本篇筆記從《值得信賴的顧問》第61頁—第69頁
【第七章】是真誠還是伎倆
原文（P62）：如果你在乎你的客戶蛇损，那么就去塑造自己的行為來表現(xiàn)這種在乎。而你如果并不在乎线椰，只是做做樣子衔彻，那你最終會暴露自己并遭遇失敗。
筆記：真誠需要表現(xiàn)填具，表現(xiàn)的未必真誠统舀。路遙知馬力匆骗，日久見人心！
原文（P62）：改變一個人的行為（做出關(guān)心的舉動）往往比改變一個人的態(tài)度更容易達到關(guān)心別人的目的誉简，后者要花更長的時間碉就。
筆記：我們都很現(xiàn)實，誰對我好基本是從對方給予的幫助來衡量的闷串。但隨著涉世漸深瓮钥，提防心也日盛，懂得人與人的交往的底層邏輯是資源交換烹吵。年紀越大越容易被真誠的幫助感動碉熄！
原文（P62~P63）：真誠，就我們通常所指肋拔，關(guān)乎一個人的意圖：我們總是假定真誠必須發(fā)自內(nèi)心具被。但是我們的客戶只能通過外在行為觀察到真誠的表現(xiàn)。他們實際上是通過我們的行為只损，如給予注意一姿、表現(xiàn)出興趣、提前做好工作跃惫、設(shè)身處地傾聽等叮叹，從外在觀察推斷顧問來自內(nèi)心的“真誠”。
因此爆存，去問我們是必須先在乎客戶還是先采取行動就好像是問我們應(yīng)該由內(nèi)心開始還是由外在開始蛉顽。唯一正確的答案是，兩種做法都對先较。
以在乎客戶作為起點（由內(nèi)而外）携冤，我們?yōu)樽约洪_啟了多種可能性，使自己愿意隨客戶的需求而動闲勺。技巧和行為因此可以落地生根曾棕。
以外在行為或技巧為起點，我們毫無保留地吸收新的知識菜循，接受新的思想碰撞翘地，這些新的知識和思想的碰撞促使我們重新思考，換一個角度看待客戶癌幕。當我們與客戶對問題有了共同的熱情衙耕，迫不及待地要一起探尋新的可能時，我們便做到了真誠勺远。
筆記：由內(nèi)而外還是由外而內(nèi)橙喘，前者是直接到位，后者是曲線救國胶逢。但最終都要從“心”發(fā)出真誠厅瞎。其實就是“道”與“術(shù)”的關(guān)系饰潜。
原文（P63）：真誠對于信任關(guān)系確實至關(guān)重要。如果你真誠且能夠在客戶面前表現(xiàn)出來磁奖，那你肯定會做得不錯囊拜。如果你試著“假裝”（即雖然不是真的在乎某筐，但仍然使用一些策略讓自己顯得在乎）比搭，并且一直這樣“假裝”下去，你很可能最終可以以假亂真地顯示出真誠南誊，無論對客戶還是對你自己都將如此身诺。
筆記：這段話讓我想起一個名詞“行為療法”。我們通常先感覺到快樂抄囚，語言霉赡、表情甚至肢體才會隨著改變。返過來幔托，如果我們沮喪喪時做一些愉快時才有的動作穴亏、表情或者輕快的語言，這種假裝的快樂反過來影響心情重挑，減輕負面情緒及影響嗓化。“假裝”關(guān)心客戶谬哀，只是暫時的權(quán)宜之計刺覆。它是培養(yǎng)我們發(fā)自內(nèi)心關(guān)心客戶的反向操作。
原文（P63~P64）：杰拉德?韋恩博格（Gerald M. Weinberg）在他的《咨詢的秘密》（The Secret of Consulting）一書中所說的史煎，“贏得信任的訣竅是避免一切訣竅谦屑。”
筆記：大智若愚篇梭。聰明反被聰明誤氢橙。
如果你真的不在乎他們，怎么辦
原文（P64~P65）：……無論如何都無法與客戶產(chǎn)生共鳴恬偷。這時你該怎么做充蓝？
考慮下面的選擇：
1.? ? 繼續(xù)服務(wù)客戶，但是不再努力與之建立關(guān)系喉磁。
2.? ? 繼續(xù)服務(wù)客戶谓苟，繼續(xù)使用贏得信任的技巧，但是放棄保持“真誠”的想法协怒。
3.? ? 把客戶轉(zhuǎn)給你的同事涝焙。
4.? ? 終止合作。
我們想不出有什么比一輩子假裝在乎別人更糟糕的事情了孕暇。
與你無法產(chǎn)生共鳴的客戶也許正是你同事的理想客戶仑撞。
永遠把聲譽放在收入的前面赤兴！
筆記：上面的1、2隧哮、3桶良、4點與現(xiàn)在國內(nèi)保險市場不太符合。雖然也期待這種事情會發(fā)生沮翔。保險經(jīng)紀人我不知道會不會這樣陨帆，但保險代理人肯定不會。
原文（P65~P66）：三個建議采蚀。第一疲牵，認清你的內(nèi)在動機∮苁螅……第二纲爸，全面考慮你的選擇∽惫唬……第三识啦，如果問題確實存在而且情況嚴重，我們建議你直接想你的上級通報神妹。
筆記：動機颓哮。出發(fā)的原點，最好不要很現(xiàn)實的物質(zhì)（錢、房、車）或榮譽褐鸥。這個原點可以定得“虛”一些。如“用保險改變世界”嵌赠、“我是保險的布道者”，或者“我要用心服務(wù)300位保險客戶”……熄赡。只有不跟物資姜挺、榮譽掛鉤的原點才能走到最后。如果你想在某個行業(yè)做一輩子的話彼硫，這是個好主意炊豪。向上級通報是我們比較通行的辦法，借助上級的經(jīng)驗和判斷減少我們犯錯的成本拧篮。利益的關(guān)系词渤，上級都會發(fā)自內(nèi)心的幫助你。
原文（P66）：事實上串绩，很少有人能夠與每個人都產(chǎn)生共鳴缺虐。有時確實會有“沒有感覺”的情況。
筆記：剛?cè)胄心菚r想和所有人建立關(guān)系礁凡。后來知道高氮，這想法挺可笑的慧妄。正確的做法是在入行初期大量拜訪客戶，得到整個市場的“面貌”后再有針對性選擇某個或幾個人群保持長期固定聯(lián)系剪芍。跟你不來電的客戶的感覺也跟你一樣很難做到默契關(guān)系塞淹。
原文（P67）：一個值得注意的規(guī)律是，在人際交往中罪裹，不存在所謂的“你死我活”饱普，而是要么雙贏，要么兩敗俱傷坊谁。如果一種關(guān)系對其中一方不利费彼，就像離婚的夫妻一樣滑臊，它最終會對雙方都帶來影響口芍。談?wù)撾p方間的不和意見不是件容易的事，但通常確實最為高效的解決問題的辦法雇卷，也是最不傷和氣的做法鬓椭。
筆記：你死我活叫掠奪，最后的結(jié)果是變成像癌細胞一樣吞噬所有关划，也包括自己小染。雙贏是建立在把資源最大化利用的基礎(chǔ)上，共同做大財富基數(shù)贮折。這樣走整個社會的財富都會增加裤翩。相比資本主義和社會主義兩種制度，資本主義只能被消滅调榄。它不是被社會主意消滅就是被自己消滅踊赠。做人也一樣，共贏才是長遠之道每庆。
客戶還是朋友筐带？
原文（P67）：即使不是朋友，你也可以對一個人產(chǎn)生興趣缤灵。你能做的是把對方當作一個鮮活的個人伦籍，避免只把對方看作扮演某個職位的角色，也不用假裝對方是你的知心好友腮出√唬客戶們很快就能識破那些僅僅依靠談?wù)摳郀柗颉⒆闱蚧蝾愃圃掝}而建立起來的虛假“友誼”胚嘲。
筆記：我們面對的客戶形形色色作儿，有比我們?nèi)醯囊灿斜任覀儚姷摹Ｔ谌跽呙媲奥猓嬲\顯示出你的高尚人格立倍；在強者面前灭红，真誠能更快獲得成交。沒錯口注，強者有很好的洞察力变擒，任何伎倆都是搬石頭砸自己的腳，弄巧成拙罷了寝志。
原文（P67）：對某人表現(xiàn)出興趣不代表要侵犯對方的私生活隱私娇斑。
筆記：干嘛要去侵犯對方的私生活隱私？材部！如果客戶愿意談到他（她）的私生活毫缆，做個良好的傾聽者就好±值迹客戶不主動提及的隱私當然不能去打聽苦丁。除非你知道對方某方面需要幫助，而你恰好能提供解決辦法物臂。即便這樣旺拉，也需要小心翼翼。你不知道問題對于客戶有多大影響棵磷，客戶是否已經(jīng)有了解決辦法蛾狗，你的解決辦法是否適用于客戶，客戶是否愿意接受你的幫助仪媒？前面說過”信任“即意味著風(fēng)險沉桌。建議是需要去“贏得”的。
原文（P68）：如果你想成為被信任的專業(yè)顧問算吩，確實需要在乎你的客戶留凭。如果你僅僅想成為一個服務(wù)供應(yīng)商，那就不需要真的“在乎”赌莺。
筆記：我剛?cè)胄袝r就是把自己當作“服務(wù)供應(yīng)商”冰抢。所以，屢屢碰壁艘狭。
原文（P68）：偶爾的社交活動怡情怡趣挎扰，但是贏得信任并不僅僅是打打高爾夫、吃吃飯或看看戲這樣簡單巢音。雖然社交活動不是必需的遵倦，但善于交際卻是顧問必備的技能，它是通向客戶作為一個鮮活個人的通道官撼，是了解他的需要梧躺、希望和恐懼的窗戶。
筆記：看萬卷書不如行萬里路。紙上得來終覺淺掠哥，絕知此事要躬行巩踏。
重要的是旅程，而非終點
原文（P69）：之不同续搀，道不合塞琼，因為大家的利益不再一起而引致的緊張關(guān)系不可小覷。
筆記：銷售團隊最喜歡喊口號禁舷，我服務(wù)的一個團隊職場墻上就寫著“人在一起是團伙彪杉，心在一起是團隊”。這職場原是另一位保險團隊領(lǐng)導(dǎo)的（已跳槽）牵咙。想想是不是挺滑稽的派近。其實保險公司的外勤團隊只能叫“團伙”，除了利益關(guān)系洁桌，很難找到其他關(guān)系渴丸。不是說利益不重要，但有遠比利益重要得多的東西战坤。利益關(guān)系是合作方短期內(nèi)的“強關(guān)系”曙强，但對于已經(jīng)有一定規(guī)模和時間的團隊残拐，利益關(guān)系應(yīng)該是所有關(guān)系中最不需要的途茫。
原文（P69）：要贏得信任，最重要的一課溪食，是著眼于客戶關(guān)系能夠帶來的長遠利益囊卜。沒有任何關(guān)系是一帆風(fēng)順的，所有的關(guān)系都有周期错沃。被信任的專業(yè)顧問所具有的特質(zhì)是他們不會在關(guān)系進入低谷時落荒而逃栅组。
筆記：顧問-顧客關(guān)系我的看法是不要過于緊密，也不要太過疏遠枢析。太密的關(guān)系對雙方都是威脅玉掸，太疏則容易被其他顧問牽走。做一個有溫度醒叁，懂進退的人司浪。這點我覺得英國的管家好像比較符合。
記于2022年4月10日把沼，西站十字
