二十二、資源整合邏輯：先內(nèi)后外與順勢(shì)而為
“中國(guó)大部分的老板潘懊，在公司管理上是極度缺乏安全感的姚糊。你圍著他轉(zhuǎn)，他嫌煩授舟；你不圍著他轉(zhuǎn)不行救恨，他對(duì)你心里沒(méi)底。勤匯報(bào)多溝通释树，總歸沒(méi)壞處肠槽。但是干銷售總監(jiān)這種業(yè)務(wù)崗總圍著他轉(zhuǎn)也不行，業(yè)績(jī)做的不達(dá)標(biāo)照樣會(huì)收拾你奢啥〗障桑”
“其實(shí)這些都不矛盾，把握好這個(gè)度就好桩盲〗疃埃”
李蒙會(huì)心一笑，他也算伺候過(guò)老板的人正驻。
“老大弊攘，我下個(gè)月就要重新上陣了，你再教我點(diǎn)干貨唄姑曙。比如之前您提過(guò)的整合資源的要點(diǎn)襟交，理解的不是太透徹∩丝浚”
“沒(méi)問(wèn)題捣域。”
唐風(fēng)墨暗自歡喜宴合，李蒙最近問(wèn)的問(wèn)題越來(lái)越多焕梅，說(shuō)明他越來(lái)越用心了。
“銷售圈里是個(gè)人都喊著整合資源卦洽、整合資源贞言。事實(shí)上，真正善于整合資源的人寥寥無(wú)幾阀蒂「么埃”
唐風(fēng)墨望了望遠(yuǎn)處弟蚀，又想起很多往事。他喝了口咖啡酗失，定了定神問(wèn)道义钉。
“你的新工作是負(fù)責(zé)哪些產(chǎn)品？是全部產(chǎn)品線规肴、老產(chǎn)品線還是新產(chǎn)品線捶闸？如果我沒(méi)猜錯(cuò)的話，應(yīng)該是負(fù)責(zé)新產(chǎn)品吧拖刃？”
李蒙連連點(diǎn)頭鉴嗤，心想這老唐都快趕上算卦的了。
“一般來(lái)說(shuō)是這樣的序调。你這個(gè)活兒并不好干醉锅。”唐風(fēng)墨覺(jué)得以李蒙的年齡操盤(pán)全局的可能也不大发绢，加上人家老產(chǎn)品線已經(jīng)有一定的品牌影響力硬耍，不會(huì)太難干，‘躺贏’這種肥差一般不可能便宜了外人边酒。而且作為營(yíng)收主力经柴，啟用新人是有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的。用雇傭兵管理一個(gè)新產(chǎn)品線墩朦，成了就是賺到坯认，敗了重新再來(lái)。企業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大降低氓涣。老板們的算盤(pán)都打得賊溜兒牛哺。但新產(chǎn)品的操盤(pán)難度系數(shù)大大超過(guò)老產(chǎn)品，大多都是從零做起劳吠，產(chǎn)品新創(chuàng)引润、團(tuán)隊(duì)新成、資源匱乏痒玩，失敗率極高淳附。因此才有了銷售總監(jiān)們走馬燈似的跳槽，跟這個(gè)因素有很大關(guān)系蠢古。
“資源按照公司邊界劃分可分為：內(nèi)部資源及外部資源奴曙。你要整合的順序一定是先內(nèi)后外，再以外帶內(nèi)草讶，如此輪回形成正向循環(huán)洽糟。順序不要搞錯(cuò)了，先由內(nèi)而外能讓你事半功倍〖箍颍”
銷售總監(jiān)們大多都擅長(zhǎng)整合外部資源颁督，不擅長(zhǎng)整合內(nèi)部資源践啄，但內(nèi)部資源才是新任銷售總監(jiān)需要首先整合的浇雹，能理解到這一點(diǎn)非常重要。
“我們先重點(diǎn)講講內(nèi)部資源這塊屿讽。所謂的內(nèi)部資源就是你在企業(yè)內(nèi)部可以整合到的資源昭灵，包括：老板資源、兄弟產(chǎn)品線資源伐谈、核心職能部門(mén)資源烂完、市場(chǎng)資源、供應(yīng)鏈資源诵棵、全體員工資源等抠蚣。
“這其實(shí)是新任銷售最容易整合、也是最容易忽視的資源履澳。很多銷售總監(jiān)一上任連公司里的人還沒(méi)認(rèn)全嘶窄，家里有什么槍、什么炮距贷、多少?gòu)椝幎疾恢辣澹蜕岛呛堑赝馀埽芰艘淮笕貋?lái)發(fā)現(xiàn)忠蝗，很多求爺爺告奶奶好不容易得來(lái)的東西其實(shí)家里早就有现横。”
李蒙嘿嘿嘿嘿地笑了起來(lái)阁最，他也犯過(guò)類似的傻戒祠。
唐風(fēng)墨一看李蒙的反應(yīng)就知道說(shuō)中了，“一個(gè)企業(yè)能存活下來(lái)速种，一定是經(jīng)過(guò)了很多年無(wú)數(shù)的煎熬和掙扎得哆，一定會(huì)攢下一些很有價(jià)值的家底兒的。這么多年積攢下的資源和影響力哟旗，你不用豈不是白白浪費(fèi)贩据？而且內(nèi)部資源大部分都是免費(fèi)或者低成本的，有的比你找外面第三方花錢(qián)的效果都好闸餐”チ粒”
“最重要的是老板資源。作為企業(yè)的創(chuàng)始人舍沙，他的個(gè)人資源及影響力一定不要小覷近上。老板資源在內(nèi)部資源的權(quán)重占比一半以上。他是你入職初期主要整合的對(duì)象拂铡。充分挖掘你老板的潛力壹无，會(huì)給到很多意外的驚喜葱绒。”唐風(fēng)墨腦子里浮現(xiàn)自己和前前前任老板的一件職場(chǎng)小事斗锭。那時(shí)候地淀，他作為銷售總監(jiān)剛?cè)肼毮羌夜荆吐毘跗谝靶牟叵胝弦粋€(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的資源岖是，給老板一個(gè)驚喜帮毁。花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間豺撑，處心積慮地結(jié)交上了對(duì)方的秘書(shū)長(zhǎng)烈疚。一聊才發(fā)現(xiàn)那個(gè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)原來(lái)就是自己的老板，當(dāng)時(shí)非常崩潰聪轿。后來(lái)聽(tīng)當(dāng)時(shí)的老板說(shuō)爷肝，他兼任的頭銜太多，真的忘了還當(dāng)著那個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)陆错。
“你老板的資源你要充分挖掘灯抛，很多現(xiàn)成的資源有可能一時(shí)想不起來(lái)，也有可能是不屑于用危号。有時(shí)候他隨便打個(gè)電話能辦的事兒牧愁，你得跑斷腸⊥饬”
“老產(chǎn)品線的資源是要需要重點(diǎn)深入挖掘的猪半。一般來(lái)說(shuō)，老產(chǎn)品經(jīng)過(guò)數(shù)年甚至數(shù)十年的市場(chǎng)檢驗(yàn)偷线，早已站穩(wěn)了腳跟磨确。品牌背書(shū)、渠道完善声邦、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定......衍生出的市場(chǎng)公信力是你可以大做文章的乏奥。如果能夠一起做整合營(yíng)銷，定出激勵(lì)措施亥曹，那當(dāng)然是最好不過(guò)的邓了。搭順風(fēng)車(chē)、順流而下媳瞪、順藤摸瓜......比你悶頭苦干強(qiáng)100倍骗炉。”
“這里需要注意兩點(diǎn)：第一蛇受，新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷策略會(huì)有不同句葵，可以借鑒但不能全盤(pán)照抄；第二，老產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)體系里會(huì)有一些歷史遺留下來(lái)的‘糟粕’乍丈，要慧眼獨(dú)具‘去其糟粕剂碴，取其精華’，把最有價(jià)值的部分整合到位即可轻专∫涿”
“市場(chǎng)資源，是指全公司的營(yíng)銷資源铭若。包括：營(yíng)銷費(fèi)用洪碳、物資物料递览、kol......反正你能多整合到你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線上叼屠，你的勝算就會(huì)更大一些，這個(gè)就不多說(shuō)了绞铃，大多數(shù)銷售總監(jiān)都知道如何去爭(zhēng)去搶镜雨。”
“供應(yīng)鏈資源儿捧，是企業(yè)的乙方合作伙伴們可以幫你提供到的有價(jià)值的線索及資源荚坞；整合乙方資源的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于整合甲方，思路打開(kāi)以后菲盾，捆綁銷售颓影、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、以舊換新......很多玩法就出來(lái)了懒鉴；整合營(yíng)銷資源的高手诡挂，就是要把企業(yè)整體資源盡可能傾斜到自己的私域業(yè)務(wù)線......”
“還有員工資源，蘊(yùn)含著豐富且多元化的能量临谱，就看你怎么挖掘璃俗。很多企業(yè)員工幾千人，幾萬(wàn)人悉默。你的營(yíng)銷方案如果能充分調(diào)動(dòng)大家的積極性城豁，號(hào)召大家即便是幫你隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)朋友圈，就是幾千個(gè)抄课、幾萬(wàn)個(gè)免費(fèi)的水軍唱星。如果你能加上推薦機(jī)制，全國(guó)的客戶跟磨、用戶间聊、團(tuán)購(gòu)群體，什么都有了吱晒。整合好了員工資源甸饱，你足不出戶就能大肆收割。有時(shí)候比你花錢(qián)做廣告強(qiáng)多了√净埃”
有些大的集團(tuán)性企業(yè)偷遗，幾萬(wàn)員工就是幾萬(wàn)個(gè)自媒體，輕輕松松就能影響行業(yè)生態(tài)圈幾十萬(wàn)人驼壶。銷售部門(mén)不善于充分挖掘到位氏豌，真是有些可惜。銷售并不是一個(gè)部門(mén)的事兒热凹，而是全體員工的事兒泵喘，盡管營(yíng)銷管理的教科書(shū)上寫(xiě)得清清楚楚，但老板們很多都不讀書(shū)般妙。
“總之纪铺，內(nèi)部資源根據(jù)企業(yè)不同有大有小，是你一入職最好整合的資源碟渺。如果你連內(nèi)部資源都整合不好鲜锚，外部資源你就算花大力氣整合到位，效果也不見(jiàn)得好苫拍∥叻保”
“外部資源是你在企業(yè)外部可以整合到的資源，包括：客戶資源绒极、行業(yè)資源骏令、媒體資源、政府資源垄提、社會(huì)資源榔袋、異業(yè)同盟資源等。
“外部資源里最好整合的是客戶資源塔淤。畢竟摘昌，你與客戶有著千絲萬(wàn)縷的利益關(guān)系，很容易產(chǎn)生交互高蜂。他們中最有價(jià)值的是區(qū)域性橫向衍生資源聪黎，可以幫助你在局部區(qū)域取得絕對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但大部分時(shí)候备恤，需要雙方優(yōu)質(zhì)資源交換稿饰。”
“你得想好露泊，你拿什么跟人家交換喉镰。或者怎么雙贏惭笑÷履罚”唐風(fēng)墨提到“雙贏”這個(gè)詞有點(diǎn)想吐生真，說(shuō)的頻率太高了這么多年，卻又不得不說(shuō)捺宗。
“行業(yè)資源大多是一種生態(tài)資源柱蟀，某某行業(yè)協(xié)會(huì)、某某行業(yè)研討學(xué)會(huì)蚜厉、某某行業(yè)精英培訓(xùn)班......多參與长已、多接觸，有利于拓寬你的人脈及視野昼牛。有些生意在不知不覺(jué)中就做成了术瓮，這種情況大把大把有的是》〗。”
“政府資源是大資源胞四。要想深度整合政府資源，必須得對(duì)各級(jí)政府的政策導(dǎo)向有所研究霎烙。政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)在于撬讽，如何讓人民群眾的生活更加幸福美滿蕊连。幫助政府解決就業(yè)率悬垃、為城市發(fā)展增磚添瓦、積極參加公益活動(dòng).....這些都會(huì)讓真正心系人民的企業(yè)受益無(wú)窮甘苍〕⑷洌”
“外部資源的整合能力，考驗(yàn)銷售總監(jiān)的創(chuàng)造性思維载庭、談判能力和組織能力看彼。這些工作如果想做得特別好，其實(shí)也挺難囚聚【搁牛”
李蒙頻頻點(diǎn)頭，“我知道...我知道...君子性非異也顽铸，善假于物也茁计。”
唐風(fēng)墨笑了笑谓松，接著他的古文朗誦道：“登高而招星压，臂非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者遠(yuǎn)鬼譬；順風(fēng)而呼娜膘，聲非加疾也，而聞?wù)哒糜胖省＜佥涶R者竣贪，非利足也军洼，而致千里；假舟楫者演怎，非能水也歉眷，而絕江河〔梗”
兩個(gè)大男人突然飆起了詩(shī)詞汗捡，空氣中開(kāi)始泛濫起了酸酸的味道。
李蒙很奇怪地問(wèn)道畏纲，“老大扇住，你的記憶力為啥這么好。初中課本上的文章盗胀，這么久還能記得艘蹋？”
“你要是有喜歡在眾人面前賣(mài)弄的習(xí)慣，你也記得住票灰∨В”
唐風(fēng)墨哈哈大笑了起來(lái)。
“需要強(qiáng)調(diào)的是屑迂，整合資源不要跑偏浸策，單純?yōu)榱苏腺Y源而整合資源是浪費(fèi)時(shí)間，沒(méi)有實(shí)際價(jià)值惹盼∮购梗”他想起剛畢業(yè)的時(shí)候，新銷售們做夢(mèng)都在喊著兩個(gè)詞：“整合”手报、“創(chuàng)新蚯舱。”有的人見(jiàn)到什么就想整合什么掩蛤，張嘴閉嘴合作共贏枉昏，都快墜入魔道了。
“能與當(dāng)前銷售與未來(lái)銷售業(yè)績(jī)提升揍鸟，關(guān)聯(lián)度大的才是有價(jià)值的兄裂。如果價(jià)值不大，就是耽誤時(shí)間蜈亩。衡量整合資源有沒(méi)有價(jià)值懦窘，最簡(jiǎn)單的計(jì)量就是1+1是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2。如果不是稚配，那就是沒(méi)有價(jià)值畅涂。另外，還要考慮時(shí)間效率道川∥缢ィ”
應(yīng)勢(shì)而謀立宜、因勢(shì)而動(dòng)，才能順勢(shì)而為臊岸。
