十九、三年“隆中對(duì)”與開(kāi)局“三板斧”
方案價(jià)值高撕攒，就能震懾四方陡鹃；方案價(jià)值低，就是自取其辱抖坪。
新人紅仨月萍鲸，趁著當(dāng)紅趕緊進(jìn)言，過(guò)了仨月又可能就不紅了擦俐，說(shuō)了很可能白說(shuō)脊阴。
“三年‘隆中對(duì)’是新晉銷售總監(jiān)的“執(zhí)政綱領(lǐng)”。三個(gè)月左右蚯瞧，已經(jīng)足夠把新公司的業(yè)務(wù)方方面面的情況大致摸清楚了嘿期。就好像老中醫(yī)診斷一樣，‘隆中對(duì)’就是要拿出一份像樣的‘病歷’和醫(yī)療方案出來(lái)埋合，有的放矢地邊治療邊發(fā)展备徐。常規(guī)的銷售規(guī)劃一般分四大部分：一是找到痛點(diǎn)對(duì)癥下藥；二是戰(zhàn)略目標(biāo)與近期目標(biāo)梳理饥悴；三是匹配資源和市場(chǎng)預(yù)算坦喘；四是詳細(xì)推進(jìn)計(jì)劃排期∥魃瑁”
“那如果公司很優(yōu)秀瓣铣，市場(chǎng)端沒(méi)有問(wèn)題呢？”李蒙問(wèn)贷揽。
“那不可能棠笑。”
“哪怕是再優(yōu)秀的公司禽绪，銷售端都會(huì)有很多市場(chǎng)頑癥蓖救。從戰(zhàn)略到產(chǎn)品、到客戶印屁、到團(tuán)隊(duì)循捺，都有巨大的提升空間。找到主要痛點(diǎn)雄人，一點(diǎn)都不難从橘。”
唐風(fēng)墨看李蒙有些將信將疑，重重地補(bǔ)充了一句恰力，“你就把心放到盆骨里好了叉谜。不管是什么企業(yè)，銷售問(wèn)題都很多踩萎。沒(méi)有一大籮筐毛病的銷售團(tuán)隊(duì)停局，我這輩子還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。所謂一流企業(yè)的一流銷售團(tuán)隊(duì)香府，并沒(méi)有你想象中的那么神秘董栽，很多都是一個(gè)頑強(qiáng)的青壯年leader帶著一大幫新兵和老頭兵，中間的都走了回还●捎荆”
太多號(hào)稱厲害的銷售系統(tǒng)都是外表光鮮，實(shí)則內(nèi)部危機(jī)重重柠硕。因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)在變化工禾，能實(shí)時(shí)號(hào)準(zhǔn)市場(chǎng)的脈是個(gè)大大偽命題。
“首先蝗柔，說(shuō)一下痛點(diǎn)怎么找闻葵。其實(shí)特別簡(jiǎn)單，老板癣丧、銷售槽畔、核心客戶訪談一遍，重點(diǎn)區(qū)域胁编、主要終端跑一遍厢钧，你的心中自然會(huì)有定論。需要注意的是嬉橙，長(zhǎng)期的痛點(diǎn)即頑癥早直，并非一朝一夕能解決，要有長(zhǎng)期治療的心理準(zhǔn)備市框。對(duì)癥下藥霞扬，也要結(jié)合企業(yè)實(shí)際解決能力量力而行》阏瘢”
“其次是銷售目標(biāo)體系梳理喻圃。很多管理者并不知道怎么設(shè)定目標(biāo)，只是一味地拍腦門(mén)粪滤。我認(rèn)為斧拍，銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該是個(gè)倒逼而成的過(guò)程。從行業(yè)定位確定戰(zhàn)略目標(biāo)：行業(yè)排名杖小、市場(chǎng)份額饮焦、銷售收入等怕吴。進(jìn)而倒推年度目標(biāo)、季度目標(biāo)县踢、月度目標(biāo)。再細(xì)分到區(qū)域伟件、個(gè)體銷售目標(biāo)硼啤，繼而下達(dá)個(gè)體銷售的綜合KPI。先做好市場(chǎng)定位斧账，是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者谴返、挑戰(zhàn)者、追隨者還是補(bǔ)缺者咧织。這個(gè)定位要非常清晰嗓袱，否則以后大家的努力很可能全都白費(fèi)。KPI背后的深層邏輯是习绢，銷售總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)深刻的洞察力及對(duì)企業(yè)能整合到資源渠抹、對(duì)‘人’的創(chuàng)造潛力的深刻理解∩撂眩”
“資源的整合是個(gè)硬本領(lǐng)梧却。沒(méi)有足夠槍支彈藥，就只能生靠‘人海戰(zhàn)術(shù)’往上頂败去。關(guān)于整合資源這一塊放航，老板更多的時(shí)候是‘看人下菜’。不同的人做的不同的預(yù)算圆裕，老板支持的態(tài)度和力度差異巨大广鳍。老板經(jīng)過(guò)評(píng)估，堅(jiān)信這個(gè)銷售總監(jiān)是員悍將吓妆，一定能干起來(lái)赊时，就可能敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投入匹配資源。反之耿战，就有可能不敢輕易滿足蛋叼。”
“近期推進(jìn)計(jì)劃剂陡，是長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)分而來(lái)的短期目標(biāo)狈涮，一般以季度或半年為單位。近期計(jì)劃要詳細(xì)而接地氣鸭栖，不能‘假歌馍、大、空’晕鹊。首次的近期銷售目標(biāo)一旦達(dá)成松却，所有人就會(huì)士氣大振暴浦。對(duì)未來(lái)的資源整合大大利好∠停”
“詳細(xì)的工作推進(jìn)計(jì)劃歌焦，特別考驗(yàn)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和執(zhí)行效率。再好的思路和規(guī)劃砚哆，都需要認(rèn)認(rèn)真真独撇、踏踏實(shí)實(shí)的去執(zhí)行到位。市場(chǎng)沒(méi)有一蹴而就的躁锁，都是靠著銷售人員持續(xù)真刀真槍干出來(lái)的纷铣。”
銷售工種不同于其它工種战转，一旦開(kāi)干就要立竿見(jiàn)影搜立。否則，企業(yè)很容易對(duì)你失去耐心槐秧。銷售總監(jiān)迅速建立威信掌控局面的路徑無(wú)它啄踊，就是業(yè)績(jī)的快速提升。
而業(yè)績(jī)持續(xù)提升色鸳，有時(shí)候可以掩蓋一切不和諧的聲音社痛。
“短期之內(nèi)快速破冰，有沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)命雀？”李蒙迫切地發(fā)問(wèn)蒜哀。
“這個(gè)很考驗(yàn)銷售總監(jiān)的高爆發(fā)力。銷售總監(jiān)的開(kāi)局“三板斧”吏砂，你可以參考下撵儿。”
“集中造勢(shì)狐血、訂單穿刺淀歇、即時(shí)激勵(lì)⌒僦”
“所謂集中造勢(shì)浪默，一是資源要集中，即整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源集中一點(diǎn)投放缀匕，起到以點(diǎn)帶面纳决、以小博大的效果。二是勢(shì)能要拉足乡小，即通過(guò)邏輯縝密阔加、行動(dòng)統(tǒng)一的中大型營(yíng)銷活動(dòng)賦予統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)必勝的信心。還有满钟，造勢(shì)是有方法胜榔、有步驟胳喷、有節(jié)奏的∝仓”
“蹭熱點(diǎn)是營(yíng)銷造勢(shì)成本最低的方式之一吭露。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的蹭熱點(diǎn)的高手是杜蕾斯，哪兒哪兒都有它摔癣，省了大筆的廣告費(fèi)奴饮。當(dāng)然，不屑于蹭熱點(diǎn)自己制造熱點(diǎn)也可以择浊。善于制造熱點(diǎn)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力逾条。造勢(shì)的步驟依次為：老板琢岩、銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)同部門(mén)师脂、合作伙伴担孔、終端用戶〕跃可以通過(guò)公司內(nèi)部動(dòng)員大會(huì)糕篇、合作伙伴動(dòng)員大會(huì)兩個(gè)會(huì)搞定。一般的節(jié)奏是：提前一個(gè)月高層會(huì)統(tǒng)一思想酌心、提前1～2周內(nèi)部動(dòng)員大會(huì)暨合作伙伴動(dòng)員大會(huì), 每天有過(guò)程管理和倒計(jì)時(shí)儀式感拌消。”
“從事?tīng)I(yíng)銷工作的人安券，對(duì)于孫子兵法這段話都很熟悉墩崩。‘激水之疾侯勉，至于漂石者鹦筹，勢(shì)也≈访玻’如何運(yùn)用低成本在短期內(nèi)快速的做大勢(shì)铐拐、做強(qiáng)勢(shì)，考驗(yàn)營(yíng)銷高手們的積淀和功底练对”轶”
“what’s your problem那個(gè)兩塊錢(qián)上熱搜的事兒如果是提前策劃好的既定方案，那么背后一定站著一位頂級(jí)的營(yíng)銷高手锹淌∧渲担”唐風(fēng)墨半開(kāi)玩笑地說(shuō)。
“訂單穿刺赂摆，即單一型號(hào)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱領(lǐng)域的集中爆破挟憔，快速放量達(dá)到特定區(qū)域的絕對(duì)份額領(lǐng)先钟些，這是突破的捷徑。首先要從眾多SKU中選出一個(gè)性價(jià)比最高绊谭、最有上量想象力空間的單品政恍，找到全國(guó)市場(chǎng)最肥沃而且相對(duì)好啃的地方，集中全部的人力达传、物力篙耗、財(cái)力轟炸，哪怕堆也要堆出一個(gè)大勝仗宪赶∽谕洌”
“如果是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，就是短時(shí)間內(nèi)聚集全網(wǎng)巨額流量并持續(xù)輸入至企業(yè)私域搂妻，帶來(lái)DAU/MAU的瞬時(shí)暴增蒙保，繼而導(dǎo)致單一SKU的瞬時(shí)爆倉(cāng)。如果是傳統(tǒng)行業(yè)欲主，從全國(guó)市場(chǎng)的視角來(lái)選擇主戰(zhàn)場(chǎng)邓厕，一般來(lái)說(shuō)先看北方廣深、再看沿海城市扁瓢、其次是山東详恼、四川、河南三個(gè)人口過(guò)億的大省引几、然后是其他的內(nèi)陸省會(huì)城市昧互、最后是三四線市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)。大部分行業(yè)在全國(guó)七大區(qū)域的市場(chǎng)空間順位排序她紫，依次是：華南/華東硅堆、華北、華中贿讹、西南渐逃、東北、西北民褂。具體怎么選擇要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點(diǎn)茄菊。”
“即時(shí)激勵(lì)赊堪，是激發(fā)銷售人員斗志最有效的興奮劑面殖。簡(jiǎn)捷明了和兌現(xiàn)速度是主要訴求點(diǎn)。而在大部分企業(yè)中哭廉，對(duì)于銷售體系的激勵(lì)復(fù)雜而滯后脊僚，這是銷售的大忌。針對(duì)以上，作出一個(gè)短期的激勵(lì)方案并即時(shí)兌現(xiàn)辽幌，該獎(jiǎng)就獎(jiǎng)增淹、該罰就罰。這是你樹(shù)立團(tuán)隊(duì)威信的第一個(gè)良機(jī)乌企÷侨螅”
向前個(gè)個(gè)懼有賞，退后頸上吃一刀加酵。
“在遠(yuǎn)古時(shí)代拳喻，是下午打獵、晚上開(kāi)宴猪腕∪叱海基層銷售對(duì)即時(shí)滿足感的渴望所帶來(lái)的瞬時(shí)爆發(fā)力，可以給到你超預(yù)期的回報(bào)陋葡。你可以試一試渗柿。反之，如果這個(gè)月該給的獎(jiǎng)勵(lì)脖岛，你到年底再給就變味了，銷售們?cè)缇蜎](méi)了感覺(jué)颊亮〔癜穑”
“銷售總監(jiān)的三板斧咬著牙砍完了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)再開(kāi)展工作的阻力會(huì)小很多终惑，也能交到很多敢跟你說(shuō)真心話的朋友绍在，畢竟一個(gè)戰(zhàn)壕里并肩戰(zhàn)斗過(guò)的情誼不一般，是‘一起扛過(guò)槍’的交情雹有〕ザ桑”
李蒙拿著筆飛快地記著，時(shí)而入神霸奕、時(shí)而皺眉溜宽。好不容易等唐風(fēng)墨說(shuō)完，便迫不及待地提出自己的疑惑质帅。
“老大适揉，如果我按照這些步驟努力去做，最后因?yàn)楦鞣N因素并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)怎么辦煤惩？‘三板斧’豈不是成了自己砍自己了嫉嘀？讓人恥笑∑侨啵”
“你要對(duì)自己有絕對(duì)的信心剪侮。按這個(gè)一步一步去認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)去做洛退，不可能達(dá)不到預(yù)期效果瓣俯〗鼙辏”唐風(fēng)墨說(shuō)完，又露出奇怪的表情降铸。
“退一萬(wàn)步在旱，如果真的達(dá)不到預(yù)期。哪怕是刷單也要刷到預(yù)期目標(biāo)推掸。這個(gè)你能理解嗎桶蝎？”
“刷單，我擦谅畅〉窃”李蒙倒吸了一口涼氣，“那豈不是......”
“有什么不妥么毡泻？”唐風(fēng)墨冷笑了一聲胜茧，“我就幾乎沒(méi)有見(jiàn)過(guò)不刷單的銷售總監(jiān)〕鹞叮”
“那如果讓老板知道了呻顽，豈不是......”
“你以為你的小動(dòng)作老板會(huì)不知道？能當(dāng)你的老板就一定比你的道行深丹墨，這一點(diǎn)上無(wú)需質(zhì)疑廊遍。在銷售體系經(jīng)過(guò)動(dòng)蕩剛剛安定下來(lái)青黃不接的階段，對(duì)于你和支持你的老板來(lái)說(shuō)贩挣，你們都亟需一場(chǎng)勝利來(lái)穩(wěn)定局面喉前。號(hào)稱的勝利也是勝利、虛假的繁榮也是繁榮王财。此刻卵迂，你們是戰(zhàn)線攻守同盟。你的老板會(huì)比你更懂得短期利益服從長(zhǎng)期利益绒净、小局服從大局的道理见咒，放心便是》枘纾”
“還有论颅，對(duì)于老板和股東們來(lái)說(shuō)，哪怕短期之內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)并不理想囱嫩，只要能看到銷售端充滿活力恃疯、生機(jī)勃勃的在動(dòng)，也會(huì)有耐心等下去墨闲。怕就怕的是一潭死水今妄、萬(wàn)馬齊喑、死氣沉沉。銷售總監(jiān)要做的就是盾鳞，要么給人家業(yè)績(jī)犬性，要么給人家信心和希望......
要么滾。
而信心和希望腾仅，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是比黃金更寶貴的東西乒裆。
