第十八章 舌戰(zhàn)群雄

淮德開門讓魯澤進(jìn)來(lái)柠衅。星期六早上，晴朗的天空籍琳，令人舒暢的微風(fēng)菲宴。

“謝謝你跑過(guò)來(lái)∏骷保”

魯澤聳聳肩喝峦，走進(jìn)走廊，微笑著說(shuō)：“這都在休假日的工作范圍之內(nèi)呜达∫ゴ溃”

和他的房子相比，淮德和嘉露的家顯得完美無(wú)暇。有五個(gè)孩子的魯澤眉踱，只能羨慕淮德家保持得那么光潔有序勋颖。

嘉露正坐在客廳里，魯澤和她寒喧后勋锤，一起走向房子里面的書房饭玲。

“請(qǐng)坐∪矗”嘉露示意茄厘，“你要一杯咖啡嗎?”

魯澤坐上安妮女皇椅子，說(shuō)：“只要一粒糖谈宛，嘉露次哈，我努力降低碳水化合物的攝入∵郝迹”

當(dāng)她離開房間時(shí)窑滞，魯澤有點(diǎn)驚奇地問：“嘉露會(huì)加人我們的討論嗎?”

盡管他的身份遠(yuǎn)低于嘉露，但自從他們的女兒進(jìn)幼兒園恢筝，他們兩家就一直是好朋友哀卫。不過(guò)關(guān)系好是因?yàn)樗图温抖己苤?jǐn)慎，從不談?wù)摴ぷ鳌?/p>

看見他朋友的表情撬槽，淮德解釋說(shuō)：“我叫嘉露幫把手此改，是因?yàn)榇藞?chǎng)演示對(duì)我們太重要了，坦白地說(shuō)侄柔，我?guī)缀鯖]有任何做演示的經(jīng)驗(yàn)共啃，你呢?”

魯澤只是笑了笑。

“我甚至借了嘉露的筆記本電腦暂题，她有所有最新的軟件移剪，可以制作專業(yè)的動(dòng)畫PPT。

“那好薪者∽菘粒”魯澤向前傾，“讓我看看啸胧「险荆”

嘉露回來(lái)了幔虏，手里端著冒著蒸汽的杯子纺念，兩個(gè)男人已全神貫注在電腦上了∠肜ǎ“你們?cè)诳词裁?”她問陷谱。

“我為PPT 準(zhǔn)備的三個(gè)選擇。”淮德回答烟逊，“你認(rèn)為哪一個(gè)會(huì)令人印象更深刻?我自己就喜歡第三個(gè)的動(dòng)畫渣窜，你覺得開始時(shí)先來(lái)一點(diǎn)幽默，會(huì)有幫助嗎?”

“你把這怪模樣的東西稱為……幽默?”魯澤笑了宪躯，“另外乔宿，我不喜歡演示的題目——‘把南佛羅里達(dá)州沖上第一位’，聽來(lái)太夸夸其談访雪、太自我了详瑞，你可能一開始就丟失了一些人，迪拉古肯定是其中之一臣缀“酉穑”

淮德轉(zhuǎn)向嘉露，說(shuō)：“我知道這不是問題精置，再也沒有人會(huì)因奇幻的動(dòng)畫而留下深刻印象了计寇，但是我被卡住了。所有我能夠想到的脂倦，都把我?guī)У竭~田曾嘗試過(guò)的那一套番宁，而他失敗了±底瑁”

“關(guān)鍵不在你給的演示贝淤。”嘉露解釋道政供，“你必須完成一件困難得多的事——銷售播聪。你必須推銷你們經(jīng)營(yíng)商店的新方法，而你的對(duì)象不是言聽計(jì)從的觀眾布隔，是充滿敵意的觀眾离陶，他們已經(jīng)聽聞過(guò)并拒絕了這東西，起碼他們當(dāng)中的意見領(lǐng)袖是這樣的衅檀≌信伲”

“她說(shuō)得有道理“Ь”魯澤同意沉眶。

淮德關(guān)了筆記本電腦，問：“那么杉适，我們從哪里開始?”

“我們首先要弄清楚：為什么他們拒絕……”她猶豫了谎倔，“實(shí)際上，聽邁田的描述猿推，‘拒絕’這個(gè)詞還不夠強(qiáng)烈片习“齐龋”她找到了合適的詞，繼續(xù)滿懷信心地說(shuō)：“他們?yōu)槭裁础骱蕖麄儗?shí)行你們的方法的任何建議?不要告訴我那是由于他們抗拒‘改變’藕咏，或者他們是‘控制狂’状知。如果我們不完全了解是什么導(dǎo)致如此強(qiáng)烈的反應(yīng)，我們就根本沒有機(jī)會(huì)說(shuō)服他們孽查〖玻”

“說(shuō)實(shí)話，我很失望盲再∑涛耄”魯澤說(shuō)，“我相信洲胖，他們看到成果就會(huì)認(rèn)識(shí)到济榨，這將直接把他們加入公司的A級(jí)團(tuán)隊(duì)，我相信他們都會(huì)勇于跳進(jìn)這個(gè)勝利者的行列绿映，但是擒滑，正如我經(jīng)常說(shuō)的，沒有人了解商店經(jīng)理叉弦∝ひ唬”

“Mrbl—grbl，”博卡拉頓灘商店經(jīng)理調(diào)皮地說(shuō)：“但淹冰，魯澤库车，認(rèn)真點(diǎn)，可否試一次樱拴，想象你身在我們那種處境?嘗試了解永遠(yuǎn)處身于一個(gè)充滿不確定性的世界是什么滋味柠衍。還記得我曾向你索取水晶球嗎?”

魯澤點(diǎn)頭，示意他繼續(xù)說(shuō)下去晶乔≌浞唬淮德站起來(lái)，開始踱步正罢。

“作為一家商店的經(jīng)理阵漏，”他說(shuō)》撸“你永遠(yuǎn)不知道有多少人將進(jìn)人商店履怯，而當(dāng)他們進(jìn)入商店并查看貨品時(shí)，你還是不知道他們是否會(huì)買任何東西裆泳，但最重要的是叹洲，你永遠(yuǎn)不知道他們想買什么。我們預(yù)測(cè)什么會(huì)暢銷晾虑、什么會(huì)不動(dòng)疹味，都只是猜測(cè)而已……盡管是有根據(jù)的猜測(cè)≈钠”

“這點(diǎn)我同意糙捺。”嘉露插活笙隙。

淮德停止踱步洪灯，面向他的妻子和他的朋友，試圖解釋他的觀點(diǎn)：“終于有一個(gè)顧客進(jìn)門了竟痰，終于她決定要買點(diǎn)東西签钩，終于她選定了什么是她正要買的東西了，半個(gè)奇跡終于出現(xiàn)了坏快，但你沒有這件貨铅檩，你沒有她要的確切大小或她指定的顏色，真痛苦!難怪商店經(jīng)理都很謹(jǐn)慎莽鸿，害怕沒有足夠的庫(kù)存昧旨，現(xiàn)在你是否已看到，擁有的庫(kù)存越高越好祥得，這個(gè)想法是如何深深扎根于我們的腦袋中的?”

嘉露說(shuō)：“但你不能無(wú)止境地增加庫(kù)存兔沃，讓商店經(jīng)理想要多少就有多少。想有利可圖级及，我們還必須控制成本乒疏，對(duì)不對(duì)?最終，最重要的還是投資回報(bào)率饮焦，這點(diǎn)商店經(jīng)理認(rèn)為有意義嗎?”

淮德不回答怕吴，相反，他恢復(fù)踱步县踢。

魯澤和她同一陣線械哟。“如果庫(kù)存過(guò)高殿雪，最終就會(huì)出現(xiàn)死貨暇咆，你有留意到嗎?這點(diǎn)也算數(shù)嗎?”

淮德沒有停步，他回答：“你們兩位面對(duì)現(xiàn)實(shí)丙曙，好嗎?你可以大談投資回報(bào)率甚至庫(kù)存轉(zhuǎn)數(shù)的重要性爸业，可以在我們的鼻子前面揮動(dòng)那巨額的死貨。不過(guò)亏镰，現(xiàn)實(shí)仍然是扯旷，我們已習(xí)慣了囤積庫(kù)存。我們每家商店的庫(kù)存已填升到鰓的位置了索抓，只要給我們更多的空間钧忽，放心吧毯炮，我們也會(huì)填滿的∷屎冢”

“我明白你的意思桃煎。”魯澤表示同意大刊，“但是为迈，你能幫我一個(gè)忙嗎?”

“什么?”

“我開始覺得，我在看網(wǎng)球賽缺菌，你坐下來(lái)葫辐，好嗎?”

“對(duì)不起“橛簦”淮德坐下來(lái)耿战，開始總結(jié)：“你告訴商店經(jīng)理把庫(kù)存發(fā)回。從那一刻開始焊傅，你就是對(duì)著一道墻說(shuō)話昆箕，而且，我們不是要他們發(fā)回一兩箱租冠，我們要他們發(fā)回庫(kù)存的大部分鹏倘。他們根本不考慮庫(kù)存，為什么我們還會(huì)感到驚訝呢?”

“似乎你是對(duì)的顽爹∠吮茫”魯澤說(shuō)，“那么镜粤，我們?cè)撛趺崔k?”

他們都看著嘉露捏题。

“我們必須深挖∪饪剩”她回答公荧。“你的意思是?”淮德問同规。

“讓我們把問題和解決方案分開循狰。問題是缺貨和過(guò)剩，解決方案是持有更多庫(kù)存券勺，以及期望拿到更準(zhǔn)確的預(yù)估绪钥。”

“表達(dá)得很清楚关炼〕谈梗”淮德表示同意。

“我認(rèn)為商店經(jīng)理們?cè)僖膊灰曔@個(gè)為問題了儒拂〈缌剩”嘉露斷然說(shuō)色鸳。

“什么?!”淮德不認(rèn)同。

“忍耐一下见转。自從我發(fā)現(xiàn)商店經(jīng)理們嚴(yán)重低估缺貨對(duì)銷售的影響命雀，我就不斷地考慮這個(gè)問題，情況怎會(huì)如此呢?我唯一的解釋是池户，當(dāng)一個(gè)人被一個(gè)問題困擾很長(zhǎng)一段時(shí)間咏雌，即他的任何嘗試都無(wú)法解決該問題時(shí)凡怎，那么校焦，一個(gè)保護(hù)機(jī)制就啟動(dòng)了。經(jīng)一段時(shí)間后统倒，這個(gè)問題在他眼中再也不是問題了寨典，只是一項(xiàng)他必須接受的生活的事實(shí)而已》看遥”

“例如耸成，我無(wú)法飛，但這再也不是困擾我的問題了浴鸿【猓”魯澤笑著揮動(dòng)他雙臂，“當(dāng)我還是小孩子時(shí)岳链，我的確受這個(gè)問題困擾花竞。”

淮德放聲大笑掸哑，但嘉露說(shuō)：“這是一個(gè)很好的比喻约急。淮德苗分，在他們眼中厌蔽，你的數(shù)字，就像一項(xiàng)保證摔癣，保證他們會(huì)飛奴饮。”

“似乎是择浊」赵疲”淮德承認(rèn)道。嘉露繼續(xù)說(shuō)：“我們面對(duì)的問題是抑壓近她。商店經(jīng)理們面對(duì)大量缺貨和大量過(guò)剩叉瘩，已經(jīng)習(xí)以為常了，他們接受了鱷魚粘捎，并不再相信那桶金了薇缅。兩項(xiàng)促使人們作出改變的要素危彩，在我們的例子中，都被抑壓擋住了泳桦√阑眨”

當(dāng)她意識(shí)到這兩個(gè)男人傾向于認(rèn)同她時(shí)，她總結(jié)說(shuō)：“我們唯一說(shuō)服他們接受改變的方法是將障礙移除灸撰。為什么他們至今都沒法減少缺貨及過(guò)剩呢?不是因?yàn)檎娴臏p少不了谒府，你已經(jīng)證明了，真相恰恰相反浮毯。真正的原因是完疫，他們不斷堅(jiān)持用無(wú)效的解決方案。障礙就是债蓝，他們一直對(duì)那些方案深信不疑壳鹤。首先，我們必須揭露那些錯(cuò)誤的因果關(guān)系連結(jié)饰迹，這些連結(jié)令他們相信解決方案在于持有更多庫(kù)存芳誓，以及繼續(xù)祈求更準(zhǔn)確的預(yù)估。你必須由持有庫(kù)存的原因開始啊鸭，即哪些需求可以從持有庫(kù)存獲得滿足?一旦你們就需求達(dá)成共識(shí)锹淌，就解釋為什么盡管庫(kù)存那么高，但需求仍然沒有獲得滿足赠制。只有在這個(gè)時(shí)候赂摆，你才能向他們演示，你有方法更好地滿足那些需求憎妙。這幾點(diǎn)库正，你都可以照辦嗎?”

“我們需要庫(kù)存，只有一個(gè)目的：支持銷售厘唾∪旆”淮德信心十足地說(shuō)，“真正的問題是抚垃，考慮到我們的營(yíng)運(yùn)環(huán)境的不確定性喷楣，商店真正需要持有的庫(kù)存是多少?”

“你真正需要持有的庫(kù)存量，就是你預(yù)期會(huì)賣出的貨量鹤树，直至下一輪補(bǔ)貨到來(lái)铣焊。”魯澤推理道罕伯。

“當(dāng)然曲伊。”淮德表示同意，“我們知道我們要等多久下一輪貨才會(huì)到來(lái)坟募，我們知道補(bǔ)貨時(shí)間大概有多長(zhǎng)岛蚤，但是，我們?cè)谶@段時(shí)間將賣出什么懈糯、賣多少涤妒，我們只能做一個(gè)模糊的估汁。

“這才是真正的問題赚哗∷希”嘉露插嘴，“我們的預(yù)估很糟屿储，波動(dòng)太大了贿讹。我每次跟商店經(jīng)理們開會(huì)，都聽到這個(gè)說(shuō)法扩所∥辏”

“同意朴乖∽嫫粒”淮德說(shuō)，“那么买羞，我們?cè)趺崔k?唯有盡我們所能吧袁勺。電腦系統(tǒng)為每個(gè)SKU計(jì)算起始庫(kù)存量，我們這些商店經(jīng)理開始爭(zhēng)論畜普、質(zhì)疑期丰，有時(shí)能夠成功修改這些數(shù)字，但老實(shí)說(shuō)吃挑，回想起來(lái)钝荡，我們的這些干預(yù)，幫助不大舶衬〔和ǎ”

“你不強(qiáng)調(diào)最后這個(gè)見解，心里反倒好過(guò)一點(diǎn)吧逛犹《巳瑁”嘉露建議道，她在沙發(fā)上移動(dòng)身子虽画，伸手取了一個(gè)蘋果舞蔽。

“對(duì)÷胱”淮德表示同意渗柿，“尤其當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況是，系統(tǒng)已做出其他所有重要決定了脖岛，除非情況很極端朵栖，我們就讓系統(tǒng)決定何時(shí)補(bǔ)貨砾省，以及補(bǔ)多少』旎保”

魯澤瞇上眼睛编兄，而淮德的反應(yīng)是從咖啡桌上拿起本，畫上著名的鋸齒形圖(見圖l8．1)声登，他指著圖的左邊解釋說(shuō)：“這就是公司現(xiàn)在的營(yíng)運(yùn)方式狠鸳，這是商店的起始庫(kù)存。當(dāng)商店賣出貨品時(shí)悯嗓，庫(kù)存逐漸下降件舵，一旦下跌至預(yù)定的最低庫(kù)存水平線，系統(tǒng)就產(chǎn)生一張訂單來(lái)補(bǔ)貨脯厨∏觯”

魯澤和嘉露點(diǎn)點(diǎn)頭，淮德繼續(xù)解釋圖l8．1合武×俟＃“當(dāng)然，要等一段時(shí)間貨才會(huì)到來(lái)稼跳，在這期間庫(kù)存會(huì)繼續(xù)下降盟庞。一旦貨品到來(lái)了，庫(kù)存量就升回原狀汤善，然后這個(gè)循環(huán)又再重復(fù)什猖。”

“我在每本教科書上红淡，都已看過(guò)這個(gè)綜合性的圖了不狮。”魯澤冷笑著說(shuō)在旱，“遺憾的是摇零，在現(xiàn)實(shí)中，根本不是這回事颈渊∷焓颍”

“什么意思?”嘉露感到驚訝，“這正是我們系統(tǒng)的運(yùn)作方式俊嗽∥砑遥”

魯澤急著解釋道：“對(duì)，這就是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電腦系統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)方式绍豁，但是芯咧，在這個(gè)綜合性的圖中，商店的貨品在賣光之前，補(bǔ)貨一定已經(jīng)到來(lái)了敬飒。我們都知道邪铲，現(xiàn)實(shí)往往并非如此∥揶郑”

“這點(diǎn)我們當(dāng)然知道带到。”嘉露承認(rèn)道英染±咳牵“商店經(jīng)理們不斷就缺貨的事向搞采購(gòu)的我施壓。

任何時(shí)候四康，1／4 SKU沒有貨就意味著搪搏，在圖上有頗長(zhǎng)時(shí)間是零庫(kù)存。難怪商店經(jīng)理們力爭(zhēng)要增加他們的庫(kù)存闪金》枘纾”她頓了頓，低聲說(shuō)：“考慮到喪失銷售對(duì)贏利的重大沖擊哎垦，也許他們這樣做是對(duì)的囱嫩。”

當(dāng)她說(shuō)話時(shí)撼泛，淮德也在修改他的圖(見圖l8．2)挠说，現(xiàn)在澡谭，那條線吻著底部的橫軸有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間了愿题。“停一停蛙奖，我們不是在為提高庫(kù)存尋找理由潘酗，我們要找的是問題的根源，讓我們嘗試更好地理解這情況吧雁仲。你看仔夺，這兩峰之間的距離，就是補(bǔ)貨時(shí)間(replenishment time)攒砖。

也就是說(shuō)缸兔，這個(gè)時(shí)間的長(zhǎng)度決定了我們必須持有的起始庫(kù)存量。由發(fā)訂單直至貨到吹艇，就是供應(yīng)所需時(shí)間(supply lead time)惰蜜，即生產(chǎn)和運(yùn)輸所需的時(shí)間∈苌瘢”

嘉露說(shuō)：“生產(chǎn)時(shí)間大約是三個(gè)月抛猖，而由于我們購(gòu)入的貨品大部分來(lái)自遠(yuǎn)東，需要加上運(yùn)輸時(shí)間六至七個(gè)星期，但我們持有平均六個(gè)月庫(kù)存财著，這意味著联四，我們的起始庫(kù)存已遠(yuǎn)高于這個(gè)，那么撑教，為什么我們還有這么多缺貨?”

“再看看圖吧朝墩。”淮德說(shuō)伟姐，“答案就在我們眼前鱼辙。”

沒有人搭話玫镐，他解釋道：“供應(yīng)所需時(shí)間只是補(bǔ)貨時(shí)間的一部分倒戏。你看，在圖上這一點(diǎn)恐似，我們開始賣出貨品杜跷，”他指著一個(gè)高峰，“但系統(tǒng)不立即發(fā)訂單矫夷，它等到庫(kù)存量下跌至最低庫(kù)存線時(shí)才發(fā)貨葛闷。所有這段時(shí)間，由收到庫(kù)存双藕，直至我們發(fā)補(bǔ)貨訂單淑趾，稱為發(fā)訂單所需時(shí)間(order　lead time)。這段時(shí)間實(shí)際上被浪費(fèi)了忧陪，看看扣泊，這時(shí)間不短啊，大概是補(bǔ)貨時(shí)間的一半嘶摊⊙有罚”

“難怪我常發(fā)覺時(shí)間不夠∫抖眩”嘉露尖叫著說(shuō)阱飘，“他們浪費(fèi)了一半可利用的時(shí)問，而我卻最終被罵為什么不把貨及時(shí)弄來(lái)虱颗×ば伲”

“對(duì)⊥妫”淮德把手放在她的胳膊上般眉，“但是讓我們聚焦于商店上齐鲤，你現(xiàn)在明白為什么我們的方法是這么好了嗎?我們把發(fā)訂單所需時(shí)間從幾個(gè)月縮短至不足一天。，我賣出貨品，不需等待，在同一天就通知魯澤了。”

看著那個(gè)圖义起，嘉露在沉思，說(shuō)：“我明白了师崎，親愛的默终，這個(gè)有幫助，但有些東西仍然欠缺犁罩∑氡危”

“正確〈补溃”魯澤說(shuō)含滴，“有些東西仍然欠缺，但幸運(yùn)的是丐巫，我也花了不成比例的大量時(shí)間考慮過(guò)這件事了谈况，我認(rèn)為我可以提出解釋的另一半〉蓦剩”

淮德夫婦花了點(diǎn)時(shí)間看完那個(gè)圖碑韵，抬頭望著魯澤。

魯澤以嚴(yán)峻的語(yǔ)氣說(shuō)：“問題是缎脾，作為一家公司祝闻，我們不承認(rèn)我們有倉(cāng)庫(kù)∫挪ぃ”

“魯澤联喘，你認(rèn)為現(xiàn)在是時(shí)候展示自己的倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理自卑感嗎?”淮德半開玩笑地說(shuō)。

“我知道這聽起來(lái)很怪舷蒲∷释啵”魯澤笑了，“但請(qǐng)聽我說(shuō)完牲平，回想當(dāng)年我們并沒有倉(cāng)庫(kù)。其實(shí)域滥，即使在今天纵柿，許多零售連鎖店都沒有區(qū)域倉(cāng)庫(kù)——不論他們買進(jìn)什么，都馬上推到他們的商店中去启绰。但隨著公司開始在一個(gè)區(qū)域有越來(lái)越多商店昂儒，他們把貨運(yùn)至一個(gè)地點(diǎn)，然后分拆運(yùn)給各商店委可，就較劃算渊跋，這越來(lái)越明顯了腊嗡，早期的倉(cāng)庫(kù)只是個(gè)分拆點(diǎn)，而且的拾酝，現(xiàn)在有零售商仍用這種方式燕少。”

“繼續(xù)蒿囤，”嘉露鼓勵(lì)他說(shuō)客们，“這很有趣〔姆蹋”

“一旦區(qū)域倉(cāng)庫(kù)已建立底挫，”魯澤繼續(xù)說(shuō)，“每家商店的要貨量和供應(yīng)商提出的最經(jīng)濟(jì)訂貨量脸侥，就可以很輕易地分割開來(lái)了建邓。商店的考慮跟采購(gòu)部的考慮，是非常不同的睁枕。舉個(gè)例子涝缝，如果大批量采購(gòu)，那么可享優(yōu)惠價(jià)格譬重【艽”

嘉露點(diǎn)頭表示同意，并接著魯澤的思路說(shuō)：“因此臀规，商店要的貨量和我的訂貨量滩援，兩者之差就存放在區(qū)域倉(cāng)庫(kù)中”

“目前形勢(shì)就是這樣∷遥”魯澤得意揚(yáng)揚(yáng)地總結(jié)玩徊。

“有道理〗骶浚”淮德說(shuō)恩袱，“但這跟我們的話題有何關(guān)聯(lián)?”

“你還看不見嗎”?魯澤真的很驚訝，“我們擁有區(qū)域倉(cāng)庫(kù)胶哲，但我們的思考及行為畔塔，就像我們并不擁有那樣，向商店供貨鸯屿，并非由供應(yīng)商直接做澈吨。供貨給商店的供應(yīng)時(shí)間，只是區(qū)域倉(cāng)庫(kù)運(yùn)貨過(guò)來(lái)的時(shí)間而已寄摆。正如剛才所談的谅辣，供貨給倉(cāng)庫(kù)的供應(yīng)時(shí)間是很長(zhǎng)的，它包括生產(chǎn)時(shí)間和漫長(zhǎng)的海上運(yùn)輸時(shí)問婶恼，但由區(qū)域倉(cāng)庫(kù)供貨給商店的供應(yīng)時(shí)問不過(guò)幾天而已桑阶，而在大多數(shù)情況下柏副，甚至短至一天。現(xiàn)在回到你的鋸齒形圖看看蚣录，如果你承認(rèn)供應(yīng)時(shí)間只需一天割择，那將發(fā)生什么事情?把這個(gè)與你所說(shuō)的相聯(lián)系，發(fā)訂單所需時(shí)間應(yīng)該在一天之內(nèi)包归，你會(huì)得出什么結(jié)論?”

“我們找到解決方案了锨推。”淮德很高興公壤，他說(shuō)换可。“盡管需求有種種波動(dòng)厦幅，但商店不必持有超過(guò)兩個(gè)星期左右的庫(kù)存沾鳄，已足以避免缺貨了。魯澤确憨，你真有本事译荞，現(xiàn)在非常明顯了⌒萜”

“少安毋躁?”嘉露沒有加入慶祝吞歼，“你只不過(guò)是把問題從商店轉(zhuǎn)移至倉(cāng)庫(kù)而已，不是嗎?

你還有很長(zhǎng)的供應(yīng)所需時(shí)間塔猾，你還要面對(duì)種種波動(dòng)篙骡。”

“不完全是這樣丈甸∨此祝”魯澤以愉快的語(yǔ)氣說(shuō)∧览蓿“首先得湘，如果他們?nèi)菰S我持有庫(kù)存，而不是把它推給商店顿仇，那我們的情況會(huì)好多了淘正。我可以告訴你許多例子，如一家商店的一個(gè)SKU缺貨夺欲，而區(qū)域內(nèi)另一家商店卻有過(guò)多同一SKU的貨跪帝，如果采用我們的方法，則兩家商店都將有足夠的庫(kù)存些阅。”

淮德還記得大學(xué)《統(tǒng)計(jì)學(xué)》學(xué)過(guò)的一些基本概念斑唬，明白改善從何而來(lái)市埋。由于倉(cāng)庫(kù)要應(yīng)付多家商店黎泣，它必須面對(duì)的波動(dòng)，要比每家商店必須面對(duì)的波動(dòng)低很多缤谎。他明白他還必須再想一想抒倚，就沒有打斷魯澤跟嘉露的交談。

“其次坷澡，供貨給區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的供應(yīng)所需時(shí)間不一定很長(zhǎng)托呕。由于這個(gè)大塊頭的喋喋不休，”魯澤指向淮德频敛，“我被迫用上一個(gè)偉大的另類選擇项郊，當(dāng)我快要耗盡一個(gè)SKU 時(shí)，我就找其他區(qū)域倉(cāng)庫(kù)斟赚，從他們那里要貨着降，通常需要不超過(guò)一個(gè)星期的時(shí)間∞志”

淮德拿起圖和筆任洞。“認(rèn)識(shí)到區(qū)域倉(cāng)庫(kù)確實(shí)存在发侵，”他向魯澤使個(gè)眼色交掏，說(shuō)，“鋸齒形就變成這樣子了刃鳄≈殉冢”淮德畫了另一條線，它起伏得較頻密铲汪，但從不觸及那條零庫(kù)存線(見圖l8．3)熊尉。

三人面面相覷。嘉露總結(jié)道：“現(xiàn)在我們已經(jīng)能夠抓住問題的核心了掌腰，那就是狰住，為了保障銷售，我們需要持有更多庫(kù)存齿梁，而為了減少投資及過(guò)剩催植，我們必須持有更少庫(kù)存。我們也暴露了一些錯(cuò)誤的假設(shè)勺择，這些假設(shè)一直主宰著我們針對(duì)這問題而采取的現(xiàn)行運(yùn)作模式创南。我們現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到，期待我們能夠有一個(gè)經(jīng)濟(jì)批量訂貨是愚蠢的省核，商店有消費(fèi)稿辙，就應(yīng)立即訂貨。我們也認(rèn)識(shí)到气忠，以為將貨物盡量推壓至各商店效果就會(huì)好一點(diǎn)邻储，這項(xiàng)假設(shè)是最具毀滅性和殺傷力的赋咽。其實(shí)，將大部分庫(kù)存放在倉(cāng)庫(kù)是最好的吨娜，他們能夠從那里馬上發(fā)貨至有真正需求的商店脓匿。兩位男士，這才是應(yīng)做的事宦赠。我認(rèn)為陪毡，你們現(xiàn)在抓到的，不只是對(duì)問題何在的共識(shí)勾扭，你們還抓到尋找解決方案應(yīng)循的方向——你們的解決方案毡琉。”

“好了尺借，現(xiàn)在我們已準(zhǔn)備好構(gòu)建演示文件了嗎?”魯澤問嘉露绊起。

“差不多了，”她回答燎斩，“我認(rèn)為虱歪，我們今天討論的內(nèi)容，已足以令商店經(jīng)理們?cè)敢忾_始聆聽你的建議了．”

“僅僅是開始聆聽嗎?”淮德的語(yǔ)氣顯出他樂觀得多栅表。

“這是向前邁進(jìn)的一大步笋鄙。”嘉露說(shuō)怪瓶，“但‘對(duì)萧落，但是’就接踵而至了∠捶。”

“對(duì)于商店經(jīng)理們找岖，”魯澤嘆了口氣，“有很小的‘對(duì)’敛滋，很多很大的‘但是’许布。”

“相對(duì)于‘這沒有道理绎晃，我不想聽下去’蜜唾，這已是向前邁出的一大步了∈”她回應(yīng)說(shuō)：“兩位漢子袁余，要真正準(zhǔn)備好，你們還必須做更多工作咱揍。你們必須預(yù)計(jì)他們的‘但是’是什么颖榜，并為每項(xiàng)‘但是’準(zhǔn)備一個(gè)很好的答案。”

“我太熟悉當(dāng)中的一些‘但是’了朱转⌒返兀”淮德說(shuō)积暖。他們一直工作至凌晨藤为。

一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，直至現(xiàn)在夺刑，演示進(jìn)行得不錯(cuò)缅疟。商店經(jīng)理們聚首于漢娜零售集團(tuán)總部的

一個(gè)較小的會(huì)議室中，魯澤和淮德已經(jīng)完成演示的第一階段遍愿，并邀請(qǐng)臺(tái)下發(fā)問存淫。淮德認(rèn)為一切都還蠻好的沼填，他們已經(jīng)成功地避免對(duì)抗及敵意桅咆。在會(huì)議開始時(shí)，這敵意是存在的坞笙，現(xiàn)已被溫和的好奇心取代了岩饼。

第一個(gè)問題來(lái)自葛甜，最年輕的商店經(jīng)理薛夜。

“盡管你這樣說(shuō)籍茧，”她說(shuō)√堇剑“但我還是不太喜歡把我整個(gè)庫(kù)存移至區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的建議寞冯，如果我這樣做，如果另一家商店售賣貨品比我快——尤其是規(guī)模較大的商店晚伙，那么那些分配給我的貨品吮龄，當(dāng)我需要它時(shí)，可能已被吃掉了咆疗。我寧愿掌控自己的貨品漓帚，而不愿失去貨品。喪失銷售民傻，就是喪失銷售胰默。”

“這很公平漓踢∏Ｊ穑”淮德回答，“但是喧半，讓我問問你奴迅，你現(xiàn)在有缺貨現(xiàn)象嗎?”

“太多了。”

“嗯取具，你知道脖隶，你的商店缺少的貨品，如果你持有它們暇检，是可以賣出的产阱，但有多少這些SKU此刻正待在本區(qū)域的其他商店中呢?”

“我不知道】槠停”葛甜誠(chéng)實(shí)地回答构蹬，“我想，不少吧悔据∽玻”

“嗯，我們已核查過(guò)了科汗≡蹇荆”淮德單擊至一張圓形比例統(tǒng)計(jì)圖投影片⊥诽希“此時(shí)此刻怖亭，我們的商店正受30％左右缺貨之苦，這是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)拙毫。一項(xiàng)令我們驚奇的發(fā)現(xiàn)是依许，現(xiàn)在至少在一家商店缺少的SKU中，有68％在本區(qū)域其他商店中卻有著超過(guò)兩個(gè)月的庫(kù)存缀蹄，你知道這意味著什么嗎?”他問．沒有等待回答峭跳，他繼續(xù)說(shuō)：“這意味著，當(dāng)我們把庫(kù)存匯聚于區(qū)域倉(cāng)庫(kù)時(shí)缺前，每家商店缺貨現(xiàn)象將立即下降約2／3蛀醉，降至只有10％，這意味著衅码，銷售馬上增加至少20％拯刁。葛甜，難道你不希望你的缺貨下降至只有10％嗎?”

“我希望逝段，但是垛玻，淮德，兩個(gè)月之后又怎樣呢?”葛甜仍然堅(jiān)持奶躯，“以一個(gè)我有存貨而其他商店沒有的SKU為例帚桩，如果我將我的庫(kù)存送交區(qū)域倉(cāng)庫(kù)，我承認(rèn)我仍然受了兩個(gè)月的保護(hù)嘹黔，因?yàn)楸緟^(qū)域總共有兩個(gè)月的庫(kù)存账嚎，但兩個(gè)月之后將發(fā)生什么事情呢?采購(gòu)部要4～6個(gè)月才補(bǔ)貨一次，我寧愿守住自己的貨好了」叮”

看到淮德對(duì)這回應(yīng)好像有點(diǎn)惱火疼邀，魯澤要插手了≌傩猓“讓我回答這個(gè)問題吧旁振。”魯澤說(shuō)烟勋，“我從這里入手规求。目前，當(dāng)一家商店缺一個(gè)SKU時(shí)卵惦，老實(shí)說(shuō)，我眼都不會(huì)眨一下瓦戚。我知道沮尿，其他商店大概會(huì)有大量這個(gè)貨。當(dāng)你們并不想費(fèi)心在你們之間自行好好處理這個(gè)問題時(shí)较解，問題似乎也不嚴(yán)重至要由我去起動(dòng)跨區(qū)域輸送了畜疾。一家商店缺的貨，在其他商店的貨架上卻有那么多印衔，我為此而頭痛是白費(fèi)的啡捶，但我們可以把庫(kù)存匯集起來(lái)。一家商店缺的貨奸焙，所有商店也將同樣缺瞎暑，不過(guò)請(qǐng)放心好了，我一定努力從其他區(qū)域抓貨過(guò)來(lái)与帆，其他九個(gè)區(qū)域有大量的貨了赌。”

“那么玄糟，你成功的機(jī)會(huì)有多大呢?”她問勿她，“如果SKU 對(duì)我們來(lái)說(shuō)是快銷產(chǎn)品，對(duì)其他區(qū)域也可能是阵翎》瓴ⅲ”

“這個(gè)我可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)回答」溃”魯澤信心十足地說(shuō)砍聊，“在過(guò)去幾個(gè)月中，我跨區(qū)域輸送次數(shù)越來(lái)越多箱沦。針對(duì)博卡拉頓灘商店的實(shí)際需要辩恼，四次之中，有三次我毫無(wú)困難地拿到我要的貨，這就意味著灶伊，你可以預(yù)期疆前，缺貨會(huì)由30％下降至不超過(guò)l0％∑溉”

坐在葛甜旁邊的杜偉竹椒，低聲在她耳邊說(shuō)了些什么，她笑著回答魯澤說(shuō)：“如果你能成功地把我的缺貨減少到今天的一半米辐，我會(huì)很高興的胸完。”

昨天翘贮，淮德和魯澤對(duì)采納嘉露的建議有點(diǎn)猶豫赊窥，她要他們等待，以及當(dāng)他們首次談及所取得的缺貨下降的成績(jī)時(shí)狸页，別提任何數(shù)字锨能。她聲稱他們將得到更大的成果，如果他們能夠等聽眾先道出他們的顧慮的話芍耘≈酚觯淮德掃視聽眾，試圖猜想他們的看法斋竞，一個(gè)愁容顯現(xiàn)了——迪拉古倔约。

嗯，他想坝初，自己不可能贏得所有人的浸剩。

淮德端起水杯，喝了一口水脖卖，然后問道：“還有誰(shuí)呢?”

朱庇特市商店經(jīng)理穆提提起他的鉛筆乒省，問：“可以讓我說(shuō)說(shuō)嗎?”

淮德點(diǎn)點(diǎn)頭。

“如果倉(cāng)庫(kù)發(fā)生問題畦木，怎么辦?”這位以色列裔經(jīng)理問袖扛，“例如，貨車壞了?這個(gè)兩星期前曾發(fā)生過(guò)十籍，問問魯澤就知道了蛆封。”

“穆提勾栗，”淮德回答惨篱，“我們并不要求你只持有一兩天的貨在店中，兩星期才像樣一點(diǎn)围俘。

我們知道砸讳，一些不可抗拒的事件琢融，例如貨車壞了，會(huì)影響運(yùn)作簿寂。即使沒有這樣的事件漾抬，我們也考慮到銷售的波動(dòng)。我們知道常遂，波動(dòng)很大纳令，但兩個(gè)星期的庫(kù)存應(yīng)該可提供足夠的保障。試想一下克胳，每個(gè)SKU都有兩星期的貨量平绩，那么，貨車星期二不來(lái)漠另，星期三才來(lái)捏雌，你也不必屏住呼吸，因?yàn)槟憧梢岳^續(xù)賣酗钞，賣得比以前更好腹忽。”

“我看砚作，相對(duì)于我們的營(yíng)業(yè)額，持有兩星期的貨量嘹锁，是足夠的葫录。”棕櫚灘商店經(jīng)理尼克說(shuō)领猾。

“我很高興你能認(rèn)同米同，尼克∷じ停”

“且慢面粮，我仍然有一個(gè)問題，貨架上只有兩星期的貨量继低，商店的一半貨架豈非是空的?”

“那么熬苍，以其他SKU 來(lái)填滿吧≡蹋”淮德回答柴底，“我自已也這樣做了，我原有大約2000 個(gè)

SKU粱胜，上個(gè)月又加了500 個(gè)柄驻，區(qū)域倉(cāng)庫(kù)提供給我們的是任何商店的SKU數(shù)的雙倍以上，而這些新近加進(jìn)的SKU所帶來(lái)的收入是巨大的焙压『枧В看看那些數(shù)字吧抑钟，這是上一同我的商店贏利跳升的原因∫翱蓿”

尼克向后靠在椅子上在塔，顯然滿意所得的答案。即使穆提虐拓，他一向給人的印象是嗅到死魚氣味的能力很強(qiáng)心俗，臉上也都掛一絲微笑。

“我可以說(shuō)說(shuō)嗎?”嫡蓮娜是最有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理蓉驹〕情唬淮德知道，說(shuō)服了她态兴，對(duì)說(shuō)服其他所有人是很重要的狠持。

她一邊擦拭眼鏡，一邊問：“如果推行無(wú)效瞻润，那會(huì)怎樣?如果把我們的庫(kù)存交給區(qū)域倉(cāng)庫(kù)喘垂，并從我們的賬目中移走，而我的商店的表現(xiàn)并沒有改進(jìn)绍撞，或者甚至惡化正勒，那又會(huì)怎樣?”

“你的意思是，方法對(duì)其他所有商店都有效傻铣，唯獨(dú)你的商店一敗涂地嗎?”區(qū)域經(jīng)理邁田問章贞，他是會(huì)議的沉默者，直到這一刻非洲。

“不鸭限，當(dāng)然不是×教ぃ”這位奧蘭多商店經(jīng)理說(shuō)败京，“那不合邏輯，我的意思是梦染，如果這個(gè)實(shí)驗(yàn)全盤失敗赡麦，那該怎么辦?”

“如果商店的表現(xiàn)變壞，我們就干脆把你們?cè)械膸?kù)存運(yùn)回弓坞∷砩酰”邁田回應(yīng)，“這只不過(guò)是一個(gè)內(nèi)部的庫(kù)存安排渡冻，畢竟戚扳，我們有一個(gè)確保能恢復(fù)原狀的按鈕∽逦牵”

兩三個(gè)人點(diǎn)頭帽借，表示接受邁田的說(shuō)法珠增。

迪拉古發(fā)出竊笑。

“好說(shuō)好說(shuō)砍艾〉俳蹋”這位圓滑的邁阿密市中心商店經(jīng)理說(shuō)，“但有一件小事令我煩惱脆荷，微不足道的小事凝垛。”

“所有問題都是重要的蜓谋∶纹ぃ”淮德回答，隱藏著他的真正意思桃焕。

“我們現(xiàn)在講的是剑肯，要高度依賴倉(cāng)庫(kù)」厶茫”迪拉古評(píng)論道让网，幾乎語(yǔ)帶嘲笑∈郏“但到目前為止溃睹，我們都對(duì)補(bǔ)貨速度不滿，這是指當(dāng)他們還是用未啟封紙箱整箱發(fā)貨時(shí)胰坟，而現(xiàn)在你的系統(tǒng)要求后勤人員處理小批量丸凭，甚至一條微不足道的手巾，如果它剛被賣出腕铸，那你肯定區(qū)域倉(cāng)庫(kù)有能力這樣做嗎?這并不僅意味著更頻繁的運(yùn)送，還意味著每次運(yùn)送的相應(yīng)工作量增加了铛碑。我這樣問狠裹，是因?yàn)槿f(wàn)一倉(cāng)庫(kù)在這項(xiàng)不可能完成的任務(wù)中崩潰、化為灰燼汽烦，我們不想殉葬涛菠。”

淮德注意到撇吞，所有商店經(jīng)理的神經(jīng)都因這個(gè)問題緊繃起來(lái)了俗冻。

“這是關(guān)于你的一塊，魯澤牍颈∑。”他笑了。

“到第17 號(hào)投影片吧煮岁〖ケ危”魯澤信心十足地說(shuō)涣易。“這是物流問題冶伞，但比大家想象中容易處理得多新症。”他接著利用三張投影片响禽，花了不到五分鐘時(shí)問演示了小型倉(cāng)庫(kù)的概念徒爹。“總之芋类，我一直就用這個(gè)方法供應(yīng)淮德的商店隆嗅，這方法應(yīng)該能夠滿足你們所有人的需要，沒有問題的梗肝。我面對(duì)的唯一限制榛瓮，是商店加入這項(xiàng)倡議的速度，由于我需要安排從每家商店運(yùn)來(lái)他們現(xiàn)在持有的庫(kù)存巫击，倉(cāng)庫(kù)每個(gè)星期只能接受兩家商店加入禀晓。”

淮德環(huán)顧四周坝锰，看看九位商店經(jīng)理的表情粹懒，除了迪拉古嚴(yán)峻的臉孔外，每個(gè)人都似乎輕松隨意顷级。

淮德深受鼓舞凫乖，他臉上掛著商店主的最佳笑容，說(shuō)：“謝謝這個(gè)問題弓颈，迪拉古帽芽，還有哪位想發(fā)言?”

看到?jīng)]有人舉手，淮德要冒個(gè)險(xiǎn)了翔冀。

“那么导街，誰(shuí)愿意牽頭搞?”他問，四只手舉起纤子。邁田選擇了最有經(jīng)驗(yàn)的商店經(jīng)理嫡蓮娜和賀姆斯泰市商店經(jīng)理杜偉搬瑰，賀姆斯泰市商店在本地區(qū)排行榜之末已經(jīng)多年了。

邁田開始對(duì)大家的到來(lái)表示感謝控硼，加里打斷他：“等一等泽论，等一等】ㄇ”

淮德做好心理準(zhǔn)備翼悴，知道會(huì)受到抨擊，此人在一星期前拒絕接受這個(gè)系統(tǒng)说订。

“淮德抄瓦，你能夠?yàn)槲业牟块T經(jīng)理們做同樣的演示嗎?”

演示一結(jié)束潮瓶，淮德就跑到妻子的辦公室，向她報(bào)告成果钙姊。嘉露非常高興毯辅，不僅因?yàn)檠菔菊f(shuō)服了那些商店經(jīng)理，還因?yàn)槟瞧娈惖墓饷⒁阎匦禄氐交吹碌难劬Α?/p>

“而且煞额，”淮德作總結(jié)思恐，“你的想法令一切進(jìn)行順利。一開始膊毁，我們先讓他們同意問題的核心到底在哪里胀莹，然后讓他們明白哪些是錯(cuò)誤的因果關(guān)系連結(jié)，最后才揭示我們的解決方案婚温∶柩妫”

“太好了。處理他們的‘對(duì)栅螟，但是’又如何呢?“她問荆秦，一邊拿出兩個(gè)酒杯及一瓶香檳，都是她早已預(yù)備好的力图。

淮德告訴她關(guān)于在邁田步绸、魯澤、自己吃媒，以及各商店經(jīng)理之間進(jìn)行的問答環(huán)節(jié)瓤介。

“真有趣∽改牵”嘉露說(shuō)刑桑，“看來(lái)有兩類‘對(duì)，但是’募舟⊙拢”

“什么意思?”

“先以葛甜擔(dān)心對(duì)她的庫(kù)存失去控制作為例子吧∥刚洌”她回答，

“這關(guān)乎改變可能引發(fā)的負(fù)面效應(yīng)蜓陌，這是第一類觅彰。當(dāng)這些都展現(xiàn)出來(lái)后，另一類‘對(duì)钮热，但是填抬，就登場(chǎng)了。迪拉古的擔(dān)憂在本質(zhì)上跟前一類不同隧期，你有留意嗎?他并沒有說(shuō)你的解決方案不好飒责，

他指出了一個(gè)障礙赘娄，該障礙會(huì)阻擋著你，令你不能成功實(shí)施宏蛉。在某種意義上遣臼，他是支持你的∈安ⅲ”

淮德做了一個(gè)鬼臉揍堰，“是的，當(dāng)然嗅义。但是屏歹，親愛的，你能明白之碗，這就像剝洋蔥蝙眶，抗拒一層接著一層地出現(xiàn)。坦白地說(shuō)褪那，如果你沒有要求我準(zhǔn)備好應(yīng)付所有‘對(duì)幽纷，但是’，我想我會(huì)在那階段就干脆放棄武通，或者讓自己大發(fā)脾氣霹崎。他們表達(dá)的所有顧慮，我現(xiàn)在都接受為對(duì)建議中的改變的有效性的合理探討冶忱，但這些意見的表達(dá)方式當(dāng)時(shí)卻是非常負(fù)面的尾菇，讓人感覺他們竭力阻擋著車輪，不讓前進(jìn)囚枪，你很容易就墮入陷阱派诬，說(shuō)人們抗拒改變……”

“一旦到了這步，強(qiáng)加改變就只是一步之遙了链沼∧福”嘉露同意，“相反括勺，你一層一層地剝洋蔥缆八，按著正確的次序。現(xiàn)在疾捍，他們已準(zhǔn)備好吃你手中的洋蔥了奈辰。”嘉露笑了笑乱豆，“或者至少吃你的解決方法了奖恰，這是一項(xiàng)完成得極漂亮的任務(wù)!”

“干杯。”淮德說(shuō)瑟啃，一邊向她舉杯论泛。

------------學(xué)海無(wú)涯·分享是岸「發(fā)現(xiàn)好物」------------