20220519管理七（三）劍聽課筆記之二十
追過程之?dāng)?shù)據(jù)儀表盤解讀案例（下篇）
三、案例數(shù)據(jù)報(bào)表分析與解讀
5声功、Cherry用BP思維Review產(chǎn)品供應(yīng)鏈
1）2020年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
2）分析與解讀
Cherry就公司的產(chǎn)品供應(yīng)鏈報(bào)表做了提煉惰聂，一共有60款產(chǎn)品。見上圖表芝薇。
公司供應(yīng)鏈老大，是公司最早的創(chuàng)業(yè)者之一作儿，感覺好慚愧洛二，坐不住了。
60款產(chǎn)品只有前面六款產(chǎn)品有銷售額攻锰，排第六的銷售額只有1.27%了晾嘶，后面50多款產(chǎn)品，銷售額很少了口注，最后面的34款產(chǎn)品都沒有銷售額的变擒。
To C叫做大單品戰(zhàn)略。每家公司都是寝志，如果不是娇斑，而是開發(fā)了一大堆賣不出的產(chǎn)品，公司就完了材部。
為什么這家公司利潤如此之低毫缆？跟銷售渠道的單一性有關(guān)系，跟產(chǎn)品定位是食材有關(guān)系乐导，但是公司雖然看起來很節(jié)約苦丁，其實(shí)很浪費(fèi)的。公司開這么多產(chǎn)品線物臂，每開一個(gè)旺拉，要開模产上，要建流水線，公司是很浪費(fèi)的蛾狗。
在此基礎(chǔ)上Cherry提出三個(gè)問題晋涣。實(shí)際遠(yuǎn)不止三個(gè)，只是為了便于說明問題沉桌。
第一個(gè)谢鹊，為什么開發(fā)了這么多產(chǎn)品沒有賣的出去？
缺少以用戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品留凭，在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候不去調(diào)研客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品佃扼，只是“我認(rèn)為很好，我覺得味道很好吃”蔼夜，沒有以用戶為導(dǎo)向兼耀，供應(yīng)鏈安排產(chǎn)品部門設(shè)計(jì)，缺少用戶為導(dǎo)向挎扰。
開發(fā)產(chǎn)品不能光在實(shí)驗(yàn)室里翠订，要走到客戶端去，看客戶喜歡吃啥遵倦。
開發(fā)產(chǎn)品要做競品分析尽超，比如說衛(wèi)龍一個(gè)大腸產(chǎn)品賣到50個(gè)億，為什么梧躺？因?yàn)槟莻€(gè)口感讓人上癮似谁；恰恰瓜子，從原來就是一個(gè)原味的變成海鹽掠哥、椒鹽巩踏、核桃等等一大堆味道的，就是因?yàn)檫@些味道客戶認(rèn)為是好吃的续搀。
沒有用戶為導(dǎo)向塞琼，也就沒有了產(chǎn)品戰(zhàn)略。
第二個(gè)禁舷，供應(yīng)鏈老大完全缺少成本意識彪杉，在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，管理報(bào)表里沒有財(cái)務(wù)報(bào)表牵咙，這么多產(chǎn)品都賣不掉派近，每條產(chǎn)品線都要投入建模，生產(chǎn)流水線洁桌。
同樣缺復(fù)盤渴丸，如果有復(fù)盤這種問題早就應(yīng)該被pk掉了。把SK（樣品箱，sales kit）由50個(gè)減到10個(gè)谱轨，馬上利潤就變成8或10了呀戒幔。
第三個(gè)，銷售老大的KPI里面沒后面產(chǎn)品的銷售規(guī)劃碟嘴，新產(chǎn)品出來的時(shí)候溪食，內(nèi)部不開會不協(xié)調(diào)囊卜，銷售都不知道出了這么多新產(chǎn)品娜扇。
掀開這三個(gè)問題，董事長也做不住了栅组。
第一暴露出來公司沒有戰(zhàn)略雀瓢，第二爆露出來部門沒有協(xié)同，第三業(yè)務(wù)跟財(cái)務(wù)斷裂玉掸。
公司管理刃麸，八字缺復(fù)盤。管理的萬金油司浪，就是復(fù)盤加共創(chuàng)泊业。
Cherry做Review的過程是給CXO一起做的，是一個(gè)共創(chuàng)的過程啊易，也是共同反思吁伺，也是一個(gè)目標(biāo)通曬的過程。
3）分析與解讀啟示
任何組織的發(fā)展都有內(nèi)在的慣性租谈，有時(shí)甚至可以理解為任性篮奄。
作為知名企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的管理水平至少在同行應(yīng)該是可圈可點(diǎn)的割去。
成也蕭何窟却，敗也蕭何。
也正是因?yàn)樾袠I(yè)地位呻逆，管理團(tuán)隊(duì)也很是自我感覺良好夸赫，但問題并沒有因?yàn)檫@些“我認(rèn)為很好，我覺得味道很好吃”的感覺而得到優(yōu)化和解決咖城。
內(nèi)行看門道茬腿，外行看熱鬧。
作為有規(guī)模的組織酒繁，內(nèi)部也不缺內(nèi)行的滓彰，但是組織基本都是金字塔的科層結(jié)構(gòu)，本質(zhì)就是“官文化”的概念州袒，導(dǎo)致了外來的和尚好念經(jīng)揭绑。
順勢也就有了“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。
當(dāng)局者有清的他匪，只是不能如Cherry那么清菇存，而且內(nèi)部都有沉積的利益或利害關(guān)系，也只能等著“旁觀者清”邦蜜。
人還是習(xí)慣于仰仗經(jīng)驗(yàn)做事情的依鸥，年齡越大，組織生命周期越長悼沈，這種概率越高贱迟。
企業(yè)的發(fā)展中，經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)二律悖論：成就你的也最后會害死你絮供。
Cherry此部分的分析解讀典型反應(yīng)了以上老板困惑衣吠、管理團(tuán)隊(duì)想解決，但一直未能厘清的一堆問題壤靶。
6缚俏、Cherry導(dǎo)演如何提煉增長策略
1）如何提高增長策略圖示
2）分析與導(dǎo)演
以農(nóng)貿(mào)市場為例，新的電商市場先不管贮乳，看完報(bào)表后做增長策略忧换。
農(nóng)貿(mào)市場四個(gè)億，存量三個(gè)億向拆，新增一個(gè)億亚茬。
怎么做？
存量怎么做呢亲铡？
存量市場約等于經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量乘以每個(gè)經(jīng)銷商購買的平均件數(shù)乘以每件的客單價(jià)乘以續(xù)簽率才写，就是老業(yè)務(wù)存量的公式。
公司全國共有78000個(gè)經(jīng)銷店奖蔓，經(jīng)銷店每個(gè)月平均能賣6件貨赞草，每一件給的成交價(jià)格是800塊錢，但是存量業(yè)務(wù)續(xù)簽率到80已經(jīng)是最高的預(yù)測了吆鹤。
老客戶80%的續(xù)簽率也是需要做策略的厨疙。只要他不倒閉，不替換成你的竟對疑务，這個(gè)80%的續(xù)簽率該怎么做呢沾凄？增長策略就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)圍繞著目標(biāo)不斷地去問為什么為什么為什么增長策略就出來了。80%后來在推算的過程中降到了70%知允。農(nóng)貿(mào)市場的衰退和死亡率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20%撒蟀。
這就預(yù)測出來3個(gè)億。
4個(gè)億目標(biāo)温鸽，核心就是做增量1個(gè)億保屯。
增量怎么做手负？
要找到增量的關(guān)鍵指標(biāo)就是KPI。這個(gè)業(yè)務(wù)增長的KPI有三個(gè)：新增網(wǎng)點(diǎn)姑尺，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提高銷售的件數(shù)竟终，客單價(jià)。
要增長切蟋，三個(gè)都是變量统捶，都可以增量。
最后決定不漲價(jià)柄粹，所以只能是提高銷售網(wǎng)點(diǎn)和每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的售賣數(shù)量喘鸟。
要增加1個(gè)億的目標(biāo)，要新開通18000個(gè)新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)镰惦，這18000個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)怎么去開拓呢迷守？
網(wǎng)點(diǎn)怎么從6件提到7件呢？有很多方法旺入。什么是好的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)呢？到哪些區(qū)域去開凯力，網(wǎng)點(diǎn)的密度是多少茵瘾？如何搞招商？什么樣的經(jīng)銷商是比較優(yōu)質(zhì)的咐鹤？什么樣的經(jīng)銷商是需要淘汰的拗秘？那些好的經(jīng)銷商如何提高他們的銷售業(yè)績呢？這一大堆就叫增長策略祈惶。
目標(biāo)增量一個(gè)一個(gè)拆完之后雕旨，目標(biāo)增長策略都做出來了。
3）分析與導(dǎo)演啟示
思維的分類很多捧请。
不妨簡單分為靶向思維凡涩，結(jié)構(gòu)思維，系統(tǒng)思維疹蛉。
靶向思維為了解決一個(gè)問題活箕，結(jié)構(gòu)思維為了解決幾個(gè)問題，系統(tǒng)思維為了全面解決問題可款。
有點(diǎn)粗糙育韩，但可以理解。
系統(tǒng)思維是頂級思維闺鲸。
在Cherry分析筋讨、領(lǐng)教、共創(chuàng)摸恍、提煉增長策略的過程中悉罕，淋漓盡致地導(dǎo)演了系統(tǒng)思維，從定目標(biāo)，拆解目標(biāo)蛮粮，存量增加益缎，新增實(shí)現(xiàn)，從看到的數(shù)字到背后的方法然想、策略莺奔，似乎可以觸摸到“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”的沙盤变泄。
思維不是虛的令哟，不是空對空的，是有血有肉有內(nèi)容妨蛹，能執(zhí)行能落地能拿結(jié)果屏富。
洗白的思維是不存在的，思維都是思維+蛙卤，區(qū)別在于加什么的問題狠半。
BP，business partner颤难，業(yè)務(wù)伙伴神年，有什么樣的business，就需要有什么樣的partner行嗤。
四已日、結(jié)語
三流的組織請咨詢要業(yè)績增長。
二流的組織請咨詢要組織能力栅屏。
一流的組織請咨詢要人才成長飘千。
這個(gè)世界唯一不變的就是變，從環(huán)境到人栈雳。
最根本的還是人在變护奈。
當(dāng)沒有組織能力生長出來時(shí)，有智慧的組織是和外腦捆綁的甫恩。
和外腦捆綁的目的逆济，是為了組織內(nèi)部人才的成長，長出頂級思維磺箕。
這種頂級思維在管理中就是思維管理的藍(lán)海奖慌。
學(xué)習(xí)型組織，作為組織追究的終極目標(biāo)就是長出管理藍(lán)海的思維松靡。
