最近讀了《阿里鐵軍》這本關(guān)于銷售的書(shū)，不禁引發(fā)了一些思考扒吁，似乎每個(gè)人火鼻，無(wú)論職業(yè)是不是銷售室囊，銷售這門課都是必修的雕崩，俗話說(shuō)四流銷售賣價(jià)格、三流銷售賣產(chǎn)品融撞、二流銷售賣服務(wù)盼铁、一流銷售賣自己，與人交往也好尝偎，與自己相處也罷饶火，都離不開(kāi)對(duì)自己的銷售。
要理解《阿里鐵軍》這本書(shū)致扯，得先了解中國(guó)商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史肤寝。1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)抖僵，東亞經(jīng)濟(jì)形勢(shì)哀嚎一片鲤看，然風(fēng)起于青萍之末，金融危機(jī)肆虐之下耍群，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)勢(shì)力卻開(kāi)始此起彼伏义桂。從1995年到2005年找筝，從搜狐、新浪慷吊、網(wǎng)易袖裕，到如今叱咤互聯(lián)網(wǎng)的阿里巴巴、騰訊溉瓶、百度急鳄，還有奇虎360、京東商城等一眾互聯(lián)網(wǎng)公司堰酿，相繼踏上互聯(lián)網(wǎng)江湖之路攒岛，一個(gè)大時(shí)代序幕開(kāi)始悄然拉開(kāi)。
2014年胞锰，當(dāng)阿里巴巴在美國(guó)上市灾锯，超過(guò)10000名員工成為千萬(wàn)富翁時(shí)，全球?yàn)橹畟?cè)目嗅榕，它的成功就像它的名字一樣顺饮，近乎神話。但鮮有人知道凌那，阿里巴巴創(chuàng)業(yè)剛剛開(kāi)始沒(méi)幾年時(shí)兼雄，囊中羞澀，為了開(kāi)疆拓土帽蝶，也為了互聯(lián)網(wǎng)世界的拓荒赦肋，阿里巴巴成立了“中國(guó)供應(yīng)商”銷售隊(duì)伍，幫助阿里巴巴走出了谷底励稳，熬過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)寒冬佃乘，這是阿里巴巴最早盈利的項(xiàng)目，后來(lái)被馬云稱作“阿里鐵軍”驹尼。
阿里巴巴集團(tuán)的諸多高管趣避，彭蕾、戴姍新翎、蔣芳程帕、孫彤宇、蔡崇信等地啰，出自這支鐵軍愁拭。互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物亏吝，也從這支團(tuán)隊(duì)走出岭埠，比如程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）枫攀、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）括饶、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng)COO）等，有人說(shuō)来涨，國(guó)內(nèi)O2O戰(zhàn)場(chǎng)图焰，一度成為了“鐵軍內(nèi)戰(zhàn)”。早在2008年蹦掐，馬云就說(shuō)技羔，將來(lái)要出版一本關(guān)于阿里鐵軍的書(shū)，“給那些想創(chuàng)業(yè)的人讀”卧抗。后來(lái)藤滥，他不止一次說(shuō)到，“有鐵軍在社裆，整個(gè)阿里的精氣神就在”拙绊。
讓我們回到2000年的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，面對(duì)危機(jī)馬云說(shuō)：“我們必須恪守這樣的信條：第一泳秀，永遠(yuǎn)相信自己标沪。我們只為企業(yè)服務(wù)，不受媒體嗜傅、分析師金句、投資者的左右。第二吕嘀，我們相信后天比今天美好违寞，但明天比今天更殘酷。第三偶房，永遠(yuǎn)不告訴任何人我們是如何賺錢的趁曼，過(guò)早地暴露商業(yè)模式，會(huì)變成別人 copy 的對(duì)象蝴悉≌靡酰”
2000 年國(guó)慶節(jié)瘾敢，阿里決策層召開(kāi)了為期三天的“遵義會(huì)議”拍冠。會(huì)議決定：Back to China, Back to Coast, Back to Center。
依照“遵義會(huì)議”的戰(zhàn)略簇抵，馬云將公司總部重新確立為杭州庆杜，并決定開(kāi)發(fā)兩個(gè)產(chǎn)品：中國(guó)供應(yīng)商，面向外貿(mào)中小企業(yè)的收費(fèi)項(xiàng)目碟摆；誠(chéng)信通晃财，面向內(nèi)貿(mào)中小企業(yè)的收費(fèi)項(xiàng)目。中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通的行銷之道，貌似并無(wú)玄妙断盛，不外乎八個(gè)字：人海戰(zhàn)術(shù)罗洗、電話營(yíng)銷。但這便是馬云打贏阿里巴巴生死存亡決戰(zhàn)的關(guān)鍵——阿里鐵軍钢猛。
那么伙菜，為何后來(lái)阿里鐵軍的聲名會(huì)如此遠(yuǎn)播，我想有以下幾個(gè)原因：
其一命迈，阿里銷售的經(jīng)驗(yàn)體系化贩绕。當(dāng)年的銷售鐵軍如今早已幾易大帥，成員也是幾經(jīng)變化壶愤，但阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化淑倾、成熟化、可復(fù)制了征椒，易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐娇哆，這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮勃救。
其二迂尝，阿里銷售的吃苦耐勞和超強(qiáng)執(zhí)行力。正如文中所說(shuō)剪芥，阿里的銷售垄开，在最初的時(shí)候什么資源也沒(méi)有，全靠銷售人員的地推和陌生拜訪税肪，憑借阿里鐵軍開(kāi)疆拓土的能力和指哪打哪的超強(qiáng)執(zhí)行力溉躲，吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。
其三益兄，順勢(shì)而為锻梳，乘勢(shì)而上。阿里的發(fā)展壯大净捅，也是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放和國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過(guò)程疑枯，“中國(guó)供應(yīng)商”啟動(dòng)之后不到一年，中國(guó)加入世貿(mào)組織蛔六，民營(yíng)中小企業(yè)迅速崛起荆永，而浙江是中國(guó)民營(yíng)中小企業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。正所謂大鵬一日同風(fēng)起国章，扶搖直上九萬(wàn)里具钥，平臺(tái)的勢(shì)能很大程度上為阿里銷售人員帶來(lái)了額外的洪荒之力。
其四液兽，客戶第一骂删，一切從客戶出發(fā)。阿里巴巴在剛開(kāi)始時(shí)并沒(méi)有把賺錢放在第一位，甚至在后來(lái)也一直是這樣的理念宁玫。在阿里巴巴的銷售培訓(xùn)課堂上粗恢，馬云說(shuō)：“我們要求銷售人員出去時(shí)不要盯著客戶口袋里的5元錢，你們負(fù)責(zé)幫客戶把口袋里的5元錢變成50元錢欧瘪，然后再?gòu)闹心贸?元錢适滓。如果客戶只有5元錢，你把錢拿來(lái)恋追，他可能就完了凭迹，然后你再去找新的客戶，那是騙錢苦囱。幫助客戶成功是銷售人員的使命嗅绸。”
最后撕彤，簡(jiǎn)單的總結(jié)下書(shū)中的銷售知識(shí)框架：
一鱼鸠、嚴(yán)格的拜訪、記錄羹铅、歸檔蚀狰、總結(jié)制度
i. 在阿里巴巴，每天錄入拜訪記錄是一項(xiàng)嚴(yán)格的制度职员。銷售員不錄入拜訪記錄麻蹋，或者忘了錄入，就要被罰款焊切。如果發(fā)現(xiàn)銷售員的拜訪記錄造假扮授，就會(huì)直接辭退他。
ii. 要對(duì)客戶的狀態(tài)作出分析和判斷专肪，這才是關(guān)鍵刹勃。我們不能老是記流水賬。
iii. 好的銷售一定要有好的習(xí)慣嚎尤，很多厲害的銷售員都會(huì)把下周荔仁，甚至下個(gè)月的拜訪計(jì)劃全部做好。
iv. 如何提高拜訪客戶的效率
1. 一圖兩表
a. “一圖”就是路線規(guī)劃圖芽死，顧名思義就是把打算要去的地方畫(huà)出來(lái)乏梁；
b. “兩表”中的第一張表是客戶拜訪表，其中要清晰地列明每家客戶的情況和溝通狀態(tài)收奔；第二張表是銷售思路表掌呜，用來(lái)規(guī)劃每家客戶的銷售思路，包括本次拜訪打算談什么坪哄、怎么談、談多久，準(zhǔn)備把客戶的狀態(tài)推進(jìn)到什么程度翩肌。
c. 當(dāng)時(shí)模暗，我們每個(gè)銷售員都被要求必須在出門之前做好這“一圖兩表”，每天晚上都要提前做好次日的“一圖兩表”念祭，然后向主管匯報(bào)兑宇，而主管則會(huì)給銷售員一些改進(jìn)的建議。
2. 談完一家客戶后粱坤，在出門去拜訪第二家客戶的途中隶糕，我就會(huì)立馬對(duì)上一家談的客戶做出分析和判斷，然后把結(jié)論寫(xiě)在我的本子上站玄，記錄下來(lái)枚驻。在下一次再有機(jī)會(huì)去拜訪這位客戶的時(shí)候，我就會(huì)去驗(yàn)證自己的判斷是不是對(duì)的株旷。
v. 如何預(yù)約客戶：贊美+主動(dòng)：
i. 請(qǐng)教學(xué)習(xí)
ii. 探索分享
iii. 挖掘需求
二再登、銷售談資是銷售成敗的關(guān)鍵，要持續(xù)學(xué)習(xí)晾剖，擴(kuò)充知識(shí)結(jié)構(gòu)锉矢，可以分兩大部分：
i. 業(yè)務(wù)
ii. 生活
a. 挖掘需求的“望、聞齿尽、問(wèn)沽损、切”
b. 結(jié)構(gòu)性問(wèn)題來(lái)需求挖掘，都是開(kāi)放式問(wèn)題循头，且連環(huán)相扣
c. 客戶拒絕的四大理由缠俺，所有拒簽理由背后的核心問(wèn)題，就是信心問(wèn)題贷岸。阿里總結(jié)為四類：
i. 第一類是戰(zhàn)略問(wèn)題壹士，戰(zhàn)略問(wèn)題通常表現(xiàn)為，在客戶公司的近期戰(zhàn)略里面偿警，產(chǎn)品涉及的這一部分不是重點(diǎn)躏救。
ii. 第二類是策略問(wèn)題，而策略問(wèn)題最為常見(jiàn)的表達(dá)就是螟蒸，我們公司業(yè)務(wù)上剛剛做了一個(gè)調(diào)整盒使，現(xiàn)在還不是最好的合作時(shí)機(jī)七嫌。
iii. 第三類是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題少办，團(tuán)隊(duì)問(wèn)題大部分時(shí)候是诵原，公司目前的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)還不足英妓，我們的人手還不夠，資源匹配不到位蔓纠。
iv. 第四類是價(jià)格問(wèn)題辑畦，價(jià)格問(wèn)題就是，公司沒(méi)有預(yù)算腿倚，或者說(shuō)價(jià)格太貴。
d. 客戶提問(wèn)反對(duì)問(wèn)題的五種可能：沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)的客戶往往不是好客戶暂筝，而反對(duì)意見(jiàn)對(duì)我們銷售員來(lái)講往往隱藏著巨大的機(jī)會(huì)。
銷售16字法則：曉之以理硬贯，動(dòng)之以情焕襟，誘之以利，繩之以法澄成。
銷售三板斧：定目標(biāo)胧洒，追過(guò)程墨状，拿結(jié)果。
Top Sales的10大特征：思考肾砂、總結(jié)、早起镐确、勤奮、做筆記源葫、每天進(jìn)步、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗息堂、傾聽(tīng)、分享荣堰、成交/續(xù)約(隨時(shí)隨地善于提出成交)。
