第十四章 紅黃綠地帶

鐵登從博卡拉頓灘商場(chǎng)一個(gè)五光十色的攤位買(mǎi)了冷藏酸奶，他的女友對(duì)他的身材有看法末捣，所以他得減少他的冰激凌消費(fèi)量侠姑，無(wú)論如何，藍(lán)莓——杏仁——牛奶旋渦是何其美味箩做，又送一滿(mǎn)匙進(jìn)嘴里莽红，他聽(tīng)到兩個(gè)熟悉的聲音正向美食廣場(chǎng)走來(lái)。

“上星期五下班后卒茬，我經(jīng)過(guò)那新商場(chǎng)船老。”渣威對(duì)伊莎貝說(shuō)圃酵，“有三家新的百貨店將進(jìn)駐柳畔，

我確信會(huì)用上像你那么有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的」停”

“謝謝薪韩，”伊莎貝說(shuō)，“我會(huì)考慮考慮捌锭。你和珍妮找到了什么實(shí)實(shí)在在的頭緒來(lái)嗎?”

鐵登驚訝地聽(tīng)見(jiàn)俘陷，商店三個(gè)部門(mén)經(jīng)理正在尋找新工作崗位。

他向他們走去观谦，問(wèn)．“你們?cè)谡f(shuō)什么?”

伊莎貝支支吾吾拉盾，最后回答說(shuō)：“我們認(rèn)定，商店不久將關(guān)門(mén)了豁状，先另謀高就是好主意捉偏。”

“商店不會(huì)關(guān)門(mén)的泻红∝睬荩”鐵登平靜地說(shuō)，“如果真的要關(guān)門(mén)谊路，那淮德會(huì)有所宣示的讹躯，他這個(gè)人比尺子還要直，更重要的是，我們還沒(méi)有搞‘結(jié)業(yè)減價(jià)大促銷(xiāo)’呢潮梯∑睿”

“事實(shí)勝于雄辯”螅”渣威回應(yīng)矿卑，“兩個(gè)星期前，下層各儲(chǔ)物室已經(jīng)可以重新進(jìn)入了沃饶，甚至受創(chuàng)最重的卡飛書(shū)店也已恢復(fù)正常了∏岷冢”

“只有我們這家的儲(chǔ)物室仍然是空的糊肤，我們是唯一一家商店頭頂儲(chǔ)物空間空空如也∶ケ桑”伊莎貝說(shuō)馆揉，“淮德還沒(méi)有把商店的庫(kù)存要回來(lái)，這只能有兩個(gè)解釋?zhuān)瓷痰晔窍胱吒邫n顧客路線(xiàn)抖拦，要么是想關(guān)門(mén)升酣。我們知道的只是，貨品類(lèi)別并沒(méi)有改态罪，最多一個(gè)月噩茄，‘結(jié)業(yè)’告示就會(huì)張貼出來(lái)了「淳保”

“我不認(rèn)為我們即將關(guān)門(mén)绩聘。”鐵登說(shuō)耗啦，雖然他已不像今早起床時(shí)那么肯定凿菩。“但是帜讲，說(shuō)話(huà)請(qǐng)小聲一點(diǎn)衅谷，這種謠言會(huì)毀了商店的聲譽(yù)∷平”

“清譽(yù)获黔，還是可恥的聲譽(yù)⊥娼迹”渣威說(shuō)肢执，“我應(yīng)不應(yīng)該也留意一下有沒(méi)有商店經(jīng)理助理的職位?”

鐵登敲淮德辦公室的門(mén)，淮德從寫(xiě)滿(mǎn)潦草的數(shù)字的紙張中抬起頭來(lái)译红。

“我是否打斷了你在忙著的事情?”鐵登問(wèn)预茄，“我無(wú)意干擾你或什么的。”

“不耻陕，不拙徽。”淮德示意他的店面經(jīng)理進(jìn)來(lái)诗宣，“恰恰相反膘怕，我很樂(lè)意聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)我正在思考中的事項(xiàng)的意見(jiàn)≌倥樱”

鐵登很欣賞這隱含的恭維岛心，昂然走進(jìn)。

“我想你幫我考量一下篮灼，如何減少我們的庫(kù)存忘古。”淮德說(shuō)诅诱。

鐵登一聽(tīng)髓堪，肩膀垂了下來(lái)。

“減少庫(kù)存?”他感到震驚娘荡，“那么干旁，部門(mén)經(jīng)理們的說(shuō)法是正確的?你打算關(guān)閉商店?”

淮德笑了起來(lái)：“關(guān)閉這商店?你在說(shuō)什么?在整個(gè)集團(tuán)中，我們是最賺錢(qián)及最有效率的商店!為什么有人會(huì)想這樣做呢?”

鐵登紅著臉炮沐，十分尷尬绳军，淮德示意他的店面經(jīng)理坐下案淋，然后說(shuō)：“但這才是真正的課題习寸，我知道我們可以更有效率垮卓，當(dāng)我同意持有20 天銷(xiāo)售量的庫(kù)存時(shí)，我知道這還是太多了鲜戒，唯一的問(wèn)題是专控，我應(yīng)該削減多少《舨停”

“但減少庫(kù)存有什么用?”鐵登不明白伦腐，“如果我們沒(méi)有我們需要的貨，只會(huì)降低銷(xiāo)售失都，而銷(xiāo)售沒(méi)了柏蘑，我們肯定會(huì)失去第一名的寶座〈馀樱”

“只有當(dāng)我們削減的是我們需要持有的貨品時(shí)咳焚，你的說(shuō)法才是正確的∨恿铮”淮德試圖澄清革半，“你說(shuō)得對(duì)，減少庫(kù)存，不會(huì)幫助我們提高贏利能力又官，但會(huì)改善我們的庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)延刘。”

看到他的下屬疑惑的樣子六敬，淮德嘗試了不同的解釋方法碘赖。

“你是否同意，商人應(yīng)該試圖增加其庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)?”

“是的外构，當(dāng)然普泡。”

“為什么?我們都知道答案审编，但仍然試試把明顯的道理用文字表達(dá)吧劫哼。”

鐵登發(fā)覺(jué)這比他想象中難割笙，經(jīng)過(guò)幾次碰壁，他可以清楚地說(shuō)出來(lái)了：“作為零售商眯亦，我們買(mǎi)入伤溉，并賣(mài)出我們買(mǎi)入的。當(dāng)我們買(mǎi)時(shí)妻率，就是將我們的錢(qián)作投資乱顾，只有當(dāng)我們賣(mài)時(shí)，才能產(chǎn)生利潤(rùn)宫静∽呔唬”

“正確」吕铮”淮德鼓勵(lì)他繼續(xù)伏伯。

“假設(shè)我們?cè)谀觐^買(mǎi)，在年終才賣(mài)捌袜，我們只賺一次錢(qián)说搅。”

淮德補(bǔ)充：“在你的例子中虏等，庫(kù)存在一年中只周轉(zhuǎn)了一次弄唧，

現(xiàn)在假設(shè)這位商人更有效地營(yíng)運(yùn)了，他能夠在六個(gè)月內(nèi)就完成買(mǎi)和賣(mài)的循環(huán)霍衫，那么候引，會(huì)發(fā)生什么事情?”

“他以同一的投資，取得雙倍利潤(rùn)敦跌〕胃桑”

“沒(méi)錯(cuò)。”

鐵登好奇地問(wèn)：“我們的商店傻寂，庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)是多少?”

“為了計(jì)算庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)息尺，財(cái)務(wù)部將商店全年的總銷(xiāo)售除以我們持有的庫(kù)存的平均成本，由于我們持有四個(gè)月庫(kù)存疾掰，而我們的標(biāo)高售價(jià)(markup)大概是100％搂誉，我們的傳統(tǒng)庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)約為每年六次【裁剩”

鐵登兩眼發(fā)亮炭懊，說(shuō)：“而現(xiàn)在，我們將庫(kù)存降至大概以前的1／5拂檩，銷(xiāo)售也增加了侮腹。哇，我們的庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)高于每年30次稻励，不久父阻，我們將達(dá)到只有超級(jí)市場(chǎng)才能達(dá)到的數(shù)字⊥椋”

“是的加矛，鐵登∶焊荩”淮德回答斟览，他微笑地看著鐵登幾乎從他的椅子上跳起來(lái)，“我們現(xiàn)在正營(yíng)運(yùn)集團(tuán)中最有效率的商店辑奈，但我認(rèn)為我們?nèi)匀豢梢赃M(jìn)一步改善苛茂，我們?nèi)匀怀钟写罅窟^(guò)剩的庫(kù)存。

“但是鸠窗，老板妓羊，我們可以增加我們的庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)，而不必令全體銷(xiāo)售人員如此氣餒稍计∈躺”鐵登可以清楚地看到淮德的想法會(huì)遇到抗拒——他必須處理的抗拒，“讓我們?cè)黾愉N(xiāo)售丙猬，而不是降低庫(kù)存涨颜。”

“怎么做?”淮德頂回去茧球，“不要告訴我庭瑰，說(shuō)我們需要發(fā)動(dòng)另一次昂貴的促銷(xiāo)。我們的利潤(rùn)增長(zhǎng)了抢埋，是因?yàn)槲覀儾](méi)有增加開(kāi)支弹灭《皆荩”

“我不是講增加的開(kāi)支，我希望我們能夠進(jìn)一步減少缺貨穷吮÷呶蹋”

“我們?nèi)绾无k到呢?”淮德問(wèn)，“感謝魯澤捡鱼，我們幾乎沒(méi)有任何缺貨八回，我們把這頭牛的奶擠光了，可以這樣說(shuō)吧驾诈〔纾”

店面經(jīng)理說(shuō)，非常小心他的用字：“哦乍迄，老板管引，你說(shuō)我們幾乎沒(méi)有任何缺貨，但說(shuō)實(shí)話(huà)闯两，我們還有一點(diǎn)褥伴。”

“是的漾狼，當(dāng)然噩翠。”淮德擺擺手邦投，不接受他的說(shuō)法，“有些SKU連魯澤也沒(méi)有貨擅笔，我們當(dāng)然也缺貨志衣，但這些情況我們是無(wú)能為力的∶兔牵”

“我不是說(shuō)這些念脯，我說(shuō)的是那些魯澤持有大量庫(kù)存的SKU⊥涮裕”

淮德一臉疑惑绿店，示意他繼續(xù)：“說(shuō)下去÷龋”

鐵登深深地吸了一口氣假勿，說(shuō)：“我們每天都賣(mài)光一些SKU．這就意味著，直至第二天态鳖，我們沒(méi)有貨可賣(mài)了转培，某些SKU，甚至中午前已賣(mài)光了浆竭。

“什么?你現(xiàn)在告訴我浸须，我們經(jīng)常賣(mài)光一些快銷(xiāo)SKU為什么沒(méi)有人向我報(bào)告?”

“說(shuō)實(shí)話(huà)惨寿，老板，考慮到我們上次關(guān)于這個(gè)課題的會(huì)議删窒，他們向你報(bào)告裂垦，可能有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)惶惶〖∷鳎”鐵登回答蕉拢。

淮德并沒(méi)有急于作出反應(yīng)，他把身子向后傾斜驶社，讓鐵登的話(huà)在腦海中回蕩企量。他們?cè)趺纯赡芤惶熘畠?nèi)就賣(mài)光一個(gè)SKU20天的貨呢?這又怎能屢屢發(fā)生呢?想不出答案，他問(wèn)：“是不是每天賣(mài)光的都是同一個(gè)SKU?或者是亡电，每天的SKU 都不同?你能看到任何規(guī)律嗎届巩？”

“我真的不知道》萜梗”鐵登承認(rèn)恕汇。

淮德不斷追問(wèn)：“當(dāng)部門(mén)經(jīng)理向你抱怨這件事時(shí)，他們有沒(méi)有提及具體的SKU?”

“通常都有或辖●ⅲ”

“他們每次抱怨，都提及這些SKU嗎?”

“這個(gè)我就不能肯定了颂暇∪鼻矗”鐵登誠(chéng)實(shí)地回答，“給我一點(diǎn)時(shí)間查看查看耳鸯∈祝”

“不，這太重要了县爬⊙羯叮”淮德不同意，“讓我們現(xiàn)在就一起查看财喳〔斐伲”

“你能否記得任何一個(gè)賣(mài)光的SKU號(hào)碼?最好是中午前已賣(mài)光的《撸”淮德問(wèn)扎瓶。

“是的，肯定泌枪。你是否要看看它的資料?”

淮德點(diǎn)點(diǎn)頭栗弟，鐵登過(guò)來(lái)辦公桌淮德這一邊，手指在鍵盤(pán)上飛舞工闺。

“你可以看見(jiàn)乍赫，”鐵登指著屏幕說(shuō)瓣蛀，“紅色LP5毛巾，是新產(chǎn)品系列的一部分雷厂，20天的目標(biāo)是九條惋增，但過(guò)去兩星期，庫(kù)存量在下班時(shí)是零的改鲫，已出現(xiàn)過(guò)三次诈皿。”

淮德看看數(shù)據(jù)像棘，然后說(shuō)：“除了一次稽亏，在整整兩個(gè)星期中，每天下班時(shí)我們只有最多三條缕题，相對(duì)于目標(biāo)庫(kù)存量截歉，這樣低的庫(kù)存應(yīng)觸發(fā)紅色警號(hào)，但重要的是烟零，這不是需求天天大上大落的問(wèn)題瘪松，每天以九條開(kāi)始，以幾乎零告終锨阿，這就意味著宵睦，每天的銷(xiāo)售量遠(yuǎn)比我們假設(shè)的高∈睿”

鐵登一邊考慮淮德的結(jié)論壳嚎，一邊走同自己的座位：“目標(biāo)是20 天內(nèi)賣(mài)九條。這意味著末早，

兩天賣(mài)不到一條烟馅，但其實(shí)過(guò)去兩星期，我們每天賣(mài)出超過(guò)六條荐吉。呀，這不是需求突然跳升口渔，而是我犯錯(cuò)样屠，很大的錯(cuò)誤。我猜想缺脉，這大概是由于這是一個(gè)新產(chǎn)品系列痪欲，而預(yù)估又不準(zhǔn)確，這是我的疏忽攻礼，我應(yīng)極早留意到业踢。”

“沒(méi)事礁扮，鐵登知举∷猜伲”淮德平靜地安撫他的下屬，“我們的預(yù)估遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠準(zhǔn)確雇锡，但我估計(jì)犯同樣錯(cuò)誤的SKU不多逛钻，不超過(guò)50個(gè)∶烫幔”

“也許更少一些曙痘。”鐵登急忙同意立肘，“我會(huì)馬上糾正边坤。”接著他失望地補(bǔ)充說(shuō)：“但即使它們是快銷(xiāo)產(chǎn)品谅年，由于所涉及SKU不多茧痒，糾正這些錯(cuò)誤不會(huì)令銷(xiāo)售受惠很大。噢踢故，嗯文黎，將這些SKU的目標(biāo)庫(kù)存量提高，也算是一個(gè)好主意吧殿较。我只根據(jù)銷(xiāo)售人員發(fā)牢騷的強(qiáng)度作判斷耸峭，并沒(méi)有用心查看其中真正的影響×芨伲”

“你提高目標(biāo)庫(kù)存量劳闹，這仍然是絕對(duì)正確的∏⑺玻”淮德鼓勵(lì)他本涕，“SKU數(shù)目雖然不多，但每個(gè)都必然曾升高相關(guān)部門(mén)經(jīng)理的血壓伙窃。我不應(yīng)該那么固執(zhí)菩颖，我應(yīng)該小心聆聽(tīng)∥希”他語(yǔ)氣堅(jiān)定地總結(jié)：“不過(guò)晦闰，盡快糾正，這至關(guān)重要鳍怨∩胗遥”

“沒(méi)問(wèn)題⌒”鐵登表示同意声滥。

“更重要的是，”淮德說(shuō)侦香，“你剛剛讓我看到一個(gè)很好的方法來(lái)減少庫(kù)存落塑∨ε保”

“我做了什么?”

“再看看我們討論的重點(diǎn)吧，你剛才提示了我芜赌，我們應(yīng)該特別留意那些每天下班時(shí)庫(kù)存量特別低的SKU仰挣，相對(duì)于它們的目標(biāo)庫(kù)存量而言。我們的結(jié)論是缠沈，這種情況應(yīng)給予紅色警號(hào)膘壶，提醒我們提高它們的目標(biāo)庫(kù)存量≈薹撸”

“正確颓芭，老板，就像我說(shuō)的柬赐，我會(huì)馬上干亡问，但是，我們講的是增加庫(kù)存肛宋≈菖海”鐵登小心地確認(rèn)。

艾娃打斷他們的對(duì)話(huà)酝陈，手上端著一個(gè)托盤(pán)床玻，上面有兩杯熱騰騰的咖啡和一碟曲奇餅，不愧是南部紳士沉帮，淮德對(duì)她謝了一聲．回頭走向鐵登锈死。

“嗯，這要看情況了穆壕〈＃”淮德平靜地說(shuō)，“那些恰恰相反的情況又如何呢?那些綠色警號(hào)的SKU喇勋，即那些在大多數(shù)日子有相對(duì)高庫(kù)存的SKU缨该。”他指著電腦屏幕川背，繼續(xù)說(shuō)：“現(xiàn)在看看這些浴室地氈——火烈鳥(niǎo)粉紅色的贰拿，平均每天賣(mài)不到1塊，目標(biāo)卻是l5塊渗常，結(jié)存庫(kù)存也從來(lái)不低于l0快壮不，你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么辦?

鐵登明白淮德的意思汗盘，并沒(méi)有提出一個(gè)明顯的結(jié)論皱碘，相反，淮德提出：“考慮到我們每天都得到補(bǔ)貨隐孽，我們?yōu)槭裁匆敐裳a(bǔ)至l 5 塊?定目標(biāo)為l0塊癌椿，甚至50塊健蕊，難道還不足夠有余嗎?”

鐵登不愿意馬上表示贊同：“讓我多跑跑試算表，看看邏輯是否一貫地成立踢俄∷豕Γ”

“好《及欤”淮德說(shuō)嫡锌，“現(xiàn)在我們講的，不再是50個(gè)以下的少數(shù)SKU了琳钉，我敢打賭势木，至少有一半SKU的警號(hào)是綠色的「枥粒”他得意揚(yáng)揚(yáng)地說(shuō)：“將目標(biāo)庫(kù)存量調(diào)整至較合理水平是明智的啦桌，可以帶來(lái)我們所需要的庫(kù)存減縮〖霸恚”

鐵登清楚地知道甫男，淮德已下定決心進(jìn)一步減少商店的庫(kù)存，他知道這將加強(qiáng)員工對(duì)商店即將倒閉的疑慮验烧，他嘗試采取拖延戰(zhàn)術(shù)：“只做一輪一次性調(diào)整是不足夠的板驳，隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)量是會(huì)改變的噪窘，所以笋庄，我們需要一個(gè)電腦程序以監(jiān)控目標(biāo)庫(kù)存量，我要想想怎樣才能做到這一點(diǎn)倔监，這不是一件瑣事直砂，相當(dāng)需要時(shí)間『葡埃”

“不静暂。”淮德不同意谱秽，“我不要復(fù)雜的系統(tǒng)洽蛀，我要簡(jiǎn)單可行，現(xiàn)在就要疟赊〗脊”

鐵登反對(duì)：“我不想匆匆行事，否則我可能另一次犯錯(cuò)近哟，令商店付出高昂代價(jià)驮审。”

淮德完全理解其下屬的顧慮，試圖令他放心疯淫，說(shuō)：“讓我們一起干地来，我對(duì)任何錯(cuò)誤負(fù)責(zé)∥醪簦”

“我們應(yīng)該在何時(shí)開(kāi)始?”

“馬上未斑。不用問(wèn)了，從哪里開(kāi)始币绩，也是很明顯的蜡秽。”淮德有點(diǎn)不耐煩地說(shuō)缆镣，“如果在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)载城，就說(shuō)一個(gè)星期吧，庫(kù)存待在綠區(qū)……”

鐵登打斷他的話(huà)：“為了編制電腦程序费就，我需要用數(shù)字來(lái)定義綠色诉瓦。”

淮德不直接回答力细，相反睬澡，他問(wèn)：“你如何定義紅色呢?”

鐵登沉吟了一會(huì)兒。

“假設(shè)目標(biāo)是九件眠蚂，”淮德追問(wèn)煞聪，“什么時(shí)候你會(huì)覺(jué)得非提高這個(gè)目標(biāo)不可?當(dāng)大多數(shù)日子的結(jié)存都只有一件嗎?”

“當(dāng)大多數(shù)日子的結(jié)存都只有三件或以下，我就會(huì)有點(diǎn)緊張了逝慧∥舾”鐵登咳出了笑聲，“畢竟笛臣，

你教過(guò)我云稚，如果代價(jià)是因缺貨而丟失銷(xiāo)售，那謹(jǐn)慎點(diǎn)是值得的沈堡【渤拢”

淮德給了他一個(gè)鬼臉：“你以目標(biāo)的l／3為界，那么诞丽，當(dāng)庫(kù)存降至低于目標(biāo)的1／3時(shí)鲸拥，我們稱(chēng)這情況為紅色，如果在一個(gè)合理時(shí)段——就說(shuō)一星期吧——中的大部分日子都是紅色僧免，我們將稱(chēng)之為紅色警號(hào)刑赶，我們就將目標(biāo)提高，這有意義嗎?”

“有懂衩∽策叮”鐵登在摸索淮德的思路呛伴，他對(duì)淮德可能會(huì)過(guò)急降低庫(kù)存有所警惕，他出手了谒所，“那么，當(dāng)庫(kù)存結(jié)存是目標(biāo)的2／3以上我們就稱(chēng)之為綠色沛申，但我認(rèn)為劣领，一個(gè)星期還不夠長(zhǎng)，為了確保我們不會(huì)丟失銷(xiāo)售铁材，也許我們應(yīng)該規(guī)定尖淘，綠色要維持起碼兩個(gè)星期，才將目標(biāo)庫(kù)存量下降著觉〈迳”

“兩個(gè)星期內(nèi)，每天都綠色嗎?好饼丘，就這樣趁桃。”淮德說(shuō)肄鸽。

“而在紅和綠之間的地帶卫病，我們會(huì)認(rèn)為庫(kù)存量是恰當(dāng)?shù)模覀兙桶堰@個(gè)標(biāo)為黃區(qū)吧典徘◇翱粒”

“就像交通燈一樣〈澹”鐵登笑了帜平。

“是的，我們將聰明地進(jìn)行監(jiān)控梅鹦●伤Γ”淮德說(shuō)，“我們不會(huì)隨意削減庫(kù)存齐唆，而是放手讓這個(gè)機(jī)制來(lái)做正確的事淑掌，這樣，我們只會(huì)對(duì)庫(kù)存量過(guò)高的貨品削減庫(kù)存蝶念，這應(yīng)該可讓銷(xiāo)售人員放心抛腕。”

“好吧媒殉〉５校”鐵登說(shuō)，“我會(huì)馬上開(kāi)始編制試算表廷蓉。

“謝謝全封÷黻迹”淮德說(shuō)。這位淡茶色頭發(fā)的店面經(jīng)理走出他的辦公室刹悴。

在打開(kāi)將辦公室和廚房從店面分隔開(kāi)的那扇門(mén)之前行楞，鐵登猶豫了一陣子，要說(shuō)服部門(mén)經(jīng)理們認(rèn)同這樣的庫(kù)存縮減是好事土匀，但是不可能的子房。他們將不把任何貨往區(qū)域倉(cāng)庫(kù)發(fā)推，并停止為已有足夠存量的貨品補(bǔ)貨．如此而已就轧，因此证杭，他認(rèn)為，不向他們透露這次談話(huà)的內(nèi)容妒御，是不會(huì)有害處的解愤。

三天后，淮德在通常的十一點(diǎn)店面巡視中乎莉，來(lái)到廚房紡織品部送讲，他很高興地看到，許多顧客在檢視貨物惋啃，他幫助了其中一兩位李茫，然后環(huán)顧四周想找部門(mén)經(jīng)理米克，但找不到肥橙。他問(wèn)初級(jí)銷(xiāo)售助理馬高魄宏，吃驚地聽(tīng)到，他最有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員選擇了在最忙碌時(shí)段抽空外出吸煙存筏。他離開(kāi)馬高宠互，跑到員丁專(zhuān)用停車(chē)場(chǎng)。

果真如此椭坚，在褪色的板凳上予跌，米克坐在那里噴煙圈。

“米克善茎，你沒(méi)事吧?”

“你可以大方地告訴我的券册，”米克說(shuō)，每個(gè)字幾乎像吐口水那樣吐出來(lái)垂涯，“我來(lái)這里已經(jīng)20多年了烁焙，我要從那些服務(wù)生口中才知道貨車(chē)將不再運(yùn)貨來(lái)了，才來(lái)瞎猜發(fā)生了什么事情耕赘。這是很不應(yīng)該的骄蝇。”

“你說(shuō)什么?”淮德問(wèn)操骡【呕穑“貨車(chē)每天都有運(yùn)貨來(lái)赚窃。”

“兩個(gè)箱子岔激，而第二個(gè)只有半滿(mǎn)勒极。”米克將香煙輕碰板凳虑鼎，煙灰降落在瀝青地上辱匿。

淮德意識(shí)到，這是因?yàn)樯痰甏蠖鄶?shù)SKU都是綠色的震叙，所以在一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)補(bǔ)貨的，以讓庫(kù)存下降散休，難怪今天運(yùn)來(lái)的貨這么少媒楼。

“這不是貨品，淮德戚丸』罚”米克說(shuō)，“這是殘留下來(lái)讓商店改天再賣(mài)的東西限府。首先夺颤，你削減庫(kù)存，將頭頂儲(chǔ)物空間空出胁勺，然后不放新的東西進(jìn)去世澜，而現(xiàn)在你停止為商店補(bǔ)貨，但你為什么不大方地告訴我商店將關(guān)門(mén)署穗，給我一點(diǎn)小小的警號(hào)寥裂，你會(huì)死掉嗎?”

“你知道嗎?我們?cè)谡麄€(gè)集團(tuán)中，是第一名案疲》馇。”淮德大聲說(shuō)，“你知道嗎?我們的庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)升穿了屋頂褐啡。贏利一飛沖天诺舔，我們的投資回報(bào)率實(shí)際上是在太空的軌道上。沒(méi)有人關(guān)商店!哪個(gè)腦子正常的人會(huì)關(guān)集團(tuán)中最佳的商店?我所做的只是降低過(guò)高的庫(kù)存备畦，我們沒(méi)有理由為那些以蝸牛速度售賣(mài)的SKU持有大量庫(kù)存低飒。”

“淮德懂盐，我尊重你逸嘀。”這位曬得黑黑的中年男人說(shuō)允粤，“但你是管理層崭倘，我不相信你翼岁。”

“這真荒謬司光±牌拢”淮德?lián)u搖頭。

“對(duì)残家，是這樣榆俺，我們被扔到大街上，你仍然在空談坞淮≤罱”

“我會(huì)召集開(kāi)員工大會(huì)，向所有人說(shuō)明回窘，沒(méi)有任何理由擔(dān)心诺擅，相反，博卡拉頓灘商店不久將成為整個(gè)集團(tuán)的模范啡直∷赣浚”

米克吸一口煙：“淮德，你不知道了酒觅，直至今天早上撮执，我是唯一一個(gè)仍然認(rèn)為商店不會(huì)關(guān)門(mén)的部門(mén)經(jīng)理，我跟他們爭(zhēng)論這一點(diǎn)舷丹，曾盲目地維護(hù)你和你的動(dòng)機(jī)抒钱，然后，貨不來(lái)了颜凯〖绦В”

淮德認(rèn)識(shí)到，說(shuō)話(huà)幫不了他装获，也幫不了米克及其他員工瑞信，他的腦筋在飛轉(zhuǎn)，到底發(fā)生了什么事情呢?毫無(wú)疑問(wèn)穴豫，他的員工們用了錯(cuò)誤的因果關(guān)系連結(jié)凡简，即庫(kù)存降低了那么多，公司一定即將關(guān)閉這商店了精肃。當(dāng)然秤涩，情況絕非如此，不過(guò)司抱，他們卻從慣常做法推論筐眷，而這錯(cuò)誤的連結(jié)已導(dǎo)致他們得出結(jié)論，認(rèn)為改變正威脅著他們的職位习柠，它正威脅著他們的美人魚(yú)匀谣，難怪他們反對(duì)改變照棋，并非常希望取回自己的庫(kù)存。他在心里默默記著武翎，要告訴嘉露這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)烈炭，那就是，任何關(guān)乎四項(xiàng)要素的錯(cuò)誤因果關(guān)系連結(jié)宝恶，會(huì)扭曲對(duì)一個(gè)狀況的看法符隙，導(dǎo)致對(duì)改變的錯(cuò)誤評(píng)價(jià)。現(xiàn)在他可以做點(diǎn)什么呢?他可以怎樣糾正他們錯(cuò)誤的看法呢?無(wú)計(jì)可施之下垫毙，他問(wèn)：“我要怎么證明霹疫，你才相信我們不會(huì)關(guān)門(mén)?”

“你想向我證明商店不會(huì)關(guān)門(mén)?給我更多貨!”米克回答，“沒(méi)有人會(huì)給一家即將倒閉的商店更多SKU的综芥，你想踢走過(guò)剩的貨?我也想丽蝎，這意味著，你會(huì)有空間騰出來(lái)毫痕，填滿(mǎn)它征峦，甚至以一些我們從來(lái)沒(méi)有賣(mài)的東西填滿(mǎn)它迟几∠耄”

“例如什么?”

“我們目前只持有集團(tuán)貨品的一小部分，你說(shuō)你不想持有太多类腮，沒(méi)問(wèn)題臊泰，每個(gè)SKU只給我一點(diǎn)點(diǎn)，填滿(mǎn)貨架就成蚜枢「滋樱”

“即使是紫紅色圍裙?”淮德試圖令米克發(fā)笑。

“給我一點(diǎn)東西厂抽，什么都可以需频，我不在乎】攴铮”米克以一個(gè)嚴(yán)肅的語(yǔ)調(diào)說(shuō)昭殉，“如果你能抓到的只有紫紅色，我也賣(mài)藐守，新SKU也可以挪丢，我們不關(guān)門(mén)嘛÷В”

“這是個(gè)上佳的主意乾蓬。”淮德說(shuō)慎恒。

米克大感驚奇任内，搖著頭撵渡。

“認(rèn)真一點(diǎn)，米克族奢。你知道我的意思了姥闭，如果商店持有更多SKU，我們會(huì)賣(mài)出更多越走，以前我們沒(méi)有多持有一點(diǎn)棚品，唯一原因是擺貨空問(wèn)有限，而現(xiàn)在——正如你指出的——我們的空間正多著呢廊敌⊥埽”

“如果我的部門(mén)能陳列更多種類(lèi)的貨品，是好事骡澈」模”米克說(shuō)，仍然有點(diǎn)疑惑肋殴。

“不僅你的部門(mén)囤锉，米克，是整家商店护锤」俚兀”淮德說(shuō)，“我有一種直覺(jué)烙懦，有同樣感受的不止你一人驱入，樂(lè)意得到機(jī)會(huì)售賣(mài)更多SKU的,也不止你一人，我在想氯析，如果每位部門(mén)經(jīng)理到本區(qū)域的其他商店走兩三次亏较，將能夠列出他們需要的貨品的一張很好的清單，我將負(fù)責(zé)把這些貨品弄到手掩缓，我希望這可以遏止關(guān)于商店倒閉的憂(yōu)慮雪情。”

“當(dāng)然可以你辣⊙餐ǎ”米克證實(shí)。

真棒绢记，淮德在想扁达。當(dāng)辯論的焦點(diǎn)從互相指責(zé)移至要求對(duì)方找出錯(cuò)誤的因果關(guān)系連結(jié)，一切就進(jìn)人順境了蠢熄。米克是強(qiáng)烈反對(duì)改變的跪解，他現(xiàn)在反而成為提出修飾建議令改變得以出臺(tái)的人。

信任和關(guān)系，不單沒(méi)有被摧毀叉讥，反而加強(qiáng)了窘行，而且，米克的建議還可以解決我一個(gè)問(wèn)題图仓，即增加銷(xiāo)售的問(wèn)題……

“告訴你吧罐盔，我會(huì)馬上要求鐵登宣布，明天一早宣布我們召開(kāi)員工大會(huì)救崔，我會(huì)告訴大家這個(gè)計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)間表惶看。”淮德說(shuō)六孵。

“那么纬黎，你會(huì)批準(zhǔn)任何我們要的貨，是嗎劫窒？”米克問(wèn)本今。

淮德呆了一下，心想：他不想大堆賣(mài)不出的貨又再堆到他的貨架上來(lái)了主巍，引入新SKU總是有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的冠息。

沒(méi)有得到上司的回應(yīng)，米克提出：“當(dāng)然孕索，我的意思是逛艰，如果區(qū)域倉(cāng)庫(kù)有這些貨，你會(huì)批準(zhǔn)檬果，是嗎?”

區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存?淮德在思量瓮孙，如果所有他訂的貨都只是魯澤殘留的貨唐断，這些貨賣(mài)得好的機(jī)會(huì)是很高的选脊，但他如何開(kāi)口告訴米克他其實(shí)還會(huì)將批準(zhǔn)清單上區(qū)域倉(cāng)庫(kù)不擁有的SKU?

“我答應(yīng)你港准，我起碼將批準(zhǔn)你的清單的一半院促』奁”他說(shuō)潭千。

“這太了不起了昼窗“芈保”笑容開(kāi)始在米克臉上展開(kāi)及塘，“讓我們回去琳状，顧客在等著呢铆遭∠踝”

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