陳列生動化雷逆，增強(qiáng)賣場氣氛（吸引眼球）弦讽；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列往产，方便消費(fèi)者尋找（抓住眼）被碗；對比陳列，方便消費(fèi)者體驗和感受（抓住手仿村、抓住心）锐朴。

3、個人形象蔼囊。個人形象主要包括：基本表情焚志、基本容貌、著裝畏鼓。

（1）表情的基本要求是：溫文爾雅酱酬、彬彬有禮、不卑不亢云矫、笑容常在膳沽、親切自然。

（2）基本容貌要求是：

頭發(fā)：長發(fā)束起不用華麗的頭發(fā)飾物让禀；不染發(fā)（黑色除外）挑社；經(jīng)常清洗，保持清潔堆缘。

面部：化淡妝滔灶，不做眼線畫眼影，保持面部清潔和明快的笑臉吼肥；

手：不涂指甲油（自然色除外），不留長指甲麻车，盡量不戴首飾缀皱。

（3）著裝的總體要求是專業(yè)、整齊动猬、清潔啤斗、挺括、大方赁咙。

4钮莲、個人禮儀。個人禮儀包括：體態(tài)彼水、行為規(guī)范及聽說規(guī)范崔拥。

（1）體態(tài)：

A、基本站姿凤覆。 不拱背彎腰链瓦，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐整個身體,一定要穿適合的鞋子慈俯，盡量不要穿高跟鞋上崗渤刃。 a、頭部抬起贴膘，雙眼平視前方卖子； 　b、雙肩放松刑峡，呼吸自然洋闽，腰部自立； c氛琢、雙臂自然下垂喊递，雙手疊放在腹前或相握于身后；　d阳似、兩腿立正并攏骚勘，兩腳呈“V”狀； 　e撮奏、身體不能靠在展臺或展柜上俏讹。

B、接待姿勢： a畜吊、面帶微笑泽疆，頭部微微側(cè)向自己服務(wù)的對象； b玲献、雙腳一前一后殉疼，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂捌年； c瓢娜、全身自然放松，身體應(yīng)以顧客為主做適當(dāng)調(diào)整礼预。

C眠砾、行進(jìn)姿勢： a、在店堂內(nèi)應(yīng)保持禮貌托酸，不得橫沖直撞褒颈； b、講究“先來后到”励堡，“禮讓三分”谷丸，不能搶先； c念秧、顧及他人存在淤井，不得阻擋道路；d、不得打接電話币狠，大聲喧嘩游两；e、注意保持風(fēng)度漩绵，不可蹦蹦跳跳贱案；f、有優(yōu)雅的行進(jìn)姿勢止吐；g宝踪、儀表整潔、舉止大方碍扔、語言文明瘩燥、服務(wù)主動、接待熱誠不同、介紹耐心厉膀、考慮周到。

D二拐、進(jìn)行中的手勢： a服鹅、介紹產(chǎn)品時，左手拿鞋百新，右手輔助介紹企软； b、嚴(yán)禁將手放在褲袋或背叉身后饭望。

（2）行為規(guī)范： a)嚴(yán)禁在店堂內(nèi)聚堆仗哨、閑聊、談笑铅辞、打鬧藻治。 b)不在工作時間化妝、吃零食巷挥、閱讀與本行業(yè)無關(guān)的書刊。 c)行坐端正验靡，舉止文明倍宾。不能有伸懶腰、挖鼻孔胜嗓、剔牙高职、打哈欠等不雅動作。進(jìn)辛辣異味食物后應(yīng)　注意漱口辞州。 d)顧客正在看貨時怔锌，切勿從中間穿過。e)不斜眼偷看顧客。f)盡量讓賣場環(huán)境輕松埃元，不給顧客壓迫感涝涤，讓其在店里停留時間延長〉荷保　　g)如果顧客帶小孩阔拳，應(yīng)盡量安護(hù)好小孩，送些店里的小禮品（如氣球等）类嗤。

（3）聽說規(guī)范： a)不要抱著胳膊接待顧客糊肠。b)不要將手放在褲袋或背叉身后說話。c)不要上下打量著顧客服務(wù)說話遗锣。d)咳嗽打噴嚏時要轉(zhuǎn)過頭去货裹，或用手帕遮掩。e)不要邊吃東西邊接待顧客精偿。f)不要嘲笑顧客弧圆。g)說話時注意觀察顧客是否有耐心聽，不要自顧自地嘮叨还最。h)說話有邏輯墓阀，突出重點(diǎn)，不講多余的話拓轻，不過分夸張斯撮。 i)說話避免使用命令式，少用否定句扶叉。j)當(dāng)顧客說話時勿锅，不要打斷或眼光飄移，應(yīng)正視著對方的眼睛認(rèn)真傾聽枣氧。k)當(dāng)顧客在思索時溢十，不要輕易插話。l)不對未成交的顧客挖苦或口出惡言达吞，無論成交與否张弛，都應(yīng)將微笑保持到顧客離開

第二，服務(wù)態(tài)度酪劫。

1吞鸭、微笑服務(wù)（1）微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞覆糟。迷人的微笑展示的是一種自信刻剥、友善、熱情滩字、禮貌造虏。（2）熟練運(yùn)用微笑服務(wù)技巧御吞，需要保持良好心態(tài)，否則情緒不佳漓藕，微笑也無法打動顧客陶珠。

2、贊美顧客

（1）贊美的目的：拉近與顧客之間的距離----增進(jìn)與顧客之間的感情交流 —--從而獲得顧客的信任—--最終實現(xiàn)推銷產(chǎn)品

（2）如何贊美：尋找一個贊美點(diǎn)------這就是一個優(yōu)點(diǎn)------這就是一個事實　　------用自己的語言------適時的說出來 　切忌：發(fā)現(xiàn)一個點(diǎn)是贊美撵术，發(fā)明一個點(diǎn)是奉承

3背率、語言藝術(shù)：

（1）接待用語的原則:

a)注意講話的順序和邏輯性 b)講話突出重點(diǎn)和要點(diǎn) c)誠實客觀介紹推薦，不夸大其詞 d)盡量配合顧客的方式講話 e)決不能對顧客無理嫩与，不與顧客發(fā)生爭論 f)不使用粗俗語言

（2）接待用語的技巧

a寝姿、避免用命令式，多用請求式划滋。命令式語句完全是說者單方面的意思饵筑，不征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做处坪；而請求的語句根资，則是尊重對方，請求別人去做同窘。b玄帕、少用否定句，多用肯定句. 雖然肯定句與否定句意義恰好相反想邦，但如果運(yùn)用的巧妙裤纹，肯定句卻能代替否定句,而且效果更好。

（3）采用先認(rèn)同后解釋

a丧没、價錢雖然高了一點(diǎn)鹰椒，但質(zhì)量很好啊呕童；b漆际、質(zhì)量比較好，所以價錢高了一點(diǎn)夺饲；　　第一句是認(rèn)同了顧客奸汇，再做了解釋拢军，這樣比較容易產(chǎn)生認(rèn)同感她倘；而第二句的在重點(diǎn)是放在“價錢高”上，顧客可能會認(rèn)為：一囊扳，雖然質(zhì)量好烁挟，但也不值那么多錢；二：好像我買不起這么貴的東西骨坑。

（4）語言生動撼嗓、語氣委婉 　　采用生動柬采、形象的語言，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想且警，又產(chǎn)生購買的欲望粉捻。

（5）要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣幼鳌斑芜！　≌f話的措詞和語氣固然重要肩刃，但如果說話時表情冷漠，動作呆板杏头，則再生動的語言也起不到好的效果盈包。因此講話時，一定要配以自然的動作醇王、親切的表情呢燥，使顧客心情愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作寓娩，以免顧客反感叛氨。

4、文明用語

a)接待顧客棘伴，語言簡潔寞埠，表達(dá)準(zhǔn)確，要“您”字當(dāng)先焊夸，“請”字在前仁连，“好”字不斷。 b)禮貌使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼淳地，一般以“小姐怖糊、女士、先生”等颇象。 c)基本文明用語：“您好伍伤、請、謝謝遣钳、對不起扰魂、再見≡誊睿” d)顧客來時劝评，要有“迎聲”：“您好，歡迎光臨蜘蛛王” e)顧客問時倦淀，要有“答聲”蒋畜，熱情主動，真誠地給顧客當(dāng)好顧問撞叽∫龀桑　f)當(dāng)顧客較多插龄，比較忙碌時，應(yīng)講“對不起科展，讓您久等了”均牢，“請稍等，我馬上就來”才睹。 g)當(dāng)顧客買單時徘跪，應(yīng)唱收唱付：“先生，收您xx元琅攘，找您xx元垮庐，請點(diǎn)好”“請拿好”。h)當(dāng)顧客要求退換時乎澄，態(tài)度要象購買時一樣熱情突硝，講“只要符合退換規(guī)定，均可以退換”置济。如有不符合規(guī)定時解恰，要耐心解釋，講“很抱歉浙于，按規(guī)定不能退換护盈。”如遇到難處理的情況羞酗，要有禮貌的講“對不起腐宋，我請示一下領(lǐng)導(dǎo)”。i)當(dāng)受到顧客表揚(yáng)時檀轨，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的”胸竞，“不必客氣，我們做的還不夠”参萄。j)當(dāng)顧客提出批評時卫枝，要抱著虛心接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的寶貴意見讹挎，我們一定改進(jìn)”校赤。k)當(dāng)顧客離開時，要有“送聲”：講“歡迎下次再來”“請走好”“歡迎下次光臨”

第三筒溃，銷售技巧马篮。

1、銷售的基本原理

（1）銷的是自己（只有接受了你這個人怜奖，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品）

（2）售的是思想（買賣雙方的意識不一致浑测，即沒有滿足顧客需求時，銷售難以成功）

（3）賣的是利益（產(chǎn)品能夠賣得出去歪玲，是因為產(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問題尽爆，給顧客真正帶來了好處）

（4）買的是感覺（對終端形象怎顾、對產(chǎn)品、對導(dǎo)購人員漱贱、對賣場氛圍都沒一點(diǎn)感覺的話，誰還會去買你的產(chǎn)品呢）

2夭委、門店銷售的流程

迎賓（點(diǎn)頭幅狮、微笑、“歡迎光臨蜘蛛王”）—

尋機(jī)（給顧客一定的時間和空間株灸，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品崇摄，放松戒備的心情）—

開場（尋找到一個合適的機(jī)會，開始給顧客作介紹：從新品介紹慌烧、促銷逐抑、品牌、熱銷屹蚊、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手）—

體驗（在顧客拿看試穿的體驗中解決顧客的異議和疑問：重點(diǎn)祈求舒適保健配備時尚等）—

開單（充滿自信厕氨，敢于成交）—

送客（恭喜顧客：歡迎下次光臨，沒有合適的歡迎再來汹粤，穿得好歡迎再來命斧，穿得好歡迎帶朋友來等）。

3嘱兼、顧客購買心理：顧客在買東西時国葬，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段芹壕。這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的汇四。

1、注視踢涌、留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時通孽，如果對某種商品有興趣，就會駐足觀看斯嚎。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段利虫。

2、感到興趣：顧客通過觀看產(chǎn)品或POP廣告堡僻，可能會對商品的價格糠惫、外觀、款式钉疫、顏色硼讽、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇牲阁，進(jìn)而會觸摸或翻看固阁，同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題壤躲。

3、聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會給自己帶來哪些益處备燃？能解決哪些問題碉克？對自己的生活會有什么幫助？“自己是否需要并齐？是否喜歡漏麦？”因此，這一步對顧客是否購買影響很大况褪。

4撕贞、產(chǎn)生欲望：產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動测垛。當(dāng)顧客詢問某種商品捏膨、并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣食侮、想買了号涯。

5、比較權(quán)衡：欲望僅是顧客準(zhǔn)備購買疙描，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望诚隙。顧客可能會做進(jìn)一步選擇；也可能會仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品起胰；還可能從店中走出去或又回到本店久又，再次注視此商品。

6效五、信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購代表的一些意見地消，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感畏妖。

7脉执、決定行動 ：即顧客決定購買商品并付諸行動。

8戒劫、滿足：即顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)半夷。包括顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對導(dǎo)購員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。

另外迅细，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要巫橄。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對其購買商品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智茵典，它直接影響顧客的重復(fù)購買率湘换。

注意:在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理彩倚，不拿出“看家功夫”筹我，就很難摸透對方的真正意圖

4、成交的方法（學(xué)會將故事）

富蘭克林法：將要買的好處和不買的壞處遺憾全部列出來帆离，進(jìn)行比較最后好處多過壞處蔬蕊，而購買的一種方法。

語言加法：作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法：好的皮料+好的底板+進(jìn)口膠水+舒適度+知名度+信譽(yù)度+售后服務(wù)等等（拿出一個顧客最需要的賣點(diǎn)）哥谷，來達(dá)到最后成交袁串。

語言除法：相對比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照時尚健康舒適保健尊貴使用壽命長短呼巷，來做一個平均法，某一款鞋499元赎瑰，王悍。。餐曼。雖然貴压储。。源譬。但集惋。。踩娘。刮刑，這樣看起來便宜多了。

先認(rèn)同后解說：　　先順著顧客的意思养渴，然后再解釋雷绢，這樣比較容易接受。

轉(zhuǎn)移法：　　價格向放心轉(zhuǎn)移理卑，價格向舒適轉(zhuǎn)移翘紊，價格向耐穿轉(zhuǎn)移，價格向品質(zhì)轉(zhuǎn)移等等藐唠。

體驗成交法：　　讓顧客親身體驗感受帆疟，在體驗過程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信賴而成交宇立。

機(jī)會成交法：　　機(jī)不可失踪宠，失不再來；對于促銷活動比較常用的一種成交方法泄伪。

選擇成交法：　　選擇性的成交方法殴蓬，就是試問顧客到底選這個還是選那個，只要選定也就意味著成交了。

假設(shè)成交法：　　這是一種假設(shè)已經(jīng)成交的染厅，然后描述顧客購買后會對其帶來什么好處痘绎，什么利益，顧客在默認(rèn)的狀態(tài)下成交的一種方法肖粮。

第四孤页，產(chǎn)品知識

對于產(chǎn)品知識我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：產(chǎn)品款式、產(chǎn)品分類涩馆、材料和成分行施、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價格魂那、保修常識蛾号、竟品相關(guān)知識等。我們可以通過聽專業(yè)人員講解增進(jìn)了解涯雅；通過觀察來了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)鲜结；通過自己試用體驗感受產(chǎn)品；通過將自己的體驗感受講出來給別人聽來鞏固自己對產(chǎn)品的認(rèn)識和掌握活逆。

以上四個方面的修煉精刷，我們再來結(jié)合門店的銷售，事實上門店銷售的業(yè)績來源主要就是由客流量蔗候、經(jīng)停率怒允、成交率、客單價這4個方面決定锈遥，而這四個方面與我們的四項修煉是息息相關(guān)的纫事，緊密聯(lián)系的，為何這樣說呢迷殿？

首先形象維護(hù)的好與不好儿礼，直接影響到了顧客的視覺感受，直接影響到顧客對門店的關(guān)注度庆寺，讓顧客有了一個愿意上門的理由蚊夫，于無形中決定了客流量的大小。

其次懦尝，顧客上門以后知纷，如果我們的服務(wù)態(tài)度很好，給顧客良好的印象陵霉，讓顧客感到輕松而親切琅轧，那他肯定愿意留下來，聽我們的介紹踊挠，看我們的產(chǎn)品展示乍桂，這樣一來顧客的經(jīng)停率就提高了冲杀。

再次，顧客被我們的良好服務(wù)所感染睹酌，自然就接受了你這個人权谁，這時你再向他介紹什么產(chǎn)品，他都愿意聽憋沿，利用我們良好的銷售技巧就很容易把產(chǎn)品推銷給他旺芽，成交幾率大大提升。

最后辐啄，掌握了豐富的產(chǎn)品知識采章，我們可以很詳細(xì)很專業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客消除異議壶辜，賣更多的好產(chǎn)品給消費(fèi)者悯舟，提高每位顧客的消費(fèi)單價。