本篇筆記從《值得信賴的顧問》第80頁—第84頁
親近感
原文（P80）：在新人關(guān)系中延旧，產(chǎn)生差異化最有效、也是最普遍的途徑是“親近感”和“自我導(dǎo)向”葵礼。
筆記：“親近感”和“自我導(dǎo)向”關(guān)系到人本身号阿，是信任公式中最難的兩個。
原文（P80）：建立信任時最常見的敗筆時與客戶缺乏親近感鸳粉。有些專業(yè)顧問把在情感上與客戶保持一段舉例看作是一種美德扔涧，因此努力保持超然的態(tài)度。但我們相信他們這樣做不僅給自己帶來風(fēng)險届谈，也將客戶置于不利境地枯夜。
筆記：剛?cè)肼毮菚驼J(rèn)為我只要專業(yè)好就能搞定客戶。實際情況恰恰相反艰山，專業(yè)技能不熟但親近感很好的保險代理人往往獲得更多單子湖雹。我也一直努力與客戶保持距離，這好像是一種自我保護曙搬。也就是這份過于小心的自我保護讓人覺得你不可親近摔吏。是我想得太簡單了。
原文（P81）：我們不是說要通過與客戶的親近來分享他們的私人生活纵装。我們的本意是要了解那些與工作相關(guān)的個人因素征讲。從這個角度來講，與客戶保持工作上的親近關(guān)系而不涉及他們工作之外的私人生活是有可能的橡娄。親近感是指在工作過程中感到個人情感上的距離接近度诗箍，因此它是信任的四個要素中最明顯的感性因素。在保持相互尊重和維護雙方必要的界限的前提下挽唉，親近感來自情感上的坦誠和拓展話題范圍的意愿滤祖。親近感越強才避，與客戶忌諱的話題越少。
筆記：簡單的說就是“我喜歡你”或“我不喜歡你”氨距。這是個個人感覺桑逝。幾年前我就發(fā)現(xiàn)我存在這個問題，有一次做了大膽嘗試俏让。我有意想與一位異性走得近一點（不是往情侶方向發(fā)展的那種）楞遏。在一次電話聊天中，我故意說起我的一個小秘密首昔。這次聊天后寡喝，我倆的關(guān)系的卻是親近了很多，她也分享了她的秘密給我勒奇。如果你想獲得對方的認(rèn)可预鬓，必定要讓她知道一些其他人不知道的事情。這樣顯得你把他當(dāng)作自己人看待赊颠。作為對等交換格二，他也會說一些同樣的事給你。這是個迅速拉近雙方關(guān)系的小技巧竣蹦。當(dāng)然顶猜，也要看人。
原文（P81）：建立親近感不斷增加著雙方所面臨的風(fēng)險痘括。一方將自己的一部分暴露給對方长窄，對方要么予以反應(yīng)（因此而增進親近感），要么部位所動（因此而劃定界限）纲菌。
筆記：當(dāng)你抖出一個秘密時挠日，這個秘密恰好也是對方的秘密時，引起共鳴獲得的親近感最強翰舌。問題是我們誰也不知道對方的秘密嚣潜。對方對你的秘密沒興趣時，你說的秘密也不是秘密灶芝。所以郑原，我們在獲得親近感時需要放下自我（以為的秘密）唉韭，用秘密不斷試探對方夜涕，直到找到一個引起共鳴的秘密。
原文（P81）：我們應(yīng)該認(rèn)識到“笨手笨腳”地過快嘗試建立親近感可能會事與愿違属愤。
筆記：如果我們跟陌生人一見面就說自己的秘密女器，很容易讓對方覺得你這人很奇怪。秘密的可信度非常低住诸。秘密是雙方關(guān)系的催化劑驾胆，只有在有一定交往背景下需要建立進一步信任所用涣澡。好像見到一個女生，馬上說“我愛你”丧诺。不僅不會獲得芳心入桂，還嚇跑人家。
原文（P82）：親近感比之信任關(guān)系的其他方面驳阎，更多的是要認(rèn)識我們自己抗愁。
筆記：前面說的秘密只是建立親密感之一。還有談?wù)撟约旱娜觞c呵晚、糗事等都可以作為建立親密感的方式蜘腌。
原文（P82~P83）：以下是我們的一些建議：
1.? ? 不要害怕！
2.? ? 身居高位的人欣賞坦率的性格饵隙，但坦率不一定意味著親近撮珠，而他們更加看重親近感。
3.? ? 發(fā)現(xiàn)樂趣金矛。通過了解客戶決策時的感性因素芯急，我們能夠提出其他顧問不曾提出的問題，表現(xiàn)出我們不同的角度驶俊、觀點和更開闊的眼界志于。
4.? ? 要觀察自己是否越線，走得太遠废睦、太急伺绽。
5.? ? 聯(lián)系以下。
6.? ? 不要高估風(fēng)險的負(fù)面影響嗜湃。
7.? ? 采取主動奈应。親近感的增進需要一方先冒著個人風(fēng)險，與對方分享自己的所見购披、所思杖挣。……作為專業(yè)顧問刚陡，你無法控制對方惩妇，你唯一能左右的就是自己的行為承擔(dān)起采取主動的責(zé)任。
筆記：作為專業(yè)顧問筐乳，必須有承受暴露風(fēng)險所帶來傷痛的預(yù)期歌殃。就是我們常說的需要一顆強大的心臟。如果承受不了蝙云，顧問這個行業(yè)肯定做不好氓皱。
原文（P84）：我們并沒有被請來解決各戶情感上的障礙，但是當(dāng)客戶在你面前感到足夠放松以至于愿意表現(xiàn)出他的強烈個人情感時，信任關(guān)系實際上正在邁出重要的一步波材。
筆記：我們在家的時候最放松股淡，可以不修邊幅、隨手亂丟東西廷区，因為你知道另一半不會生氣唯灵，或者生氣也不會影響到感情基礎(chǔ)。與客戶的親近感也一樣隙轻。如果他放下架子或是卸下偽裝早敬，說明你前期動作是有效的。反過來大脉，我們都想看到對方最真實的一面搞监，所以長輩考驗晚輩是要不在牌桌上，要不在酒局上镰矿。
記于2022年4月25日琐驴，海鴻大廈
