拆解圖書：《營銷的本質(zhì)》第二章第一節(jié)：自然分工與組織

拆書家：拆書幫深圳分舵三級拆書家李福健

參與對象：包子堂深圳學(xué)社學(xué)員30人；

拆解目標(biāo)：

1宋下、理解一體化的本質(zhì)嗡善，探討可能的模式；

2学歧、厘清企業(yè)一體化的現(xiàn)狀罩引，發(fā)現(xiàn)問題和挑戰(zhàn)，找到策略方法和行動切入點枝笨；

閱讀原文片段（R）：

供求一體化的概念和模式

我們這個時代的根本缺陷袁铐，就是不知道“分工與組織”之間的對應(yīng)關(guān)系。尤其是生產(chǎn)企業(yè)横浑，不知道在自覺應(yīng)用分工理論的同時剔桨，必須自覺應(yīng)用組織理論；不知道在“供求分離”乃至“供求背離”的情況下徙融，要想維持“企業(yè)再生產(chǎn)循環(huán)”领炫，就必須自覺應(yīng)用組織理論，去構(gòu)建“供求一體化關(guān)系”张咳。更不知道營銷就是這樣一項職能帝洪，一項“自覺應(yīng)用組織理論”的商務(wù)職能；不知道通過營銷職能脚猾，自覺地應(yīng)用市場協(xié)調(diào)的方式葱峡，或管理協(xié)調(diào)的方式，去構(gòu)建“企業(yè)——客戶”之間的一體化關(guān)系龙助。

組織起來或供求一體化的全部難點砰奕，是如何協(xié)調(diào)供應(yīng)者與需求者之間的關(guān)系。供求之間的關(guān)系提鸟，說到底军援，就是利益關(guān)系與勞動關(guān)系。不能協(xié)調(diào)供求雙方的利益關(guān)系和勞動關(guān)系称勋，就不能實現(xiàn)供求一體化胸哥，確保生產(chǎn)過程與消費過程的對立統(tǒng)一。

從微觀經(jīng)濟(jì)層面上說赡鲜，或?qū)σ粋€企業(yè)來說空厌，無論是自組織還是有組織，無論是用看得見的手還是看不見的手银酬，去構(gòu)建供求一體化關(guān)系嘲更，都是不得不做的事情，都是必須有意為之的一種職能活動事項揩瞪，以維持企業(yè)再生產(chǎn)的良性循環(huán)赋朦。對企業(yè)來說，所謂“自組織”就是借助于市場協(xié)調(diào)方式李破，構(gòu)建供求一體化關(guān)系宠哄；所謂“有組織”就是應(yīng)用管理協(xié)調(diào)方式，構(gòu)建供求一體化關(guān)系喷屋。

供求一體化是企業(yè)的命脈所在琳拨，應(yīng)該成為營銷真正要做的事情。營銷作為一項核心職能屯曹，必須在企業(yè)的命脈上做事情狱庇。企業(yè)可以借助于看不見的手，也可以借助看得見的手恶耽，去構(gòu)建供求一體化的關(guān)系密任。不同的是，在宏觀經(jīng)濟(jì)層面上稱作“自組織與有組織”偷俭，在微觀經(jīng)濟(jì)層面上則為不可或缺的“商務(wù)職能活動”浪讳。

供求一體化的實質(zhì)和難點

供求一體化講的是人與人之間的一體化關(guān)系，講的是供應(yīng)者與需求者之間的一體化關(guān)系涌萤。供求一體化的實質(zhì)淹遵，是供求者之間的“勞動關(guān)系”與“利益關(guān)系”口猜。供求一體化的難點，是如何協(xié)調(diào)供求者之間的勞動關(guān)系和利益關(guān)系透揣。

拆書家講解引導(dǎo)（I）：

1济炎、什么是一體化？

書中觀點：一體化是生產(chǎn)和消費對立統(tǒng)一的關(guān)系辐真，從宏觀經(jīng)濟(jì)層面上看须尚，是供求一體化；從微觀企業(yè)層面上看侍咱，主要是企業(yè)-客戶一體化

現(xiàn)場討論：對企業(yè)來說耐床，一體化是一種共同體的合作關(guān)系，將所有利益相關(guān)者整合進(jìn)整個生產(chǎn)過程和消費過程楔脯，以實效高效協(xié)同撩轰；

2、一體化的特征和本質(zhì)是什么淤年？

書中觀點：生產(chǎn)者和消費者相互合作钧敞，從單純交易關(guān)系走向合作關(guān)系，形成守望相助的社區(qū)麸粮；

現(xiàn)場討論：所有利益相關(guān)者在生產(chǎn)過程和消費過程中統(tǒng)一溉苛，形成全面合作關(guān)系，實現(xiàn)多方共贏弄诲；

3愚战、有哪些一體化的模式？

書中觀點：在微觀層面主要是企業(yè)-客戶一體化齐遵；

現(xiàn)場討論：可能有多維度的一體化關(guān)系：包括企業(yè)-客戶一體化寂玲、企業(yè)-員工一體化、企業(yè)-產(chǎn)業(yè)鏈一體化甚至企業(yè)-行業(yè)生態(tài)一體化等梗摇；

4拓哟、企業(yè)在推進(jìn)一體化過程中可以采取哪些策略？主要會遇到哪些挑戰(zhàn)伶授？

書中觀點：主要策略是市場協(xié)調(diào)和管理協(xié)調(diào)断序，自組織和有組織；主要挑戰(zhàn)是利益關(guān)系和勞動關(guān)系協(xié)調(diào)糜烹；

現(xiàn)場討論：

a违诗、企業(yè)-客戶一體化：生產(chǎn)者找到最終用戶，走進(jìn)熟悉消費者使用場景疮蹦；讓真正的消費者融入到產(chǎn)品設(shè)計中來诸迟，形成參與感；

b、企業(yè)-員工一體化：構(gòu)建自上而下吸引阵苇、留住員工壁公，自下而上激活員工參與經(jīng)營管理，橫向部門間有效融合的270度一體化绅项，從物質(zhì)贮尖、精神和機制三個層面設(shè)計；

c趁怔、企業(yè)-產(chǎn)業(yè)鏈一體化：構(gòu)建一體兩翼模式，以企業(yè)為中心薪前，前向向市場一體化润努、后向技術(shù)一體化；中間人示括、知識铺浇、IT一體化；

學(xué)習(xí)者拆為己用（A）:

如何構(gòu)建企業(yè)－客戶一體化關(guān)系垛膝？

案例1：某生企業(yè)讓客戶成為股東和推銷員

策略：突破和客戶單純交易關(guān)系鳍侣，讓客戶參與生產(chǎn)經(jīng)營；

做法：客戶充值5萬吼拥，不僅僅可以享受價值5萬的服務(wù)倚聚，企業(yè)新開店時，還可以優(yōu)先投資入股凿可，享受更多紅利惑折，吸引客戶幫忙推廣；

案例2：某企業(yè)找到最終用戶重構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計和商業(yè)模式

1枯跑、現(xiàn)狀：企業(yè)的產(chǎn)品是一種服務(wù)惨驶，通過『OKR主線＋全面認(rèn)可激勵原理＋積分工具落地』的方式來幫助客戶企業(yè)員工積極性提升，從而使得這家企業(yè)的被服務(wù)對象滿意度提升敛助，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上升粗卜。所以是2B2C2C業(yè)務(wù)。

2纳击、問題：a：如果構(gòu)建這個鏈條的一體化關(guān)系续扔？b：如果把A企業(yè)的成功實踐復(fù)制到B企業(yè)？

3评疗、策略：

客戶選擇：盡量選擇對等關(guān)系客戶

收費模式：不一定要向B收費测砂，可以讓最終的C買單；例如物業(yè)公司案例百匆，業(yè)主充值砌些，獲得積分，業(yè)主發(fā)起任務(wù)被保安執(zhí)行，業(yè)主根據(jù)自己的滿意程度支付積分存璃；做到按需付費仑荐；按"感"付費，按享受付費纵东；整個生態(tài)被激活粘招。

產(chǎn)品設(shè)計：游戲規(guī)則，任務(wù)下發(fā)等偎球，都可以讓C（業(yè)主或者保安）來產(chǎn)生內(nèi)容洒扎；《豆芽派》的產(chǎn)品設(shè)計，新功能衰絮，新玩兒法袍冷，讓C們參與進(jìn)來，獲得成就感與價值

社區(qū)：把整個生態(tài)鏈通過社區(qū)方式來打通猫牡。

活躍度刺激：LP的模式參考

如何構(gòu)建企業(yè)與-員工一體化關(guān)系胡诗？

案例3：某企業(yè)減少員工流失率保留核心員工

1、現(xiàn)狀：員工流失率高

2淌友、問題：（1）錢沒給夠（2）心里委屈

3煌恢、策略：權(quán)、責(zé)震庭、利對等瑰抵；

4、做法：

物質(zhì)激勵：相對公平归薛、直觀谍憔、短中長期結(jié)合的薪酬體系

精神激勵：

環(huán)境（社區(qū)、員工關(guān)系等）

成就感：業(yè)績成就主籍，全面認(rèn)可习贫，企業(yè)內(nèi)社交（內(nèi)部社區(qū)），成就分享認(rèn)可（點贊千元、成就分享到朋友圈苫昌，客戶、親友點贊）

價值最大化：我的所長正好能發(fā)揮

成長：合伙人計劃（內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制）幸海、能力提升祟身、幫助他人

人崗匹配：

選好對的人是首要條件

不同階段的企業(yè)側(cè)重點各不相同。

如何構(gòu)建企業(yè)-產(chǎn)業(yè)鏈一體化關(guān)系物独？

案例4：某企業(yè)整合利益相關(guān)者形成生態(tài)一體化袜硫；

某企業(yè)構(gòu)建“一體兩翼”的 產(chǎn)業(yè)＋資本＋商學(xué)模式，形成一個金碗挡篓，頂部是培訓(xùn)帶來廣泛的學(xué)員（企業(yè)家）婉陷，中間是咨詢帚称，通過咨詢專注某些產(chǎn)業(yè)深挖；底部是資本秽澳；在上面兩層篩選下投資闯睹，穩(wěn)健。

前向一體化：通過在培訓(xùn)担神、咨詢中發(fā)現(xiàn)高潛企業(yè)進(jìn)行深度服務(wù)楼吃，形成價值增值。例如：幫助一億規(guī)模左右的企業(yè)突破瓶頸開展"營銷托管"妄讯，派精英營銷隊伍給企業(yè)做營銷孩锡，提高銷售額，企業(yè)付工資亥贸，同時出讓一定股份浮创，通過幫助企業(yè)擴大規(guī)模提高利潤實現(xiàn)共贏，從而獲得資本市場回報砌函。

后向一體化：技術(shù)領(lǐng)域，專注VR溜族，改善結(jié)構(gòu)效益

中間內(nèi)部一體化：

人：三分利（股東30％讹俊，高層30％，員工30％）

知識：建立在一流的知識結(jié)構(gòu)和案例體系上煌抒，一群精英群體仍劈，從而構(gòu)建"命運共同體"

接下來還要建立"IT一體化"，類似可以結(jié)合豆子這樣的企業(yè)能把知識信息化落地寡壮。

關(guān)于【拆書家】

拆書家李福健是拆書幫深圳智薈分舵教育長老贩疙、南山場負(fù)責(zé)人、全國第29位三級拆書家

曾經(jīng)為平安銀行中山分行况既、深圳市供電局这溅、順電、千悅等多家企業(yè)帶拆《杠桿閱讀術(shù)》棒仍、《這樣讀書就夠了》悲靴、《番茄工作法》、《超級整理術(shù)》等讀書方法拆書課莫其；

關(guān)于【拆書幫】

拆書幫是一種閱讀致用類圖書的理念和方法癞尚，通過以學(xué)習(xí)者為中心，以問題為線索乱陡，以書本為媒介浇揩，幫助學(xué)習(xí)者學(xué)以致用，將知識拆解為能力憨颠。