元李解書沿癞，幾分鐘了解完一本書席赂，讓讀書不再難吮铭。
你好，這期為你解讀的是《價格游戲》颅停。為你講述書中的精髓：好價格帶來高利潤谓晌。
俗話說，買的不如賣的精癞揉，產(chǎn)品如何定價纸肉，既能讓企業(yè)獲得最大的利潤，又能讓消費者認可喊熟，是一門大學(xué)問柏肪，今天這本書我們就來談?wù)勥@個。
我將從兩個部分為大家講解這本書的核心內(nèi)容：第一部分芥牌，我們來談?wù)劗a(chǎn)品定價需要考慮的重要問題 烦味；第二部分，讓我們通過巧克力茶壺的定價實戰(zhàn)壁拉，來了解產(chǎn)品定價的種種細節(jié)谬俄。
第一部分：
對于產(chǎn)品的價格，也就是定價問題弃理，存在的最大誤區(qū)就是成本問題溃论。很多產(chǎn)品生產(chǎn)者以產(chǎn)品成本作為基準，簡單加上一點利潤就當做產(chǎn)品的價格了案铺。
事實上蔬芥，一個好的定價梆靖，取決于產(chǎn)品定位控汉，只有解決了定位問題笔诵，才能考慮定價。因為姑子，產(chǎn)品的市場定位在很大程度上會影響顧客愿意為該產(chǎn)品付出金錢的數(shù)量乎婿。那成本有沒有意義呢？成本是底線街佑，也就是說谢翎，一個產(chǎn)品的成本如果是十元，那么產(chǎn)品定價肯定不能低于十元沐旨。
要明確定位森逮，必須要找到你產(chǎn)品的對手和參照物是什么，對手和參照物對你產(chǎn)品價格最大的幫助磁携，是消費者會認同你價格的合理性褒侧。
比如你賣一種飲料，你的參照物是冰紅茶谊迄，參照物的價格區(qū)間是3到5元闷供，那么你定價10元，就非常不合適统诺。如果你提出歪脏，你的產(chǎn)品有提神的作用，而類似的產(chǎn)品粮呢，售價在8-15元之間婿失，那么你定價10元，就顯得合理了啄寡。這就是定位的重要性移怯。
定位是第一步，好的定位这难，可以確保你找到一個價格更好的市場舟误，接下來我們需要進一步研究這個市場里的顧客。
已經(jīng)定位了市場姻乓，為什么還要進一步研究顧客呢嵌溢？因為每個人對于同樣的東西肯付的錢是不同的，一個商品有三個附加賣點蹋岩，張三只肯為一個賣點付錢赖草，李四肯為三個賣點付錢，雖然賣給張三的價格已經(jīng)利潤很高了剪个，但是以更高的價格賣給李四肯定更好秧骑。如果同時兩個客戶我們都想要，那怎么辦呢？
解決方案是設(shè)計兩個產(chǎn)品定價乎折，一個定價強調(diào)一個賣點绒疗，提供一個相對便宜的價格，另外一個定價強調(diào)三個賣點骂澄，價格比之前的更高吓蘑。至于產(chǎn)品，兩個產(chǎn)品可以完全一樣坟冲，也可以閹割掉兩個賣點磨镶，提供單賣點的便宜產(chǎn)品。
市場找好了健提，針對不同人群的細分定價體系也設(shè)計好了琳猫。下面就要把產(chǎn)品正式投放市場，讓顧客認同你的價格了私痹。
在讓顧客接受你的價格方面脐嫂，心理學(xué)提供了強大的武器，下面介紹幾種心理學(xué)效應(yīng)侄榴，讓大家見識心理學(xué)的威力雹锣。
先來看看“金發(fā)姑娘效應(yīng)”，這個效應(yīng)的意思是癞蚕，在有三個選擇的時候蕊爵，消費者往往會選擇居中的選擇，而當只有兩個選擇的時候桦山，消費者往往會選擇便宜的那個攒射。比如說，只有兩瓶水恒水，1元和2元会放，大部分人會選擇買1元的；當有1元钉凌、2元咧最、3元三個選擇的時候，大部分人會選擇買2元的御雕，因為3元太貴矢沿，1元可能質(zhì)量很差，2元的選擇比較中庸酸纲。
再來看同伴效應(yīng)捣鲸，這個效應(yīng)的意思是當人們對一件新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，或不確定是否應(yīng)該花錢購買時闽坡，社會上的好評與肯定會使他們堅定購買的決心栽惶。熟悉網(wǎng)購的人對于好評的重要性肯定不會陌生愁溜，其背后的原理正是來自于此。
以上只是兩個心理學(xué)效應(yīng)外厂，事實上心理學(xué)存在無數(shù)的效應(yīng)冕象，每一個效應(yīng)背后都是一個金礦。
第二部分：
開啟一場巧克力茶壺的定價之旅酣衷。
讓我們先來看看巧克力茶壺是個什么東西交惯，這是一個塑料的茶壺次泽，里面有一層巧克力穿仪，當你放入配套的茶葉，倒入開水后意荤，就變成了一壺巧克力茶啊片。
了解了巧克力茶壺之后，我們來給這個東西找定位玖像。如果把巧克力茶壺定位于袋泡茶的行列紫谷，根據(jù)袋泡茶的平均價格，巧克力茶壺的參考定價只比成本高一點點捐寥，基本上無利可圖笤昨。經(jīng)過進一步的分析，公司認為正確的市場定位應(yīng)該是提神飲料握恳，也就是把紅怕髦希或者現(xiàn)磨卡布奇諾作為對標對手，這種情況下乡洼，定價就可以高很多崇裁。
下一步，需要通過調(diào)研束昵，了解提神飲料的市場中拔稳，具體有哪些顧客群。通過調(diào)查問卷锹雏，茶壺公司發(fā)現(xiàn)市面上有四類喝飲料提神的人群：
第一類人巴比，他們只在家喝袋泡茶，他們愿意為一杯茶出一塊錢礁遵；第二類人轻绞，他們喜歡自己做加了糖的濃茶，他們愿意為一杯茶出5塊錢榛丢；第三類人铲球，他們喜歡在外面購買現(xiàn)成的提神飲料，他們一杯飲料的預(yù)算是10元左右晰赞；最后一類人稼病，他們講究品質(zhì)选侨，無論是咖啡豆還是茶葉，都要挑選好的品種然走。他們一杯飲料的預(yù)算是30元左右援制。
根據(jù)調(diào)研結(jié)果，巧克力茶壺公司決定放棄前兩類人群芍瑞，為第三類人群提供普通版巧克力茶壺晨仑，售價8元，為第四類人群提供高端茶葉版巧克力茶壺拆檬，售價25元洪己。
為產(chǎn)品找準定位，并根據(jù)人群細分了產(chǎn)品之后竟贯， 最后就該投放市場答捕，讓消費者接受你的定價了。起初超市并不認可巧克力茶壺的定位屑那，希望廠家可以降價拱镐，和袋泡茶放在一起賣。茶壺公司拒絕了這個要求持际，轉(zhuǎn)而和咖啡連鎖店合作沃琅，在咖啡店銷售他們的產(chǎn)品，因為咖啡店出售的都是現(xiàn)磨咖啡蜘欲，因此巧克力茶壺的價格就顯得很中規(guī)中矩了益眉。
在這里有個很重要的要點，那就是你給產(chǎn)品定價的機會只有一次芒填，如果你因為妥協(xié)呜叫，提供了一個便宜的價格給用戶嘗試，之后你再想恢復(fù)原價就很難了殿衰。
巧克力茶壺公司和旅游機構(gòu)合作朱庆，把參觀茶壺工廠作為當?shù)赜斡[的一個環(huán)節(jié)，每天有很多游客前來參觀工廠并在直銷店中采購闷祥。這時娱颊，公司發(fā)現(xiàn)價格參照法的威力。情況是這樣的凯砍，直銷店有兩個入口箱硕，第一個入口，游客先看到8元的茶壺悟衩，再看到25元的茶壺剧罩，這個入口進來的游客，大部分都購買了8元的茶壺座泳。
第二個入口惠昔，先看到的是200元的茶壺禮包幕与，再看到25元的高端茶壺，最后看到8元的普通版茶壺镇防，這個入口啦鸣，大部分游客購買的是25元的茶壺。根據(jù)數(shù)據(jù)来氧，公司很快把一號入口的排列也換成了二號入口的模式诫给，很快，高端茶壺的銷量就實現(xiàn)了翻番啦扬。
以上就是《價格游戲》這本書的主要內(nèi)容了中狂，希望通過我們的講解，讓你學(xué)習(xí)到定價的奧秘考传，認識到定價并不是一件簡單的事情吃型，而是眾多科學(xué)的綜合應(yīng)用证鸥。
恭喜你又了解完一本書僚楞！
