各位好，今天我們講的這本書叫《商業(yè)至簡》鸭轮，它的副標(biāo)題是“60天在早餐桌旁讀完商學(xué)院”。這話說的其實并不夸張橄霉，為什么呢窃爷？商業(yè)這件事充滿了不確定性邑蒋，很多人在商學(xué)院里讀了MBA（工商管理碩士），讀了DBA（工商管理博士）按厘，博士學(xué)位都拿到了医吊，還是不會賺錢。

我們能不能學(xué)會賺錢逮京，最重要的事是你有沒有機緣卿堂，還有你有沒有不斷地嘗試、努力地探索懒棉。實踐是非常重要的一件事草描，但如果我們一點知識都不學(xué)，恐怕也不行策严。所以這本書里濃縮的內(nèi)容沒有一句廢話穗慕，就是教大家經(jīng)商的基本功，它的目標(biāo)是要打造出價值驅(qū)動型人才妻导。無論是創(chuàng)業(yè)還是打工逛绵，公司都非常需要價值驅(qū)動型人才。就算你在企業(yè)里做職業(yè)經(jīng)理人倔韭，如果你能成為一個為別人創(chuàng)造大量價值的人术浪，你也一樣可以獲得很高的回報。

讀完這本書之后狐肢，我認(rèn)為我們對于商業(yè)能力的學(xué)習(xí)不必到太過復(fù)雜的程度添吗，太過復(fù)雜反而可能會陷入很多理論的窠臼中。如果我們知道了這些商業(yè)的基本功份名，反復(fù)地使用，反而成功的可能性會更大妓美。那么僵腺，我們就抓緊進入這十大技能。

在講十大技能之前壶栋，作者先提到了十大性格特質(zhì)辰如。作者說，但凡在商業(yè)上成功的人贵试，基本上具備這十個性格的特質(zhì)琉兜。

第一個特質(zhì)叫作“把自己視作公開市場上的產(chǎn)品”。

這句話是什么意思呢毙玻？如果你是一個公開市場上的產(chǎn)品豌蟋，那么別人在你身上花錢的行為，就叫投資桑滩，你需要為別人的投資負責(zé)梧疲。如果你能夠為在你身上投資的人負責(zé)，你就是一個靠譜的人。

第二個特質(zhì)是“你是一個英雄幌氮，而不是一個受害者”缭受。

這是兩個完全不同的身份認(rèn)同。如果你見到一個朋友该互，他永遠向你抱怨：“我們單位真糟糕”“現(xiàn)在的事都沒法干”“現(xiàn)在這個環(huán)境多可怕”“我身邊有一個小人特別壞”……這意味著他永遠是一個受害者視角米者。當(dāng)一個人是受害者視角的時候伯铣，造成的結(jié)果就是他可以不去努力猾浦，因為他總覺得自己會被別人傷害。如果你見到擁有受害者視角的人舷蟀，最好不要跟他合作普筹。

那什么是英雄視角呢败明？就是周圍的環(huán)境一定會有很多不確定性，但是我能努力地闖出一條路來太防，我能努力帶大家把事情解決了妻顶。

這位作者說他小時候家里很窮，爸爸離家出走蜒车，拋棄了他和他媽媽讳嘱，但他的媽媽在40歲以后竟然重返校園去讀書了，這件事在他心靈上造成了很大的沖擊酿愧。雖然家里很窮沥潭，媽媽生活得非常窘迫，但媽媽在努力地成為一個更好的人嬉挡。她把孩子們養(yǎng)大了以后钝鸽，自己回去讀大學(xué)，這給孩子們起到了非常好的示范作用庞钢。所以你要成為一個英雄拔恰，而不是受害者。

第三個特質(zhì)是“不小題大做”基括。

我們在職場中經(jīng)常會見到這樣的人颜懊，他們遇到一些挫折，遇到一些小事风皿，就開始咋咋呼呼河爹、大呼小叫，這叫作“戲劇化人格”桐款。當(dāng)你在職場中看到很多“戲精”在表演的時候咸这，你就應(yīng)該知道，這些戲劇化程度越高的人鲁僚，越是不愿意肩負責(zé)任的人炊苫。真正能夠淡然處之裁厅、不動聲色、就事論事地處理問題的人侨艾，才是真正能做事的人执虹。所以我們遇事不要小題大做，不要有表演型人格唠梨，不要過度戲劇化袋励。

第四個特質(zhì)叫作“把反饋當(dāng)禮物”。

這里推薦大家聽一下我講過的《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》当叭，你就知道反饋是非常重要的一個東西茬故。如果一個人不具備這種成功的特質(zhì)，不是一個價值驅(qū)動型的人蚁鳖，當(dāng)他聽到別人給自己提意見磺芭，或者聽到別人說自己不好時，第一反應(yīng)就是：“我倒霉了醉箕，今天老板為什么罵我一頓钾腺。”“這個人不喜歡我讥裤，這人跟我不是一塊兒的放棒。”你越是這樣想問題己英，你就越排斥那些向你提建議和意見的人间螟。

但真正的創(chuàng)業(yè)者是要把反饋當(dāng)作禮物的。有了這個反饋损肛，我就要好好想一想厢破，我是不是可以做得更好？我可不可以把它改進得更好治拿？許多創(chuàng)新都是來自客戶的抱怨溉奕，客戶的抱怨就是一種反饋，如果你排斥它忍啤，你就不會改變，但如果你從反饋中找到了可以改變的部分仙辟，你就建立了把反饋當(dāng)禮物的心態(tài)同波。

第五個特質(zhì)叫作“知道如何正確應(yīng)對沖突”。

不會應(yīng)對沖突的人叠国，要么不跟同事說話未檩，要么跟人家大吵大鬧，這都不是很好的處理沖突的方法粟焊。我們講過一本書《關(guān)鍵沖突》冤狡，大家可以把那本書找出來聽聽孙蒙，講的就是怎樣與別人談?wù)摬煌囊庖姡鯓咏o予別人負面的反饋悲雳，怎樣跟對方討論挎峦、爭論，最后達成一致合瓢。還有一本書叫作《認(rèn)同》坦胶，也是講這個能力的。

第六個特質(zhì)叫作“渴望被信任和尊重晴楔，而非被喜歡”顿苇。

這條非常重要，因為有些管理者總希望大家都喜歡自己税弃。如果一個管理者總希望員工喜歡自己纪岁，他會做出很多取悅員工、討好員工的行為则果，但實際上管理者不需要員工喜歡幔翰，管理者需要的是尊敬和信任。我們看《亮劍》短条，劇中李云龍底下的士兵知道他的臭脾氣导匣，都怕得要死，他肯定算不上完美的人茸时，但士兵跟著他打仗心里有底贡定，覺得跟著這樣的團長是心中有數(shù)的。這叫作“被尊敬和信任可都，而不是追求喜歡”缓待。

那我們怎樣才能獲得大家的尊敬和信任呢？明確期望渠牲，分配責(zé)任旋炒，然后激勵良好的表現(xiàn)。這就是我們在“領(lǐng)導(dǎo)力”里經(jīng)常強調(diào)的签杈，你需要讓員工知道你對他的要求是什么瘫镇，并且能夠合理地分配責(zé)任，員工做得對的時候要及時給予肯定答姥。有時候铣除，我們跟一些領(lǐng)導(dǎo)在一起待著，總是感覺很喪氣鹦付，原因是領(lǐng)導(dǎo)只說做得不對的地方尚粘，只會挑毛病，員工不知道正確的方向在哪兒敲长，也不知道自己哪些東西是對的郎嫁，可以保留的東西是什么，所以就沒法構(gòu)成尊敬和信任泽铛。

第七個特質(zhì)叫作“堅定的行動派”尚辑，

它不是口頭禪，不是你每天說說就算了厚宰，而是你要能立刻行動腌巾，很快地把一些事做出來。

第八個特質(zhì)叫作“不自欺欺人”铲觉。

為何他們會自欺欺人澈蝙，主要有三個原因：第一個是因為取悅他人而自欺欺人，第二個是因為怕丟臉而自欺欺人撵幽，第三個是因為恐懼而自欺欺人灯荧。所以，一個人能勇敢面對現(xiàn)實盐杂，是需要非常強大的心理的逗载。我們心中的私意一旦泛濫，就很容易自欺欺人链烈。

第九個特質(zhì)叫作“永遠樂觀”厉斟。

大家覺得“永遠樂觀”和“不自欺欺人”矛盾嗎？不矛盾强衡。你知道做這件事很困難擦秽，但是你依然要保持樂觀。羅曼·羅蘭講漩勤，什么叫真正的勇敢感挥？看清了生活的本質(zhì)之后，依然能夠保持樂觀的人才叫作“真正的勇敢”越败。樂觀不代表看不到問題触幼，不代表看不到困難，而是即便有困難究飞，我也要保持樂觀置谦。

那為什么在現(xiàn)實生活當(dāng)中，很多人喜歡發(fā)表悲觀的論調(diào)亿傅？因為悲觀的論調(diào)正確霉祸，你永遠說悲觀的論調(diào)，你就永遠能感受到自身的正確袱蜡，所以有一句話叫作“悲觀者永遠正確，樂觀者永遠勝利”慢宗。到最后能夠做出成就的是樂觀的人坪蚁，而不是悲觀的人奔穿。

第十個特質(zhì)叫作“成長型心態(tài)”

我們講過的《終身成長》的書中提到過，作者引用的也是《終身成長》里的內(nèi)容敏晤，就是我們要把困難和挫折視作一個成長的機會贱田，用成長型人格，而不是固定性人格嘴脾，來看待你周圍的人和事。

這是開篇講的“價值驅(qū)動型人才的性格特質(zhì)”，大家可以對照著改進篡帕。接下來留美，我們進入到十大技能。

第一個是“領(lǐng)導(dǎo)力”奏司。

什么叫領(lǐng)導(dǎo)力乔询？你要先學(xué)會創(chuàng)建使命宣言。為了宣傳未來要做的事韵洋，你需要一個簡短竿刁、有趣并且鼓舞人心的使命宣言，這樣才能讓更多的人愿意跟你一起奮斗搪缨。這就是領(lǐng)導(dǎo)力的第一步食拜。比如說，有這么一家軟件公司副编，它的使命宣言是：“到2029年负甸，我們的軟件將在美國一半的電腦上運行，因為沒有人應(yīng)該忍受一個令他們困惑的軟件界面齿桃』蠡蹋”

這個使命宣言的模板是：“我們將在……時候，做到……短纵，因為……带污。”我們把這個模板記下來香到，回去套用在自己的工作上鱼冀。假如你擁有一個餐館，那么使命宣言可以是：“我們將在5年內(nèi)成為全省最好的披薩餅店悠就。因為用本地原料制作的披薩是值得本地人炫耀的資本千绪。”這就是你的使命愿景梗脾。

“樊登讀書將在20年之內(nèi)達到影響3億國人的閱讀習(xí)慣的目標(biāo)荸型，因為我們相信每多一個人讀書，這個世界上就多一份祥和炸茧∪鸶荆”這就是我們的使命愿景稿静。盡管我當(dāng)年沒有讀過這本書，但是我們的使命愿景和這個模板竟然是完全吻合的辕狰。

創(chuàng)建了使命宣言之后改备，就要學(xué)會定義關(guān)鍵特征。什么叫“關(guān)鍵特征”呢蔓倍？意思是這個組織的人具備哪些特征悬钳，這個組織的人能夠做些什么事情。比如說偶翅，有這么一家花店默勾，花店的使命宣言是：“我們通過提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花給人們帶來歡樂，因為當(dāng)人們收到他們所愛的人送來的鮮花時倒堕，他們會感覺煥然一新灾测。”這是前面說的使命宣言垦巴。那么它的關(guān)鍵特征是什么媳搪？有三個。

1.積極：我們相信每個人的日子都可以被鮮花點亮骤宣。

2.創(chuàng)意：我們提供休斯敦最美麗的鮮花秦爆。

3.專注：我們致力于自己的工作，因為其他人的歡樂取決于我們的工作憔披。

樊登讀書的員工或者樊登讀書的從業(yè)者等限，是不是也可以具備這三個特征？我們可以去構(gòu)思芬膝。關(guān)鍵特征的作用是激勵和指導(dǎo)望门，用來指導(dǎo)自己的員工朝哪個方向去努力。

接下來锰霜，領(lǐng)導(dǎo)力的第三步叫作“決定關(guān)鍵行動”筹误，關(guān)鍵行動不要超過三項，也就是你對員工的具體要求不要超過三項癣缅。就拿鮮花店來說厨剪，積極、創(chuàng)意和專注是他們的特征友存，那么他們的關(guān)鍵行動是什么祷膳？

1.微笑：我們抱持樂觀、積極的態(tài)度屡立，因為鮮花給人帶來歡樂直晨。

2.學(xué)習(xí)：我們不斷學(xué)習(xí)關(guān)于鮮花的知識，努力做出更好的插花作品。

3.清潔：我們每天三次清掃店鋪地板抡秆。

這多重要呀奕巍。我們把這三件關(guān)鍵行動規(guī)定出來，所有的員工就知道自己該怎么做了儒士。如果關(guān)鍵行動超過了三項，大家就很難遵守了檩坚，所以要有三項基本行動着撩。

接下來是“講一個好故事”，這一張小小的紙很重要匾委，大家可以模仿這張紙拖叙，把組織的使命愿景都梳理出來。舉個例子赂乐，花店的故事推介是這樣說的：

“在珍妮花店薯鳍，我們相信許多人在生活中沒有得到別人的認(rèn)可。不被認(rèn)可讓人難過挨措，讓人失去希望挖滤。

收到鮮花時，人們會感覺煥然一新浅役，因為有人記得他們斩松。只要一束花，就能讓人想起有人關(guān)心他們觉既，給他們帶來幾天的好心情惧盹。

我們提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花，因為這是一種簡單有效的方式瞪讼，讓人們對他們所愛的人表示認(rèn)可钧椰，每個人值得都值得擁有》罚”

大家注意嫡霞，這個小故事完全符合我們講過的一本書里提出的結(jié)構(gòu)，這本書叫作《你的顧客需要一個好故事》背亥，為什么呢秒际？因為這兩本書是同一個作者。我們可以完全套用這個故事推介狡汉，來講樊登讀書的故事娄徊。

第一段講的是一個困境：很多人在生活中有大量的煩惱，但是不知道如何解決盾戴，只能夠靠自己一次一次去嘗試寄锐，碰得頭破血流。

事實上，如果我們?nèi)プx書橄仆，就能夠發(fā)現(xiàn)書中很多人有著共同的經(jīng)歷剩膘，并且總結(jié)出了很好的方法。因此很多人在讀了書以后盆顾，發(fā)現(xiàn)自己的問題得到了解決怠褐，或者收獲了一些啟發(fā)。

最后一段是一種感召：我們?yōu)榇蠹颐磕昃x50本圖書您宪，希望讓更多的人通過學(xué)會讀書來改變自己的生活狀態(tài)奈懒。我們的口號叫“讀書點亮生活”。

這個結(jié)構(gòu)一模一樣宪巨，鮮花店用到的故事推介和樊登讀書用到的故事推介是一模一樣的磷杏。無論你是賣紅酒的人，還是做醫(yī)療的人捏卓，還是做餐館的人极祸，或者是做微商的，你都一定會有一個這樣的故事：你的顧客遇到了一個困境怠晴，他不知道如何解決遥金，你作為一個向?qū)С霈F(xiàn)，告訴他有一種方法能夠解決龄寞，最后號召他去做這件事汰规。這就是所謂的講一個好故事。

最后還有一小行字物邑，叫作“定義你的主題和為什么”溜哮。“為什么”是什么色解？就是你做這些事的意義是什么茂嗓。比如說，鮮花店的主題是“收到鮮花科阎，得到認(rèn)可時述吸，人們會感覺煥然一新”。這就是他們的主題锣笨。我們樊登讀書的主題就是“讀書點亮生活蝌矛，每多一個人讀書，社會就會多一份祥和”错英。

這一張紙并不復(fù)雜入撒，你只需要套用這一張紙的結(jié)構(gòu)去梳理你自己的使命愿景、關(guān)鍵特征椭岩、關(guān)鍵行動茅逮、你的故事璃赡，把它貼在墻上，讓公司所有的人都熟悉這一張紙献雅，這就是最基本的領(lǐng)導(dǎo)力碉考。領(lǐng)導(dǎo)力不是打卡，不是天天用攝像頭監(jiān)控自己的員工挺身，這不叫作領(lǐng)導(dǎo)力侯谁，這充其量是非常糟糕的管理手段。領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)當(dāng)是感召章钾，是讓大家愿意跟你一起奮斗良蒸。這就是第一個能力——領(lǐng)導(dǎo)力。

第二個能力叫作“生產(chǎn)率”伍玖。

為什么有人干活快，有人出活剿吻，有人很快就能做很多事窍箍？其實就是效率不同。那么生產(chǎn)率怎么提高丽旅？實際上就是時間管理椰棘。

作者說，每天的反思時間在早晨榄笙。我們一般是在晚上進行反思邪狞，很多人甚至不反思，偶爾有反思的人茅撞，也是在睡覺前想想今天過得怎么樣帆卓，但一天已經(jīng)過完了。那我們應(yīng)該怎么做米丘？作者說剑令，每天早上起床的時候想一想：“假如今天讓我重過一次，我會怎么過拄查？”意思是在今天還沒開始的時候吁津，我們就要想這一天我重過一次，我會怎么做堕扶。這時候我們就會刪掉很多無效的信息碍脏，努力地去做一些高效的事。在這一天發(fā)生之前反思稍算，我們才能很好地規(guī)劃一天的時間典尾。

在做規(guī)劃的時候，大家要優(yōu)先考慮主要任務(wù)邪蛔。生活中有兩種任務(wù)急黎，一種叫主要任務(wù)扎狱，一種叫次要任務(wù)。人一天當(dāng)中可能有很多個次要任務(wù)勃教，但主要任務(wù)最多有三個淤击，你在一天內(nèi)能夠完成這三件事就夠了。今天這一天故源，我能把這兩本書講完污抬，晚上跟一個重要的朋友吃飯，完成這兩件事就可以了绳军。假如今天是周三印机，我再加一個跑步，因為跑步對我來講很重要门驾，我的一天就只有這三件事射赛。

如果你真的像我一樣，每天能夠完成三件重要的事奶是，你的效率肯定不會低楣责。但很多人沒有把這三件重要的事摘出來，每天看起來忙叨叨地做了好多事聂沙，過了幾個禮拜秆麸，發(fā)現(xiàn)自己還在原地踏步，甚至有人幾年后還在原地踏步及汉，就是因為你沒有一件事沮趣、一件事地往前走。所以坷随，我們每天要把三件重要的事先列出來房铭，其他的就是次要任務(wù)。

這里有一個詞要注意甸箱，要小心“緊急干擾”育叁。很多事不重要，但顯得很緊急芍殖，總是火急火燎的豪嗽。如果一個人掌控時間的能力很弱的話，他就經(jīng)常會被那些緊急干擾的事帶跑豌骏，每天處理很多瑣碎的事情龟梦，卻根本處理不完。最后你問他：“你怎么效率這么低窃躲？”他說：“我有什么辦法计贰，因為那些事都要做〉僦希”但實際上躁倒，你應(yīng)該拿出最重要的時間荞怒，把那三件重要的事先做完。

美國的首席執(zhí)行官有一個特點秧秉，我們看書就能發(fā)現(xiàn)褐桌，他們喜歡很早到公司。很早到公司有什么好處象迎？第一荧嵌，不堵車，第二砾淌，公司沒人啦撮。比如說九點上班，他七點或者六點半就到了汪厨，七點到九點這段時間里沒有人打擾他赃春，他就可以把一天當(dāng)中最重要的事先做完，剩下的時間用來陪著別人處理其他問題劫乱。所以聘鳞，我們也要給自己留出時間來處理重要任務(wù)，最大化使用這段高效的時間要拂。盡量不分心，在一天當(dāng)中小誘惑是非常多的站楚，所以我們說“將軍趕路脱惰，不追小兔”，就是這個道理窿春。

還有一個好方法就是“提前鎖定時間”拉一。比如說，別人約你吃飯旧乞，最好早點約蔚润，提前一個月把時間約定好。提前鎖定時間尺栖，能夠保證時間的產(chǎn)出和效率嫡纠，這是關(guān)于生產(chǎn)率的問題。第二個能力就是確保生產(chǎn)率延赌，你要想成為一個高效能的人士除盏，成為一個價值驅(qū)動型人才峰髓，你的效率要高挣菲，不能渾渾噩噩的绢涡，不能不出活级乐。

第三個能力是戰(zhàn)略的能力拂檩。

創(chuàng)業(yè)總得學(xué)會戰(zhàn)略齐鲤，戰(zhàn)略這么大的話題埠戳，怎么講呢趟畏？作者畫了一張飛機的圖（用飛機做比喻來介紹企業(yè)的運行方式），他說想要了解企業(yè)戰(zhàn)略抡句，我們先來看一架飛機是如何飛行的探膊。

飛機的機身代表運營費用。公司人吃馬喂的日常開銷玉转，這些需要花多少錢突想？比如說，公司的大樓究抓、飲水機猾担，給員工提供的水果、午餐刺下，打印紙等辦公用品绑嘹，這些花銷叫作經(jīng)營成本——這個是機身。你知道機身是用來干什么的嗎橘茉？機身不產(chǎn)生動力工腋，它會往下掉，所以它要靠兩個機翼——產(chǎn)品和服務(wù)畅卓。

機翼要輕盈和強大擅腰。輕盈指什么？產(chǎn)品要么利潤豐厚翁潘，要么薄利多銷趁冈。我們最近總說“雪糕刺客”，“雪糕刺客”就屬于利潤豐厚的產(chǎn)品拜马，而五毛錢的冰棍屬于薄利多銷的產(chǎn)品⊥梗總之取刃，機翼要輕盈蝉衣。另一個是產(chǎn)品要強大，強大意味著它得有強烈的市場需求啦膜。機翼越強大僧家，飛機的升力就越高八拱。

那么發(fā)動機是什么肌稻？飛機兩邊有兩個發(fā)動機爹谭，一個叫營銷诺凡，一個叫銷售腹泌。營銷是把品牌凉袱、把廣告做好了绑蔫，別人主動來找你買配深，銷售是你主動找別人賣篓叶，總之這兩件事的目的都是你要賺錢缸托。

這里作者提了一個建議：所有的營銷活動都應(yīng)該有一個等待開售的動作俐镐。大家有沒有發(fā)現(xiàn)佩抹，現(xiàn)在各個電影在上映之前都有一個“想看指數(shù)”棍苹，可以在貓眼或者其他軟件上點一個“想看”孽鸡，這個“想看指數(shù)”和票房是非常相關(guān)的彬碱，能夠高效預(yù)測票房的效果堡妒。而“想看指數(shù)”是什么皮迟？本質(zhì)上就是等待開售伏尼。

在做營銷（銷售）的時候，每一個銷售團隊都需要采取一系列步驟辨图，來引導(dǎo)有資質(zhì)的潛在客戶達成交易故河。這些步驟可以簡化成什么樣呢鱼的？

1.判斷潛在客戶的資質(zhì)。這個人是不是我們的客戶宙橱？這個人能不能夠付費养匈？

2.給潛在客戶發(fā)送信息呕乎，安排電話溝通帝璧。

3.安排見面的烁。

4.發(fā)送報價單，強調(diào)之前的談話中敲定的要點襟雷。

5.進入成交程序。

這就是銷售的基本過程计呈，待會兒我們還會仔細地講關(guān)于銷售的動作。

公司發(fā)展還需要“燃料”扶歪，“燃料”就是資本和現(xiàn)金流哲嘲。關(guān)于這一點，很多公司都有過特別慘痛的經(jīng)歷画切。我們見過很多中國企業(yè)倒閉毫别，都是因為沒有重視“燃料”，沒有重視現(xiàn)金流±危現(xiàn)在“黑天鵝事件”頻發(fā)，即使你有再多的資產(chǎn)都沒有用裙盾，因為一旦現(xiàn)金流斷裂，現(xiàn)金流為負鲤拿，資產(chǎn)被變賣的時候本身就會大打折扣，甚至還會賣不出去宁否。所以一定要重視公司的“燃料”窒升，資金和現(xiàn)金流一定要足夠充分慕匠。

這是關(guān)于戰(zhàn)略的一個比喻台谊。你把飛機想清楚了，就知道戰(zhàn)略是怎么回事了。戰(zhàn)略無非就是用發(fā)動機驅(qū)動機翼產(chǎn)生升力闷尿，把沉重的機身帶起來堂飞。那么哪個該高枢泰，哪個該低呢骏庸？肯定是發(fā)動機要強大，機翼要強大，機身要輕薄。管理者沒事別花大量的錢去做奢侈的行為，運營成本過高，發(fā)動機就帶不動了，戰(zhàn)略就是要選準(zhǔn)你的機翼和發(fā)動機。這是戰(zhàn)略的能力。

第四個能力叫作“信息”，

就是你能不能把你做的事情說清楚。這個表達結(jié)構(gòu)來自作者之前那本出名的書，叫作《你的顧客需要一個好故事》身诺。

基本架構(gòu)中首先是人物（人物指的是消費者）穴亏，你心里要有一個目標(biāo)客戶，這個目標(biāo)客戶現(xiàn)在遇到了問題。比如我給大家分析一下樊登讀書的目標(biāo)客戶，有很多父母不會教育孩子，這確實是個很痛苦的事。他們現(xiàn)在遇到了一個問題，問題就是使了那么大的勁教育孩子，但還是教育不好桶良，他們很痛苦。

這時候出現(xiàn)了一個向?qū)АＯ驅(qū)钦l缩焦？向?qū)Ь褪莿?chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者為他們提供了什么產(chǎn)品嵌赠。比如我們作為向?qū)Т逗溃蛩麄兲峁┝撕芏鄷晃覀冞€有一個產(chǎn)品叫“新父母”沿盅，“新父母”請了很多教授來做向?qū)Ы颜。⑻峁┝朔桨福耗阋獙W(xué)習(xí)如何陪孩子學(xué)習(xí)箍铲，引導(dǎo)他的情緒，如何跟孩子構(gòu)建可信任的關(guān)系，如何減少孩子的壓力臼疫，還有積極心理學(xué)……這是我們給他們提供的方案拔创。

最后來一個“召喚”侣滩。召喚什么策添？就是號召對方行動：你得趕緊改變，你得購買產(chǎn)品或服務(wù)，你得去體會，然后改變你的生活。召喚結(jié)果分為成功和失敗兩種情況：如果成功了，用戶是一個什么樣的狀態(tài)；如果不去做巢音，失敗了似谁，你要承擔(dān)什么樣的后果。每一個人需要向市場講明白自己的生意的基本邏輯。

我舉個別人的例子。比如說在一個蛋糕店里霜大，面包師要銷售結(jié)婚蛋糕曙强，它的故事模板是什么樣的？首先途茫，每個新娘都想要一個有紀(jì)念意義的碟嘴、漂亮的結(jié)婚蛋糕。（這時候人物就出場了——一個新娘）囊卜。然后她遇到的問題是什么娜扇？是大多數(shù)結(jié)婚蛋糕都很難吃，會給客人留下糟糕的印象（好看但不好吃栅组，這也很正常）雀瓢。

下一步是“遇到向?qū)А薄玉掸！霸诘诎私值拿姘耆恤铮覀儏捑肓穗y吃的結(jié)婚蛋糕，并開發(fā)了一套工藝司浪，讓華麗的結(jié)婚蛋糕也可以很美味嫌蚤》妫”這里向?qū)У呢?zé)任出現(xiàn)了，讓蛋糕既好看又好吃脱吱。然后向?qū)Ыo主人公一套方案：“與我們合作智政，只需預(yù)約，到店品嘗箱蝠，并預(yù)定配送時間续捂。”這時候方案出來了宦搬。最后號召采取行動：“今天就預(yù)約牙瓢！” 那么成功的結(jié)果是什么？“如果你訂購了我們的蛋糕间校，漂亮的蛋糕會讓你的客人驚嘆矾克，并且回味無窮°咀悖” 幫助客人避免失敗損害的說法是“不要讓難吃的蛋糕影響心情胁附，今天就預(yù)約吧∽艺茫”

這套模板里沒有一句廢話控妻，把蛋糕店的定位、能夠解決的問題講得無比清楚揭绑。我為什么選這么簡單的一本書給大家講弓候？我覺得作者很聰明，他沒有廢話他匪，直接講做生意的基本邏輯菇存。

我們一定要記住，在你陳述信息的時候邦蜜，你是談?wù)摽蛻舻膯栴}撰筷，不是談?wù)撃愕膯栴}。比如你要賣蛋糕畦徘，不能跟客戶沒關(guān)系毕籽。比如說，“我們已經(jīng)創(chuàng)業(yè)五年了井辆，至今都沒有賣出一個蛋糕关筒。”這些話跟客戶沒有任何關(guān)系杯缺，客戶并不關(guān)心你蒸播，客戶關(guān)心的是“我今天要結(jié)婚，我能不能選一個又好吃又好看的蛋糕”，就這么簡單袍榆。

我們要給出明確的召喚胀屿、明確的利害關(guān)系。作者講包雀，如果你對你的產(chǎn)品都遮遮掩掩宿崭，不敢那么斬釘截鐵地講，別人對它的信任會更加大打折扣才写。連你都不相信自己葡兑，別人怎么敢相信你？所以我們要斬釘截鐵地召喚赞草，告訴客戶明確的利害關(guān)系讹堤。這是第四個能力，叫作“表達信息的能力”厨疙。

第五個能力就是“營銷”洲守，這是我收獲最大的一個章節(jié)≌雌啵客戶和銷售者之間關(guān)系的發(fā)生分三步梗醇。第一步叫“好奇”，客戶要對你好奇：“怎么還有人賣讀書這件事呢搭独？”第二件事是“了解”婴削，就是客戶想試試看廊镜。第三步是“承諾”牙肝，由此產(chǎn)生了服務(wù)。所有物品的營銷都是這樣嗤朴。

我記得我小時候配椭，在80年代第一次見方便面，家里人給我拿了一包方便面雹姊，我產(chǎn)生了好奇：這是什么東西股缸。然后我泡一包試試，這是了解吱雏。最后形成了承諾敦姻，家里邊常備一箱方便面，都是這么一個過程歧杏。

那么在好奇的過程當(dāng)中镰惦，我們一定要記住一件事：人們?nèi)菀讓κ裁礃拥臇|西產(chǎn)生好奇？跟他的生存有關(guān)的東西容易產(chǎn)生好奇犬绒。無論你是做什么的旺入，你要想辦法讓你的產(chǎn)品跟對方的生存有關(guān)。你可能會問：“我做的這件事沒那么緊迫，怎么會跟生存有關(guān)呢茵瘾？”這里有一個非常重要的工具礼华，叫作“一句話摘要”。這是一句讓別人愿意跟你做生意的咒語拗秘，你學(xué)會說這句咒語后圣絮，別人只要聽了這個“一句話的摘要”，就想要聯(lián)系你聘殖，這特別有意思晨雳。

引起他人好奇心的“一句話摘要”的結(jié)構(gòu)，就是講一個簡單的故事奸腺，叫作“問題—方案—結(jié)果”餐禁。比如說，你去參加一個聚會突照，別人問你是干什么的帮非，你說：“我是一個家庭廚師，這是一個新興的行業(yè)讹蘑，大家都不太了解末盔，但是我們正在創(chuàng)業(yè)∽浚”這一大堆全是廢話陨舱。那真正的家庭廚師應(yīng)該怎么界定呢？就是用“問題—方案—結(jié)果”的結(jié)構(gòu)向大家說明：“你知道嗎版仔？大多數(shù)家庭都不一起吃飯游盲，他們一起吃飯時也吃得很不健康。我是名家庭廚師蛮粮。我在別人家里做飯益缎，讓他們吃得更好，同時還能讓他們有更多的時間彼此陪伴然想≥罕迹”

你感受到了嗎？問題是“很多人在家里吃飯变泄，但做得不好吃”令哟，那家庭廚師能提供什么？方案是“我到別人家里幫他做飯妨蛹，讓他們能夠很開心地在一塊兒聊天屏富，還能吃得好”，結(jié)果是“他們還能夠有更多的時間彼此陪伴”滑燃。你在聚會上這樣介紹你的身份役听，這句話一講完，我相信很多人會說：“能不能留一個電話？將來我們家有需要的話典予，我們會找你甜滨。”

無論你是哪一行的從業(yè)者瘤袖，一句話咒語（一句話摘要）的功課一定要做衣摩。引起對方好奇的這一句話江场，是全書最賺錢的一個點扼鞋。把這句話帶回去練一練，將自己的“一句話摘要”寫出來筐高。你已經(jīng)找到了你的產(chǎn)品與對方的生存有關(guān)的這么一句話占婉，對方就有可能想要你的電話泡嘴，想要跟你認(rèn)識一下，生意機會來了逆济。

接下來到了了解的環(huán)節(jié)酌予，你需要做一個網(wǎng)頁。現(xiàn)在我們很多人不用網(wǎng)頁奖慌，但手機瀏覽信息也需要有H5的頁面抛虫，比如小程序的頁面，或者公眾號的頁面简僧，這也都是網(wǎng)頁建椰。

使用網(wǎng)頁前，我們要經(jīng)歷“穴居人測試”岛马。你可以想象這樣一個穴居人棉姐，他沒有太多的文化，剛好只認(rèn)識點字蛛枚，學(xué)問很低谅海，如果讓他來看這個頁面脸哀，這位穴居人能不能看得懂蹦浦？如果他能夠通過這個測試，說明這個頁面是合適的撞蜂；如果他看了這個頁面以后盲镶，發(fā)現(xiàn)根本看不懂，覺得頁面很復(fù)雜蝌诡、有這么多奇怪的東西溉贿，那就糟糕了。

什么叫“看懂了”呢浦旱？看懂了意味著這個穴居人——一個沒有受過高等教育的普通消費者——能夠從頁面上看出三個問題：第一個是“它們提供什么”宇色；第二個是“它們?nèi)绾胃淖兾业纳睢保坏谌齻€是“怎么購買”。只要你能夠把這三件事在頁面上說清楚宣蠕，而且穴居人還得在五秒鐘之內(nèi)能看懂例隆。穴居人沒有太多的耐心，他看頁面只看五秒抢蚀，如果看不懂他就刷走了镀层。我們現(xiàn)在不但有H5、小程序皿曲、公眾號唱逢、抖音、小紅書屋休，還有各式各樣推介我們的平臺坞古，我們能不能在五秒鐘之內(nèi)讓大家看懂這三個問題。這就是第二步劫樟，叫“了解”绸贡。

第三步，到了承諾的部分毅哗，你就需要下功夫了听怕，要收集對方的電子郵件地址，收集對方的微信虑绵，收集對方的聯(lián)絡(luò)方式尿瞭，然后發(fā)送廣告郵件。我們的郵件未必會被歸類到垃圾郵件翅睛，如果能提前知道對方是在什么情況下與你認(rèn)識的声搁，那我們發(fā)送過去的內(nèi)容就是一對一的，并不構(gòu)成騷擾性的郵件捕发。

最后疏旨，說服對方跟我們產(chǎn)生合作。這就是營銷的過程扎酷，營銷就分這三步：好奇—了解—承諾檐涝，最后會形成一個私域。私域里的用戶群體法挨，我們稱作私域流量谁榜。

形成私域流量之后，我們逐個轉(zhuǎn)化和攻克凡纳。如果你給予了用戶很好的服務(wù)窃植，就會成為一個良性循環(huán)，他甚至還會給你介紹新客戶進來荐糜，生意會越做越好巷怜。前提是我們得知道一句話咒語葛超，這是非常重要的，我們能不能用“問題—方案—結(jié)果”的方式延塑，把自己清晰地介紹出來巩掺。營銷能力也是很重要的。

第六個能力叫作“溝通”页畦。

這里我推薦幾本書胖替，大家可以參考聽一下。雖然這本書寫得很簡單豫缨，只有十大能力独令，但你要知道關(guān)于這里的每一大能力，我們都曾經(jīng)講過不止一本書好芭，如果你認(rèn)真鉆研的話還能學(xué)得更好燃箭。關(guān)于溝通，我們講過《即興演講》《高效演講》舍败，還有一本我沒講過的新書招狸，是陶俊老師的《演講的邏輯》，都是很不錯的書邻薯。

溝通過程中裙戏，你要告訴聽眾，你將幫他解決什么問題厕诡，這里分為主要情節(jié)和次要情節(jié)累榜。我們在演講的時候，一般講三部分內(nèi)容灵嫌，最多不要超過5部分壹罚。如果你超過了5個，說今天一共講8個要點寿羞，大多觀眾是記不住的猖凛。所以我們演講是講3~5點的主要情節(jié)。在每一個主要情節(jié)下面绪穆，我們可以分出幾個次要情節(jié)辨泳，用樹狀圖的形式陳列清楚論點。講完這些情節(jié)之后霞幅，你要為高潮進行鋪墊漠吻。最后召喚對方行動量瓜，要非常明確地給對方一個召喚的行動：“讓我們一起干……吧司恳！”

演講的最后一句話很重要，它應(yīng)該是演講的主題绍傲。因為聽眾最能夠記住的就是你說的最后一句話扔傅，所以最后一句話一定要去重復(fù)今天演講的主題耍共。有時候我在外面發(fā)表演講，主持人看我講完了就上臺來猎塞，他會講一段話试读，然后說：“讓我們再次謝謝樊登老師≤ⅲ”我一般都會打斷他钩骇，我說：“別著急，我還沒說完铝量√纫伲”雖然有點尷尬，但我不能在謝謝聲中結(jié)束我今天的演講慢叨，我會在他介紹完以后纽匙，說：“最后我要強調(diào)一下，我今天所講的所有的東西拍谐，只是為了證明一件事烛缔，讀書真的對我們的生活有幫助。謝謝轩拨〖桑”我們要在最后讓大家?guī)е粋€深刻的印象離開會場。這是關(guān)于溝通和演講的能力亡蓉。

第七個能力是“銷售”当窗。

前面我們曾經(jīng)提了一下銷售，現(xiàn)在可以仔細跟大家講講了寸宵，因為銷售是每一個創(chuàng)業(yè)者都非常需要的能力崖面。

第一步，“驗證客戶的資質(zhì)”梯影∥自保客戶有什么資質(zhì)？大家看有些奢侈品店里的服務(wù)員甲棍，發(fā)現(xiàn)他們總是鼻孔朝天简识，看到客人進來，一看這衣服不像是有錢人感猛，就不服務(wù)了七扰。這樣做當(dāng)然不對了。但如果你要把有限的時間投入大客戶銷售中陪白，你就得先知道這些客戶是不是你真的要服務(wù)的大客戶颈走。

驗證客戶資質(zhì)需要回答三個問題：

1.他們有你的產(chǎn)品能夠解決的問題。

2.他們能夠買得起你的產(chǎn)品咱士。

3.他們有權(quán)購買你的產(chǎn)品立由。

你能在眾多客人中找出關(guān)鍵人物轧钓，這就是非常重要的一個能力。第一步是驗證客戶資質(zhì)锐膜，要符合這三條準(zhǔn)則毕箍。

第二步，“邀請客戶進入故事”道盏。我們已經(jīng)很熟悉故事了而柑，前面講了那么多問題、向?qū)Ш沙选⒎桨高@些內(nèi)容牺堰，那么怎么引導(dǎo)客戶進入故事呢？可以使用以下模板：

1.我看到你正在為問題X所困擾颅围。

2.我看到問題X導(dǎo)致了挫折Y伟葫。

3.我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過解決問題X來戰(zhàn)勝挫折Y。

4.我們與數(shù)百個有問題X的客戶合作過院促，這是他們的結(jié)果筏养。

5.讓我們制定一個循序漸進的計劃，你的問題和挫折就能得到解決常拓。

這五步就能把對方帶入到銷售場景中來渐溶。

一個良好的銷售，最重要的能力是能談?wù)摽蛻舻膯栴}弄抬【シ客戶最喜歡談什么？客戶最喜歡談自己的問題掂恕，就是談?wù)撟约旱目鄲劳下健⒆约旱臒馈Ｗ鳛橐粋€銷售懊亡，我不僅能談?wù)撃愕膯栴}和煩惱依啰，而且我知道這些問題和煩惱會給你帶來什么樣的困擾，最后店枣，我還能給出一個方案速警，這個方案幫無數(shù)個人解決過這個困擾，那么請你今天試一下鸯两。就這么簡單闷旧，這一招我們一定要把它武裝到所有人的身上。如果每一個進行銷售的人都能知道钧唐，如何讓客戶跟自己談?wù)撍膯栴}忙灼，那么銷售的局面就已經(jīng)打開了。

第三步逾柿，在銷售過程中缀棍，你要扮演向?qū)硖嵝芽蛻簟?/b>作者說宅此，有一次机错，一個人去一個教堂爬范，他要給教堂銷售什么呢？兒童游樂設(shè)施弱匪。一個教堂買兒童游樂設(shè)施做什么呢青瀑？這是很奇怪的一件事。我們來看這個人怎么銷售的萧诫。他說：“我知道你在想方設(shè)法讓教堂對社區(qū)居民更有吸引力斥难。”他不是一上來就賣兒童設(shè)施帘饶，而是先談了教堂的困惑——教堂希望更多的居民能夠到這兒來哑诊。“但是讓人們感受到教堂的熱情并不是一件容易的事及刻。修建一座游樂場镀裤，邀請社區(qū)居民參加盛大的開園儀式，能夠幫助你傳遞歡迎的信息缴饭，讓更多的人感受到與教堂的聯(lián)系暑劝。我認(rèn)為這能吸引更多的人去教堂，改變很多人的生活颗搂〉Ｃ停”

樊登讀書有一個新的產(chǎn)品叫“數(shù)字閱讀空間”，我們的理念非常簡單丢氢，只要你有一面墻傅联，我就幫你把它變成一個能看書、能聽書的空間疚察，而且你可以跟樊登讀書的品牌聯(lián)動纺且。這個產(chǎn)品怎么賣出去的呢？我發(fā)現(xiàn)很多4S店稍浆、修車店载碌、健身房使用數(shù)字閱讀空間這個產(chǎn)品，原因其實跟兒童游樂設(shè)施被賣到教堂是一模一樣的衅枫。

店主希望吸引更多顧客到自己這兒來嫁艇，同時希望顧客覺得這里是一個講究誠信、有品位的地方弦撩，那么我們給店主提供一面墻的知識的裝飾步咪，讓顧客來了以后有東西可以聽，并且對這家店建立更好的信任感益楼，畢竟愛讀書的人一般也壞不到哪兒去猾漫。我們幫助了很多企業(yè)改善自己的形象点晴，推廣了全民閱讀，給店主也帶來了客戶悯周。這跟作者說的關(guān)于向?qū)У倪@段話的形式是一模一樣的粒督。把這段話學(xué)會了，我們的數(shù)字閱讀空間就能得到更好的推廣禽翼。這是第三步屠橄，扮演向?qū)А?/p>

第四步，“提供一份清晰的報價單”闰挡。好多銷售天天跟人談生意锐墙，甚至組織了很多活動、派對长酗，大家聊得像親姐妹一樣溪北，很開心，但最后收不來錢夺脾。收不到錢之拨，這就表示銷售沒有成功。作者說劳翰，最后一步是寫一張非常清晰的報價單給對方敦锌，把前面的問題都總結(jié)出來。

報價單上包括什么呢佳簸？第一個乙墙，客戶的問題是什么；第二個生均，我們能夠解決問題的產(chǎn)品是什么听想；第三個，將解決方案或者產(chǎn)品應(yīng)用于客戶生活的計劃是什么马胧；第四個汉买，價格和選項；第五個佩脊，高潮場景（即問題得到解決以后的結(jié)果）蛙粘。把這一張報價單通過傳真的方式威彰、郵件的方式歇盼，或者紙質(zhì)面對面的方式給到對方，你就可以簽約了伯复。要勇敢地給出這份報價單啸如，充滿信心地達成銷售组底。

怎樣才能夠充滿信心地達成銷售筐骇？作者講了一個特別好的故事铛纬。他說他上中學(xué)的時候告唆，身邊有一個同學(xué)跟周圍所有漂亮女生都約會過，其他那些很“矬”的男孩就覺得失斈Ｋ：為什么這個人這么厲害侈净？為什么這個人跟誰都能約會僧凤？后來他們就去問這個男生：“你是怎么做到的躯保？你是不是有什么秘訣途事？你是如何約到這么多女孩的？”這個男孩就講了一句話：“別把事情看得那么嚴(yán)重义图「韪龋”這句話是什么意思痛垛？大家想一想，約會最重要的是什么漫谷？重要的是你得約舔示，你得先張口說出來惕稻。之所以很多男生約不到女生蝙叛，是因為他根本不說借帘，自己就被嚇回去了肺然。所以你要想成交訂單际起，最重要的動作就是成交加叁，你得先提出來簽約或者打款。不要把事情看得那么嚴(yán)重展融，被拒絕未必是一件壞事告希。

在銷售過程中有個很常見的心理現(xiàn)象是，一個人很難拒絕另一個人很多次甘耿，就看誰先妥協(xié)瞎饲。比如晚唇，我第一次向你推銷了半天哩陕，你不要赫舒，我覺得受挫了接癌，再也不理你了扔涧，這就代表銷售失敗了枯夜。如果你第一次拒絕了我湖雹，第二次我換了一樣產(chǎn)品又來了摔吏，你又拒絕了征讲，第三次我再換一個產(chǎn)品又來了诗箍，我對你從來都沒有意見滤祖，我永遠希望給你提供更好的產(chǎn)品匠童。沒有人能夠經(jīng)受五次拒絕汤求，你拒絕到第五次自己都心虛了扬绪，也會覺得這人真不容易勒奇，就會心軟：“算了格二，挑一個便宜的成交了吧竣蹦。”這就是銷售的基本心理對抗。有了營銷的能力挠日，有了溝通的能力嚣潜，有了銷售的能力懂算，我相信那兩個發(fā)動機（營銷和銷售）已經(jīng)轉(zhuǎn)起來了计技。

第八個能力是“談判”。

在商業(yè)活動中涣澡，你一定會跟別人談判驳阎。關(guān)于談判的能力，我們講過一本書《掌控談話》，還講過一本書《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》。雖然我們用那么大的內(nèi)容體量講談判免姿，但這本書的作者說談判很簡單想鹰。首先你要搞清楚談判有兩類肩榕，一類叫合作性談判筐乳，一類叫競爭性談判蝙云。比如說隙轻，你要跟我談判呐籽，我是一個合作性談判對手，我在談判的時候丝格，腦子里想的都是如何雙贏，如何構(gòu)造一個雙贏的結(jié)果父叙，大家趕緊把這件事做成夕晓。

如果你遇到的人是合作性的談判對手，你也要成為一個合作性談判對手，盡量構(gòu)造一個雙贏的結(jié)果，大家達成一致熬甚，并且建立友誼肃廓。但如果你發(fā)現(xiàn)對方是一個競爭性談判對手哀蘑，你會發(fā)現(xiàn)他不談到最后關(guān)頭羹幸，不談到你叫痛恭朗，不談到你說不棍丐，他就不停下來。

人與人之間的談判風(fēng)格是不一樣的，如果對方是一個競爭性談判對手未舟，你要怎么辦呢魂角？你要立刻轉(zhuǎn)向成為一個競爭性談判對手，而且你要設(shè)置一個虛假底線。比如“這事低于10萬塊錢肯定沒戲，我們老板肯定過不去”，等到最后對方報價真的突破了10萬底線，你說：“不行蛋铆，我得請示我們老板透乾。”你會發(fā)現(xiàn)磷瘤，有很多地方的人都要去請示，但實際是到樓上假裝轉(zhuǎn)一圈，因為那只是一個虛假底線。

突破虛假底線固蛾，請示回來以后，你也千萬別說：“行沧竟，我們老板同意了糕非，我們簽約吧。”千萬不要這樣說浪箭，這時候還得再向?qū)Ψ教嵋恍┻^分的要求：“我們老板說了這個價格可以驼抹，但我們確實損失很大明也，要不然這樣撑刺，你的保險在我們這兒買行不行寂诱？”顧客說不行的話丘喻，你就說：“我們還得再請示一圈搀继〉闫铮”你一定要讓對方感受到你真的突破了底線菜谣、吃了虧，他才愿意簽字購買暮蹂。沒辦法慎宾，因為競爭性談判者就是要贏趟据，他一定要找到贏的感覺券犁。所以，會談判的人是把贏的感覺給對方汹碱，把贏留給自己粘衬。

但如果對方是一個合作性談判對手，你不需要變成競爭性談判對手咳促。因為長期進行競爭性談判稚新，會造成極大的成本。你每次談判都要費很大的勁跪腹，而且別人也不愿意跟你合作褂删，因為合作不愉快，每次都談得很費勁冲茸。我們講過一本書叫作《彈性》屯阀，書里有一個非常重要的觀點：我們要追求可接受的結(jié)果，而不是追求最優(yōu)結(jié)果轴术。如果一個人永遠追求最優(yōu)結(jié)果难衰，他的周圍將全是敵人；如果你能接受可接受的結(jié)果逗栽，你周圍將全是朋友盖袭。所以，我更倡導(dǎo)大家做合作性談判者祭陷。但如果你遇到了競爭性的對手苍凛，你要知道怎么應(yīng)付他。

還可以提供額外收益兵志。比如你可以說：“價格方面我沒法讓步了醇蝴，但是我這有個贈品，你看要不要想罕？”“我這有一本名人寫過字悠栓、簽過名的書霉涨，我送給你可以嗎？”我們可以給對方一些額外的贈品惭适，我們不知道這些東西對每個人的效用是怎樣的笙瑟，有可能我們認(rèn)為并不怎么值錢的東西，對對方來講很重要癞志，這就是提供額外的收益往枷。

雙方都要提出最初報價，這是非常重要的一個東西凄杯。我們很多人都喜歡說“你先開價”错洁，都想讓對方先開價，其實這樣做的風(fēng)險很大戒突，因為對方的開價會帶來錨定效應(yīng)屯碴。一個談判的老手，他是能夠戰(zhàn)勝錨定效應(yīng)的膊存。舉例來說导而，我在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》里也講過，你去潘家園買東西隔崎，對方開價20萬元今艺，這件瓷器要20萬元，這是他的開價仍稀，你如果被他錨定就糟了洼滚，你至少會給2萬元，因為錨定的心理價位是20萬元技潘。這時候遥巴，你要非常勇敢地說50元，這真的需要勇氣享幽，砍價到最后铲掐，很有可能你80元就成交了。所以雙方要提出最初報價值桩，你有你的最初報價摆霉，而且你的報價也要具備錨定的效果。

談判中還要避免情緒化奔坟，這個很重要携栋。什么叫情緒化？看上一件東西以后拔不出來咳秉，眼睛陷進去拔不出來了婉支。我就吃過很多次這樣的虧。當(dāng)你產(chǎn)生了情緒化的狀態(tài)的時候澜建，你應(yīng)該怎么辦呢向挖？要轉(zhuǎn)移視線蝌以，意思就是我不看你了，我趕緊看點別的何之，看看有沒有能替代的產(chǎn)品跟畅。

有一次，作者想買他們家鄰居的房子溶推，因為他們家總是來客人徊件，房子不夠住，所以他想把鄰居的房子買下來并在一塊兒悼潭，變成一個大房子庇忌。但鄰居開價很高，他覺得不能接受舰褪，但他每天看見鄰居的房子就很心動，覺得房子真好疏橄，但不能買占拍，怎么辦？

他突然想到這一條捎迫，就是書里的這一條：陷入情緒化時晃酒，轉(zhuǎn)移關(guān)注點，開始尋找其他選擇窄绒。于是贝次，他馬上給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)打了個電話，說：“除了鄰居這套房子之外彰导，請在這條街上再幫我找一套蛔翅。”最后中介在街道的另一頭找到了一個房子位谋，價格比鄰居的房子低得多山析，作者想干嗎不買呢，最后他通過買那套房子轉(zhuǎn)移了視線掏父。生活中我們總能找到替代品笋轨，但當(dāng)你在談判中認(rèn)為沒有替代品的時候，你就很容易動心赊淑。所以作者勸誡我們別太動心爵政，要學(xué)會轉(zhuǎn)移視線。這是關(guān)于談判的最基本的能力陶缺。

第九個能力是“管理”钾挟。

什么叫管理？管理跟領(lǐng)導(dǎo)還不一樣组哩，領(lǐng)導(dǎo)指的是領(lǐng)導(dǎo)力等龙，讓大家愿意跟你一起干处渣，而管理是針對生活中的細節(jié)，是怎樣推動一件事往前走蛛砰。那么罐栈，我們首先要確定優(yōu)先事項。我們講過一本書《哈佛商學(xué)院最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)課》泥畅，重點就是確定優(yōu)先事項荠诬。優(yōu)先事項要有三個特點，第一個是可衡量位仁，第二個是有利可圖柑贞，三個是可擴展。

實際上聂抢，優(yōu)先事項就是要確定好我們的目標(biāo)钧嘶。有人說，我們的優(yōu)先事項是團隊的氛圍一定要好琳疏，這是不對的有决。因為團隊的氛圍一定要好，這是不可衡量的空盼，也不會直接帶來收益书幕，你不能把它當(dāng)作優(yōu)先事項。比如說揽趾，我們的產(chǎn)品什么時候上線台汇，我們要讓客戶滿意度提高到多少，續(xù)費率提高到多少篱瞎，這都是優(yōu)先事項苟呐，這些都是可以衡量的，而且是跟利潤掛鉤的奔缠，跟那兩個發(fā)動機（營銷和銷售）是有聯(lián)系的掠抬，還可以擴展，比如這件事一旦做好了校哎，我們還可以再做得更大两波，還可以再復(fù)制得更大，所以這些是優(yōu)先事項闷哆。

首先我們把優(yōu)先事項確定下來腰奋，然后再確定關(guān)鍵績效指標(biāo)（就是我們講的KPI）。我們之前還講過OKR抱怔，OKR和KPI解決的都是這個問題劣坊，是讓整個團隊都知道我們朝哪兒努力。KPI在我看來更適合一線的工作屈留，比如說你要管理一個銷售團隊局冰，你要管理一個服務(wù)團隊测蘑，你要管理一個基層的團隊，KPI還是蠻重要的康二。這里我推薦大家可以參考著聽一下我講過的《OKR工作法》碳胳，還有《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力2》。

接下來的一步是“創(chuàng)建精簡的流程”沫勿。

公司開始運轉(zhuǎn)了挨约，但絕對不是說公司開張你就可以休息了，你得每天盯著看哪些地方可以再優(yōu)化产雹，不斷地優(yōu)化流程诫惭，讓流程變得越來越順暢，最后像藝術(shù)品一樣蔓挖。在這兒推薦大家看一個電影《大創(chuàng)業(yè)家》夕土，講的是麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)建麥當(dāng)勞的過程。你知道他們是怎么干的嗎瘟判？其中有一個場景讓我印象特別深刻隘弊，兄弟二人沒有錢租一塊場地演練，因為租房蓋個廚房演練是要花錢的荒适，那他們怎么辦呢？

他們拿著粉筆在地上畫了很多框开镣，假設(shè)這兒是廚房刀诬，那兒是餐臺，這兒是顧客坐的地方……然后喊“預(yù)備——開始”邪财，掐表計算上菜時間陕壹。這時候麥當(dāng)勞兄弟只是把工人雇來了，還沒有裝修店鋪树埠，就在地上畫了店鋪里的位置糠馆，讓大家模擬動作，先演練流程怎憋，直到整個流程很順暢又碌，他們才去真正地開店。所以绊袋，我們要創(chuàng)建精簡的流程毕匀。

下一步是“提供有價值的反饋”。一個管理者要給員工提供有價值的反饋癌别。我們前面說了皂岔，管理者要得到的是尊敬和信任，而不是喜愛展姐。如果你只希望員工喜愛你躁垛，你跟他們打成一片剖毯，陪他們玩兒，唱卡拉OK教馆，進行團建就好了逊谋，但他們要的是有價值的反饋。比如活玲，管理者說：“你做得對涣狗。對在哪兒？為什么這個‘對’很重要舒憾？”或者“你做得不對镀钓。不對在哪兒？為什么不對镀迂？這個不對你將來有什么影響丁溅？我建議你怎么改？”這就是有價值的反饋探遵。

大家也都有這樣的經(jīng)驗窟赏，我們從年輕的時候走過來，跟過不同的領(lǐng)導(dǎo)箱季，我們覺得跟有些領(lǐng)導(dǎo)有收獲涯穷，跟有些領(lǐng)導(dǎo)沒收獲，原因就在這兒藏雏，有收獲的領(lǐng)導(dǎo)會給你提供有價值的反饋拷况。這是管理中的一個很重要的步驟。

你要做教練掘殴，而非拉拉隊隊長赚瘦，你不是給大家唱贊歌的，不是只搞團隊氛圍的奏寨，你作為管理者起意，要成為一個教練。

優(yōu)秀的商業(yè)教練有五個特點：

1．他們希望每個團隊成員都能在工作和事業(yè)上取得成功病瞳。我曾經(jīng)遇到過一個人問我問題揽咕，說：“我的下屬比我成功，我就很生氣仍源，我該怎么辦心褐？”我說：“那你就這樣吧，這實在是你的問題笼踩。”作為一個教練逗爹，你得希望你的下屬成功，你得希望他們變得更好，這是第一個特點掘而。

2.他們對每個團隊成員的技能和動機做出誠實挟冠、客觀的評估替梨。

3.他們教給團隊成員實用的框架和技能德迹，而不是期待團隊成員無師自通。這一點是值得我反思的括蝠，我有時候太過放手斑胜，希望團隊成員無師自通控淡，讓他們自學(xué)、看看書止潘，認(rèn)為這就可以學(xué)會了掺炭，但實際上我們該教的時候是要教的。

4.他們提供日常的凭戴、安全的涧狮、建設(shè)性的反饋，幫助團隊成員做得更好么夫。

5.他們表揚團隊成員的個人成功者冤，肯定他們身份的轉(zhuǎn)變，這能夠激勵到這些人档痪。

這就是優(yōu)秀教練的五個特征涉枫，而不是僅僅會鼓掌，做拉拉隊隊長腐螟。

最后一個能力是“執(zhí)行”拜银。

你怎么把一件事落實，落到最后能夠?qū)崿F(xiàn)遭垛？

這里你要學(xué)會的第一件事，叫作“召開啟動會議”操灿。

比如說锯仪，咱們現(xiàn)在一塊兒計劃出一本書，想把它做成公司一個非常重要的項目趾盐，你需要先開個會庶喜，把跟出書有關(guān)的人都召集起來。啟動會議上要干什么呢救鲤？首先久窟，我們要設(shè)定清晰的成功愿景，也就是我想把這本書做到什么樣的狀態(tài)本缠。

第二斥扛，任命領(lǐng)導(dǎo)者，你得搞清楚誰負責(zé)什么事丹锹。

第三稀颁，明確所需的資源芬失，我們做這件事需要哪些資源，怎么去獲得這些資源匾灶，怎么爭取資源棱烂。

第四，創(chuàng)建帶有關(guān)鍵節(jié)點的時間表

第一次我們要做好初稿阶女，第二次我們要審校颊糜，第三次我們要在線上試讀，第四次我們要把這本書做出來秃踩，搞清楚每一個環(huán)節(jié)要在什么時間完成衬鱼。這時候，你就會覺得這件事靠譜了吞瞪，因為有人在不斷地關(guān)注它馁启、推進它。

最后大家可以填寫一個單頁芍秆，叫作“部門優(yōu)先事項和個人優(yōu)先事項的單頁”惯疙。

大家可以看一下，就是這么簡單的一張紙妖啥，它完全可以成為你的一個管理工具霉颠。把這張紙打印出來以后，發(fā)給團隊的每一個成員荆虱，他們可以自己去填寫蒿偎。那么我們部門的優(yōu)先事項有哪些，列出來1怀读、2诉位、3、4菜枷、5苍糠。我個人與部門有關(guān)的優(yōu)先事項是哪些？我個人計劃要做哪些事啤誊？把這些都寫下來岳瞭。這張紙能有效地提高我們的執(zhí)行力。

然后蚊锹，我們每周進行進度檢查瞳筏。為什么公司里每個禮拜都要開會？開會是為了對齊大家所做的事的進展牡昆。我們不能一件事布置下去姚炕，兩個月過去音信全無，就不管這件事了。我們見過很多企業(yè)開會的時候說一大堆钻心，到最后全都不落實凄硼，這就很麻煩。

那么開會回顧的時候要進行“三項回顧”“三個問題”捷沸。先說“三項回顧”：

1.重申項目的“清晰的成功愿景”摊沉。

2.回顧團隊成員所在部門的優(yōu)先事項。

3.回顧團隊成員個人的優(yōu)先事項（也就是要記得前面說的這些內(nèi)容）痒给。

“三個問題”是什么说墨？

1.回答問題：“每個團隊成員都做了什么？”

2.回答問題：“每個團隊成員接下來要做什么苍柏？”

3.回答問題：“是什么阻礙了團隊成員取得進展尼斧。”

管理就是這些事试吁，就是一步一步地推動員工逐漸往前走棺棵。我們還要學(xué)會記錄成績，如果我們有好的進步熄捍，在一個時間節(jié)點完成了任務(wù)烛恤，就要慶祝團隊的勝利，讓團隊的人覺得我們是有戰(zhàn)斗力的余耽。當(dāng)你把這些事做完以后缚柏，就會發(fā)現(xiàn)你的效率產(chǎn)出得到了保證。

這本書了不起的地方在哪兒碟贾？就是作者把商學(xué)院里要教兩三年的內(nèi)容币喧，濃縮成了精華的要點。即使你作為一個“白丁”袱耽，沒有上過任何商學(xué)院杀餐，但你現(xiàn)在想賺錢，你至少得知道這十件事朱巨。不到三十分鐘你就能讀完一個部分怜浅，就能掌握這里面的知識，然后慢慢地去實踐蔬崩。

所有的創(chuàng)業(yè)都是一個摸著石頭過河的過程，我們根本不知道會遇到什么問題搀暑。沒有一個商學(xué)院能夠教給你一套商業(yè)模式沥阳，說只要按照這個模式做事就一定能賺錢。如果商學(xué)院這么容易的話自点，那世界上就沒有窮人桐罕。所以，所有的創(chuàng)業(yè)都是一個摸著石頭過河的過程，你一定要隨機應(yīng)變地去處理很多沒有預(yù)料到的事情功炮。

那這本書的作用是什么溅潜？就是我們在下水之前的準(zhǔn)備。在下水之前薪伏，我們得知道一些應(yīng)有的動作滚澜，知道一些自救的方法。領(lǐng)導(dǎo)力嫁怀、生產(chǎn)率设捐、戰(zhàn)略、信息塘淑、營銷萝招、溝通、銷售存捺、談判槐沼、管理、執(zhí)行捌治，希望這十個能力能夠武裝我們每個人