本篇筆記從《值得信賴的顧問》第23頁—第27頁

信任是慢慢培養(yǎng)起來的

原文（P23）：真正的信任，正如我們使用的語言里表現(xiàn)的那樣梅鹦，常常是有所保留的，常常需要進一步的證據來確認。

筆記：西方人說話講邏輯、講證據运挫。這倒是符合我的思維習慣。

原文（P24）：要時刻謹記的是套耕，信任源自日積月累谁帕，沒有捷徑。

筆記：路遙知馬力箍铲，日久見人心雇卷。

信任的一半是理智鬓椭，一半是情感

原文（Ｐ24）：一方面颠猴，信任建立在親身體驗之上，這種體驗來自專業(yè)顧問解決客戶所面臨的問題時所展現(xiàn)出來的能力小染，而那些徒有其表的所謂“專家”很快就會被識破病遭到棄用翘瓮。另一方面，就像我們在第一章中看到的裤翩，客戶對專業(yè)顧問信任有加资盅，是因為他們給予客戶以支持调榄，把客戶的利益看得比什么都重要，有勇氣巧妙地挑戰(zhàn)客戶呵扛，以及其他類似的情感因素每庆。

筆記：信任的一半是理智，一半是情感今穿。這話咋一看似懂非懂缤灵，看完原文后，用個人的話說：顧問蓝晒，即要有專業(yè)也要有溫度腮出。專業(yè)代表解決問題的能力，溫度避免我們淪為會說話的機器芝薇。

原文（P24）：信任的內涵遠比單純的理性要豐富得多胚嘲，而情感是成功的關鍵因素。

筆記：情感竟然是關鍵因素洛二。這話如果是我的同行或者長輩來說我不信馋劈，但同樣的話被不同的人敘述。難道是三人市虎晾嘶？那我試著去理解以下侣滩。在我的工作中，成交的單子不僅僅只是客戶對我專業(yè)的認可变擒，從接觸到成交的多次接觸君珠，除了輸出專業(yè)，還有我的價值觀娇斑〔咛恚或者說客戶是對你人的認可（認同你的價值觀）后才簽下單子。較真認死理的脾氣真得改一改毫缆。

信任基于雙向的關系

原文（P25）：盡管有很多可以幫助增加可信度的行為唯竹，但是要創(chuàng)造出一種信任的專業(yè)顧問關系，僅靠一個人是行不通的苦丁。你的客戶必須參與進來浸颓，給你回應⊥……如果只是單方面的付出产上，再多的努力也無法產生信任，信任是不能被勉強的蛾狗。

筆記：這段話也挺有意思晋涣，關鍵在于建立信任是雙方的事。就跟追女朋友來說是一樣的沉桌，你再怎么付出谢鹊，對方不來電也不成算吩。反觀有些吊著賣的反而獲得女方青睞。剛想說“人就是賤”佃扼，旋即一想這話也不妥偎巢，太武斷太膚淺。人和人的信任總在一推一拉中逐漸建立兼耀。

信任意味著風險

原文（P25）：不存在風險的信任關系就像沒有氣泡的可樂艘狭，完全沒有意義。如果一方信任另一方會履行承諾翠订，那么這意味著被信任的一方①可以不履行承諾巢音，②有可能不履行承諾，但是③因為信任關系的存在而很可能不會不履行承諾尽超。

筆記：“信任意味著風險”官撼，這話琢磨琢磨挺有意思。信任減少了核實事件真?zhèn)蔚某杀舅扑舱驗槿绱税列澹湃尉鸵馕吨L險。明朝的東西兩廠巩踏，不正說明皇帝不信任大臣支付的成本嗎秃诵？信任與風險同時成長，信任有多深風險就有多大塞琼。

原文（P25）：如果被信任的一方存在無法履行承諾或者不愿履行承諾的可能菠净，那么這種關系則完全基于可能性和可行性，而非信任彪杉。

筆記：這段話我做了特殊標記毅往。在于它給信任做了邊界。區(qū)分了信任和可能性（可行性）派近。我的理解攀唯，如果是信任關系就不存在一方無法履行承諾或不愿履行承諾的可能。如果再嚴格一點渴丸，至少從主觀上不會不履行承諾侯嘀。我們常說一個人靠譜，或者說一個人不著調谱轨，也是對這個人可信度的判斷戒幔。作者在此是否也想表述：信任是全部信任，不帶半點猶豫碟嘴？如果是這樣認為的話溪食，現(xiàn)實中有多少人能做到完全信任？

原文（P25）：在相互信任的關系中娜扇，違背信任的風險永遠存在错沃。

筆記：信任的反義詞是背叛。

原文（P25）：風險的高低會因為事態(tài)的而不同雀瓢。

筆記：業(yè)內有句話：沒有5分錢拉不走的客戶枢析。意思客戶沒有忠誠度，只要給足夠的利益刃麸，沒有拿不下的客戶醒叁。話糙理不糙。也正因為如此泊业，建立顧問—客戶信任關系才如此重要把沼。信任關系的建立，無形中也給客戶筑上了一道籬笆吁伺，增加其他顧問撬走客戶的成本饮睬。

原文（P26）：建立信任意味著冒險，風險是信任的本質篮奄。如果你沒有感覺有些害怕捆愁，那你還沒有承擔風險。而如果你不愿意承擔風險窟却，那你不太可能與人建立起信任昼丑。

筆記：我本是對一切事物存疑的人。這話也許點到我心底了夸赫∑械郏可能是不愿承擔背叛的傷痛才如此多疑。既然信任和風險同時存在茬腿，剝不開去不掉胁附，那就只能接受。說到底還是內心的脆弱才裝得如此強悍多疑啊滓彰。

信任對客戶和顧問的意義不同

原文（P26）：……并非你能夠信任被人就意味著你會被別人信任控妻。但是，如果你沒辦法對別人產生信任揭绑，你十有八九是無法讓人信任的弓候。也就是說，信任別人的能力他匪，是成為可信之人必要但是不充分的條件菇存。

筆記：也就是說，作為顧問邦蜜，我們要獲得客戶信任依鸥，必須得先輸出信任。當然悼沈，不僅僅局限于顧問-客戶關系贱迟，對其他人也適用姐扮。信任意味著承擔背叛的風險，做顧問的必須得有一顆強大的心臟啊衣吠。

信任是非常個人的

原文（P27）：事實上茶敏，“機構信任”是一個矛盾的說法。我們并不信任任何機構缚俏，我們并不信任任何程序惊搏，我們信任的是“人”。如果一個機構里的大多數乃至全部人都可以被信賴忧换，我們也許會相信這個機構的行為是可以被高度預判的恬惯，我們因此可能會將這樣的機構和那些被我們信任的人聯(lián)系起來。但我們信任的仍然是人亚茬，我們并不會盲目地信任某個機構酪耳。

筆記：我所在的保險行業(yè)就面臨這個問題。因為“保險”前期從業(yè)人員的素質不夠才写、保險公司的利益導向問題葡兑，導致老百姓對“保險”諱莫如深。一旦接到保險公司的電話都格外警惕赞草，生怕著了套上了當讹堤。也就是說老百姓普遍對保險機構和保險從業(yè)人員不信任。

原文（P27）：信任要求能夠去理解別人厨疙，并且具有基于這種理解來采取行動的能力洲守。……品牌和聲譽可能會讓人對某個機構產生最初的信任感沾凄，但是只有人才可以保持這種信任梗醇。

筆記：我們有些客戶對某個保險品牌還是有情結的，也許就基于品牌和聲譽的最初信任感和前期保險顧問的良好服務撒蟀。

原文（P27）：如果信任對一家專業(yè)服務機構來說舉足輕重叙谨，那么不是它的廣告和口碑讓人對它產生信任，而是客戶與顧問雙方基于人與人之間的情感互動使信任得到培養(yǎng)保屯。

筆記：這句話點透了去年到現(xiàn)在保險行代理人大洗牌手负。某保險公司采用拉人頭方式消耗整個保險市場的信任壯大自己。現(xiàn)在保險口碑已經爛到不能再爛的地步姑尺，此公司乃至整個行業(yè)都正在為此行為付出沉重代價竟终。出來混總是要還的。

原文（P27）：究其本質切蟋，信任是一種人與人間的關系：我信任你统捶，是因為我覺得你希望與我保持長久的關系，而非只是謀求自己的短期利益最大化。信任是相互的：你幫我的忙喘鸟，我也會反過來幫你匆绣；但是我需要知道我可以信任你恪守承諾，而我們的關系是建立在相同的價值觀和原則之上的迷守。

筆記：在我入行不久犬绒，為一位客戶做了一份理財保險旺入。此時已經獲得客戶部分信任兑凿。但我離開某保險公司后兩年多沒再聯(lián)系他。等我再聯(lián)系時茵瘾，他已經將我從微信中拉黑礼华。不能怪客戶，是我搞砸了拗秘，破壞了剛剛建立的信任關系圣絮。顧問應該建立普世的價值觀，否則無法獲得主流人群認同雕旨，除了丟掉大部分客戶扮匠，自身也很難立足。

原文（P27）：最為關鍵的是凡涩，我之所以信任你棒搜，是因為我能從你身上看到你在乎我們之間的關系，你的行為證明對你來說我的利益與你的利益同等重要活箕。

筆記：在我進某保險經紀公司之前力麸，與我一位客戶做了深入交談。他比我大一輩育韩，但我一直稱其為“哥”克蚂。在我猶豫到底要不要進這家保險經紀公司之際，是他的一席話讓我堅定了自己的想法筋讨。我和他的關系已經超越簡單的顧問-客戶關系埃叭，是朋友。在很久以前悉罕，我就告訴他我對于客戶赤屋、保險公司和我，三者的利益順序蛮粮。我想這也是我履行承諾獲得他信任所說所做之一吧益缎。

記于2022年3月5日（周六），連鋁大廈