【Zhao Wu的筆記】
難得提到了戀愛，我就再展開說一說吧悔耘。 學(xué)生時(shí)代的你是否很喜歡和摯友聊異性的事讲岁？我就有這樣的經(jīng)歷。 朋友問我有沒有喜歡的人的時(shí)候衬以，我不由自主地想起了班里的某個(gè)女孩缓艳。在這里我們假設(shè)這個(gè)女孩叫惠子。
明明在此之前沒有意識(shí)到這件事泄鹏，但一旦有所察覺郎任，心里就會(huì)不由自主地涌現(xiàn)出“我喜歡惠子”的心情。
“為什么喜歡惠呢备籽？”
“因?yàn)樗郎厝帷坌Α车猬！?/p>
提問越深入霉猛，我喜歡她的心情也變得越來越強(qiáng)烈。
“那你要跟她交往嗎珠闰？”
這么一問惜浅，我不禁幻想起和惠子手牽手的畫面。我越發(fā)強(qiáng)烈地感受到我對(duì)惠子的喜歡伏嗜。
“那你要表白嗎坛悉？”
“嗯〕谐瘢可能會(huì)失敗裸影，但我想放手一試【”
銷售員在向客戶提問時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相似的效果轩猩。關(guān)于上文提到的裝修公司的案例，后續(xù)是這樣的荡澎。
“說起來廚房地板損壞得很重均践。”
“您有做過什么補(bǔ)救措施嗎摩幔？” “沒有……”
“如果是這樣彤委，建議您還是想想辦法好』蚝猓”
“說的也是……”
“如果有好的解決辦法您是否會(huì)考呢焦影？”
“如果實(shí)惠又好的話，就會(huì)考慮薇宠⊥蛋欤”
“我們剛好有符合您需求的方案，您是否有興趣聽一聽呢澄港？”
“說來聽聽吧椒涯。”
提問觸發(fā)需求回梧，需求帶來機(jī)遇
【Zhao Wu的筆記】
難得提到了戀愛废岂，我就再展開說一說吧。 學(xué)生時(shí)代的你是否很喜歡和摯友聊異性的事狱意？我就有這樣的經(jīng)歷湖苞。 朋友問我有沒有喜歡的人的時(shí)候，我不由自主地想起了班里的某個(gè)女孩详囤。在這里我們假設(shè)這個(gè)女孩叫惠子财骨。
明明在此之前沒有意識(shí)到這件事镐作，但一旦有所察覺，心里就會(huì)不由自主地涌現(xiàn)出“我喜歡惠子”的心情隆箩。
“為什么喜歡惠呢该贾？”
“因?yàn)樗郎厝帷坌Π齐杨蛋！?/p>
提問越深入，我喜歡她的心情也變得越來越強(qiáng)烈理澎。
“那你要跟她交往嗎逞力？”
這么一問，我不禁幻想起和惠子手牽手的畫面糠爬。我越發(fā)強(qiáng)烈地感受到我對(duì)惠子的喜歡寇荧。
“那你要表白嗎？”
“嗯秩铆⊙馔ぃ可能會(huì)失敗，但我想放手一試殴玛⊥北欤”
銷售員在向客戶提問時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相似的效果。關(guān)于上文提到的裝修公司的案例滚粟，后續(xù)是這樣的寻仗。
“說起來廚房地板損壞得很重》踩溃”
“您有做過什么補(bǔ)救措施嗎署尤？” “沒有……”
“如果是這樣，建議您還是想想辦法好亚侠〔芴澹”
“說的也是……”
“如果有好的解決辦法您是否會(huì)考呢？”
“如果實(shí)惠又好的話硝烂，就會(huì)考慮箕别。”
“我們剛好有符合您需求的方案滞谢，您是否有興趣聽一聽呢串稀？”
“說來聽聽吧∈ㄑ睿”
在這里母截，銷售員沒有用勸誘的方法推薦產(chǎn)品，而是用提問一步步引導(dǎo)客戶明確自己的想法橄教。于是客戶在思考中越發(fā)確定自己的想法清寇，并將想法變成行動(dòng)喘漏。
由于“想聽聽裝修公司怎么說”的想法越發(fā)強(qiáng)烈，客戶便把這個(gè)想法說了出來颗管。到了這一步陷遮，銷售員就得到了預(yù)約會(huì)面和介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)滓走。
但這還只是開始垦江，后面才是銷售員的主場。在這一步千萬不能掉以輕心導(dǎo)致局面失控搅方。
大多數(shù)銷售員在挖掘出客戶的需求后比吭，馬上就會(huì)從“提問式銷售”變回“說服性銷售”。明明好不容易在提問中拉近了與客戶的距離姨涡，卻又轉(zhuǎn)回“說服性銷售”模式衩藤，這會(huì)讓客戶產(chǎn)生被強(qiáng)行推銷產(chǎn)品的心理，導(dǎo)致雙方的關(guān)系一下子疏遠(yuǎn)開來涛漂。因此一定要避免這種情況的出現(xiàn)赏表。
在上一個(gè)階段里，雙方已經(jīng)在短時(shí)間內(nèi)建立起了信任關(guān)系匈仗。盡管如此瓢剿，客戶還沒有對(duì)銷售員完全敞開心扉，銷售員想要“為客戶解決問題”的想法也還不夠強(qiáng)烈悠轩。這是因?yàn)楝F(xiàn)階段我們了解的只是“客戶有主動(dòng)購買產(chǎn)品的潛在可能性”间狂。
這個(gè)階段相當(dāng)于之前我提到的“客戶有加入猜拳游戲的意愿”的階段。銷售想要“后發(fā)制人”取勝火架，就必須通過提問讓客戶“先出拳”鉴象。
