你還在為如何實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大招生而煩惱嗎福青？
你還在為如何提高耗課而發(fā)愁嗎？
做好續(xù)費(fèi)脓诡，讓你的生源不斷无午，減少損班！
在開始續(xù)費(fèi)工作之前祝谚，我們要先了解不同對象續(xù)費(fèi)邏輯宪迟。
對于學(xué)生來說，他們愿意續(xù)費(fèi)踊跟，主要出于3方面原因：對培訓(xùn)項(xiàng)目有學(xué)習(xí)興趣踩验、學(xué)習(xí)課程后能切實(shí)提高分?jǐn)?shù)鸥诽、收獲被認(rèn)同感。
藝術(shù)培訓(xùn)等方面的機(jī)構(gòu)箕憾，重點(diǎn)要讓孩子喜歡上學(xué)習(xí)內(nèi)容牡借；
學(xué)科輔導(dǎo)類機(jī)構(gòu)，要關(guān)注教學(xué)質(zhì)量袭异，讓孩子感受到學(xué)業(yè)進(jìn)步钠龙；
相對學(xué)校， 機(jī)構(gòu)老師負(fù)責(zé)的學(xué)生少很多御铃，更容易關(guān)注每一個(gè)學(xué)生碴里；
對于家長來說，要讓他們能夠感受到孩子真實(shí)變化和感覺變化上真，并且意識到這些變化是因機(jī)構(gòu)產(chǎn)生咬腋，同時(shí)還要強(qiáng)化持續(xù)學(xué)習(xí)理念，才能最大可能讓家長續(xù)費(fèi)睡互。
真實(shí)變化體現(xiàn)在讓孩子成績有較大提升根竿；
感覺變化表現(xiàn)為孩子在生活中使用學(xué)習(xí)技能。比如英語機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)后就珠，能讓孩子生活中更熱衷使用英語寇壳；藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能讓孩子更熱愛畫畫等。
要不斷強(qiáng)調(diào)這些變化是機(jī)構(gòu)帶給孩子的妻怎，而且這種變化需要持續(xù)學(xué)習(xí)才能保持壳炎。
明白續(xù)費(fèi)邏輯之后，我們就對于如何開展續(xù)費(fèi)工作有大致方向——保持教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)逼侦，外化學(xué)生進(jìn)步成果匿辩，讓家長看得見變化。
接下來偿洁，具體聊聊如何完善續(xù)費(fèi)流程撒汉。
一、續(xù)費(fèi)人員培訓(xùn)
1.續(xù)費(fèi)人員組成
主要以教師涕滋、班主任或?qū)W習(xí)督導(dǎo)為主，因?yàn)樗麄兒图议L孩子都更熟悉挠阁，粘度最高宾肺，在交流學(xué)習(xí)情況中提出續(xù)費(fèi)，顯得比較自然侵俗，家長接受程度也比較高锨用。
而類似課程顧問，如果經(jīng)由他們提出續(xù)費(fèi)隘谣，一方面他們對孩子學(xué)習(xí)情況并不了解增拥，另一方面顯得過于商業(yè)化啄巧，容易受到家長排斥。
2.人員培訓(xùn)
1）了解續(xù)費(fèi)課程掌栅，和現(xiàn)有課程建立聯(lián)系秩仆。既要突出兩者的銜接關(guān)系，也要突出續(xù)費(fèi)課程優(yōu)勢和變化猾封。
2）提高觀察澄耍、溝通能力。觀察客戶需求晌缘，在合適時(shí)間拋出續(xù)費(fèi)齐莲。對家長性格進(jìn)行分析，清楚他們在意的方面磷箕，重點(diǎn)攻克选酗。比如，如果家長比較在意價(jià)格岳枷，可以重點(diǎn)說明續(xù)課優(yōu)惠芒填。
3）話術(shù)訓(xùn)練。從孩子學(xué)習(xí)情況入手嫩舟，強(qiáng)調(diào)續(xù)課對孩子學(xué)習(xí)的幫助氢烘。針對不同年級，勸說重點(diǎn)不同家厌，要灌輸“持續(xù)學(xué)習(xí)”理念播玖。
4）工具。機(jī)構(gòu)要提供限時(shí)續(xù)費(fèi)激勵(lì)措施饭于，讓老師有工具和家長聊蜀踏。
5）氛圍營造。在機(jī)構(gòu)例會(huì)上進(jìn)行續(xù)費(fèi)溝通和訓(xùn)練掰吕。并且參考機(jī)構(gòu)續(xù)費(fèi)效果最好的老師制定考核標(biāo)準(zhǔn)果覆，對符合標(biāo)準(zhǔn)的老師給予績效獎(jiǎng)金。營造競爭殖熟、積極氛圍局待，讓老師不排斥進(jìn)行續(xù)費(fèi)推薦。
二菱属、續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)
續(xù)費(fèi)工作需要時(shí)間安排钳榨，所以需要前置，在合適時(shí)間出擊纽门。
一般是在課程進(jìn)行到2/3的時(shí)候薛耻，可以開始和家長進(jìn)行續(xù)費(fèi)交流。如果是引流課赏陵，因?yàn)檎n時(shí)都比較短饼齿，在每一節(jié)課時(shí)都需要不同的續(xù)費(fèi)步驟才能提高轉(zhuǎn)化效果饲漾。
當(dāng)然，續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)不是固定不變的缕溉，需要根據(jù)每個(gè)機(jī)構(gòu)的課程具體情況去改變考传。但是建立續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)意識是非常必要的。
三倒淫、續(xù)費(fèi)流程
1. 預(yù)期管理
續(xù)費(fèi)工作其實(shí)從孩子進(jìn)入機(jī)構(gòu)就已經(jīng)開始伙菊。了解孩子現(xiàn)狀和家長預(yù)期后，在和家長溝通過程中結(jié)合孩子優(yōu)缺點(diǎn)敌土，有的放矢進(jìn)行分析镜硕。盡量滿足能實(shí)現(xiàn)、較具體的預(yù)期返干，但是切忌過度承諾兴枯。
2. 入學(xué)測試
在開學(xué)時(shí)組織入學(xué)測試，能夠量化孩子學(xué)習(xí)結(jié)果矩欠，開始學(xué)生成長檔案記錄财剖。
如果是藝術(shù)培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)，無法進(jìn)行具體考試測驗(yàn)癌淮，可以進(jìn)行評估躺坟，或者收集孩子作品。
檔案能夠體現(xiàn)學(xué)生每一階段學(xué)習(xí)成果乳蓄，結(jié)合教師評語咪橙，能夠外化學(xué)生成果，是對家長展現(xiàn)學(xué)生成長的利器虚倒。
3. 開班管理
開班管理是家長和老師建立正式聯(lián)系的重要環(huán)節(jié)美侦。選擇合適時(shí)間舉辦班會(huì)，保證盡量多的家長能夠參加其中魂奥。
家長會(huì)組織要經(jīng)過提前排練菠剩，可以給學(xué)生準(zhǔn)備開學(xué)禮、給家長提供瓜果等活躍氣氛耻煤，關(guān)鍵是要進(jìn)行重要規(guī)則的傳達(dá)具壮，比如家校APP的使用、請假流程等哈蝇。
開學(xué)班會(huì)課是建立良好家校聯(lián)系的第一步嘴办。
4. 學(xué)期中服務(wù)
1）家長服務(wù)
A.定期和家長進(jìn)行課堂視頻、照片展示买鸽，照片張數(shù)要控制、要能夠展示每個(gè)孩子贯被、而且要突出和諧積極氛圍眼五。
B.定期進(jìn)行回訪妆艘，可以是電話、微信看幼、面談等方式進(jìn)行批旺，如果有余力甚至可以進(jìn)行家訪。關(guān)于回訪需要設(shè)置績效考核诵姜，對回訪電話次數(shù)汽煮、時(shí)長、內(nèi)容進(jìn)行考核棚唆，保證回訪頻率和質(zhì)量暇赤。
2）學(xué)生服務(wù)
A.經(jīng)常對孩子進(jìn)行夸獎(jiǎng)?wù)宫F(xiàn)對孩子的認(rèn)可。注意夸獎(jiǎng)要落到細(xì)節(jié)宵凌，不要空泛鞋囊，讓孩子能夠感受到真誠。
B.在班級上營造群體氛圍瞎惫，增強(qiáng)集體凝聚力溜腐。
C.可以在考試前提供額外服務(wù)，對孩子以往考卷進(jìn)行評價(jià)瓜喇，提點(diǎn)關(guān)鍵考點(diǎn)和注意事項(xiàng)挺益。
3）活動(dòng)
A.可以為孩子開展生日會(huì)，記錄孩子歡樂游戲時(shí)刻乘寒；
B.可以定期開展媽媽課堂望众、家長交流會(huì)等活動(dòng)，交流孩子的成長和進(jìn)步肃续，讓他們感受到家長的用心黍檩。
5. 續(xù)費(fèi)期工作
建立續(xù)班優(yōu)惠措施，并且通過電話等方式告知家長始锚。提醒家長續(xù)班優(yōu)惠力度非常大而且時(shí)間有限刽酱，目前已經(jīng)有多少家長續(xù)費(fèi)等，讓家長產(chǎn)生緊迫感瞧捌。
如果有家長未續(xù)費(fèi)棵里，需要后期持續(xù)跟進(jìn)，了解他們沒有續(xù)費(fèi)的原因姐呐。
四殿怜、續(xù)費(fèi)工作原則
1.效果可視化：外化學(xué)生進(jìn)步成功；
2.注意續(xù)費(fèi)時(shí)間窗口：前置續(xù)費(fèi)工作曙砂；
3.與薪酬头谜、績效掛鉤：提高老師積極性；
有人評價(jià)教育行業(yè)招生是“捧著飯碗討飯吃”鸠澈，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)手里的學(xué)生資源并不是一次性的柱告，他們可以是活水來源截驮。不要對手里資源視而不見，而一直追求新用戶际度。留住一個(gè)老用戶葵袭，成本遠(yuǎn)低于招攬一個(gè)新用戶。
續(xù)班能夠有效穩(wěn)定在校生員數(shù)量乖菱，也是考核教師水平坡锡、提高機(jī)構(gòu)口碑關(guān)鍵。做好續(xù)班窒所，至關(guān)重要鹉勒。
不僅要保證教學(xué)質(zhì)量、提高教學(xué)服務(wù)墩新，更要完善續(xù)課流程贸弥，讓學(xué)生家長自愿持續(xù)報(bào)班，甚至主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹海渊。
續(xù)班要做好離不開教育情懷绵疲，也離不開商業(yè)手段，兩手都要抓臣疑、兩手都要硬盔憨，才能真正提高續(xù)班率，穩(wěn)定招生讯沈。
