前幾天中午收到一條微信荚恶，是一個做銷售的朋友找我撩穿，問能不能電話聊一下。
我看到這么簡單的一句話谒撼，而且平時沒什么交流食寡，突然找我，是不是想借錢廓潜，還是想拉我做下線抵皱？（呵呵，被人拉的多了辩蛋，就有這種習慣呻畸。）
后來她打電話過來，才知道是他正在競標現(xiàn)場堪澎，剛剛上午開了第一輪標擂错，正準備下午的第二輪標。不過心里沒有底樱蛤，所以來咨詢下我钮呀。
他說，我覺得不知道下一步該怎么做昨凡。
我說爽醋，先說說你都認識里面是什么人？
他說便脊，以前負責采購的主任蚂四，但是現(xiàn)在人家已經(jīng)退休了。今年退休了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)給了后勤部門遂赠，這些人不熟久妆。
我說，那你知道決策人是誰嗎跷睦？
他說筷弦，說實話，我也不知道抑诸。不過我也不是太擔心烂琴，畢竟單還是能拿下來的，只是我今天的這個競標流程有點怪蜕乡。我不知道下一步該做什么奸绷。
我說，有多怪层玲，說來聽聽号醉？
他說，平時去競標也見多了称簿，不過今天的標不一樣扣癣，因為上午準備好了去演示。結(jié)果對方收了標書憨降，什么也沒讓他們做，直接就宣布第二輪的資格该酗，也沒有開標授药，競爭對手是什么路數(shù)也不知道，所以下一步也不知道該怎么走呜魄。就算是下午的演示悔叽，也不知道該針對競爭對手說什么，就算給折扣爵嗅，也不知該給多少娇澎。感覺云里霧里的。
接下來睹晒，我很想給他做一個思路的整理趟庄，不過很可惜，他時間太緊伪很，性子又急戚啥，于是只能匆匆掛了電話。
在這個案例上锉试，我沒辦法給更多的建議猫十，當然，其實我是不想給建議的，因為我給的建議是基于我的經(jīng)驗拖云，但是我的經(jīng)驗往往跟他的具體的實際情況是不匹配的贷笛。所以不管我說的是什么內(nèi)容，他都不太會接受宙项。
而在我的角度看來昨忆，很多的銷售員經(jīng)常注重成交的工作，比如現(xiàn)在外面的一些培訓都在講解怎么成交杉允，所謂的“成交秘訣xx招”邑贴，讓大家都覺得好厲害，好好玩叔磷。但是我是不喜歡這種所謂的技巧的拢驾，因為這種技巧，我們學不會改基，而且這些所謂的技巧繁疤，往往是因客戶而異，因場景而異秕狰。我所給出的方案稠腊，不一定有效的。正如馬云說的鸣哀，如果現(xiàn)在讓他創(chuàng)立阿里巴巴架忌，他也不可能成功，因為時勢變了我衬，環(huán)境不同了叹放。
所謂的馬云語錄，不過是統(tǒng)計學上的‘幸存者偏差’挠羔。什么是幸存者偏差(Survivorship bias)是井仰？就是在戰(zhàn)爭中，你只聽到活著的人說的話破加，所以你就以為他是對的俱恶，但是你沒有看到戰(zhàn)爭的真實各項數(shù)據(jù)。記住范舀，死人是不會說話的合是。
而我們所說的成交力，真正注重的并不是成交的那個動作尿背，而是在成交過程端仰，這個過程至少包括：建立信任、探尋需求田藐、刺激購買荔烧、促成交易等等這幾個動作吱七，當然還包括更多。
而且這些動作不是單獨拿出來就可以用的鹤竭，而是有先后順序的踊餐，如果你說我也有顧客直接走到店里說“我要買XX”,然后就直接下單的。有這種情況嗎臀稚？當然有吝岭。但是這些都是特殊中的特殊。如果拿這種“幸存者偏差”來談吧寺，那么全世界的銷售也太特么容易做了窜管。
然鵝，很多的銷售過程還是老老實實的在遵循著這樣的規(guī)律稚机，一步一步的走向最終的成交幕帆。
如果回到本文開始的那個例子，我們就就會發(fā)現(xiàn)赖条，這位伙伴對于客戶的了解是很不足的失乾，不知道客戶是誰，不知道客戶需要什么纬乍，這個需要就包括個人需求和組織需求碱茁，他更不知道競爭對手是誰。
當然仿贬，若果是我在現(xiàn)場的話纽竣，我可最后還是直接按著我自己的思路去演示就好了，公司要我做什么我就做什么诅蝶，這是最起碼的工作退个。而他打電話來咨詢，可能是一下子出現(xiàn)了一些特殊的情況调炬，內(nèi)心比較惶恐，想找個人給他做一些心理安慰而已舱馅。我也可以安慰他缰泡，甚至可以說“可能是招標單位不專業(yè)”，或者說“他們只是走走形式代嗤，最后還是你們會打下了來的單棘钞。”這樣的話鼓勵他干毅，還可能會給他個建議“還有一個小時宜猜，把決策人找出來，搞定他硝逢∫逃担”但是我覺得這樣不負責任绅喉。因為我們沒有看到任何的理由支持我的說法。所以最后叫乌，我選擇讓他自己找答案柴罐，而且很可能，他自己早就有了答案憨奸，只是想找個朋友支持一下他的想法而已革屠。
話說，我的培訓能帶給你什么呢排宰？除了一些銷售方面的技術(shù)和方法似芝，還有一些我認為比較有效的訓練方法，我相信這是很多外面的老師所不會教的板甘。其實這個方法党瓮，我在以前的文章里有分享過，不過虾啦，大部分人只是覺得不明覺厲麻诀，并沒有提煉出里面的有效經(jīng)驗。而我也會在我的培訓中為你展現(xiàn)出來傲醉。
銷售技術(shù)培訓師
周嘉俊
