互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)的結(jié)合是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)粤铭，在這篇文章中挖胃，找鋼網(wǎng)CEO李祝捷將告訴你如何借助互聯(lián)網(wǎng)玩法進(jìn)行B2B的創(chuàng)業(yè)。
一梆惯、B2B創(chuàng)業(yè)潮形成的因素
當(dāng)前2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)潮是受到產(chǎn)業(yè)環(huán)境各方因素的影響而形成的：
從需求方面來看：
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇酱鸭，人力成本的提升，使得依靠互聯(lián)網(wǎng)和軟件協(xié)同打造交易平臺(tái)垛吗，推動(dòng)降本增效凹髓，已然成為相關(guān)行業(yè)的重要訴求。
從供給條件來看：
一是垂直行業(yè)的產(chǎn)業(yè)信息化工作已初步完成怯屉；
二是借助2C電子商務(wù)的普及教育和應(yīng)用蔚舀，2B的電商使用習(xí)慣已基本培育形成；
三是交易平臺(tái)所需要的物流锨络、支付赌躺、金融、信用體系等配套基礎(chǔ)設(shè)施已建成羡儿；
四是作為硬件基礎(chǔ)的智能手機(jī)應(yīng)用廣泛扎實(shí)礼患，小B企業(yè)可以在任何時(shí)空被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鎖定；
五是找鋼網(wǎng)、分享逍客等標(biāo)桿性的2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的示范效應(yīng)顯著缅叠，都助推了2B創(chuàng)業(yè)潮咏瑟。
從上市企業(yè)數(shù)據(jù)分析來看：
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，A股和美股的上市公司中有大量2B創(chuàng)投公司痪署。尤其在A股中码泞，大部分企業(yè)是依靠自身的2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)上市的，證監(jiān)會(huì)對(duì)于2B業(yè)務(wù)的理解程度更高狼犯。
很多2C企業(yè)收入來源余寥、成本結(jié)構(gòu)常被監(jiān)管部門質(zhì)疑，而2B企業(yè)在這方面有著天然的優(yōu)勢(shì)悯森。
可以看到宋舷，當(dāng)前的趨勢(shì)就是各行業(yè)人才、資本加快向2B創(chuàng)投企業(yè)聚集瓢姻。這也形成了真順的投資方向祝蝠。
二、B2B互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵：品類
翻一下排名前20的APP幻碱，不難看出許多已回到BAT手中绎狭。在別人的生態(tài)中，一是流量被壟斷褥傍，二是利潤(rùn)被壓縮儡嘶，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展空間非常有限，很難成長(zhǎng)為參天大樹恍风。
我看過各行各業(yè)不少2B端的創(chuàng)業(yè)企業(yè)蹦狂，發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)行業(yè)成功互聯(lián)網(wǎng)化的一些規(guī)律，其中最為關(guān)鍵的就是創(chuàng)始人需要對(duì)品類有足夠深刻的理解朋贬。
2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)投身的產(chǎn)品品類決定了它能否做大凯楔。
福建有許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈品類做得很好。比如木材锦募，比如款多多投身的珠寶首飾摆屯，這些品類往往由福建傳統(tǒng)企業(yè)家古今，尤其是莆田系的傳統(tǒng)企業(yè)家所控制厉萝。但并非具有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的品類就一定能在2B互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中拔得頭籌。
容易成功的產(chǎn)品品類具備以下特征：
1.?屬于標(biāo)準(zhǔn)品累榜。
鋼材削解、塑料都屬于標(biāo)準(zhǔn)品富弦。只要螺紋鋼標(biāo)號(hào)一致，寶鋼或鞍鋼產(chǎn)的鋼材都一樣氛驮，只要塑料的化學(xué)分子式一致腕柜，產(chǎn)品也就一致。標(biāo)準(zhǔn)品在線交易才能做到?jīng)]有疑議。相反盏缤，水果砰蠢、生鮮類的創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往舉步維艱。
這就是因?yàn)槿绻荒軐?shí)現(xiàn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化唉铜，或者沒有將非標(biāo)品變?yōu)橄鄬?duì)標(biāo)品台舱，在線交易就很困難。
2C也一樣潭流，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)做書竞惋，整體起步非常不錯(cuò)，因?yàn)闀褪且环N標(biāo)準(zhǔn)品灰嫉。但它做到一定規(guī)模后沒有擴(kuò)品拆宛，相對(duì)京東又落后了。
2.?有足夠的交易頻次讼撒，高頻的一定比低頻的更加有優(yōu)勢(shì)浑厚，這個(gè)2B和2C一致的。
3.價(jià)格頻繁波動(dòng)根盒。
我們?cè)谌ツ膬荷腺I機(jī)票钳幅，就是因?yàn)闄C(jī)票價(jià)格每天都在波動(dòng)，買方才需要依賴這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行查詢郑象。而有的產(chǎn)品品類價(jià)格相對(duì)固定贡这，也就相應(yīng)形成了長(zhǎng)期固定的供應(yīng)關(guān)系茬末，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就沒有存在的必要了厂榛。
三、互聯(lián)網(wǎng)2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要參照借鑒：2C
關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)品的打法丽惭，2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給2B做了一個(gè)很好的示范击奶。
首先，要聚合流量和行業(yè)內(nèi)資源责掏。
淘寶通過做大C2C平臺(tái)吸引流量柜砾。找鋼網(wǎng)最初也是提供撮合交易的服務(wù)，為鋼材供應(yīng)鏈上下游企業(yè)免費(fèi)找貨换衬、免費(fèi)對(duì)接痰驱，減少行業(yè)中間環(huán)節(jié)，降低行業(yè)整體成本瞳浦，獲取行業(yè)大數(shù)據(jù)担映。
這種雷鋒式的做法違背了傳統(tǒng)企業(yè)家做一單、賺一單叫潦，一手交錢一手交貨的常規(guī)模式蝇完，但符合互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)規(guī)律，他不要求企業(yè)馬上賺錢，企業(yè)需要資本支持短蜕。
其次氢架，當(dāng)有了行業(yè)流量，平臺(tái)賺錢的機(jī)會(huì)也將不斷應(yīng)運(yùn)而生朋魔。
比如金融支付岖研，2B企業(yè)有許多資金需要監(jiān)管，這就對(duì)照了2C當(dāng)中的支付寶警检；比如缎玫，掌握了全行業(yè)的買賣信息后，企業(yè)可以將好賣的產(chǎn)品進(jìn)行代銷解滓、自營(yíng)赃磨，這就對(duì)照了淘寶做天貓。
平臺(tái)催生了物流相關(guān)服務(wù)洼裤，提供物流第三方服務(wù)也可以賺錢邻辉，這就對(duì)照了菜鳥、順豐腮鞍、四通一達(dá)這些企業(yè)值骇。金融或其他增值類服務(wù)也是相通的。
四移国、互聯(lián)網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)的深水區(qū)
一般來說吱瘩，互聯(lián)網(wǎng)選手切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，優(yōu)先選擇標(biāo)準(zhǔn)品迹缀。
比如找塑料的團(tuán)隊(duì)就具有網(wǎng)易背景使碾，他們天然熟悉互聯(lián)網(wǎng)和資本的打法，選擇容易上線運(yùn)營(yíng)的標(biāo)品祝懂，使企業(yè)具備成為行業(yè)龍頭的機(jī)會(huì)票摇。
但淺水區(qū)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)正在逐漸變少，非標(biāo)品深水區(qū)正成為許多創(chuàng)業(yè)者砚蓬、創(chuàng)投人實(shí)踐的陣地矢门。而深水區(qū)成功創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)往往留給在傳統(tǒng)行業(yè)有深厚積累的企業(yè)家。
我舉兩方面例子：
1.?宜花和美菜灰蛙。
一顆菜祟剔、一朵花新鮮與否，每個(gè)人的判斷都不一樣摩梧。這些產(chǎn)品品類的創(chuàng)業(yè)難度更高物延、坑更多，對(duì)于創(chuàng)始人管理能力障本、融資能力的依賴更大教届。
這些品類往往需要自營(yíng)响鹃，對(duì)于再加工環(huán)節(jié)和增值服務(wù)具備良好的把控能力，把非標(biāo)品變?yōu)闃?biāo)品或相對(duì)標(biāo)品案训。
比如宜花买置，它將花從田間地頭運(yùn)到上海、北京的倉庫强霎，通過人工分揀忿项，將產(chǎn)品按照宜花的管理標(biāo)準(zhǔn)分成不同等級(jí)。實(shí)現(xiàn)價(jià)格城舞、品質(zhì)轩触、數(shù)量、損耗家夺、實(shí)效的全面可控脱柱，從而滿足當(dāng)?shù)匦企業(yè)的進(jìn)貨需求。
美菜也是一樣拉馋，需要冷鏈倉庫和人工分揀榨为，避免小B企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有疑議。
2.?汽配和MRO工業(yè)用品煌茴。
這些行業(yè)賽道巨大随闺，美股中汽車類B2B上市公司超過10家，有2家達(dá)到200億到300億美金水平蔓腐。
此類行業(yè)吸引了前仆后繼的創(chuàng)業(yè)者矩乐，但它屬于創(chuàng)投實(shí)踐絕對(duì)的深水區(qū)，新入行的很多互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者回论，往往兩到三年仍舊處于學(xué)習(xí)期散罕，不停變換模式，舉步維艱透葛。
對(duì)這些品類笨使，VC往往青睞在原行業(yè)內(nèi)有足夠積累，學(xué)習(xí)時(shí)間短僚害，起步速度快，并具備互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)企業(yè)家繁调。
五萨蚕、互聯(lián)網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)的1.0-3.0
回顧互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)過去5年的發(fā)展歷程，許多企業(yè)已完成行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)收集工作蹄胰。
比如找鋼網(wǎng)岳遥，它已為華東區(qū)鋼材市場(chǎng)提供很大比例的交易提供服務(wù)，在商業(yè)變現(xiàn)方面也做到一定程度裕寨。去年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模性盈利浩蓉，今年預(yù)計(jì)也將實(shí)現(xiàn)較好的盈利派继，并展開資本化動(dòng)作，找鋼網(wǎng)是B2B 2.0.的典型模式捻艳。
B2B 1.0.是指以往的信息門戶模式驾窟，我的鋼鐵網(wǎng)，搭建了垂直行業(yè)像新浪一樣的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)門戶认轨，商業(yè)模式是會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)绅络，做到1.6億營(yíng)收后上市。
B2B 2.0.是將行業(yè)交易搬到線上嘁字，交易的盈利模式比1.0信息模式強(qiáng)恩急。
B2B 3.0.則是款多多這類企業(yè)，海量數(shù)據(jù)是這類公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)纪蜒。
款多多是一家珠寶行業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)衷恭，它利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化珠寶行業(yè)供應(yīng)鏈，解決上下游企業(yè)痛點(diǎn)纯续。下游銷售珠寶的小B企業(yè)以前進(jìn)貨時(shí)單純依賴經(jīng)驗(yàn)匾荆，賣不掉的款式積壓造成資金壓力，賣得好的爆款又往往斷貨杆烁。
而上游工廠缺乏對(duì)銷售數(shù)據(jù)的掌握牙丽，爆款生產(chǎn)不足。市場(chǎng)信息嚴(yán)重不對(duì)稱導(dǎo)致割裂兔魂。
而款多多對(duì)珠寶行業(yè)的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行充分采集和分析烤芦，預(yù)測(cè)爆款及持續(xù)周期，指導(dǎo)下游銷售與上游生產(chǎn)析校。
它對(duì)市場(chǎng)介入越深构罗，覆蓋面越廣，數(shù)據(jù)越詳實(shí)準(zhǔn)確智玻，對(duì)上下游的控制力和影響也就越大遂唧。
六、互聯(lián)網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)的未來
在可見的未來10年吊奢，互聯(lián)網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)將實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)匯集盖彭，進(jìn)入3.0時(shí)代，與工業(yè)4.0結(jié)合页滚，幫助工廠實(shí)現(xiàn)真正的柔性生產(chǎn)召边、彈性生產(chǎn)。
未來的工廠借助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)裹驰，與下游終端門戶完全打通隧熙，在理論上將不需要囤貨，大大效率提升幻林，避免浪費(fèi)贞盯。
此外音念，新科技行業(yè)的相關(guān)應(yīng)用，也會(huì)對(duì)原行業(yè)效率提升帶來重大影響躏敢，也是我們投資方向闷愤，比如VR技術(shù)的應(yīng)用也是先從各行各業(yè)的B端應(yīng)用開始的，普及之后2C才會(huì)興起父丰。
