一個(gè)決策是否合理故俐，除了受到?jīng)Q策方法的影響還受到?jīng)Q策者本人習(xí)慣想鹰、情緒、偏好的影響药版。上篇深度剖析了影響決策的十個(gè)思維陷阱辑舷，包括從眾效應(yīng)、一致性偏見槽片、峰終定律何缓、啟發(fā)性偏見肢础、錨定效應(yīng)、稟賦效應(yīng)碌廓、邊際效應(yīng)遞減定律传轰、適應(yīng)性偏好、典型性偏好和可得性偏好谷婆。本篇將繼續(xù)剖析影響決策的各種因素慨蛙，幫助我們?cè)跊Q策時(shí)更加謹(jǐn)慎。

陷阱二十一：火雞思維

英國(guó)哲學(xué)家羅素舉過一個(gè)例子：有一只聰明的火雞纪挎，出生以來每天享受主人對(duì)它的按時(shí)投喂和精心照料期贫，已經(jīng)安逸舒適地度過了1000天。經(jīng)過1000天的謹(jǐn)慎觀察异袄、嚴(yán)格論證通砍，火雞得出確定無(wú)疑的結(jié)論：被按時(shí)投喂、精心照料是一只火雞享有的不可剝奪的生活方式隙轻。然而埠帕，明天就是感恩節(jié)，它將成為餐桌上的美味玖绿。這只可憐的火雞最終也沒搞明白敛瓷，為什么前1000天的經(jīng)驗(yàn)都預(yù)測(cè)不出來第1001天會(huì)發(fā)生什么“叻耍火雞思維讓我們決策時(shí)自動(dòng)屏蔽了意外事件的可能性呐籽。

歐洲人對(duì)天鵝觀察了上千年，因?yàn)橐姷降亩际前滋禊Z蚀瘸，就得出結(jié)論：世界上所有的天鵝都是白色的狡蝶。但他們第一次登陸澳大利亞后卻發(fā)現(xiàn)了黑天鵝。“黑天鵝事件”的顯著特征是不可預(yù)測(cè)贮勃、具有顛覆性影響贪惹、事后可解釋。少量的黑天鵝事件使人類歷史呈現(xiàn)出隨機(jī)寂嘉、斷層式飛躍發(fā)展奏瞬，而過度自信的人類卻常常低估世界的不確定性。

陷阱二十二：敘述謬誤（因果性偏好）

大腦像一臺(tái)強(qiáng)大的自動(dòng)解釋機(jī)器泉孩，不停地給各種現(xiàn)象尋找原因硼端。通過尋找因果關(guān)系，大腦能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行簡(jiǎn)化分類寓搬，儲(chǔ)存海量信息珍昨。人總是希望通過預(yù)知未來建立堅(jiān)不可摧的系統(tǒng)，這種與生俱來的合理化天性使人強(qiáng)行把因和果之間的非線性關(guān)系當(dāng)成可以預(yù)測(cè)的線性關(guān)系。由此镣典，人常常對(duì)隨機(jī)兔毙、相關(guān)事件進(jìn)行因果關(guān)系解釋，對(duì)回歸均值的情況進(jìn)行過度的因果關(guān)系解釋骆撇。在敘述謬誤的心理機(jī)制下瞒御，又產(chǎn)生了“證實(shí)謬誤”，也就是下意識(shí)地尋找能夠證明自己觀點(diǎn)正確的事例神郊，而自動(dòng)忽略掉反面情況肴裙。隨著正面例子的不斷搜集，人會(huì)更加盲目自信涌乳。

你是否有過這樣的經(jīng)歷蜻懦？被老師或上司批評(píng)后不久表現(xiàn)提升，得到表?yè)P(yáng)后表現(xiàn)卻又變得很糟夕晓？批評(píng)宛乃、表?yè)P(yáng)與表現(xiàn)之間明明是隨機(jī)事件，卻因?yàn)楸贿M(jìn)行了關(guān)聯(lián)推導(dǎo)出了因果解釋蒸辆。而這種因果解釋又得到了證實(shí)謬誤的加強(qiáng)征炼，使評(píng)判和被評(píng)判雙方都更加確信兩者之間的因果關(guān)聯(lián)。事實(shí)上躬贡，每個(gè)人的表現(xiàn)在一定階段內(nèi)會(huì)趨向于回歸平均水平谆奥。回歸均值發(fā)生在兩件事情沒有因果關(guān)聯(lián)的時(shí)刻拂玻，認(rèn)為某些行為影響了數(shù)值的表現(xiàn)就是忽視回歸均值的現(xiàn)象酸些。被批評(píng)時(shí)我們正處于低于平均水平階段，而被表?yè)P(yáng)時(shí)正好處于高于平均水平階段檐蚜。也就是說魄懂，因?yàn)楸憩F(xiàn)超過了平均水平才得到了表?yè)P(yáng)，而不是因?yàn)榈玫搅吮頁(yè)P(yáng)滋生了驕傲情緒導(dǎo)致表現(xiàn)下降闯第。

火雞思維就是敘述謬誤與證實(shí)謬誤的疊加市栗。火雞對(duì)主人的喂食目的進(jìn)行錯(cuò)誤解釋后，通過不斷積累正面證據(jù)來印證自己的錯(cuò)誤判斷咳短，完全忽視了反面證據(jù)存在的可能性肃廓。

陷阱二十三：幸存者偏差

信息越多，產(chǎn)生的干擾信息也越多诲泌，這些干擾信息讓大腦形成種種錯(cuò)誤假設(shè)。而大腦的反應(yīng)是铣鹏，保留支持預(yù)設(shè)觀點(diǎn)的部分敷扫，忽略與預(yù)設(shè)觀點(diǎn)不符的部分。而且，人通常只關(guān)注顯而易見的樣本葵第，常常忽視沒有機(jī)會(huì)出現(xiàn)的樣本绘迁。幸存者偏差指因?yàn)榭吹降膫€(gè)體都具備某一特征，就認(rèn)為所有相關(guān)的個(gè)體都具備這一特征卒密，或者缀台，具備這一特征才能成為相關(guān)個(gè)體。

哲學(xué)家卡爾·波普爾最先提出哮奇，正確的認(rèn)知方法應(yīng)該“證偽”膛腐。也就是說，一旦頭腦中產(chǎn)生了一種假設(shè)或判斷鼎俘，我們應(yīng)該盡可能地尋找反面證據(jù)哲身，對(duì)假設(shè)進(jìn)行挑戰(zhàn)、反駁贸伐，然后提出新的假設(shè)再繼續(xù)證偽勘天，從而不斷接近真相。但是反面證據(jù)可能被淹沒捉邢，無(wú)法發(fā)出聲音脯丝，所以也被稱作“沉默的證據(jù)”。如果無(wú)視沉默的證據(jù)伏伐，就會(huì)陷入幸存者偏差陷阱宠进。假設(shè)有一只幸運(yùn)的火雞平安無(wú)事地生活了10年，它用自己3650天的經(jīng)歷向雞群宣布秘案，被按時(shí)投喂砰苍、精心照料是一只火雞享有的不可剝奪的生活方式，其他的火雞會(huì)相信它嗎阱高？由于遭遇了反面例證的火雞全部消失赚导，無(wú)法講述自己的經(jīng)歷，所以其他的火雞很大概率會(huì)篤信這只“德高望重”的火雞赤惊。所以吼旧，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，閱讀成功學(xué)書籍基本沒有意義未舟，因?yàn)橹挥惺≌叩慕逃?xùn)能避免再度失敗圈暗，但失敗者早已被成功者的人潮淹沒。

讓我們了解一下經(jīng)典騙局的操作方法裕膀。用短信或者郵件給50000人群發(fā)信息员串，第一次給其中25000人發(fā)送某只股票會(huì)漲的信息，給另外25000人發(fā)送某只股票會(huì)跌的信息昼扛；第二次把第一次收到了準(zhǔn)確的股票預(yù)測(cè)信息的25000人分成兩批寸齐，繼續(xù)給其中12500人發(fā)送股票會(huì)漲的信息，給另外12500人發(fā)送某只股票會(huì)跌的信息；不斷分批渺鹦、不斷發(fā)送信息數(shù)次后扰法，總有一些人連續(xù)得到預(yù)測(cè)率百分百正確的信息，騙子就成為了他們心中的股神毅厚。結(jié)果可想而知塞颁。你的決策有沒有被“股神”影響？

陷阱二十四：規(guī)劃謬誤

人往往比自己想象中更加自信吸耿，傾向于憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策祠锣，而自信和經(jīng)驗(yàn)常常導(dǎo)致規(guī)劃謬誤。

研究人員曾對(duì)大量美國(guó)人進(jìn)行調(diào)查珍语，詢問他們幾個(gè)重要的人物死后是否會(huì)上天堂锤岸。諾貝爾和平獎(jiǎng)得主特蕾莎修女以72％的支持率位居第二，而穩(wěn)居第一的選項(xiàng)“你自己”獲得了89％的支持率板乙∈峭担可見，接近9成的人認(rèn)為自己的品格高尚募逞，符合上天堂的標(biāo)準(zhǔn)蛋铆。

“事后諸葛亮”也是過度自信導(dǎo)致的典型狀況。911事件發(fā)生后放接，無(wú)數(shù)傳聞?wù)f美國(guó)政府之前就預(yù)見到該狀況會(huì)發(fā)生刺啦。結(jié)果越糟糕，后見之明就越嚴(yán)重纠脾。

打網(wǎng)球時(shí)玛瘸，我們能在大腦的模式識(shí)別下迅速反應(yīng)。但是把網(wǎng)球的場(chǎng)地?fù)Q到高海拔地區(qū)后苟蹈，球速會(huì)發(fā)生變化糊渊，模式識(shí)別能力越強(qiáng)失誤率反而越高。

由于誤導(dǎo)性經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的規(guī)劃謬誤慧脱，最著名的案例是二戰(zhàn)時(shí)期的中途島海戰(zhàn)渺绒。由于在世界海軍史上日本從未打過敗仗（在甲午海戰(zhàn)、日俄戰(zhàn)爭(zhēng)菱鸥、偷襲珍珠港中均取得勝利）宗兼，策劃者山本五十六認(rèn)為自己組織策劃的中途島海戰(zhàn)一定會(huì)贏。結(jié)果氮采，戰(zhàn)役以日本慘敗告終殷绍，美國(guó)與日本的戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)發(fā)生了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)變。

陷阱二十五：投射效應(yīng)（虛假同感偏差）

投射效應(yīng)指人將自己的特性賦予他人身上鹊漠，假設(shè)他人與自己具有相同的屬性篡帕、愛好或者傾向殖侵，認(rèn)為他人理所應(yīng)當(dāng)了解自己內(nèi)心的想法。公司招聘時(shí)常常通過以下方式了解求職者應(yīng)聘的真實(shí)目的镰烧。詢問應(yīng)聘者“你應(yīng)聘本公司的主要原因是什么？”楞陷、“你認(rèn)為跟你一起到本公司應(yīng)聘的其他人的主要原因是什么怔鳖？”兩個(gè)問題。第一個(gè)問題的答案未必真實(shí)固蛾，但因?yàn)槎鄶?shù)求職者面對(duì)第二個(gè)問題時(shí)會(huì)根據(jù)自己內(nèi)心的真實(shí)想法來推測(cè)他人结执，所以答案往往能反應(yīng)出求職者內(nèi)心的真實(shí)情況。

虛假同感偏差艾凯，也叫虛假一致性偏差献幔，指人常常高估或夸大自己的信念、判斷趾诗、行為的普遍性以及自己意見的正確性蜡感。這是人堅(jiān)信自我信念、判斷正確性的一種方式恃泪，可以使人獲得自尊和優(yōu)越感郑兴。寒冷的冬天递宅，一個(gè)木匠帶著孩子在地主家干活伯襟。木匠大汗淋漓，一件一件脫掉了自己的衣服炭菌。他一邊脫衣服览效，一邊擔(dān)心孩子會(huì)熱却舀，所以也把孩子的衣服一件一件脫掉。后來锤灿，孩子被凍死了挽拔。

“自傳確實(shí)是他轉(zhuǎn)，他轉(zhuǎn)往往卻是自傳衡招±槲簦”---錢鐘書

陷阱二十六：禁果效應(yīng)

越是被禁止的東西或事情，越會(huì)引發(fā)人更大的興趣和關(guān)注始腾，使人充滿窺探和嘗試的欲望州刽，千方百計(jì)通過各種渠道獲得或者嘗試。無(wú)法知曉的神秘事物浪箭，不能接觸到的事物對(duì)人有更大的誘惑力穗椅，也能促進(jìn)和強(qiáng)化人的需求。

“吊胃口”奶栖、“賣關(guān)子”就是禁果效應(yīng)的典型代表匹表。人對(duì)信息的完整傳達(dá)有一種期待心理门坷，一旦關(guān)鍵信息在接受者心理形成接受空白，人就會(huì)對(duì)被遮蔽的信息產(chǎn)生強(qiáng)烈的召喚袍镀∧觯“期待-召喚”結(jié)構(gòu)是禁果效應(yīng)存在的心理基礎(chǔ)。人并不喜歡卻有價(jià)值的某些事物在禁果效應(yīng)的支持下苇羡，吸引力會(huì)顯著提高绸吸。

陷阱二十七：拆屋效應(yīng) / 登門檻效應(yīng)

拆屋效應(yīng)指為了使較小或較少的要求得以滿足而先提出較大或較多要求的現(xiàn)象。“中國(guó)人的性情设江，總是喜歡調(diào)和锦茁、折中的。比如你說叉存，這屋子太暗码俩，說在這里開一個(gè)天窗，大家一定是不允許的歼捏，但如果你主張拆掉屋頂稿存，他們就會(huì)來調(diào)和，愿意開天窗了甫菠∧硬”魯迅先生在其作品《無(wú)聲的中國(guó)》中的這段論述生動(dòng)地表達(dá)了上述現(xiàn)象。

與之相反寂诱，登門檻效應(yīng)指人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求拂苹，為了避免認(rèn)知失調(diào)（指人的行為與自己對(duì)自我的正面、積極認(rèn)知產(chǎn)生分歧痰洒，從一個(gè)認(rèn)知推斷出另一個(gè)對(duì)立的認(rèn)知時(shí)產(chǎn)生的不舒適感及不快情緒）瓢棒，或想給他人留下自己前后一致的印象，就有可能接受更大的要求丘喻。這種現(xiàn)象猶如拾級(jí)而上脯宿，更容易順利地登上高處。美國(guó)心理學(xué)家于1966年做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦并請(qǐng)求將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶上泉粉，這些家庭主婦愉快地同意了连霉。過了一段時(shí)間，再次訪問這組家庭主婦嗡靡，請(qǐng)求將一個(gè)較大且不太美觀的招牌放在庭院里跺撼，結(jié)果超過半數(shù)的家庭主婦同意。與此同時(shí)讨彼，派人隨機(jī)訪問另一組家庭主婦并直接請(qǐng)求將較大且不太美觀的招牌放在庭院里歉井，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。

拆屋效應(yīng)和登門檻效應(yīng)常常會(huì)影響我們?cè)谌穗H交往過程中的相關(guān)決策哈误。

陷阱二十八：鳥籠定律 / 狄德羅效應(yīng)（配套效應(yīng)）

兩個(gè)人打賭哩至。約翰對(duì)喬治說躏嚎，如果自己送一個(gè)鳥籠給喬治并且掛在喬治房間中顯眼的地方，他就會(huì)買只鳥回來菩貌。喬治不相信卢佣，認(rèn)為養(yǎng)鳥麻煩，自己肯定不會(huì)買箭阶。約翰給喬治買了一個(gè)漂亮的鳥籠珠漂，并且掛在客廳中間。結(jié)果只要有人走進(jìn)喬治的客廳就會(huì)問他：“喬治尾膊，你的鳥什么時(shí)候死的？怎么回事荞彼？”---“我從來沒有養(yǎng)過鳥冈敛。”---“那你要鳥籠干什么呀鸣皂？”朋友們的好奇與關(guān)心使喬治改變了想法抓谴，買了一只鳥并放進(jìn)了漂亮的籠子中。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)寞缝，養(yǎng)一只鳥比無(wú)休止地向別人解釋要簡(jiǎn)單得多癌压。人總是不自覺地在心里掛上了一只鳥籠，再不由自主地往籠子里放上小鳥荆陆。

18世紀(jì)法國(guó)有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅滩届。有一天，朋友送了他一件質(zhì)地精良被啼、做工考究的睡袍帜消，他非常喜歡∨ㄌ澹可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時(shí)泡挺，總覺得家具破舊不堪、風(fēng)格不對(duì)命浴，地毯的針腳也粗得嚇人娄猫。于是，為了與睡袍配套生闲，他將舊家具先后更新媳溺，終于使書房可以與睡袍的檔次匹配。但是他感覺“自己居然被一件睡袍脅迫”跪腹，所以將這種感覺寫成了一篇名為《與舊睡袍別離之后的煩惱》的文章褂删。200年以后，美國(guó)哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉·施羅爾在《過度消費(fèi)的美國(guó)人》一書中冲茸，提出了“狄德羅效應(yīng)”（配套效應(yīng)）屯阀，指人在擁有了一件新物品后缅帘，不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象难衰。狄德羅效應(yīng)的重要啟示在于：如果接受了一件非必要的東西钦无，外界壓力和心理壓力會(huì)使人不斷接受更多非必要的東西。

你是否也被鳥籠效應(yīng)或狄德羅效應(yīng)綁架盖袭，做出了錯(cuò)誤的決策失暂？

本篇承接上兩篇，對(duì)影響決策的火雞思維鳄虱、敘述謬誤弟塞、幸存者偏差等思維陷阱進(jìn)行了深度剖析。在50比特思維方式拙已、大腦克魯機(jī)現(xiàn)象以及系統(tǒng)1與系統(tǒng)2?博弈的共同作用下决记，我們的思維出現(xiàn)了各種偏見，每一個(gè)思維陷阱都可能是多個(gè)大腦決策模式共同作用的結(jié)果倍踪。決策中犯錯(cuò)可能是同時(shí)掉入了多個(gè)陷阱而進(jìn)一步強(qiáng)化了我們對(duì)錯(cuò)誤決策的堅(jiān)持系宫。影響我們決策的思維陷阱還有很多，限于篇幅建车，筆者將其羅列于文末扩借，供大家了解。

了解了各種影響決策的因素缤至，小伙伴們有什么方法避免決策失誤呢潮罪？歡迎互動(dòng)！相信你已經(jīng)開始積極探索克服思維陷阱的對(duì)策凄杯，下一篇將對(duì)決策的方法進(jìn)行深入探討错洁。

敬請(qǐng)期待：優(yōu)秀進(jìn)階實(shí)操篇之決策管理精進(jìn)術(shù)（五）

附：

1 不值得定律：

一個(gè)人如果在做一件自認(rèn)為不值得做的事情，即使成功戒突，也很難有成就感屯碴；如果在做認(rèn)為值得做的事情，就會(huì)感覺每一個(gè)進(jìn)展都有意義膊存。你的選擇有沒有被心態(tài)左右导而？

2?權(quán)威效應(yīng)?/?專家預(yù)測(cè)：

權(quán)威遮蔽真相。請(qǐng)牢記：在可以預(yù)測(cè)隔崎、有足夠規(guī)律可循的環(huán)境中今艺，并且可以通過長(zhǎng)期訓(xùn)練和學(xué)習(xí)這些規(guī)律的時(shí)候爵卒，專家才能發(fā)揮作用虚缎。比如醫(yī)生、消防員等钓株。像股票实牡、政治陌僵、房?jī)r(jià)、個(gè)人發(fā)展這些領(lǐng)域创坞，根本沒有所謂的專家碗短。

3?效用層疊：

一件并非很嚴(yán)重的事，被炒作至越發(fā)嚴(yán)重的程度题涨，甚至引發(fā)了社會(huì)焦慮偎谁。社會(huì)焦慮一旦產(chǎn)生，人的決策勢(shì)必受到影響纲堵。新冠期間美國(guó)人大量囤積衛(wèi)生紙巡雨，就是收到了效用層疊效應(yīng)的影響。

4?個(gè)人利益：

“天下熙熙皆為利來席函，天下攘攘皆為利往”鸯隅。也許你和主管說“雖然**表現(xiàn)不太好，很多人覺得應(yīng)該辭退他向挖，但是我們應(yīng)該多關(guān)心員工，再給他一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)炕舵『沃”時(shí)潛臺(tái)詞是：如果這段時(shí)間小王走了，我的工作量就增加了咽筋，等忙完這段再辭掉他更好溶推。也許你和同事說“新開的餐廳特別好吃，今晚我們?nèi)L嘗吧奸攻∷馕＃”時(shí)潛臺(tái)詞是：餐廳離家很近，我可以吃完早點(diǎn)回去看電影睹耐。巴菲特認(rèn)為辐赞，“永遠(yuǎn)不要問理發(fā)師你要不要理發(fā)”。