編者注：Growth hacker 這一概念來自硅谷戚炫，雖然它第一次的出現(xiàn)是早在2010年，但它真正引起業(yè)界的廣泛關(guān)注卻是因?yàn)?Andrew Chen 在 2012年4月所發(fā)表的這篇《Growth Hacker is the new VP Marketing》文章，迅速引發(fā)了大家瘋狂討論根蟹。這篇文章在解釋了 growth hacker 的具體意思之后嘁扼，引用了 Airbnb 的案例來說明 growth hacker 是如何在用戶增長(zhǎng)過程中發(fā)光發(fā)熱的。
Growth Hacker 的崛起
“Growth Hacker”這個(gè)新職位正在融入硅谷的文化之中馋袜，不停地強(qiáng)調(diào)編程技術(shù)已經(jīng)成為一個(gè)出色的營(yíng)銷人員必不可少的基本功男旗。Growth hacker 就是 marketing 和程序猿的混血兒，一個(gè)會(huì)以 A/B 測(cè)試欣鳖、landing page察皇、email 送達(dá)率和開放圖譜（Open Graph）來解決“我該如何為產(chǎn)品找到更多的用戶”這個(gè)問題的人。
最重要的是泽台，他們將直接營(yíng)銷的概念分層什荣，更加注重定量測(cè)量矾缓、場(chǎng)景建模和無數(shù)的數(shù)據(jù)庫訪問，如果一家創(chuàng)業(yè)公司正處于產(chǎn)品 / 市場(chǎng)適應(yīng)的前期稻爬，那么 growth hacker 就能夠幫助確認(rèn)產(chǎn)品的核心定位是否正確嗜闻，而在適應(yīng)期結(jié)束之后，growth hacker 則能幫助擴(kuò)增用戶因篇。
這并不是一個(gè)單一的角色泞辐，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)受到影響。和讓那些非技術(shù)的市場(chǎng)人員向 VP 報(bào)告不同竞滓，growth hacker 更像是由工程師帶領(lǐng)工程師的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)咐吼。將自己產(chǎn)品和更大的平臺(tái)整合和優(yōu)化的過程需要產(chǎn)品、工程和市場(chǎng)的知識(shí)商佑，所以他們之間的相互合作非常重要锯茄，而像 email 送達(dá)率、頁面加載時(shí)間和 Facebook 賬號(hào)整合等便不再是技術(shù)或設(shè)計(jì)人員的工作了茶没，相反它們變成了占領(lǐng)市場(chǎng)的進(jìn)攻性武器肌幽。
這樣的收益非常巨大，因?yàn)檫@些所謂的“超級(jí)大平臺(tái)”基本都有億級(jí)以上的用戶抓半，這些技巧的價(jià)值不可估量喂急，完全可以扭轉(zhuǎn)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況。我們已經(jīng)看到過太多這樣的例子笛求，在幾年間一個(gè)新的產(chǎn)品就從零用戶增長(zhǎng)到千萬級(jí)用戶廊移，比如像 Pinterest、Zynga探入、Groupon狡孔、Instagram、Dropbox蜂嗽。吸引人的新產(chǎn)品每周都在出現(xiàn)苗膝。
這些有百萬用戶的產(chǎn)品卻都是依靠一些具有億級(jí)用戶的開放平臺(tái)而成長(zhǎng)起來的，特別是 Facebook 和蘋果植旧。在 1995 年撥號(hào)網(wǎng)絡(luò)上的總用戶不過 1600 多萬辱揭，而現(xiàn)在有超過 20 億的人正在使用互聯(lián)網(wǎng)，在這些前所未有的數(shù)據(jù)面前病附，消費(fèi)者在大平臺(tái)上相互交流對(duì)新產(chǎn)品的看法和意見问窃，所以市場(chǎng)不僅僅是變得越來越大，它的變化速度更是越來越快胖喳。
在這個(gè)時(shí)代之前，marketing 這個(gè)行業(yè)大多依賴僅有的交流渠道贮竟，像報(bào)紙丽焊、電視较剃、會(huì)議、甚至是線下零售店等技健，為了和這些渠道合作写穴，你會(huì)聘用像廣告中介、PR雌贱、BD 等人來完成類似的工作啊送。不過現(xiàn)在，傳統(tǒng)的交流渠道已經(jīng)支離破碎停滯不前欣孤，最快地推廣你的產(chǎn)品的方法是使用 API 將它發(fā)布到各個(gè)大的平臺(tái)上去馋没，而不是靠 MBA。BD 這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是 API 中心化了降传，而不是像以前一樣以人為中心篷朵。
一直以來都被認(rèn)為是非技術(shù)性的市場(chǎng) VP（VP of Marketing）的角色，正在快速地改變婆排，現(xiàn)在它的地位已經(jīng)被一個(gè)新型的混血兒所代替声旺，那就是 marketer + coder。
Airbnb 的案例
我們可以從 Airbnb 的例子來看看這種觀念模式的轉(zhuǎn)變段只。我們先來回想一下差勁點(diǎn)擊率定律（The Law of Shitty Clickthroughs）：
隨著時(shí)間的推移腮猖，任何的市場(chǎng)策略都會(huì)導(dǎo)致越來越差的點(diǎn)擊率。
這個(gè)定律反過來說便是赞枕，如果你是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品澈缺，你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是非常高的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品讓人眼前一亮鹦赎，并且市場(chǎng)上沒有任何類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手谍椅。這對(duì)于負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)則是一個(gè)最佳的機(jī)會(huì)，他們可以順勢(shì)將產(chǎn)品與更大的平臺(tái)整合古话，以在早期建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)雏吭。
Airbnb 就是這么做的，它和 Craigslist 的整合簡(jiǎn)直就是經(jīng)典案例陪踩，算是我這幾年見過的最讓人印象深刻的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)整合杖们。而如果是傳統(tǒng)的市場(chǎng)人員，則絕對(duì)不會(huì)想到類似的方法肩狂，甚至根本不知道這是否可行摘完，但對(duì)于一個(gè)有市場(chǎng)想法的工程師來說，卻不難傻谁。
（編者注：情況就是孝治，Airbnb 上的房主在發(fā)布了房源信息之后，可以一鍵分享到 Craigslist 上，讓更多的人看到這個(gè)出租房源的具體信息谈飒，其實(shí)就和大多數(shù)媒體將信息同步到微博上是一樣的岂座。但為何 Andrew Chen 認(rèn)為 Airbnb 這個(gè)例子很特別呢？接著往下看杭措。）
這是 Airbnb 的分享 UI费什，讓我們從技術(shù)層面來解析：
從圖片的流程來看，分享其實(shí)很簡(jiǎn)單對(duì)吧手素？但真正絕的地方在于這個(gè)功能的實(shí)現(xiàn)并沒有用到 Craigslist 的公用 API鸳址，這需要你真正去研究 Craigslist 才能實(shí)現(xiàn)類似的整合，并且要想到這個(gè)點(diǎn)上更是不容易泉懦，所以我是完全被震驚了稿黍。
發(fā)布到 Craigslist
第一個(gè)你需要搞明白的便是 Craigslist 是如何讓用戶發(fā)布信息的，在不使用 API 的情況下祠斧，你必須自己寫一個(gè)能夠和 Craigslist 互動(dòng)的腳本闻察，以此提前填好所有發(fā)布時(shí)需要填寫的信息。
當(dāng)你真正使用 Craigslist 的時(shí)候琢锋，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在你發(fā)布信息時(shí)辕漂，你都會(huì)得到一個(gè)用來儲(chǔ)存你信息的獨(dú)立 URL。所以當(dāng)你進(jìn)入 https://post.craigslist.org 時(shí)吴超，你會(huì)被轉(zhuǎn)到另一個(gè)不同的 URL钉嘹，比如https://post.craigslist.org/k/HLjRsQyQ4RGu6gFwMi3iXg/StmM3?s=type。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè) URL 是唯一的鲸阻，所有在里面的信息都和這個(gè) URL 有關(guān)跋涣，而并非由你的 cookie 決定。這和大多數(shù)網(wǎng)站都不同鸟悴，很多信息基本都是儲(chǔ)存在 cookie 或者是服務(wù)器上陈辱。
正是因?yàn)?Craigslist 上數(shù)據(jù)和 URL 之間這種獨(dú)特的關(guān)系讓你可以打造一個(gè)發(fā)布信息的自動(dòng)程序，這也就是 Airbnb 用來和 Craigslist 整合的基礎(chǔ)方法细诸。同時(shí)沛贪，這個(gè)自動(dòng)程序還必須了解信息的填充方式以及具體房源的地理位置。
但在內(nèi)容發(fā)布的信息上也有一個(gè)問題震贵，Craigslist 會(huì)默認(rèn)給你一個(gè)用來和潛在消費(fèi)者溝通的匿名 email 地址利赋，如果你想要把消費(fèi)者導(dǎo)到你自己的網(wǎng)站上，你就需要關(guān)閉這個(gè) email 顯示選項(xiàng)猩系，只提供“聯(lián)系我們”這個(gè)鏈接媚送。
最后，你會(huì)想要讓你發(fā)布的房源頁面看上去好看一些寇甸，但是 Craigslist 只支持一些特定的 HTML 樣式塘偎，所以你還需要在這上面再花些功夫疗涉。
長(zhǎng)話短說，類似的整合是一件非骋髦龋瑣碎的事博敬，有太多的小細(xì)節(jié)需要注意，所以即使那些很聰明的人也要花費(fèi)一定時(shí)間在完善工作上峰尝，我也不會(huì)感到吃驚。
傳統(tǒng)市場(chǎng)人員的短板
不過話又說回來收恢，一個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員根本不會(huì)想到類似的整合武学，里面有太多的技術(shù)細(xì)節(jié)，這只能是來自那些會(huì)思考如何增加用戶的工程師伦意。雖然誰也不知道 Airbnb 從這個(gè)整合中受益了多少火窒，但對(duì)我來說，這很厲害驮肉，它把自己整合到了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)少用戶巨大的渠道平臺(tái)上熏矿，并且打造了一個(gè)深度推廣的功能。
這只是一個(gè)案例分析离钝，類似的整合不僅能讓產(chǎn)品在功能上獨(dú)具特色票编，更能在發(fā)布策略上更勝一籌，即便有其他類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卵渴，最后的結(jié)果也會(huì)有 100 倍的差別慧域，這取決于它們和 Craigslist/Twitter/Facebook 的整合程度。
這是一個(gè)讓人驚奇的時(shí)代浪读，一大批更有創(chuàng)意更懂技術(shù)的市場(chǎng)人員正在誕生昔榴，大家最好留意一下這個(gè)趨勢(shì)。
總結(jié)：
有史以來第一次碘橘，像 Facebook 和蘋果一樣的大平臺(tái)為大家提供了成千上萬的潛在用戶互订。
Marketing 正在從以人為中心轉(zhuǎn)向以 API 為中心。
Growth hacker 體現(xiàn)了市場(chǎng)人員和技術(shù)人員混血兒的重要性痘拆，特別是在這樣一個(gè)平臺(tái)時(shí)代仰禽。
Airbnb 在 Craigslist 上的整合讓人印象深刻。
祝你們好運(yùn)错负，growth hackers坟瓢！
