十八横辆、銷售總監(jiān)試用期攻略
“入職3～6個月的試用期是新任銷售總監(jiān)的危險期，這段時間銷售總監(jiān)最容易流失。如果能安全度過試用期性锭，接下來3年以內(nèi)的路都比較好走。我們先來聊下試用期的攻略奶甘∨竦辏”
“訾名凡碰到的問題，其實就是如何處理與四類人的關(guān)系臭家。第一類是公司領(lǐng)導疲陕，尤其是老板或者頂頭上司；第二類是銷售團隊钉赁，尤其是團隊骨干蹄殃；第三類是兄弟部門，尤其是核心職能部門你踩；第四類與客戶群體诅岩，尤其是核心大客戶。前三類是公司內(nèi)部的人带膜，最后一類是公司外部的人吩谦。
“大部分人和部門，對于新任銷售總監(jiān)的態(tài)度膝藕，都是捏一把汗的心態(tài)式廷。這個崗位的難度系數(shù)，大家是知道的芭挽。需要每天打上雞血挑戰(zhàn)市場滑废、挑戰(zhàn)極限、挑戰(zhàn)自我袜爪。一眼望去高聳入云的銷售目標蠕趁，很多人連想都不敢想。如果一看來了個業(yè)務高手辛馆，沉穩(wěn)干練俺陋、應對有序、壓得住陣腳昙篙，自然不會刁難倔韭。如果一看到新來了個‘愣頭青’，水平不咋地瓢对，拿個棒槌就認針，一群人心里肯定會暗自好笑胰苏。聯(lián)合起來看看這個‘新郎官’的笑話硕蛹〈继郏”
“我們先說二三四的針對攻略，最后說針對老板的攻略法焰⊙砭＃”
“銷售團隊的‘企穩(wěn)’與‘換血’、核心大客戶的‘撫’與‘剿’埃仪、管理層人物關(guān)系透視圖素描乙濒；最后針對老板，你要拿出3～5年的市場銷售推進戰(zhàn)略規(guī)劃卵蛉，即正式版的‘隆中對’颁股，施展你的銷售‘三板斧’，燒旺你的‘新官’三把火傻丝「视校”
“你去了第一個月盡量不要做大的決策，多觀察少說話葡缰。你在暗處亏掀，他們都在明處。初來乍到泛释，你在這家公司沒有任何根基滤愕，唯一的優(yōu)勢就是誰都沒摸透你的底細。你要認真的觀察新的職場環(huán)境怜校，看清楚周圍的形勢间影。最好能在市場上跑一圈，跟銷售和客戶們多聊一聊韭畸∮钪牵”
“一動不如一靜∫榷。”
“然后著重梳理業(yè)務鏈條随橘。根據(jù)現(xiàn)有的人、數(shù)據(jù)锦庸、合同等線索机蔗，來追溯之前發(fā)生的大致業(yè)務場景。業(yè)務場景的追溯還原能力是銷售總監(jiān)的必備技能之一甘萧÷茑遥”唐風墨閉上眼睛快速的思索著，面前仿佛出現(xiàn)一幅幅立體的畫面扬卷，時光倒映機開動起來牙言，“所有的業(yè)務開展都會留下千絲萬縷的數(shù)字化痕跡。比如：出差申請單怪得、費用報銷單咱枉、餐飲招待費卑硫、銷售合同......這些林林總總的大數(shù)據(jù)可以幫助你還原當時的業(yè)務場景。追溯過往蚕断，有助于你快速的進入現(xiàn)有角色欢伏，也可以更好的理解當下和未來∫谌椋”
“梳理一遍之后硝拧，你會發(fā)現(xiàn)很多前任的遺留問題。一般來說葛假，會有三個方面：一是私自承諾未兌現(xiàn)的產(chǎn)品銷售政策障陶、二是私自承諾未兌現(xiàn)的市場費用。三是銷售區(qū)域或渠道劃分桐款、竄貨咸这、亂價等其它問題∧д＃”
“私自承諾的意思媳维，就是未經(jīng)公司上級授權(quán)，為了沖銷售業(yè)績亂放政策遏暴、亂承諾費用等行為侄刽。有的有書面文件，有的就是口頭承諾朋凉。這些事兒你要一分為二的來看州丹，如果前任因為貪污腐敗給公司利益造成損失巨大的，一定要追責杂彭；反之墓毒，如果僅僅是因為為了沖銷售業(yè)績沒有亂七八糟的事兒，可以抬抬手亲怠∷疲”
“對待遺留問題的態(tài)度，應該是認賬但不背鍋团秽。對于客戶方面不能因為前任的離職主胧，所有事兒都不認賬了，有書面見證性資料的要酌情處理习勤。畢竟之前前任是代表公司踪栋；但要及時的匯報給老板詳細情況，如果不暴露出來图毕，時間一久這些遺留問題自動就扣到你的腦袋上了夷都。”
“因此予颤，對業(yè)務鏈梳理的越詳細越好囤官。在你覺得沒有完全了解透徹前任的‘坑’和隱匿的‘刺’之前厢破，不能在工作交接單上簽字，誰說也不好使治拿。切記切記“恃妫”
唐風墨之前吃過這種虧劫谅。心一軟，簽完字放跑了人嚷掠。責任全自己扛了捏检，差點飯碗不保，最后還被前任背后罵成傻叉不皆。
“銷售團隊是個比較特殊的群體贯城。新任銷售總監(jiān)能在短期之內(nèi)收服人心，是一件極其有難度的事兒霹娄∧芊福”
“如果都像訾名凡面臨的那樣，人都跑光了反倒好辦犬耻。重新組建和培訓團隊就是了踩晶，老板也會給你這個從頭開始的時間和機會。最棘手的是枕磁，原有的人馬都在渡蜻，各懷心思。只有你一個人是新人计济，這個時候就需要你多花費點心思琢磨了茸苇。”
“首先沦寂，銷售團隊要‘企穩(wěn)’学密。初期越穩(wěn)定，對新任銷售總監(jiān)越有利凑队。你來之后则果，下屬都不干了跑光了，公司會質(zhì)疑你的領(lǐng)導能力漩氨。你來之前人都跑了西壮，不干你的事兒。從業(yè)務開展的層面來說叫惊，人員穩(wěn)定有利于銷售總監(jiān)快速控盤款青、開展工作。剛到一個企業(yè)霍狰，你需要業(yè)績站住腳跟抡草，證明公司聘用你的正確性饰及。”
“我總結(jié)的團隊‘企穩(wěn)’四步法：查檔康震、談話燎含、出差、喝酒腿短∑凉浚”唐風墨想起來了那段從一個城市飛往另一個城市，和新認識的銷售兄弟們通宵喝酒暢談的日子橘忱，雖然很累很有壓力赴魁，但是都是美好的青春回憶。
“查檔就是查閱銷售成員從簡歷钝诚、面試評價颖御、面試官評價、榮譽處分等從入職到現(xiàn)在的資料凝颇，從hr借閱潘拱，銷售總監(jiān)都有這個權(quán)限。這方便你快速了解一個人的基本情況祈噪，簡歷是怎么來的泽铛？誰招聘過來的？面試官是誰辑鲤？這些都很重要盔腔。”
他著重把“很”字的語調(diào)加重了一下月褥。
“談話要一個一個單獨談話弛随。聊什么都行，這并不重要宁赤。重要是舀透，你們建立起彼此的第一印象，互相摸底并建立起初步的熟悉感和信任感决左°倒唬”
“跟銷售骨干出趟差，見見客戶佛猛。在出差惑芭、見客戶的過程中，會讓對下屬的銷售能力继找、為人處事遂跟、客戶話語權(quán)等有更深入的了解。離開公司，會讓下屬放下拘束感和心理包袱幻锁，打開話匣子凯亮。讓你得到更加真實的各方面一手信息『宥”
“喝酒是捷徑假消，尤其是喝大酒，盡管非常傷身體岭接。一場大酒下來置谦，什么你都能明白态贤，該說的不該說的他都會給你說巩螃。你們的感情也會增厚很多蜕青。對于酒量大、愛喝酒的銷售總監(jiān)來說葵擎，這是天然的優(yōu)勢“胗矗”
唐風墨揉了揉肚子酬滤，那里軟軟的肉太難減了。上次銷售團隊例行體驗寓涨，一屋子的脂肪肝盯串，沒一個幸免于難。銷售工作的職業(yè)病戒良，跟領(lǐng)導喝体捏、跟同事喝、跟客戶喝......好像在中國做銷售永遠離不開酒場....近些年糯崎，他是能躲就躲几缭，能跑就跑......有些場合實在躲不過去的......也只能把心一橫......默念幾遍“生死有命富貴在天”催眠自己的飽經(jīng)摧殘的胃.....
“總之，能團結(jié)的人一定要團結(jié)到沃呢。不要搞一朝天子一朝臣那一套年栓。‘坦誠’薄霜、‘真誠’對待每個人是你獲取廣泛支持最佳捷徑某抓。少玩套路......你想，能存活下來的銷售哪個不是人精中的人精惰瓜。你忽悠了人家否副，人家遲早都能反應過來。以上方法鸵熟，或許能讓你盡量爭取到團隊大多數(shù)成員的支持和擁護副编。”
“隱忍是首選項。因為你需要時間痹届，你就職的時間越久呻待，形勢就越明朗，你的籌碼也就越多队腐〔献剑”
“但是也有特殊情況，就像每個學校每個班都會有幾個搗蛋學生一樣柴淘。每個銷售團隊里迫淹，總會有人跳出來或明或暗的給你打擂∥希‘欺生’和‘排外’是常見的心態(tài)敛熬，你的坦誠相待有時候會被當作軟弱和無能。要拿出一些手段來第股，尤其是對于在公眾場合挑戰(zhàn)你的權(quán)威的個別人应民，要堅決給予打擊。有時候夕吻，‘殺雞駭猴’也是迫不得已诲锹。”
李蒙點了點頭涉馅，他上次中了那幾個奸詐的老銷售的招归园，心里一萬個不服氣，但是已經(jīng)被踢出局稚矿，沒有反擊報復的機會了庸诱。
“理論上，你占據(jù)了團隊的中央領(lǐng)導位置晤揣。你可以輕易的打擊任何反對派偶翅，但是時間、時機碉渡、節(jié)奏等要把握好聚谁，廣泛的群眾基礎(chǔ)要牢固。對于刺頭們滞诺，一分為二的看形导。如果能用，還是要盡量爭取一下习霹。只要想一心想把工作干好朵耕，朝著目標努力往上干的‘刺頭兒’，是可以做工作留下來的淋叶；對于已經(jīng)喪失信心阎曹、消極怠工的，只能起反面作用的，要堅決給予清退处嫌。一旦決定栅贴，動作一定要快。切記一定是從公司辭退走人熏迹，不能調(diào)崗到其它部門檐薯，給自己留下隱患∽担”
“要么不出手坛缕，一出手務必‘一劍封喉’，否則后患無窮捆昏。切記切記赚楚！”唐風墨再三強調(diào)了下這個問題，不能給自己留釘子骗卜。
“‘換血’有時候是迫不得已直晨，因為業(yè)績的壓力很快就會撲面過來，團隊內(nèi)部不能迅速統(tǒng)一膨俐，你就沒有辦法帶兵打仗。關(guān)鍵時刻一定給你弄出幺蛾子來罩句。你將沒有時間和精力處理這些焚刺，到時候影響了大局，你跟上峰無法交待门烂∪橛洌”
時間，是新人最友善的朋友屯远。
“時間久了蔓姚，大家并肩作戰(zhàn)幾次，互相就越來越了解慨丐。只要你人品正直坡脐、做事公道，也有才能帶領(lǐng)大家前進房揭。自然备闲，就成了互相支撐的真正的團隊⊥北”
“另一個比較棘手的是大客戶的處理恬砂。一般來說，每個公司在長期的業(yè)務發(fā)展中蓬痒，都會沉淀下來幾個比較大的客戶泻骤，時間久、規(guī)模大、占比高狱掂。跟企業(yè)各個層面的人有著千絲萬縷的復雜關(guān)系演痒。”
“這些大客戶的關(guān)系處理要謹慎符欠。一般來說嫡霞，他們對新來銷售總監(jiān)的態(tài)度比普通客戶要傲慢很多。擺不平他們希柿，你的工作將寸步難行诊沪。”
“他們喜歡搞一些特殊曾撤。比如更優(yōu)惠的銷售政策端姚、更大的資源投入等。這些都不是什么大問題挤悉，在合理范圍之內(nèi)適當給予一定特殊政策都不是什么大問題渐裸。你們將來的主要矛盾主要集中在銷售目標的簽訂、銷售范圍的劃分與市場規(guī)范的治理上装悲』杈椋”
“一旦觸動他們原有的利益，這些大客戶就會跟你斗上了法诀诊。銷售任務要增長是肯定的洞渤。銷售目標定多少才算合理？訂少了你的價值體現(xiàn)不出來属瓣，訂高了意味著對方的壓力陡增载迄，銷售目標一般都跟返利掛鉤。少簽多做這種話聽聽也就罷了抡蛙。原有的銷售區(qū)域/渠道滿足不了日益增大的胃口护昧，給你多要地盤給不給？怎么個給法粗截？違反市場管理秩序往往都是這些大客戶惋耙，竄貨、亂價等行為管還是不管熊昌？怎么個管法怠晴？”
“這些人剛開始都會跟你來來回回的過幾招，一看新來的銷售總監(jiān)有幾把刷子浴捆，就有可能消停下來蒜田，大家長期和平相處、互幫互助选泻、攜手前進冲粤。如果一過招發(fā)現(xiàn)對方很菜美莫，就會無休無止的給你挑出一堆事兒，光是伺候他們的活兒你都處理不完梯捕∠岷牵”
GK公司有“十八路諸侯”，F(xiàn)P公司有“四大家族”傀顾，沒一個善茬兒襟铭。
“但是如果有屢次三番挑釁公司原則底線的，也不妨加大力度整治一番短曾。有的時候是‘打得一拳開寒砖，免得百拳來’，翻臉是為了更好的合作嫉拐。格力當年與國美全面停止合作的事兒鬧的沸沸揚揚哩都，后來不還是該怎么合作怎么合作嘛⊥衽牵”
“銷售總監(jiān)要下定決心整治一個大客戶漠嵌，需要注意這些：第一，與老板提前充分溝通好盖呼，內(nèi)部達成一致意見儒鹿。第二，收集真憑實據(jù)几晤，合同约炎、照片、發(fā)票等見證性資料锌仅。第三，做好善后工作墙贱。一旦撕破臉热芹，做好最壞的打算。這個大客戶的銷售業(yè)績想好由哪些客戶補上惨撇，地盤怎么瓜分伊脓。妥善安排好這些問題，只管放手去干就好魁衙。最初你也會很難受报腔，但是不得不去做這件事。拿下一個剖淀，其它的人都老實了纯蛾。所謂：‘難受一陣子，舒服一輩子’纵隔》撸”
“對于大客戶的‘撫’和‘剿’炮姨。以‘撫’為主，以‘剿’為輔碰煌。先拿出對他們的尊敬和誠意來舒岸，對方如果能配合那是最好不過÷客觀地來說蛾派，善待這些大客戶對你整體發(fā)展的貢獻是巨大的，如果能彼此成就是最好的結(jié)果个少。拿些手段出來也是不得已而為之洪乍。”
“這也是人性稍算。到了事兒上你可別慫典尾。一慫就是全盤皆輸?shù)墓?jié)奏啊老弟......”唐風墨瞟了一眼李蒙，心里打著鼓糊探〖毓。“一旦到了生死關(guān)頭，這孩子能拿出點爺們的血性來嗎科平？”
他反正心里一點底都沒有褥紫。
“我們再來看你們公司的人事關(guān)系。你所能看到的目前公司存續(xù)的組織架構(gòu)瞪慧、人事安排髓考，都是各種權(quán)衡利弊、權(quán)力交鋒弃酌、勢力牽制在復雜歷史環(huán)境下的合理產(chǎn)物氨菇。核心管理層、各個中層負責人妓湘、各部門骨干查蓉、要害核心崗位......理論上，每一個人與崗位的布局都是經(jīng)過精心設(shè)計的......這是管理層智慧和意志的體現(xiàn)......”
“我們之前談到榜贴，一波人是老板用來看家護院的豌研，即內(nèi)勤部門。包括行政唬党、財務鹃共、人力、法務驶拱、信息化等部門霜浴，就好像是“御林軍”。一波人是老板用來開疆拓土的蓝纲，即外勤部門坷随。主要包括銷售房铭、市場、品牌等部門温眉，就好像是“雇傭兵”缸匪。親疏關(guān)系一目了然±嘁纾”
“真正掌控一家公司凌蔬，最主要看是否掌控人權(quán)和財權(quán)。所以一般來說闯冷，人力資源部門和財務部是一定有老板精心安插的人的砂心，老板的親戚或者親信。要么是負責人崗位蛇耀、要么是關(guān)鍵崗位辩诞。平時跟這些人打交道的時候，說話一定要特別注意纺涤。什么該說什么不該說译暂，要拎得清×么叮”
李蒙撇了撇嘴外永，一臉的不恥。他所接受的教育是任人唯賢拧咳，而非任人唯親伯顶。
唐風墨對李蒙笑了笑，“你要開公司當老板你肯定也會這么干骆膝，在中國哪個公司沒有高管家的親戚朋友祭衩，我闖蕩江湖這么多年還沒見過≡那”
都是說歸說掐暮，做歸做∮湓瘢“說干兩張皮”劫乱。
“所以织中，一般公司里老板的信任層級是這樣的：親戚-親信-職業(yè)經(jīng)理人锥涕。親戚是老板最信任的人，對公司的忠誠度最高狭吼，公司但凡有個風吹草動都會匯報給老板层坠。他們一定是希望公司整體發(fā)展越來越高，但是未必能看得透職場上的迷霧刁笙，有時候不經(jīng)意的會把職場高手們精心包裝過的錯誤信息傳遞給老板破花；親信是指跟隨老板多年的老員工們谦趣，能留下來的要么是老板信得過的人、要么是能夠給公司提供核心價值的人座每，年頭長了自然對企業(yè)的感情就更深一些前鹅。一般來說，親信們比親戚們的職場競爭力會強一些峭梳，對自己的生存空間看的更重一些舰绘。觸碰到他們的利益，會遭受到較大的反彈力度葱椭，很多職業(yè)經(jīng)理人是死在了親信們的手里捂寿。職業(yè)經(jīng)理人在最外圍，一般老板們是既用之孵运，又防之秦陋。公司發(fā)展大了，人才需求缺口很大治笨。家里沒那么多精明能干的親戚驳概、原有的親信們大多技能不足，只能找職業(yè)經(jīng)理人大磺÷站洌”
“但是職業(yè)經(jīng)理人貴啊，有些雞賊且短視的小老板們?nèi)掏创饝殬I(yè)經(jīng)理人的高薪杠愧，先把人弄過來待榔。然后安排兩個相對便宜的自己人跟著這個職業(yè)經(jīng)理人干，學上幾個月流济，學明白了锐锣，就把職業(yè)經(jīng)理人一腳踢開。這種情況在互聯(lián)網(wǎng)公司很常見绳瘟，你選老板的時候要慎重雕憔，看人要準√巧看不準也沒關(guān)系斤彼，入職以后發(fā)現(xiàn)這種情況趕緊走人止損。反正也不會讓你干長蘸泻×鹞”
“所以，你要在公司的組織架構(gòu)圖上悦施，繪制腦海里的人事關(guān)系透視圖并扇。誰誰誰是怎么來的？誰誰誰跟誰誰誰是什么關(guān)系抡诞？一點一點地補充完整穷蛹⊥僚悖”
“我剛到一家公司，兩眼一抹黑肴熏。我怎么能知道誰跟誰的關(guān)系肮砣浮？他們腦門上又沒刻著字...”李蒙聽完有點懵蛙吏。
“那就少說話取刃，多觀察。記住出刷，不要輕易信任任何人璧疗。哪怕這個人有多么不起眼∧俟辏”唐風墨反復叮嚀他崩侠，之前他工作過的企業(yè)有個看大門的老大爺，說話又倔又硬坷檩。很多人因為說話不注意得罪了老大爺却音，稀里糊涂被領(lǐng)導罵得很慘。很多年之后矢炼，唐才知道系瓢，那個老頭是執(zhí)行董事的親舅舅。
“時間長了句灌，誰跟誰什么關(guān)系大家都知道夷陋。大部分員工都是普通人，普通人的嘴巴基本上沒有一個嚴實的胰锌，大家都知道的關(guān)于他的秘密基本上都是他自己的嘴說出來的骗绕。有的時候為了炫耀、有的時候是為了證明自己资昧、有的時候是喝多了不經(jīng)意間酬土、有的時候自己說的自己都會忘了。過段時間格带，你就會不知不覺的發(fā)現(xiàn)撤缴，每個人的腦門都清晰的刻著大字。所有的人事關(guān)系叽唱，從來都是涇渭分明屈呕，誰的人就是誰的人《酰”
“梳理清楚這些凉袱，你在職場上做事兒的才不會莽撞芥吟，否則有時候把人得罪過了都不知道咋回事兒侦铜。你只顧著在外面辛辛苦苦帶兵打仗专甩，老板的眼睛又不能時時刻刻看的到你，家里這幫人跟你在老板耳朵旁邊叨咕幾次你就架不住钉稍。別說是企業(yè)老板涤躲，古時候的皇帝們不也這樣嘛，‘三人成虎’贡未。要想站住腳跟种樱、繼而有所作為，就得先維好這幫人俊卤。這是職場游戲規(guī)則嫩挤，沒辦法。不遵守消恍，就不長久岂昭。”
唐風墨盯著李蒙的眼睛狠怨，繼而說出了讓李蒙永生難忘的話约啊。
“你還要永遠要記住一句話：不要相信人力總監(jiān)！不要相信人力總監(jiān)佣赖！不要相信人力總監(jiān)恰矩！”
唐風墨說完，點起來一顆煙開始自顧自地吞吐著憎蛤。眼前閃過過往職場中外傅，一個又一個文質(zhì)彬彬、笑容可掬的HRD,一會兒好像是你最親密的盟友俩檬、一會兒好像是你最致命的敵人栏豺。無數(shù)銷售總監(jiān)們在他們手里從生到死，從死到生豆胸。忠誠和出賣是他們的生存法則和價值所在奥洼，這也是游戲規(guī)則。
“老唐是對人力總監(jiān)有什么偏見嗎晚胡？”李蒙心里嘀咕灵奖，但看著唐風墨情緒有點激動，沒敢說出來估盘。
“他們只能是你的同事瓷患，很難是你的朋友∏餐祝”
“成就你很難擅编，毀了你卻很容易。”
唐風墨一口煙圈吐出爱态，幻化成詭異的圖案盤旋上升谭贪。煙霧繚繞中，李蒙睜大了眼睛使勁兒看锦担，卻怎么看也看不清楚唐風墨的本來面目俭识。
