淮德簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵琅攘，他曾經(jīng)如此肯定垮庐，他要乞求，魯澤才會(huì)幫他坞琴。要改變本區(qū)域所有商店的運(yùn)作方法哨查，這個(gè)主意絕非區(qū)區(qū)小事，他以為得用上幾個(gè)星期才能說服他的朋友合作置济，這個(gè)反應(yīng)完全出乎意外解恰。

“問題是，”魯澤說浙于，“要進(jìn)行此事护盈，我們必須得到邁田的批準(zhǔn)⌒咝铮”

“這小氣鬼腐宋。”淮德插嘴，他不愛他的直接上司胸竞，區(qū)域經(jīng)理欺嗤。

魯澤繼續(xù)說下去，無(wú)視他的朋友的評(píng)語(yǔ)：“話雖如此卫枝，我仍然擔(dān)心物流上的安排煎饼，即使你得到批準(zhǔn)，它需要很多改革才能成事校赤，做點(diǎn)事方便一家商店是一回事吆玖，但以每天的消費(fèi)量來(lái)為整個(gè)區(qū)域補(bǔ)貨，我不知道怎樣管理马篮，我需要多一點(diǎn)時(shí)間來(lái)想通它沾乘。淮德浑测，我是支持你的翅阵，但在我改變區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)作之前，我要知道這些成果是可持續(xù)的迁央≈澜常”

淮德充滿期望地問：“那么，你在說什么——我們是否將繼續(xù)每天獲得補(bǔ)貨?”

“是的漱贱，當(dāng)然啦槐雾。”魯澤回答幅狮，“讓我們繼續(xù)，直至季末株灸，看看進(jìn)展怎樣崇摄。同時(shí)，我會(huì)嘗試探索如何更大規(guī)模地搞慌烧，我可能被我的團(tuán)隊(duì)埋怨逐抑，但他們得忍受一下了∫傥茫”

“我有一個(gè)想法厕氨，可能令他們好過一點(diǎn)⌒谠粒”淮德說命斧，“你說的，從兩個(gè)池塘捉魚很費(fèi)勁嘱兼，例如從總庫(kù)存中找我的商店要的東西国葬。

“你知道，如果我將博卡拉頓灘商店的庫(kù)存與區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的總庫(kù)存合并，我還需要在會(huì)計(jì)賬面上作改動(dòng)汇四〗幽危”魯澤說。為了確保他的朋友完全明白其中步驟通孽，他補(bǔ)充說：“其實(shí)你在建議放棄幾乎全部庫(kù)存序宦，你明白嗎?一旦它成為總庫(kù)存的一部分，我就不能保證你可以拿到那批貨了背苦，我是不能私下分配我的庫(kù)存的挨厚。”

“這不困擾我糠惫，真正的問題是疫剃，這舉措我必須得到邁田批準(zhǔn)。"淮德面帶怒氣地說硼讽，“想一想巢价，有什么方法可以令他批準(zhǔn)呢?”

“簡(jiǎn)直異想天開」谈螅”

“謝謝鼓勵(lì)壤躲。”淮德說备燃，他知道邁田有多頑固碉克，“但既然你已經(jīng)為了我出了那么多力，我必須盡最大努力減輕你的擔(dān)子并齐，我盡快找邁田談?wù)劼┞蟆！?/p>

他們一同走到倉(cāng)庫(kù)的大門口况褪，淮德感謝他的朋友撕贞，并代表嘉露向荔詩(shī)和孩子們問好。開車前往博卡拉頓灘的路上测垛，淮德對(duì)自己感到很滿意捏膨，魯澤在未來(lái)兩個(gè)月都會(huì)全力支持，這給了他一個(gè)真正的機(jī)會(huì)來(lái)證明系統(tǒng)是可行的食侮。此外号涯，以新方法運(yùn)行整個(gè)區(qū)域的商店及它們的庫(kù)存，他倆已有了默契锯七。

現(xiàn)在的問題是链快，他怎樣說服區(qū)域經(jīng)理邁田，要他容許他們?cè)跁?huì)計(jì)賬上轉(zhuǎn)移庫(kù)存?

淮德從區(qū)域倉(cāng)庫(kù)回來(lái)起胰，心情既興奮又憂懼久又。踏進(jìn)他的辦公室巫延，淮德叫艾娃接通區(qū)域經(jīng)理。

“嗨地消，淮德炉峰。”邁田優(yōu)雅的男中音響起脉执，“我正要打電話給你疼阔，我拿到財(cái)務(wù)報(bào)告，這個(gè)月你似乎得了第一名半夷，我知道水管爆裂帶來(lái)的麻煩有多大婆廊，我想親自向你道賀，請(qǐng)告訴你的所有員工巫橄，我非常贊賞他們的辛勤工作淘邻。”

“謝謝你湘换，”淮德回答宾舅，“但這不僅是辛勤工作的結(jié)果，我們用了不同的方式辦事彩倚，是全新的方法筹我。”

“你說什么?”

淮德告訴邁田他和魯澤所制定的模式：“你可以清楚地看到帆离，我們應(yīng)該在整個(gè)區(qū)域?qū)嵤┻@個(gè)新方法!”

“停一停蔬蕊。”邁田說話的語(yǔ)氣哥谷，暗示兩人當(dāng)中岸夯，誰(shuí)才是上司，“我很高興你有很好的一個(gè)月呼巷，非常高興囱修，但是讓我們把事情說清楚，我們有一個(gè)很好的系統(tǒng)王悍，它運(yùn)作良好，基于一家商店一個(gè)月的成績(jī)就開始推行任何改變是滑稽的餐曼，沒有人會(huì)這樣做的压储。作為老板的女婿，你可能習(xí)慣走捷徑源譬，但我相信的是基礎(chǔ)鞏固的審慎的方法集惋，這是唯一可以達(dá)致真正成功之道〔饶铮”

“但數(shù)字說明一切刮刑『砑溃”淮德說，心中直冒煙雷绢。如果有一件事他曾堅(jiān)持泛烙，那就是不走捷徑。

暫不理會(huì)他的侮辱翘紊，淮德專心地推進(jìn)蔽氨，“17％的利潤(rùn)率!讓我們看看這個(gè)數(shù)字吧，如果博卡拉頓灘商店拿到的只是7％帆疟，你會(huì)高興嗎?”

“只為時(shí)一個(gè)月鹉究，那不過是僥幸∽俪瑁”邁田果斷地說自赔，“你根本不知道這背后的含義，這可能是靠犧牲下個(gè)月的銷售而弄出來(lái)的柳琢，這意味著你將回到開始時(shí)的老模樣绍妨。”

“至少讓魯澤和我繼續(xù)吧染厅《灰铮”淮德試圖使邁田為同道之人，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)肖粮，這不是僥幸孤页，這是一個(gè)新的系統(tǒng)，這成績(jī)也可以在區(qū)域中每家商店達(dá)到涩馆，月復(fù)一月行施。”

邁田回答：“請(qǐng)通過一切手段顯示給我看魂那，這成績(jī)是可以持續(xù)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間的蛾号，然后

我們?cè)賮?lái)談⊙难牛”邁田心想鲜结，畢竟他是不會(huì)有任何損失的。如果淮德成功了活逆，這很好精刷，這個(gè)區(qū)域

將領(lǐng)先整個(gè)集團(tuán)；如果他失敗了蔗候，至少博卡拉頓灘商店經(jīng)理會(huì)受到教訓(xùn)怒允。

“好，邁田锈遥，但是纫事，我需要你批準(zhǔn)一個(gè)小小的程序上的手續(xù)勘畔。”

這是淮德的目的丽惶，他希望他的戰(zhàn)略會(huì)成功炫七。他故意一開始就提出一個(gè)他的區(qū)域經(jīng)理會(huì)認(rèn)為荒唐透頂?shù)南敕ǎ钚胚~田不會(huì)批準(zhǔn)蚊夫，不過诉字，最后邁田卻會(huì)被誘進(jìn)墻角，令他不得不讓淮德繼續(xù)他現(xiàn)行的運(yùn)作模式知纷。

經(jīng)過一場(chǎng)短暫的——不是那么順利的——辯論壤圃，邁田同意正式將淮德的商店庫(kù)存轉(zhuǎn)移至區(qū)域倉(cāng)庫(kù)。

盡管邁田的態(tài)度仍然是酸溜溜的琅轧，但淮德感覺他已成功了伍绳，區(qū)域經(jīng)理已開了淮德所需的綠燈，讓他跟魯澤的合作可以繼續(xù)乍桂，而淮德知道冲杀，用上根據(jù)每天消費(fèi)量補(bǔ)貨的新方法，他沒有理由會(huì)失敗睹酌。

那個(gè)晚上权谁，由于一個(gè)很晚才開的電話會(huì)議，嘉露在晚飯時(shí)間之后很久才回到家里憋沿，她滿懷感激地發(fā)現(xiàn)旺芽，丈夫把她的晚餐放在烤箱中保溫，她在廚房的桌子上跟他面對(duì)面坐下來(lái)辐啄，她
問：“那么采章，今天那件事進(jìn)展怎樣?”

“嗯『迹”淮德笑著說悯舟，“魯澤似乎全力支持改變，但要求包括所有區(qū)域砸民，不僅是我的商店抵怎。”

“這真的難以置信岭参，這正是我們想要的便贵，我告訴過你的，這方法是有效的!”嘉露自豪地說冗荸，“有效地針對(duì)那些掩蓋重大正面效果的錯(cuò)誤的因果關(guān)系連結(jié)，并同時(shí)減少那些負(fù)面的利耍，就讓他看到改變的真正凈價(jià)值!”

淮德不能自已蚌本，作弄她盔粹。“其實(shí)程癌，”他直截了當(dāng)?shù)卣f舷嗡，“正如我們所懷疑的，在他眼中嵌莉，那桶金并不是那么大进萄，只不過比‘不錯(cuò)’好一點(diǎn)點(diǎn)而已，而我必須聆聽關(guān)于他的痛苦的長(zhǎng)篇論
述锐峭，再者中鼠，他聲稱，他還不知道他怎么能每天為整個(gè)區(qū)域供貨沿癞≡停”

“什么?如果是這樣的話，你怎么說服他?”

“我沒有說服他椎扬，是他說服了自己惫搏。”

“你還是不要愚弄我吧……”

看到嘉露惡形惡相的表情蚕涤，他終于解釋：“很明顯地筐赔，還有另外一件事令人們接受改變——一件我們一直沒有想到的事——不改變所帶來(lái)的負(fù)面后果∫就”

“你在說什么?”

“就拿我們所用的比喻吧茴丰，我們現(xiàn)在就站在一座山的旁邊，山頂有一桶金蛮位，為了決定是否爬山较沪，我們只看那桶金的多少，然后將之與爬山的痛苦作比較∈剩現(xiàn)在尸曼，假設(shè)我們所處的位置有鱷魚，我們可能會(huì)決定爬山萄焦，不管那桶金的多少控轿，也不管有多痛苦》鞣猓”

“只要爬山的痛苦比遇上鱷魚的痛苦低部宿。”嘉露同意嵌纲，“但魯澤遇上的是怎樣的鱷魚呢?”

“魯澤似乎對(duì)現(xiàn)狀很不滿笔诵，實(shí)際上，他非常討厭現(xiàn)狀萧恕。商店持有的庫(kù)存比他的多刚梭，但他們?nèi)匀唤?jīng)常為缺貨而埋怨他肠阱，似乎認(rèn)為他真的可以為這情況做點(diǎn)什么∑佣粒”

“真有趣屹徘。”她回答衅金，并思考了片刻噪伊，口中仍咬著雞肉，然后繼續(xù)說氮唯，“那么鉴吹，我們有了改變的正面和負(fù)面后果，而現(xiàn)在我們剛認(rèn)識(shí)到您觉，不改變的負(fù)面后果也要顧及拙寡，如果是這樣，正面后果也應(yīng)該有琳水，對(duì)不對(duì)?”

“為什么?”

“對(duì)稱嘛肆糕。”

淮德聳聳肩在孝，然后說：“不管怎樣诚啃，他堅(jiān)持，如果想把我的庫(kù)存堆加至他的總庫(kù)存中私沮，必須堂堂正正地在公司的賬目上進(jìn)行始赎。”

“在程序上而言仔燕，他的說法無(wú)可厚非造垛，但是此舉，如果沒有邁田的首肯晰搀，是不行的五辽。”

淮德點(diǎn)點(diǎn)頭外恕，微笑著說：“沒錯(cuò)杆逗，親愛的，所以鳞疲，我不得不跟邁田談淡罪郊。”

“這全世界所有人中尚洽，這是你最喜歡的人了悔橄。”她開玩笑說。

“盡管這桶金很多橄维，邁田尺铣，作為區(qū)域經(jīng)理，也不需要面對(duì)什么痛苦争舞，邁田就是邁田，他似乎反對(duì)這項(xiàng)改變澈灼【捍ǎ”

“淮德，不要把我拉進(jìn)你的推論叁熔，認(rèn)為人們抗拒改變委乌，就是由于他們的性格∪倩兀”

“但有些人確實(shí)比其他人保守一點(diǎn)遭贸。”

“是的心软，但他們抗拒還是有某些原因的壕吹。如果不是爬山的痛苦，那么删铃，是什么?邁田有沒有解釋什么耳贬，來(lái)支持自己的立場(chǎng)?”

“他只是胡扯一頓，說你不能在一個(gè)運(yùn)作良好的系統(tǒng)上搞風(fēng)搞雨猎唁≈渚ⅲ”

“停一停，這不是胡扯诫隅，這就是我們遺忘了的那部分——不改變的正面后果腐魂。”

為刺激自己思考逐纬，淮德大聲說出：“邁田覺得他目前的銷售和利潤(rùn)還可以蛔屹，因此，盡管我建議的那桶金有點(diǎn)吸引力风题，他還有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛刹恢С指淖儭粋€(gè)令他不想爬山的理由判导，像一條美人魚，令他不想離開水邊沛硅⊙廴校”

“哇，小飛俠摇肌，”嘉露放聲大笑擂红，“你似乎好戲連場(chǎng)!一個(gè)藏金的寶藏、驚險(xiǎn)的冒險(xiǎn)活動(dòng)、鱷魚和美人魚昵骤，以及作為壓軸戲树碱，你遇上你的克星——鐵鉤船長(zhǎng)邁田!你如何在決斗中和他決
戰(zhàn)?”

“方法是，強(qiáng)調(diào)預(yù)期的寶藏有多大变秦，并強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)已降至幾乎零成榜。”淮德解釋說蹦玫，并做出比劍的姿勢(shì)赎婚。“我愿意將我的商店作為試點(diǎn)樱溉，僅我一家商店挣输，僅于規(guī)限的時(shí)段內(nèi)，因此福贞，他可以加倍確保一切有效運(yùn)作撩嚼，穩(wěn)定且可靠。挖帘，”

“有創(chuàng)意完丽！”嘉露笑著說，“它真的能有效運(yùn)作嗎?”

“當(dāng)然肠套〗⒂浚”

“你知道，親愛的你稚，”嘉露說瓷耙，“我應(yīng)該更加重視的是，評(píng)價(jià)一項(xiàng)建議中的改變刁赖，有不止一個(gè)搁痛、兩個(gè)，而是四項(xiàng)很不同的要素要考慮宇弛，試想想鸡典，我過去浪費(fèi)了多少時(shí)間、汗水和血淚來(lái)強(qiáng)迫人們改變枪芒，而這些力氣只化做風(fēng)中的塵埃而已彻况。如果我懂得做好有效的準(zhǔn)備，我的成績(jī)就會(huì)截然不同了舅踪，我應(yīng)該先決定聚焦于四項(xiàng)要素中的哪一項(xiàng)纽甘，而不是簡(jiǎn)單地選取一項(xiàng)我自以為最重要的。

“對(duì)抽碌，的確如此悍赢。”淮德承認(rèn)，“這些要素左权，以及相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)或利益皮胡，不同崗位的人有不同的看法。我赏迟、魯澤屡贺、邁田，我們每個(gè)人對(duì)改變所選取的要素都可能不同瀑梗，盡管大家都在看同一堆數(shù)據(jù)烹笔，以及對(duì)同一系統(tǒng)的影響∨桌觯”

“如果你希望人們同意你提出的改變，你就要做足功課了饰豺∫谙剩”她總結(jié)說，“你同意嗎?”

“不用擔(dān)心冤吨，你已說服了我蒿柳。”他說著漩蟆，站了起來(lái)垒探。“要一點(diǎn)甜品嗎?”

“在你腦海里怠李，難道這還有疑問嗎?”

鐵登很討厭裝卸區(qū)輸送帶的噪聲圾叼，他試圖假裝它沒有弄垮他的中樞神經(jīng)，兩位他的員工正把箱子放上手推車捺癞，他看看清單夷蚊。

“又少了一些東西∷杞椋”他大聲說惕鼓。

“不要怪我，我只是司機(jī)唐础∠淦纾”這是他得到的不耐煩的回答。

“我知道一膨，對(duì)不起呀邢。”鐵登回答汞幢。

他皺起眉頭驼鹅，每天都有更多貨品沒有應(yīng)要求發(fā)來(lái)，這些SKU的清單現(xiàn)在已超過一頁(yè)長(zhǎng)。

淮德已很明確地指出输钩，將缺貨減至最低是何等重要豺型，他必須將這個(gè)趨勢(shì)向他的上司報(bào)告。

淮德按了魯澤家的門鈴买乃，今天輪到他帶女孩們?nèi)ド习爬傥枵n了姻氨。

“嗨，淮德剪验。嗨肴焊，麗莎。你們?cè)绲搅斯ζ荩葭悦χ鴾?zhǔn)備呢娶眷。”

荔詩(shī)打開門啸臀，麗莎馬上沖上樓届宠，看看她的朋友怎樣了〕肆＃“進(jìn)來(lái)吧豌注。”

“淮德來(lái)了嗎?”魯澤嚷道灯萍≡淮德隨著聲音走到廚房，發(fā)現(xiàn)他的朋友圍著一條寫有“你是狂熱分子”字樣的圍裙旦棉，正在切菜齿风，淮德拿走幾根胡蘿卜棒，盡管魯澤在盯著他他爸。

“這圍裙很適合你這個(gè)大男人聂宾。”淮德嘲笑說诊笤，“有沒有其他深點(diǎn)的粉紅色系谐？”

“不要作弄一個(gè)持刀的男人√指”魯澤笑了纪他，用力切一個(gè)大洋蔥。

“既然我已經(jīng)來(lái)了晾匠，我們可以談?wù)劰掳?”淮德問茶袒。

“這個(gè)，恐怕最終會(huì)把你變成你的岳父那樣凉馆⌒皆ⅲ”魯澤開玩笑說亡资，“但是，好吧向叉∽赌澹”

“自上星期我們談話后，我們一直密切留意有否缺貨母谎，似乎．慢慢地但明顯地瘦黑，缺貨又卷土重來(lái)了，每天又多三至四種貨品沒貨奇唤⌒页猓”

“你為什么覺得驚奇呢?”魯澤問，“正如我告訴你的咬扇，你缺的貨甲葬，我是從我的殘留貨堆中給你補(bǔ)貨的，但你寄望這殘留貨堆能供應(yīng)你多久呢?尤其是當(dāng)你賣得這么快時(shí)懈贺，越來(lái)越多SKU
缺貨演顾，你不應(yīng)該感到驚訝∮缇樱”

這正是淮德最擔(dān)心的，利潤(rùn)的整個(gè)增幅葛虐，是源于缺貨減少胎源。他們減少缺貨，是因?yàn)轸敐蓮乃臍埩魩?kù)存供貨屿脐。但是涕蚤，當(dāng)殘留庫(kù)存日漸消耗，商店就漸漸恢復(fù)到老模樣了的诵，淮德認(rèn)為仍然有一件事可以做万栅，他今天早來(lái)了，希望說服魯澤行事西疤。

“我在猜想烦粒，你可否從集團(tuán)的其他區(qū)域倉(cāng)庫(kù)取點(diǎn)貨?倉(cāng)庫(kù)有九個(gè)之多，起碼會(huì)有一兩個(gè)有不少我們?nèi)鄙俚腟KU的貨代赁，而大部分區(qū)域倉(cāng)庫(kù)一定有殘留庫(kù)存扰她，你可以安排區(qū)域倉(cāng)庫(kù)之間的輸送嗎?”

“你是認(rèn)真的嗎?”魯澤頂回去，“只為了應(yīng)付博卡拉頓灘的需求芭碍，我是不能夠請(qǐng)求其他區(qū)域倉(cāng)庫(kù)運(yùn)貨過來(lái)的徒役，根本不值得〗押荆”

“魯澤忧勿，請(qǐng)?jiān)傧胍幌肷寂！被吹聨缀跏窃趹┣笤浪粦?yīng)該批評(píng)這人熏挎，而是應(yīng)該揭示導(dǎo)致魯澤低估正面并高估負(fù)面的錯(cuò)誤因果關(guān)系連結(jié)〔闶停“請(qǐng)不要先從每天的極小批量操作考慮問
題婆瓜。你每天運(yùn)來(lái)的貨量不多，但我每個(gè)月銷售的總量就不少了贡羔，而且廉白，你缺貨就意味著這些貨其實(shí)在整個(gè)區(qū)域都很好賣!這正是人們真正想買的，也即我們的老板們那么喜愛的快銷貨品乖寒。

不要訂小量——抓越多越好猴蹂，你能夠從其他區(qū)域倉(cāng)庫(kù)抓到的，我們都能賣楣嘁，很快地賣磅轻，因此你不用擔(dān)心庫(kù)存過高，這對(duì)整個(gè)區(qū)域都有好處逐虚，不光是我的商店!”

“讓我想想吧聋溜。”魯澤不太理會(huì)他叭爱，他不相信值得花那么多力氣來(lái)實(shí)行如此微不足道的想法撮躁。

看見他的朋友不置可否，淮德繼續(xù)說：“我的商店可以作為快銷貨品的指標(biāo)买雾，如果我們要一個(gè)SKU把曼，而你有的只是殘留庫(kù)存，這就顯示它是快銷貨品漓穿，馬上從其他區(qū)域倉(cāng)庫(kù)抓盡量多的庫(kù)存過來(lái)嗤军，不要等到你用光才開口要貨』挝＃”

“好吧叙赚，好吧∩胶Γ”魯澤開始切芹菜纠俭。

“真的嗎?”淮德說，不大相信浪慌≡┚＃“那倒爽快，我認(rèn)識(shí)你還不夠深嗎?我曾確信你心中有各種各樣關(guān)于物流和運(yùn)輸成本的爭(zhēng)論权纤，你現(xiàn)在年紀(jì)大了钓简，不那么死硬了乌妒。”

“大聲一點(diǎn)外邓，年輕人撤蚊，我聽不見∷鸹埃”魯澤笑了起來(lái)侦啸，“但是．說真的，既然你現(xiàn)在迫使我想這個(gè)問題丧枪，我肯定光涂，只需要打幾個(gè)電話便成事了。我的意思是拧烦，我一定能在每個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)起碼抓到足夠的殘留庫(kù)存忘闻，而且，由于我找的不是一個(gè)SKU恋博，而是整張清單齐佳，跨區(qū)域運(yùn)送需要的可能不止一輛滿載的貨車≌冢”

“那么炼吴，明天一早，你就安排跨區(qū)域運(yùn)輸?”淮德問疫衩，飛身走出廚房缺厉，以躲避一個(gè)飛來(lái)的洋蔥頭。他向樓上叫喊：“女孩們隧土，你們不擔(dān)心遲到嗎?”

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