藍(lán)海戰(zhàn)略的第一條原則就是重建市場(chǎng)邊界伙窃，從而打破現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局澄耍，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)谤职，難度最大的問(wèn)題在于如何從一大堆機(jī)會(huì)中準(zhǔn)確的挑選出具有藍(lán)海特征的市場(chǎng)機(jī)會(huì)饰豺，企業(yè)需要冒著找尋的風(fēng)險(xiǎn)。而在此處允蜈，搜尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有方法可循的冤吨，如下六中方式可以系統(tǒng)化的進(jìn)行市場(chǎng)邊界重構(gòu)，這種方法適合于所有的行業(yè)饶套。

企業(yè)戰(zhàn)略背后可能有隱含漩蟆、預(yù)設(shè)的假定，這些假定妨礙了市場(chǎng)邊界的重新認(rèn)定

- 用其他企業(yè)類(lèi)似的方法定義自己的行業(yè)妓蛮，并力圖做到行業(yè)中最好怠李；

- 用普遍接受的業(yè)務(wù)分類(lèi)方法來(lái)審視自己的行業(yè)，并力圖做到行業(yè)最好蛤克；

- 和其他的企業(yè)一樣捺癞，專(zhuān)注于同樣的客戶群，比如購(gòu)買(mǎi)者构挤、使用者髓介、決策影響者；

- 用類(lèi)似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍筋现；

- 接受所處行業(yè)的功能或情感的導(dǎo)向唐础；

- 在同樣的時(shí)間點(diǎn)上制定戰(zhàn)略。

越多的企業(yè)采取同樣的思維定式去制定戰(zhàn)略夫否，他們的競(jìng)爭(zhēng)力就日益趨同彻犁。應(yīng)該采取系統(tǒng)的方法叫胁，面向更多地行業(yè)凰慈、更多的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、更多地購(gòu)買(mǎi)群體驼鹅、提供互補(bǔ)性的產(chǎn)品或服務(wù)微谓、超越現(xiàn)有行業(yè)現(xiàn)有的功能和情感傾向，甚至是超越時(shí)間制定戰(zhàn)略输钩。

1豺型、放眼替代性行業(yè)

1）關(guān)于替代品和他擇品：

- 替代品（substitutes）是指形式不同，功能或核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)买乃。如微信和QQ互為替代品姻氨；

- 他擇品（alternatives）指功能和形式都不相同但目的卻相同的產(chǎn)品和服務(wù)。如電影院和餐館剪验。

3）NETJETS是如何審視行替代行業(yè)的

Netjets重新審視了商務(wù)飛機(jī)和私人飛機(jī)的替代品肴焊，通過(guò)提供商業(yè)航空和私人飛機(jī)的各自優(yōu)勢(shì)前联，剔除和減少其他元素，開(kāi)辟了部分飛機(jī)所有權(quán)的藍(lán)海娶眷。

4）思考

- 你的企業(yè)所處行業(yè)的替代性行業(yè)是什么呢似嗤？

- 為什么顧客會(huì)在他們之間作出取舍呢？

- 通過(guò)考察這些影響顧客在不同行業(yè)之間進(jìn)行選擇的關(guān)鍵因素届宠，消除或降低其中的不利因素烁落，你就可以創(chuàng)造一片藍(lán)海，一個(gè)新的市場(chǎng)空間豌注。

2伤塌、放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類(lèi)型

1）戰(zhàn)略類(lèi)型一般可以按照價(jià)格和業(yè)績(jī)兩個(gè)維度進(jìn)行排序。價(jià)格的變化通常會(huì)引起業(yè)績(jī)的變化轧铁。比如高端車(chē)型和經(jīng)濟(jì)車(chē)型寸谜，他們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域中進(jìn)行搏殺。很少關(guān)注到其他領(lǐng)域属桦。所以需要突破這種狹隘的觀點(diǎn)熊痴，去了解哪些才是決定用戶從一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)型轉(zhuǎn)到另一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)型的關(guān)鍵。

2）Curves女子健身聂宾，就是在高端健身果善、家庭健身之間的一個(gè)很好的例子。通過(guò)吸收兩個(gè)戰(zhàn)略類(lèi)別的優(yōu)勢(shì)系谐，降低或消除劣勢(shì)巾陕，從而開(kāi)創(chuàng)了藍(lán)海市場(chǎng)。

3）思考

- 你的企業(yè)所在行業(yè)的戰(zhàn)略類(lèi)型有哪些纪他？

- 客戶們?cè)诟叩投藰I(yè)務(wù)類(lèi)型中進(jìn)行轉(zhuǎn)換的原因是什么鄙煤？

3、放眼客戶鏈

1）什么叫客戶鏈：對(duì)決策產(chǎn)生直接茶袒、間接影響的客戶梯刚。包括使用者、購(gòu)買(mǎi)者薪寓、施加影響者

2）目標(biāo)客戶：某個(gè)行業(yè)可能會(huì)將目標(biāo)聚焦在某種類(lèi)型的客戶上亡资。如醫(yī)藥行業(yè)更多地關(guān)注醫(yī)生群體，辦公行業(yè)更關(guān)注公司的采購(gòu)者向叉，即行政部門(mén)锥腻。通過(guò)審視不同的購(gòu)買(mǎi)者群體，企業(yè)可以重新發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值曲線母谎，找到以往被忽視的目標(biāo)客戶瘦黑。

3）NOVO Nordisk（諾和諾德）公司是糖尿病市場(chǎng)上的巨頭，他通過(guò)將目標(biāo)客戶從施加影響者（醫(yī)生）轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜撸l(fā)明了諾和筆幸斥，這是一種方便用戶的胰島素注射方法存崖，其設(shè)計(jì)去除了注射胰島素時(shí)的種種麻煩和窘迫。

4）思考：

- 你所在的產(chǎn)業(yè)中的買(mǎi)方鏈都由什么組成睡毒？

- 它通常把關(guān)注點(diǎn)放在哪個(gè)買(mǎi)方群體上来惧？

- 當(dāng)你將目光從產(chǎn)業(yè)慣常注重的買(mǎi)方群體移到另一群體上以后，該怎樣做才能開(kāi)啟新價(jià)值演顾。

4供搀、跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目

1）互補(bǔ)性的產(chǎn)品和服務(wù)中常常蘊(yùn)藏著未經(jīng)發(fā)掘的需求，關(guān)鍵在于搞清楚買(mǎi)方在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)都在尋找些什么钠至。一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法就是考慮一下人們?cè)谑褂媚愕漠a(chǎn)品之前葛虐，之中、之后都有哪些需要棉钧。

2）北美客車(chē)工業(yè)公司

北美客車(chē)通過(guò)關(guān)注一輛公共汽車(chē)的全生命周期屿脐，采用了更加環(huán)保、低成本的汽車(chē)宪卿，從而開(kāi)創(chuàng)了公共汽車(chē)的藍(lán)海的诵。

3）思考

- 顧客使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的前前后后，你都清楚嗎佑钾？

- 在使用前西疤、中、后都是怎樣的一種狀況休溶？

- 你能找到哪些令顧客煩惱的難處嗎代赁？

- 如何通過(guò)提供互補(bǔ)性的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)剔除這些難處。

5兽掰、跨越針對(duì)買(mǎi)方的功能與情感導(dǎo)向

1）產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)不僅容易匯聚到已被人們接受的產(chǎn)品和服務(wù)范圍上芭碍，還容易集中到有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的兩種可能的吸引力之一上。一些產(chǎn)業(yè)主要在價(jià)格和功能上競(jìng)爭(zhēng)孽尽，這種吸引力大致來(lái)源于計(jì)算效用窖壕，是理性的；另一些產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)則主要針對(duì)感覺(jué)泻云，他們的吸引力主要是感性的艇拍。

2）產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力從本質(zhì)上說(shuō)很少非此即彼，只是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果宠纯，這種競(jìng)爭(zhēng)無(wú)意中為顧客灌輸了對(duì)產(chǎn)品的定向期望。企業(yè)的行為就不斷強(qiáng)化顧客的這種定向期望层释，久而久之婆瓜，以功能為導(dǎo)向的企業(yè)就越來(lái)越重視功能，以情感為導(dǎo)向的企業(yè)越來(lái)越重視情感吸引力。

3）市場(chǎng)調(diào)研基本沒(méi)有價(jià)值廉白，很少能在為什么吸引顧客這個(gè)問(wèn)題上得到啟發(fā)个初，顧客所期望的正是企業(yè)教的，產(chǎn)業(yè)賦予他們的猴蹂，他們要求更多院溺，并希望價(jià)格更加便宜。

4）以情感為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)磅轻，去掉一些不必要的細(xì)枝末節(jié)珍逸，可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)從根本上來(lái)說(shuō)，更簡(jiǎn)單聋溜、價(jià)格更低谆膳、成本更低的商業(yè)模式，并受到顧客歡迎撮躁。以功能為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)可以通過(guò)添加合適的感性成分漱病，而為貨品化的產(chǎn)品注入新產(chǎn)品，并由此刺激新的需求把曼。

5）快美發(fā)屋

快美發(fā)屋通過(guò)省掉理發(fā)的繁瑣步驟杨帽，減少客戶等待和理發(fā)時(shí)間，從而將情感導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣δ苄偷漠a(chǎn)業(yè)嗤军，開(kāi)創(chuàng)了新式理發(fā)的藍(lán)海睦尽。

6）思考：

- 你的產(chǎn)業(yè)在功能層面上還是在情感層面上競(jìng)爭(zhēng)？

- 如果是在情感層面上競(jìng)爭(zhēng)型雳，可以去除哪些元素使之功能化当凡？

- 如果是在功能層面上競(jìng)爭(zhēng)，可以添加哪些元素使之感性化纠俭？

6沿量、跨越時(shí)間

1）無(wú)論是新技術(shù)的產(chǎn)生，還是政府管制政策上的變化冤荆，管理者們往往著重預(yù)測(cè)潮流本身朴则；

2）啟發(fā)藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵靈感很少來(lái)自預(yù)測(cè)潮流本身，而是源于從商業(yè)角度洞悉這樣的潮流將會(huì)如何改變顧客所獲得的價(jià)值钓简，如何影響企業(yè)的商業(yè)模式乌妒。

3）有三個(gè)原則對(duì)于跨越時(shí)間評(píng)估潮流很重要：潮流對(duì)于生意來(lái)說(shuō)，必須①有決定性的意義外邓；②他們必須是不可逆轉(zhuǎn)的撤蚊；③必須有一道清晰的軌跡。

4）蘋(píng)果公司觀察到數(shù)字音樂(lè)的下載的趨勢(shì)损话，開(kāi)創(chuàng)了ITunes付費(fèi)下載模式侦啸，給數(shù)字音樂(lè)用戶提供了新的價(jià)值槽唾。

5）思考：

- 有哪些潮流很可能影響到你所在的產(chǎn)業(yè)，而且是不可逆轉(zhuǎn)光涂，并按一條清晰的軌跡演變的庞萍；

- 這些潮流將如何影響你所在的產(chǎn)業(yè)；

- 在這種情況下忘闻，你怎樣才能為顧客開(kāi)啟前所未有的效用钝计。

7、構(gòu)想新市場(chǎng)空間

管理者通過(guò)條理化的過(guò)程齐佳，以全新的方式從根本上行將市場(chǎng)重新排序私恬。