Day7導(dǎo)讀——第7章? 初步接觸
關(guān)鍵問題
1挺份、? ? ? ? 傳統(tǒng)的開場白技巧有哪些锉屈？為什么在大訂單銷售中會失效继阻？
(1,建立起良好的個人關(guān)系露筒，2.利益陳述式開場白呐伞。但傳統(tǒng)技巧比較適合小訂單銷售，因為小訂單的決定風(fēng)險較小慎式，即使決定比較糟糕伶氢，自己也可以承受，但是大訂單的風(fēng)險就比較大瘪吏，一個決定的失敗可能會影響到潛在客戶的前途癣防，所以潛在客戶比較謹(jǐn)慎，一般客戶不會輕易僅因個人關(guān)系而去做決定掌眠，正確的做法是：幫助客戶尋找個人利益與公司利益的平衡點劣砍。利益陳述式開場白在大訂單銷售中運(yùn)用的話，也會失效的原因是剛接觸時扇救，過早的向潛在客戶講述自己的解決方案刑枝，正確的方法是使用牧群理論向客戶陳述自己方案為其他行業(yè)或者類似行業(yè)解決了哪些問題來破冰)
2、? ? ? ? 在大訂單銷售情境中迅腔，目標(biāo)客戶見到客戶經(jīng)理時心中的三個潛在疑問是什么装畅？
（你是誰？你為什么會在這沧烈？你會問我問題這是合理的）
3掠兄、? ? ? ? 初步接觸階段，與客戶會談時應(yīng)注意什么锌雀？
（1蚂夕，? 迅速切入生意正題，2.不要太早說出你的解決方案 3.準(zhǔn)備有效的提問腋逆。4.對任何一個新的聯(lián)系人婿牍，都要重頭走一遍流程,5. 把每一個聯(lián)系人都當(dāng)做關(guān)鍵聯(lián)系人，不要有厚此薄彼之分惩歉。）
? ? ? ? ? ? ? ? ? 4:時間作業(yè)：大客戶招生辦公室等脂，信息科周科長，3個月聯(lián)系一次撑蚌，最近一次聯(lián)系成功銷售小訂單99元不限量卡一張上遥，并獲得驛城區(qū)招辦辦公室信息化整改方案的推薦。
