上篇以人的進化本能和世界的不確定性為切入點，從生物學牲平、精神病學、神經(jīng)學蜈抓、心理學四個角度闡明了選擇的發(fā)端昂儒，相信讀者朋友們對選擇有了更深刻的認知。一個決策是否合理渊跋，除了受到?jīng)Q策方法的影響還受到?jīng)Q策者本人習慣、情緒燕少、偏好的影響。了解大腦崇决、摒棄思維偏見底挫，才能做出更優(yōu)質(zhì)的選擇。本篇重點剖析影響決策的各種因素凄敢，幫助我們在決策時更加謹慎涝缝。由于內(nèi)容較多，本篇列出十種因素拒逮，其他因素將在續(xù)篇中進行剖析。

Episode 2 決策的陷阱

大腦每秒鐘能接收1千萬比特的信息量栅隐，其中只有50比特在有意識的狀態(tài)下進行處理玩徊，剩余99.99%的思維都在無意識狀態(tài)下進行處理。我們將此稱作“50比特思維模式”泣棋。注意力不集中和懶惰是人類大腦的本能畔塔。大腦在進化過程中，面對資源的稀缺狀態(tài)會自動調(diào)整適應把敢，所以我們對高糖谅辣、高脂食物欲罷不能。

《怪誕腦科學》一書指出在人類的進化過程中榔组，大腦、眼睛和輸精管會產(chǎn)生克魯機現(xiàn)象搓扯“椋克魯機指由互不搭配的零件拼湊起來的糟糕系統(tǒng)。大腦克魯機現(xiàn)象主要表現(xiàn)在記憶换可、信念厦幅、選擇、語言译荞、快樂休弃、精神崩潰六個方面。比如“確認偏誤”塔猾，指人類常常自動趨向于注意那些與我們的信念相符的數(shù)據(jù)；“動機性推理”指對于自我不太認可的觀點糯俗，人類往往會進行更為嚴格的審查睦擂。

2002年諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者、美國普林斯頓大學教授丹尼爾·卡尼曼開創(chuàng)了行為經(jīng)濟學忽刽，并將人的思考模式劃分成快思考（系統(tǒng)1）和慢思考（系統(tǒng)2）兩個系統(tǒng)夺欲。前者依賴直覺、進行無意識思考伞剑、運行速度快市埋、幾乎不消耗能量恕刘、24小時開啟抒倚、可以自動關(guān)聯(lián)過往經(jīng)歷、無需經(jīng)過理性的計算或推導含蓉。后者容易輕信系統(tǒng)1项郊，需要主動控制、保持專注着降、尤其依賴理性任洞、能夠進行有意識思考、處理多重任務侈咕。每個人的思考、決策過程都是系統(tǒng)1和系統(tǒng)2合作的結(jié)果楼眷。如果系統(tǒng)1和系統(tǒng)2可以實現(xiàn)合理的分工合作熊尉，人的思考與決策將會事半功倍。當人的精力較為旺盛時张吉，系統(tǒng)1和系統(tǒng)2都處于活躍狀態(tài)催植；但精力不足時，系統(tǒng)2的懶惰就會導致系統(tǒng)1占據(jù)主導地位伦忠。系統(tǒng)1存在很多缺陷稿辙，容易導致種種偏見和失誤。只有系統(tǒng)1運行遇到阻礙時，才會向系統(tǒng)2求助旧噪∨洌總之，大腦遵循最省力法則日月，只有極強的專注力才能啟動系統(tǒng)2進行理性思考缤骨。系統(tǒng)2啟動時會屏蔽其他信息尺借，最明顯的表現(xiàn)是瞳孔放大。由于系統(tǒng)2的懶惰虱歪，人傾向于在尚未了解事實全貌的情況下栅表，用一部分信息與過往的經(jīng)驗類比，草率做出決策萧落。而且洗贰，只要有了一個差不多可行的方案，大腦就不再思考其他可能性许布。

陷阱一：情感標記

腦科學研究證明绎晃，大腦在記憶時并非簡單客觀地記憶事件本身，而會同時記住對事情的感受袁余。所以未來遇到類似的事情再做決定時落竹，就會引發(fā)類似的情感反應。比如，被蛇咬過的人會記住痛苦蟹地，之后遇到類似的情況就會呈現(xiàn)出“一朝被蛇咬十年怕井繩”的狀態(tài)藤为。大腦進行決策時，會把各個選項的結(jié)果和大腦過往類似事情的經(jīng)驗進行對比分别，考慮對相關(guān)決定的感情偏好存淫。如果過去類似的決定給我們帶來了愉快的感受，我們就更愿意做相同的選擇括授。反之亦然岩饼。

陷阱二：情感依附

對人或者事物的感情會影響決策。如果你也曾為整理房間感到困惑版述，一定對“情感依附”有深刻的感受寞冯。無論是兒時的玩具，朋友送的禮物檬某，還是具有特殊紀念價值的收藏品螟蝙，對過去的執(zhí)著使我們在整理過程中反復判斷、無法割舍场斑，對物品的情感依附使整理難于開展牵署。此外，法院判案時要求與案件有關(guān)的人員回避青责，也是為了避免受到不適當?shù)那楦幸栏降挠绊憽?/p>

陷阱三：心理賬戶

事物本身的價值與擁有者對其的心理衡量程度緊密相關(guān)。準備聽音樂會時下起了暴雨扁耐，花錢買票的人可能會考慮冒雨前往产阱，但從朋友那里得到票的人基本會果斷放棄。這是因為花錢的一方在心里設定了明確的賬戶王暗，而沒有花錢的一方認為票沒有價值庄敛。事實上，得到票的方式不能改變票的價值（1000元）或效用（可以聽一場音樂會）策肝。日常生活簡約樸素隐绵、外出旅行大肆揮霍或者日常生活鋪張浪費拙毫、外出旅行精打細算的情況，也是受到心理賬戶的影響峭跳。

陷阱四：機會成本

為了做出一個選擇喪失的可能獲得的最大利益就是機會成本缺前。一方面，意識不到機會成本的存在拯刁，盲目地做出選擇的情況比比皆是逝段；另一方面，機會成本會讓我們選出的“最佳選項”的魅力下降帚桩，越是反復權(quán)衡嘹黔，越是清晰地意識到可能出現(xiàn)的損失。當陷入消極情緒中郭蕉，注意力的范圍進一步縮小，反而導致考慮更加片面檩小。

面對兩個工作機會烟勋，一個薪水、福利阻肿、工作環(huán)境較好但上升空間不大沮尿，另一個薪水、福利畜疾、工作環(huán)境一般但行業(yè)發(fā)展迅速啡捶。選擇之前，我們在頭腦中已經(jīng)虛構(gòu)了能集合所有優(yōu)點的工作彤敛，所以不論選擇哪一項了赌，都清楚地意識到自己會失去一些東西。因此袄秩，被選中的選項給我們帶來的滿足感并不高嫂拴。

有兩家巧克力商店，一家只賣6種巧克力猪狈，而另一家卻有30種巧克力可供選擇辩恼。結(jié)果只賣6種巧克力的商店銷量更大谓形，顧客滿意度更高疆前。30種巧克力帶來的巨大的機會成本使消費者在權(quán)衡過程中產(chǎn)生了糟糕的體驗竹椒。

購買知識付費產(chǎn)品時，人往往容易忽視機會成本书释。比如20分鐘的音頻節(jié)目售價4.9元赊窥，但是20分鐘做其他事情的最大收益是35元，所以購買20分鐘的音頻節(jié)目的實際價值是39.9元扯再。

陷阱五：沉沒成本

已經(jīng)發(fā)生并無法回收的成本就是沉沒成本址遇。人在決策時不僅會考慮事件將給自己帶來的好處以及由此引發(fā)的成本，而且還會特別重視過去投入的成本饺律。比如閱讀一本書時感覺收獲不大跺株，也會勉強自己讀完脖卖；在一個崗位上已經(jīng)得不到提升，還是渾噩度日袖扛；一段感情已經(jīng)無法滋養(yǎng)自己沐兵，仍然不肯放棄。面對是否繼續(xù)閱讀一本書、是否繼續(xù)從事原來的工作围俘、是否繼續(xù)維系一段感情時，我們總是更多地考慮沉沒成本簿寂，而忽視了無數(shù)更有意義的選項。

陷阱六：前景理論

該理論包含確定效應纳令、反射效應和損失厭惡三個方面。確定效應指在確定的收益與碰運氣之間克胳，人傾向于選擇前者平绩；反射效應指在確定的損失和碰運氣之間，人傾向于選擇后者毯欣；損失厭惡指人對損失比對獲得更加敏感馒过。

一個游戲的規(guī)則是通過拋硬幣來決定自己是否賺錢，拋出背面輸?shù)?00美元酗钞，拋出正面贏得150美元腹忽，大部分人選擇不玩。將游戲規(guī)則改成拋出背面輸?shù)?00美元砚作，拋出正面贏得200美元后窘奏，大部分人選擇參與游戲葫录∽殴可見，贏得200美元得到的快樂的心理感受和損失100美元得到的痛苦的心理感受米同，才能夠基本相抵骇扇。

打官司時要求索賠的一方經(jīng)常愿意接受調(diào)解，因為可以得到一個確定的結(jié)果面粮；但是賠償一方常常不會輕易妥協(xié)少孝，因為面臨確定的損失時更愿意通過訴訟獲取微小的可能性。

陷阱七：框架效應

對同一個問題的不同描述會導致人做出完全不同的決策判斷熬苍。當說法是“損失”稍走、“死亡”而不是“收益”、“存活”時柴底，人們會格外敏感婿脸，因為“人皆恨失”。

描述手術(shù)術(shù)后病人生存情況時柄驻，“術(shù)后3個月內(nèi)的存活率是90%”與“術(shù)后3個月后會有10%的病人死亡”兩種說法的含義一樣狐树，但無論醫(yī)生還是公眾，都傾向于第一種說法鸿脓。

當刷卡消費需要收取手續(xù)費而現(xiàn)金不需收取手續(xù)費時褪迟，精明的商家往往會說“付現(xiàn)金有優(yōu)惠”冗恨，而絕不會說“刷卡需要另收手續(xù)費”。

陷阱八：首因效應&定位偏見

第一次見到某人或某事時在腦中留下的印象就是首因效應味赃。心理學界有一個術(shù)語叫“薄片分析”掀抹，也被稱作“決斷兩秒間”，指在人群中只看別人一眼就能對其形成較為準確的印象心俗。人通常認為相貌出眾的人能夠在社會關(guān)系中處于有利位置傲武，外表迷人的政客可以獲得更多選票，顏值爆表的明星性格也更趨近于完美城榛。這些都是定位偏見的典型例證揪利。

陷阱九：曝光效應

人或事物頻繁、反復出現(xiàn)時狠持，大腦會產(chǎn)生熟悉感疟位，引發(fā)認知放松，進而斷定其值得信任喘垂。如果營造出一個不需要調(diào)動系統(tǒng)2就能夠輕松接納的環(huán)境甜刻，人就更容易達到放松狀態(tài)，我們將這種現(xiàn)象稱為認知放松正勒。

人對熟悉的內(nèi)容更容易相信或喜愛得院，剛開始認識一些人時，也許他的外貌不符合自己的審美觀念章贞，但相處久了這種感覺會慢慢消失祥绞。

押韻的格言容易產(chǎn)生認知放松，所以更具有信服力鸭限，更能廣泛流傳蜕径。比如“人心齊，?泰山移”败京、“火車跑得快丧荐，?全靠車頭帶”。

有一個實驗請保釋官審批犯人是否可以得到保釋喧枷，觀察審批通過率時發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，高通過率全部出現(xiàn)在剛剛吃過早飯或午飯的時候弓坞，而低通過率一般出現(xiàn)在中午12點以前或下午5點以前隧甚。這個實驗表明當人感到饑餓、疲憊時渡冻，面對頻繁戚扳、反復出現(xiàn)的情況，更容易認知放松族吻，更難調(diào)動系統(tǒng)2帽借。因為擔心判斷失誤珠增，所以更傾向于不予保釋。

陷阱十：光環(huán)效應（暈輪效應）

當人已經(jīng)接受了事物的一些信息之后砍艾，這些信息就會影響人對事物的整體判斷和理解蒂教。也就是說，人習慣用成見觀察和評判周圍脆荷，而且傾向于以偏概全凝垛。當對某人或某事的初始印象較好時，會感覺其一切都好蜓谋。隨著了解的深入梦皮，與預期符合會加固形象，而與預期相反也會下意識地消解不良印象桃焕。

美國心理學家所羅門·阿希做過一個非常經(jīng)典的實驗剑肯。他對叫ELLEN和BEN的兩個人分別進行描述，然后請志愿者對這兩個人的個性進行評價观堂。描述ELLEN時將褒義詞（如聰明让网、勤奮、正直型将、善良等）放在前邊寂祥，將貶義詞（如沖動、挑剔七兜、固執(zhí)丸凭、忌妒心強等）放在后邊。描述BEN時使用相同的詞匯腕铸，但將描述順序調(diào)整為先使用貶義詞惜犀，再使用褒義詞。結(jié)果大部分志愿者認為ELLEN是好人狠裹，但有一些缺點虽界；而BEN是壞人，他的優(yōu)點反而會讓他對別人產(chǎn)生威脅涛菠。

生活中我們還常常聽到“猶太人吝嗇”莉御、“法國人浪漫”、“生意人狡猾”俗冻、“教師愛說教”礁叔，其實這些評價都是掉入了光環(huán)效應的陷阱。

本篇承接選擇的發(fā)端迄薄，深度剖析了影響決策的十個思維陷阱琅关，希望對大家理性決策有一定幫助。

敬請期待：優(yōu)秀進階實操篇之決策管理精進術(shù)（三）