在廠商競爭加劇的階段屿良，總代級(jí)別的分銷商也在進(jìn)行激烈的競爭圈澈。早期，分銷商的競爭主要在優(yōu)勢產(chǎn)品資源的爭奪上尘惧，當(dāng)年的IBM康栈、Cisco這樣的巨頭公司，已經(jīng)被早期合作的總代占據(jù)喷橙，不管老牌的總代還是新入行的啥么，都把目光聚焦在一些剛出道的廠商身上。有些廠商由于對(duì)于分銷商的生態(tài)系統(tǒng)不了解贰逾，剛開始入水的時(shí)候也交了學(xué)費(fèi)。
我們部門當(dāng)初和某國產(chǎn)數(shù)通廠商談判稽煤，第一年拿到的獨(dú)家代理轧简，當(dāng)時(shí)靠著產(chǎn)品經(jīng)理的談判忽悠，過單費(fèi)用談到了即期8個(gè)點(diǎn)，算上后返的現(xiàn)金點(diǎn)悴务、市場費(fèi)用、售前技術(shù)返點(diǎn)等，都快接近12個(gè)點(diǎn)痒钝！對(duì)于當(dāng)時(shí)另一個(gè)老牌國產(chǎn)廠商，即期返點(diǎn)只給4個(gè)點(diǎn)的生意來講，真的算是利潤可觀了蒸其。但是好景不長，第二年，就有競爭對(duì)手找到這個(gè)廠家說蝶怔，“5個(gè)點(diǎn)我們就能干”沐悦，這時(shí)廠家才琢磨出味來，再回頭問我們秕岛，“5個(gè)點(diǎn)你看看能不能干愈捅，不行我們就換人了”灌具，結(jié)果督笆，第二年不僅過單點(diǎn)降低珠十，我們還要面對(duì)一個(gè)競爭對(duì)手的瘋狂緊逼。在區(qū)域，我們?cè)冉?jīng)常合作的一個(gè)年過單超過1000萬的核心代理粪般，當(dāng)初只給人家放30天賬期的寡润，硬生生最后被另一家總代变抽，以更為優(yōu)惠的商務(wù)條件把單子給搶胡了，我們兩家總代就開始比拼“沒有最低，只有更低”的商務(wù)條件了蛀柴。
早期训貌，總代想更多的分到廠商的訂單弄企，很多銷售都直接去做廠商大銷售的關(guān)系樱调，把服務(wù)做到位，像我這種一沒臉蛋二不會(huì)伺候人的，經(jīng)常不受廠商待見屋灌。但是写半，我的訂單不比他們少矾睦，主要是我在渠道端發(fā)力。集成商在選擇和總代合作的時(shí)候，一會(huì)看總代銷售手中的資源内狗，這個(gè)資源不僅是商務(wù)條件的資源，更包括了多產(chǎn)品資源，產(chǎn)品整合的能力荚守，甚至還有一些其他的資源（此處只可意會(huì)不可言傳）摄职，這些都是我們的優(yōu)勢鹏漆，同時(shí)忌警，一些老渠道選擇總代也看人端幼，認(rèn)為你人靠譜此熬，大家關(guān)系也到位，集成商就經(jīng)常會(huì)跟廠家銷售提要求，這個(gè)單子必須走神碼节槐！當(dāng)年揍庄，用這個(gè)方法，也強(qiáng)奸了不少廠商蒂破。
但是艘刚，后期荚斯，隨著廠商扁平化的步伐加快事期，總代作為FA業(yè)務(wù)的功能越發(fā)單一滥壕，集成商在跟你合作時(shí)，就變?yōu)椤爸灰愕纳虅?wù)條件跟他一樣兽泣，我就跟你合作”绎橘，但是，別家總代的資金成本和我們的資金成本怎可同日而語唠倦？聽說称鳞，某中字頭的總代，由于資金都是閑置資金牵敷，成本只有年息6個(gè)點(diǎn)胡岔，而我們的資金成本據(jù)說接近月息1.5個(gè)點(diǎn)法希，廠商的利潤同樣都是4個(gè)點(diǎn)枷餐，這時(shí)別人跟你競爭，輕松的放出3個(gè)月的賬期苫亦，別人還會(huì)掙錢毛肋，我們就脫了褲子都趕不上了怨咪。
所以，目前在FA業(yè)務(wù)上润匙，總代的業(yè)務(wù)競爭已經(jīng)聚焦在了資金成本（誰可以提供的商務(wù)條件更好）诗眨，流程管理（誰搬箱子更好更快更省錢：想當(dāng)年神碼的某物流負(fù)責(zé)人說，我們的服務(wù)好孕讳，我們相當(dāng)于用奔馳給代理送貨匠楚，怎么能和小的運(yùn)代相比呢？就被內(nèi)部同事嗤之以鼻厂财，口誅筆伐）和風(fēng)險(xiǎn)把控能力（誰貸出去的錢產(chǎn)生的逾期超期甚至呆賬壞賬越少芋簿，同時(shí)給集成商提供的授信服務(wù)更靈活）上，銷售的個(gè)人價(jià)值逐漸被掩埋在商務(wù)條件的競爭中璃饱。
