薦 語
談判這門課與每個(gè)人都密切相關(guān)。正如沃頓商學(xué)院談判教授斯圖爾特·戴蒙德所說躯肌，談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一者春。
你或許并不同意，認(rèn)為談判是發(fā)生在談判桌上清女，專屬于政府官員钱烟、商務(wù)人士的唇槍舌劍，距離自己的生活有十萬八千里之遠(yuǎn)嫡丙。其實(shí)拴袭，這只是對(duì)談判的刻板印象。事實(shí)上迄沫，談判無處不在稻扬，買東西爭(zhēng)取折扣，向老板申請(qǐng)加薪羊瘩，爭(zhēng)取孩子的配合泰佳，每個(gè)情景中，我們都在扮演談判者的角色尘吗。留心學(xué)習(xí)談判技巧并積極嘗試逝她，會(huì)讓我們的生活更加美好。
沃頓商學(xué)院的談判課上睬捶，有這樣一個(gè)環(huán)節(jié)：上課前黔宛，教授留幾分鐘，提問并分析學(xué)生當(dāng)日進(jìn)行的談判擒贸。無論是關(guān)于一件牛仔褲臀晃，還是關(guān)于100萬美元的交易，都被分解成談判的基本要素介劫，師生們一起仔細(xì)檢查徽惋、學(xué)習(xí)，然后再重新組裝座韵，演練提升险绘。這門課在沃頓商學(xué)院連續(xù)13年被評(píng)為最火爆課程，成為最優(yōu)秀學(xué)生的選課競(jìng)標(biāo)對(duì)象誉碴。
作 者 簡(jiǎn) 介
斯圖爾特·戴蒙德
斯圖爾特.戴蒙德宦棺，世界一流談判專家。他是哈佛大學(xué)法學(xué)博士黔帕，沃頓商學(xué)院的MBA代咸，早年為《紐約日?qǐng)?bào)》記者，因在“挑戰(zhàn)者”號(hào)航天飛機(jī)墜毀事件中的突出表現(xiàn)成黄，獲得新聞界最高獎(jiǎng)項(xiàng)——普利策獎(jiǎng)侣背。后任教于沃頓商學(xué)院白华，教授談判課，為40多國(guó)政府領(lǐng)導(dǎo)人和谷歌贩耐、微軟弧腥、摩根大通等全球500強(qiáng)公司提供咨詢服務(wù)。在記者潮太、教授管搪、談判專家不同身份中穿梭自如，且在每個(gè)領(lǐng)域都取得了最頂級(jí)的成就铡买，堪稱人生大贏家更鲁。
精 華 解 讀
以下內(nèi)容為《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考奇钞，歡迎分享澡为，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。
目 錄
一景埃、談判定義
二媒至、談判策略
正 文
一、談判定義
談判谷徙，就是找出以下問題答案的過程拒啰。
第一，你的談判目標(biāo)是什么完慧？
第二谋旦，對(duì)方是誰，有哪些特征屈尼？
第三册着，要想說服他們，需要采用什么樣的策略和技巧脾歧？
無論是國(guó)家之間甲捏、企業(yè)之間的大型專業(yè)談判，還是爭(zhēng)取洗衣店的賠償涨椒，爭(zhēng)取服裝店更多的折扣摊鸡，或者讓孩子準(zhǔn)時(shí)睡覺這種常見的生活化的小談判绽媒，都是一個(gè)確定目標(biāo)蚕冬、了解對(duì)手、因時(shí)因地制宜地運(yùn)用策略是辕，最終達(dá)成目標(biāo)的過程囤热。依據(jù)效果可以將談判分成四個(gè)層次：
①迫使對(duì)方按照你的意愿行事。包括使用威脅获三、暴力旁蔼，赤裸裸的權(quán)力锨苏，或許有效果，但是代價(jià)會(huì)很大棺聊，比如用武力伞租、戰(zhàn)爭(zhēng)達(dá)成目的。
②讓對(duì)方按照你的思路思考限佩。追求基于利益的談判葵诈，被多書籍推崇。但談判中情緒因素占很大比重祟同，將注意力全部集中在理性上作喘，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
③讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念晕城。用對(duì)方的方式看待世界泞坦，從對(duì)方腦海中畫面入手，說服對(duì)方改變觀念砖顷，這是正確的起點(diǎn)贰锁。
④讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的。深入了解對(duì)方的情感世界和“非理性狀態(tài)”择吊。當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候李根，人們通常會(huì)感情用事，在意對(duì)方的感受几睛，他們會(huì)更愿意傾聽房轿，更容易被打動(dòng)。
斯圖爾特認(rèn)為談判的核心目標(biāo)是：爭(zhēng)取更多所森。整個(gè)談判過程都為這個(gè)目標(biāo)服務(wù)囱持，越能充分達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的談判，效果層次越高焕济。他在本書中提供了12項(xiàng)談判策略纷妆，幫助我們達(dá)成最好的談判效果。
二晴弃、談判策略
策略一：目標(biāo)至上
確定談判目標(biāo)
目標(biāo)是談判的終極目的掩幢，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系上鞠、更多的利益际邻、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)芍阎。
明確談判目標(biāo)是談判的第一步世曾，研究表明，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動(dòng)谴咸，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上轮听。
案例：安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療骗露，還沒有康復(fù)就想回家。安杰拉就問父親：回家最想干什么血巍。父親說他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈萧锉。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒辦法遛狗，而康復(fù)后出院述寡，遛狗完全沒有問題驹暑。然后就說服了老爺子接受康復(fù)治療。
把目標(biāo)寫下來辨赐，隨時(shí)提醒自己：
談判中新消息不斷优俘，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫下來掀序，隨時(shí)提醒自己不可偏離目標(biāo)帆焕；如果對(duì)方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒不恭。
談判目標(biāo)越具體越好：
比如“我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體叶雹、更有效。
策略二：重視對(duì)手
角色互換换吧，掌握對(duì)方特點(diǎn)
談判對(duì)手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個(gè)進(jìn)程折晦，談判時(shí)一定了解他們，包括觀點(diǎn)沾瓦、情感满着、需求、承諾方式贯莺、可信賴度风喇。可通過角色互換缕探，將自己放在對(duì)方的位置上魂莫，真正了解對(duì)方。
找出決策者及第三方
幾乎每場(chǎng)談判中都有這樣的角色爹耗。在這些人面前耙考，談判者需要保持面子，或者保住飯碗潭兽，所以會(huì)以某種方式遵從他們倦始。談判時(shí)要找出他們，尋求幫助讼溺。
案例：一家美國(guó)咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達(dá)兩年之久楣号，拖欠方是中國(guó)最大的公司之一最易。作者建議這家公司主管親自去拜見中國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)們怒坯，對(duì)他們說：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失炫狱，在同事親人面前抬不起頭√拊常”同時(shí)视译，告訴中國(guó)公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們?cè)谧约旱恼媲邦伱鏌o光归敬，因?yàn)橹袊?guó)正努力在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽(yù)酷含。結(jié)果不到三個(gè)星期，這家中國(guó)公司就償還了所有債務(wù)汪茧。
運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙
不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方椅亚，這會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦?duì)方報(bào)復(fù)舱污。即使對(duì)方屈服呀舔，他們也只是暫時(shí)被你壓制，一旦有機(jī)會(huì)對(duì)方肯定會(huì)反擊扩灯。所以媚赖，要把握使用權(quán)力的度，以剛好能達(dá)到你的目標(biāo)為準(zhǔn)珠插。
策略三：進(jìn)行情感投資
識(shí)別情緒化
世界是非理性的惧磺，個(gè)人也是，一場(chǎng)談判越重要捻撑，談判者就會(huì)變得越不理性磨隘、情緒化。情緒化會(huì)使人完全受制于自己的感受顾患，無法專注于目標(biāo)琳拭、利益和需求，溝通效率低下描验。人們會(huì)將注意力放在懲罰白嘁、雪恥和報(bào)復(fù)上，會(huì)讓談判形勢(shì)變得極其不穩(wěn)定膘流。
情感補(bǔ)償
如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為與其利益絮缅、需求和目標(biāo)相悖時(shí)，表明對(duì)方的狀態(tài)情緒化呼股，此時(shí)要積極做好情感補(bǔ)償耕魄，幫助他們消除負(fù)面情緒。
關(guān)注對(duì)方彭谁，找出適用于對(duì)方的情感補(bǔ)償?shù)男问轿？梢允且痪滟澝溃粋€(gè)道歉则奥，一個(gè)承諾考润，或者僅僅是傾聽。
案例：作者參與調(diào)解了一起上流社會(huì)的離婚案读处。高額的律師費(fèi)和股市虧損導(dǎo)致這對(duì)夫妻的資產(chǎn)大幅縮水糊治。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子，以達(dá)成離婚協(xié)議罚舱【迹可妻子卻對(duì)丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭管闷，讓他難堪粥脚。于是作者跟她說，她丈夫給她的這筆錢已經(jīng)是她丈夫所有的錢了包个。那位妻子想了會(huì)兒：“你是說如果我接受阿逃，那個(gè)王八蛋就一無所有了，是嗎赃蛛？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議恃锉。這個(gè)案例中丈夫的痛苦、難堪呕臂，對(duì)情緒化的妻子來說就是情感補(bǔ)償破托。
策略四：認(rèn)識(shí)多變談判形勢(shì)
談判沒有萬能通用的模式。同樣的人歧蒋，不同時(shí)刻進(jìn)行同樣談判土砂，形勢(shì)也會(huì)完全不同。決不能墨守成規(guī)谜洽，故步自封萝映。一把鑰匙開不了所有的鎖，要始終視情境而定阐虚，用變化的眼光序臂，摸清對(duì)面的人此刻的情緒和處境。
一位女士在進(jìn)行一場(chǎng)非常敏感的收購談判实束。第一天一切進(jìn)展順利奥秆，第二天卻出現(xiàn)了問題。她停止討論談判議題咸灿，向?qū)Ψ秸f：“馬克构订，我們昨天談得很愉快，但今天卻不太順利避矢。如果是因?yàn)槲艺f了或做了什么悼瘾，我感到非常抱歉囊榜。我希望我們能重回正軌。你看如何亥宿？”馬克為自己分心道歉卸勺，最后雙方成功地達(dá)成了協(xié)議。
策略五：謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則
人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗箩绍，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄円淮翁崽嘁螅阶舆~得太大尺上。
如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟材蛛，從對(duì)方熟悉的內(nèi)容開始，通過漸進(jìn)式步驟怎抛，每一步都捅翱裕靠并確認(rèn)一下，最終可以走得很遠(yuǎn)马绝。記住“每個(gè)上限都是新的下限”豆赏。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)原則就更為重要富稻。
案例：作者的學(xué)生基洛掷邦，有次去費(fèi)城機(jī)動(dòng)車管理局繳納交通違規(guī)罰款。他只帶了個(gè)人支票椭赋，但那兒有個(gè)牌子抚岗，寫著“不收個(gè)人支票∧恼”但他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個(gè)供個(gè)人郵寄支票的地址宣蔚，地址就是眼前這兒。于是认境，他問工作人員：“罰單背后寫著可以郵寄個(gè)人支票胚委？對(duì)吧”工作人員確認(rèn)了；他又問具體地址在哪兒叉信，工作人員告訴他就在這個(gè)大樓亩冬；基洛接著又問郵寄過來的支票會(huì)放到哪兒，工作人員指了一個(gè)六英尺外桌子硼身。這下基洛找到方法了鉴未，他向工作人員提議自己把支票放到信封里，然后請(qǐng)工作人員放到那個(gè)桌子上鸠姨。最后工作人員同意了铜秆。基洛的做法讶迁，就是循序漸進(jìn)的典范本鸣。
策略六：用不等價(jià)之物交易
交易原理
人們?nèi)藢?duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。搞清楚談判雙方在意什么浙芙，不在意什么毕源。接下來，將一方重視鞋喇，而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交易，這就是用不等價(jià)之物交易。
案例：麗薩在工作4個(gè)月后就向老板提出加薪請(qǐng)求徙鱼，而公司規(guī)定員工入職超過半年，才能加薪针姿。后來袱吆，公司了解她房貸壓力很大，就提出可以幫她辦理低息貸款距淫。最終公司在不違背政策的情況下绞绒，通過低息貸款滿足了她的需求。
獲取對(duì)方需求信息
你對(duì)對(duì)方的潛在需求了解越多榕暇，越有可能用不等價(jià)之物滿足對(duì)方需求蓬衡。你可以憑借觀察，猜測(cè)對(duì)方需求彤枢，也可以直接詢問對(duì)方狰晚。
擴(kuò)大整體利益
跳出最初的想法，把更多內(nèi)容納入到交易中缴啡，往往可以找到運(yùn)用不等價(jià)交易的方面家肯。這時(shí)，雙方的整體利益變大了盟猖，你們都得到了想到的東西讨衣。
案例：布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO。幾年前式镐，布拉德和北美20個(gè)最大的西瓜種植者中的10個(gè)進(jìn)行了接洽反镇。他主動(dòng)將自己計(jì)劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢讓給他們，只要他們?cè)试S他將“桑迪亞”的商標(biāo)貼在種植者們?cè)谏痰瓿鍪鄣奈鞴仙夏锕：髞泶醪瑁祭陆o各大商店打電話推銷產(chǎn)品。兩年來你弦，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標(biāo)惊豺。 “一夜之間，我們就占領(lǐng)了市場(chǎng)32%的份額禽作∈粒”他說。
策略七：利用對(duì)方準(zhǔn)則
了解對(duì)方的策略是什么旷偿，執(zhí)行策略時(shí)是否有過例外烹俗，過去發(fā)表過什么聲明爆侣，決策方式是怎么樣的。利用這些信息幢妄，當(dāng)對(duì)方言行不一致時(shí)兔仰，可以指出并利用。
人為什么會(huì)遵守準(zhǔn)則蕉鸳？
這是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則乎赴，人們討厭自相矛盾。沒有人愿意承認(rèn)自己是背信之徒潮尝，人們也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會(huì)惹惱第三方榕吼，比如，他們的老板衍锚。
利用準(zhǔn)則
利用準(zhǔn)則談判時(shí)友题，一定要運(yùn)用合理得體的表達(dá)嗤堰，談判最重要的不是合理性戴质，而是對(duì)方的感受和看法。同時(shí)踢匣，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則告匠，不要一次性提出過多要求。過度的利用準(zhǔn)則有時(shí)會(huì)傷害到別人离唬，所以在利用準(zhǔn)則進(jìn)行談判時(shí)后专，一定要注意方法，確保不會(huì)誤傷別人输莺，自己心安理得戚哎。
制定準(zhǔn)則
在談判開始之前，制定一些準(zhǔn)則嫂用，為議題限定時(shí)間型凳，控制會(huì)議進(jìn)程。
直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為
對(duì)于頑固型對(duì)手嘱函，可以直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為甘畅。但注意，絕對(duì)不要讓自己成為問題的焦點(diǎn)往弓。這也是談判技巧中最有力的技巧之一疏唾。對(duì)方越卑鄙，你越應(yīng)該心平氣和函似。這樣槐脏，所有的問題都聚焦到了對(duì)方身上。
這一技巧運(yùn)用的最為爐火純青的是圣雄甘地撇寞。他從未提高過自己的聲音或舉起任何一件武器准给，但卻從大不列顛帝國(guó)版圖上摘取了印度泄朴。英國(guó)人越兇狠，他就越忍讓露氮。最后祖灰，當(dāng)英國(guó)人走向極端的時(shí)候，他們已經(jīng)無法承受世界輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)畔规，只好放棄了印度局扶。
策略八：坦誠(chéng)相對(duì)，謹(jǐn)守道德
這是本書和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別叁扫。不要欺騙對(duì)方三妈，因?yàn)橹e言遲早要穿幫。高度的信任感莫绣，是談判時(shí)最大的財(cái)富畴蒲。始終尊重對(duì)方，沒有人愿意傾聽厭惡之人的觀點(diǎn)对室，更不會(huì)被他說服模燥。
信任
信任是一種因?qū)Ψ綍?huì)保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。如果對(duì)方信任你掩宜，他很可能會(huì)幫助你蔫骂，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠(chéng)實(shí)牺汤，對(duì)人要坦率辽旋。
但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上，如果你對(duì)雙方關(guān)系還不確定檐迟，就不要輕信對(duì)方补胚，不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對(duì)方。
真誠(chéng)地尊重對(duì)方
要讓對(duì)方把你想要的東西給你追迟，關(guān)鍵是要尊重對(duì)方溶其，這意味著你肯定對(duì)方的地位、能力或觀點(diǎn)怔匣，這會(huì)讓他們獲得力量握联，他們會(huì)回饋你。
說話時(shí)一定要真誠(chéng)每瞒，必須讓對(duì)方真正覺得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法金闽，而不是你的需求和看法。
案例：幾年前剿骨，在紐約市第37大道上代芜，作者由于沒有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車正在接受處罰浓利。他對(duì)警察說：“警官挤庇，您攔住了我钞速，您對(duì)工作盡職盡責(zé)，對(duì)此我非常感謝嫡秕。要不是您渴语，剛才我也許就沒命了±パ剩”當(dāng)然驾凶，最后他沒有被開罰單。
策略九：始終重視溝通和表達(dá)
大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗掷酗，全世界范圍內(nèi)都是如此调违。
縮小認(rèn)知差距
要保證雙方對(duì)同一語句理解相同。檢查你們雙方的具體表述泻轰，看意思是否一致技肩。問自己下列問題， 1.我的觀點(diǎn)是什么浮声，2.對(duì)方的觀點(diǎn)是什么虚婿，3.是否存在觀點(diǎn)不一致情況，4.如果是阿蝶，原因是什么雳锋。你要理解雙方所持的偏見黄绩，讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)羡洁，最后再來解釋你的觀點(diǎn)。
交流并消除隔閡
不溝通就得不到信息爽丹，要確保有效溝通筑煮。威脅或責(zé)怪對(duì)方，只會(huì)招致對(duì)方相同的回應(yīng)粤蝎。
有效溝通的基本原則：
①始終保持溝通真仲。
②傾聽并提問。要想說服對(duì)方初澎，你必須先聽他們?cè)谡f什么秸应，通過提問表示對(duì)他們觀點(diǎn)的興趣。
③尊重而不是責(zé)怪對(duì)方碑宴。責(zé)怪會(huì)使對(duì)方表現(xiàn)更加消極软啼。
④經(jīng)常總結(jié)延柠。對(duì)你聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)祸挪，用自己的話再說給對(duì)方聽，既表示尊重對(duì)方贞间，還可以確保你們雙方的理解一致贿条。
⑤進(jìn)行角色互換雹仿。這是本書始終強(qiáng)調(diào)的最重要談判技巧之一，它能讓你更清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)整以，以及他們的壓力和感受胧辽。
⑥平心靜氣。如果有人對(duì)你說公黑，“你是個(gè)白癡嗎票顾？ ”你的反應(yīng)會(huì)是什么？大多數(shù)人會(huì)說“你才是白癡呢帆调！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯(cuò)誤的奠骄。正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個(gè)白癡呢？”這能讓你獲得有利于談判的信息番刊。出色的談判者頭腦都極其冷靜含鳞，面對(duì)對(duì)方的責(zé)難，他們會(huì)選擇繼續(xù)獲取信息芹务。
⑦明確目標(biāo)蝉绷，要為了你的談判目標(biāo)而溝通。
⑧在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)枣抱。
⑨尋找不起眼的小信號(hào)熔吗，如果你仔細(xì)觀察傾聽，大多數(shù)人都給出了用以說服他們的方法佳晶。
沃頓商學(xué)院一個(gè)俱樂部要舉辦500人會(huì)議桅狠，需要購買活頁文件夾〗窝恚可辦公商品店要價(jià)太貴中跌，他們打電話給制造商，想從廠家以優(yōu)惠價(jià)直接購買菇篡。制造商的銷售代表說漩符， “我不能把這些活頁夾賣給你們∏梗”
沃頓的學(xué)生們嗜暴，從她這句話里捕捉到了三個(gè)詞語信號(hào)∫轶。“我”這個(gè)詞：如果這位銷售代表不能賣給學(xué)生闷沥，那其他人也許可以∵湎剩“你們”這個(gè)詞：如果學(xué)生團(tuán)體不能從她那購買狐赡，可能其他部門可以購買。最后，學(xué)生們選了“賣”這個(gè)詞做文章颖侄，問銷售代表“如果不能將活頁夾”賣“給我們鸟雏，那能“送”給我們嗎？回答是“可以”览祖。學(xué)生團(tuán)體答應(yīng)在會(huì)議上為該公司做廣告孝鹊，他們則贊助活頁夾。
⑩就知覺差異進(jìn)行討論展蒂，雙方有明顯差異的時(shí)候又活，要擺到明面上進(jìn)行討論。
?了解對(duì)方做出承諾的方式锰悼，每個(gè)文化認(rèn)可的承諾方式可能不同柳骄，所以要在溝通環(huán)節(jié)，就明確雙方都認(rèn)可的承諾方式箕般。
?做決定之前進(jìn)行協(xié)商耐薯，如果你的決定會(huì)影響到別人，那么就要向受到影響的人征詢意見丝里。
?專注于自己力所能及之事曲初，不要為了昨天發(fā)生的事而爭(zhēng)斗。
?避免爭(zhēng)論誰是誰非杯聚。
中途退場(chǎng)不可取
除非談判雙方一致贊同休息片刻臼婆，或者你已經(jīng)想結(jié)束談判，否則不要走開幌绍。很多談判者颁褂，當(dāng)事情進(jìn)展不順利的時(shí)候，就會(huì)選擇中途退場(chǎng)纷捞。作者認(rèn)為這毫無意義痢虹，這只會(huì)讓談判無法順利進(jìn)行被去。如果你害怕被對(duì)方小看主儡，可以說：“嗨，如果貴方有意做出任何讓步惨缆，我都在此洗耳恭聽糜值。”
指出問題坯墨，回歸己方道路
出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的問題指出來寂汇，如果談判出現(xiàn)了僵持，他們會(huì)說：“我們之間似乎有些不愉快捣染〗景辏”然后三言兩語化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至己方設(shè)定的路徑上來耍攘。
策略十：找到真正的問題所在
在談判中榕栏，搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的原因至關(guān)重要畔勤。要認(rèn)真的問自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)扒磁？”你可以通過角色互換庆揪，描繪對(duì)方腦中畫面的方式，找出他們的真正意圖妨托，而非表面意圖缸榛。這會(huì)幫助你找到解決問題的機(jī)會(huì)。
案例：道恩的老父親患有聽力障礙兰伤，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽器内颗。道恩運(yùn)用換位法，找到了機(jī)會(huì)敦腔。她去看望父親時(shí)大聲說到：“爸爸起暮，你難道不想聽聽你孩子的聲音嗎？”當(dāng)天会烙，道恩的父親就開始使用助聽器负懦。
策略十一：接受雙方的差異。
大多數(shù)人都覺得雙方存在差異不是一件好事柏腻，這讓你難以溝通纸厉。但事實(shí)上，雙方的差異明顯五嫂，談判效果會(huì)更好颗品，更有利可圖，富有創(chuàng)造性沃缘。要公開承認(rèn)雙方存在差異躯枢，對(duì)對(duì)方充滿好奇。多問對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問題槐臀，會(huì)讓對(duì)方更加信任你锄蹂。
在20世紀(jì)90年代中期，作者和他的同事說服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯水慨，改種香蕉得糜。
身穿考究西裝的作者，向衣衫襤褸的種植者們說晰洒，“看看我朝抖，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣谍珊，說的和你們不一樣治宣，長(zhǎng)得也和你們不一樣。但是，我認(rèn)為我們有一些共同之處侮邀，我們都希望能讓自己和孩子過上更好的生活缆巧。如果我們共同努力，也許可以一起做些事豌拙∩滦”這些話激起了農(nóng)民們共勉，他們和作者討論了他們的生活按傅、賺錢的門道捉超、對(duì)政府的抱怨、對(duì)醫(yī)療的渴望唯绍，特別是想讓自己的孩子接受教育拼岳！
最終作者通過提供技術(shù)、資金况芒、銷路惜纸，取得了他們的信任，成功地說服了他們種植香蕉绝骚，并把這個(gè)項(xiàng)目擴(kuò)展到整個(gè)玻利維亞耐版。
策略十二：作好準(zhǔn)備，列一份清單压汪，并不斷練習(xí)
作者獨(dú)創(chuàng)的實(shí)現(xiàn)利益最大化模式（四象限談判模式）粪牲，將談判中的信息、策略以及模擬練習(xí)止剖，集成在一個(gè)清單中腺阳，可對(duì)照使用。沃頓商學(xué)院的學(xué)生們和世界各地的客戶們使用證明穿香，運(yùn)用這一模式確定談判信息亭引，并展開模擬談判，實(shí)踐效果幾乎無懈可擊皮获。
這一模式焙蚓，內(nèi)容如下：
第一象限——問題和目標(biāo)
①目標(biāo)：長(zhǎng)期/短期
②問題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題有哪些
③談判各方：決策者、對(duì)方魔市、第三方
④交易失敗怎么辦主届？最糟糕的情況是什么
⑤準(zhǔn)備工作：時(shí)間、相關(guān)準(zhǔn)備待德、誰掌握了更多信息
第二象限——形勢(shì)分析
⑥需求/利益：上當(dāng)?shù)模焕硇缘姆愣帷⑶楦猩系慕堋⒐餐摹⑾嗷_突的、價(jià)值不等的
⑦觀念：談判各方腦海中的想法较坛、角色轉(zhuǎn)換印蔗、文化、矛盾沖突丑勤、信任
⑧溝通：風(fēng)格华嘹、關(guān)系？
⑨準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則法竞、談判規(guī)范
⑩再次檢查目標(biāo)：就雙方而言耙厚，為什么同意，為什么拒絕
第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)
?集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)岔霸、滿足需求的選擇方案有哪些薛躬？交易條件是什么？有何關(guān)聯(lián)呆细？
?循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟
?第三方：共同的敵人或有影響力的人
? 表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫藍(lán)圖型宝、拋出問題
? 備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
第四象限——采取行動(dòng)
? 最佳方案：破壞談判的因素
?談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象
?談判過程：議程、截止日期絮爷、時(shí)間管理
? 承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)方
?下一步：誰會(huì)采取行動(dòng)趴酣？做什么
運(yùn)用這一模式分析，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)坑夯，最初的問題并不是真正的問題价卤。你可能會(huì)找到比你所想要的更多的選擇方案，你也可能會(huì)對(duì)相關(guān)各方腦海中的想法渊涝、差別以及處理辦法了如指掌慎璧。
運(yùn)用這個(gè)模式預(yù)先進(jìn)行模擬談判，會(huì)收獲巨大跨释。模擬時(shí)雙方角色互換胸私，互相扮演對(duì)方的角色，盡可能去反駁自己鳖谈。這種模擬岁疼，會(huì)將問題的主人置于對(duì)方處境，使他們能真正設(shè)身處地地去理解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法缆娃。模擬談判結(jié)束后捷绒，對(duì)發(fā)生的情況進(jìn)行反思，最后將這一切轉(zhuǎn)化成一個(gè)如何開展真正談判的計(jì)劃贯要。
結(jié) 語
成功地談判會(huì)讓你受益匪淺暖侨，增強(qiáng)自信心，找到解決辦法崇渗，更好地掌控自己生活字逗，獲得更多的金錢等等京郑。想要擁有高超的談判技巧，僅僅了解這些談判策略是不夠的葫掉，你不會(huì)因?yàn)榭戳?2本網(wǎng)球書些举，就變成網(wǎng)球高手。你要做的是不斷練習(xí)俭厚，把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐户魏。可以從小事開始挪挤，一次嘗試一條策略叼丑，然后融匯打通，久而久之电禀，你會(huì)成為無往不利的談判高手幢码！
