保險(xiǎn)師大家庭的各位伙伴好，我是魏衡惰匙，作為一個(gè)非保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員技掏，將與保險(xiǎn)老將雷磊一起，為大家獻(xiàn)上我們聯(lián)袂打磨的系列課程：《壽險(xiǎn)顧問的右腦成交秘訣》项鬼。
我的職業(yè)生涯很折騰也很簡(jiǎn)單哑梳，簡(jiǎn)單在于，不管我具體從事的什么職務(wù)秃臣，我都是在做銷售涧衙，折騰在于，我從985高校的金融系畢業(yè)之后奥此，選擇了銀行弧哎，但沒有像其他同學(xué)一樣去柜臺(tái)或者后臺(tái)部門，而是去了信用卡中心稚虎，做一名每天走街串巷的信用卡推銷員撤嫩，因?yàn)槲蚁胱尞厴I(yè)進(jìn)入工作崗位的白紙上，先用最純粹的銷售工作和銷售意識(shí)寫下奠基的字句蠢终。做了大半年的topsales序攘，回到銀行分行，當(dāng)大堂經(jīng)理寻拂，然后理財(cái)經(jīng)理程奠，然后二級(jí)支行行長(zhǎng)，唯一不變的是祭钉，我始終認(rèn)為自己是一名銷售瞄沙。在銀行做滿第十個(gè)年頭，我又拋下了聽起來頗為光鮮亮麗的行長(zhǎng)身份慌核，到了基金行業(yè)距境，繼續(xù)做銷售和營(yíng)銷策劃。
很多朋友都不明白我為什么做出這個(gè)選擇垮卓，做這個(gè)決定的原因很多垫桂，而回溯到起源，是當(dāng)時(shí)和基金同業(yè)交流時(shí)粟按，他講到的一句半是段子半是事實(shí)的觀點(diǎn)：怎么判斷牛市什么時(shí)候會(huì)結(jié)束呢诬滩，當(dāng)中西部地區(qū)的基金銷量普遍反超北上廣一線城市的時(shí)候霹粥，股市就快見頂了。
邏輯其實(shí)不難理解碱呼，市場(chǎng)越是低迷蒙挑，基金越難賣的時(shí)候，賺錢概率越高愚臀，而市場(chǎng)低迷的時(shí)候，總是一線城市的老百姓的金融意識(shí)更強(qiáng)矾利，更能接受逆勢(shì)布局姑裂，而當(dāng)中西部老百姓后知后覺的時(shí)候，可能已經(jīng)是最后一棒了男旗。
這段話像一根小小的魚刺舶斧，扎在我的心里。
后來察皇，當(dāng)我來到了基金行業(yè)茴厉，我知道，我一定要去做的就是什荣，全力去思考和踐行矾缓，如何協(xié)助我所服務(wù)的中西部區(qū)域的金融伙伴們，能夠更多一點(diǎn)的在逆勢(shì)中做出更好的選擇稻爬。
我希望嗜闻，能夠通過自己的努力，讓這個(gè)行業(yè)桅锄，有一點(diǎn)點(diǎn)的改變琉雳。
這是我在應(yīng)聘時(shí)對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)描述的愿景。
回到這門課程友瘤，我和雷磊花了大量的時(shí)間討論和打磨翠肘，為的是什么呢，對(duì)于我來說辫秧，也是這句話束倍，希望通過我和雷磊的思考和努力，讓保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷理念或者已經(jīng)固化茶没、甚至僵化的銷售模式肌幽，有一點(diǎn)點(diǎn)的改變。
保險(xiǎn)的營(yíng)銷理念抓半，也到了需要迭代的時(shí)候了喂急。
時(shí)代在變，人們的溝通方式從線下往線上在遷移笛求；
政策在變廊移，資管新規(guī)落地之后糕簿，保險(xiǎn)銀行券商基金都將進(jìn)入一體化的大資管時(shí)代，新的形勢(shì)需要專才狡孔；也要求專才必須是一個(gè)合格的通才懂诗；
客戶在變，信息來源的拓寬殃恒，消費(fèi)理念的升級(jí)，以前是在說服客戶接受保險(xiǎn)辱揭，未來則更多是要讓客戶接受你和你所推薦的產(chǎn)品方案离唐。
天下武功，無堅(jiān)不摧问窃，唯快不破亥鬓。
快，你需要更快的理解和接受新的時(shí)代域庇。
快嵌戈，你需要有更多的營(yíng)銷理念和技巧來突破客戶本能拒絕帶來的防線。
快听皿，你需要學(xué)會(huì)熟呛，和客戶的右腦進(jìn)行對(duì)話。
論對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的精通写穴，我無疑是比不上保險(xiǎn)師大家庭里面很多的伙伴惰拱。
（雖然在銀行我也要銷售銀保產(chǎn)品，銷量可能比大家更高啊送，期繳一年四五百萬(wàn)偿短，躉交一年幾千萬(wàn)是常態(tài)，但這是借的銀行這個(gè)大平臺(tái)馋没，算不得數(shù)）
但是昔逗，在銀行這十年，帶給我的一個(gè)更特別的能力篷朵，就是快勾怒。
快，必須得快声旺。
保險(xiǎn)銷售人員的時(shí)間相對(duì)自由笔链，是自己主動(dòng)預(yù)約客戶，安排日程腮猖，客戶量普遍不太大鉴扫，貴在精。
銀行不是澈缺，銀行有大量的基礎(chǔ)客群坪创，每位做理財(cái)?shù)拇鬆敶髬尶簧簦家プ龇?wù)，去對(duì)接產(chǎn)品莱预，去解釋產(chǎn)品柠掂，去推薦適合的組合。一個(gè)理財(cái)經(jīng)理至少有幾千位客戶依沮，一個(gè)行長(zhǎng)要思考一兩萬(wàn)個(gè)客戶的服務(wù)方向涯贞，我當(dāng)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)候，正是銀行廳堂流量也較多的時(shí)候悉抵，一天要服務(wù)幾十個(gè)客戶肩狂，里面有大客戶有小客戶，你在和一個(gè)客戶聊的時(shí)候姥饰，后面還等著兩三個(gè)客戶。
快孝治，不得不快列粪。
你要用最短的時(shí)間獲得客戶的認(rèn)可，最短的時(shí)間解釋清楚產(chǎn)品谈飒，最短的時(shí)間將銀行琳瑯滿目的各種金融產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)逐一分解岂座，選擇不同的客戶溝通，用最短的時(shí)間高效的解決客戶異議杭措，實(shí)現(xiàn)促成费什。
十年，十年里面手素，每一個(gè)工作日鸳址，我都在和時(shí)間賽跑。
這種不一樣的銷售節(jié)奏和體驗(yàn)泉懦，再融合我本身對(duì)心理學(xué)的興趣愛好稿黍，最后讓我在實(shí)踐中琢磨出了一個(gè)簡(jiǎn)單但深刻的道理：
金融產(chǎn)品普遍很難，客戶拒絕我們的時(shí)候崩哩，往往不是真正聽明白了然后理性的做出拒絕的決定巡球，而是沒聽懂/不想了解 ，從感性上做出的決定邓嘹。
?
人的左腦管理性酣栈，右腦管感性，所以汹押，要想更快更高效的溝通矿筝，就要學(xué)會(huì)與客戶的右腦對(duì)話。
而這鲸阻，是目前大部分的培訓(xùn)都疏漏的一個(gè)方向跋涣。
這半年時(shí)間缨睡，我花了大量的時(shí)間打磨針對(duì)銀行銷售業(yè)務(wù)的右腦溝通培訓(xùn)課程，也在全國(guó)各地交流培訓(xùn)陈辱，本也在忙得不可開交之際奖年，但和雷磊聊完之后，我被說服了沛贪。
不止是銀行需要學(xué)會(huì)和客戶的右腦溝通陋守，保險(xiǎn)行業(yè)也需要更多的跨界，需要更多的新想法利赋。
因?yàn)樗溃瑹o論是銀行還是保險(xiǎn)，經(jīng)過多年發(fā)展媚送，已經(jīng)有一些定式了中燥，每位新人進(jìn)入這一行，老人都會(huì)告訴他塘偎，應(yīng)該這樣做疗涉，應(yīng)該那樣做，我們都很難去克服已經(jīng)養(yǎng)成的思維習(xí)慣（——這一點(diǎn)吟秩，雷磊在他專欄《雷磊貨殖論》中曾經(jīng)專門寫過《保險(xiǎn)行業(yè)最大的桎梏——聽話照做》咱扣，我是認(rèn)可他的觀點(diǎn)的）。
所以涵防，在一起聯(lián)袂打磨的過程中闹伪，我們也在一起完成新的迭代，我們?cè)趯⒈ｋU(xiǎn)和銀行的定式互相質(zhì)疑壮池，互相碰撞偏瓤，最后實(shí)現(xiàn)更具有實(shí)操意義的理念和方法。
所以火窒，我們?cè)谟懻撜n程獎(jiǎng)學(xué)金制度的時(shí)候硼补，我建議，不止是對(duì)在互動(dòng)中做出了精彩回答的伙伴予以獎(jiǎng)勵(lì)熏矿，還要對(duì)在互動(dòng)中提出了最值得我們?nèi)ド钏嫉幕锇橛枰愿兄x已骇，因?yàn)椋谖覀優(yōu)榇蠹医獯鹈恳粋€(gè)精彩的問題的時(shí)候票编，也是我們?cè)僖淮蔚臅r(shí)刻褪储。
如何與客戶的右腦溝通，如何更快更高效的溝通和促成慧域，我們用六脈神劍的六個(gè)“招式”鲤竹，這或許將是我們用跨界裂變的方式，實(shí)現(xiàn)我們的愿景——希望能夠通過我們的思考和努力，讓保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷理念辛藻，有一點(diǎn)點(diǎn)的改變碘橘。
未來，這個(gè)理念還會(huì)不斷迭代吱肌，沿著這個(gè)方向痘拆，我們大家還會(huì)不斷的進(jìn)階，打造更為立體化的體系氮墨，這是我們想要為這個(gè)行業(yè)以及這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員帶來一點(diǎn)點(diǎn)改變的偉大航線的起航纺蛆，這是我們大家的黃金梅麗號(hào)。
你规揪，是否愿意登船桥氏，成為這艘航船的第一批船員，和我們一起攜手猛铅，向著太陽(yáng)升起的方向字支，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。
