早起的鳥
菜鳥時(shí)光名挥，我重復(fù)著掃街找客戶的日子疟羹。手上有效的信息主要來(lái)自三方面：公司給的通訊錄、已拜訪客戶時(shí)了解的信息禀倔、以及網(wǎng)絡(luò)資源榄融。
搜索引擎提供了很多方便，應(yīng)當(dāng)善用互聯(lián)網(wǎng)救湖；另外我也關(guān)注政府剃袍、行業(yè)信息等網(wǎng)站論壇，新項(xiàng)目新客戶常出現(xiàn)在環(huán)評(píng)捎谨、招商引資等板塊民效。
當(dāng)時(shí)只要是理論上能和業(yè)務(wù)掛上邊的企業(yè)憔维，都會(huì)去跑，也覺(jué)得都應(yīng)該跑畏邢。坐過(guò)高鐵业扒、大巴，也搭過(guò)拖拉機(jī)舒萎、小三輪程储；也曾找不著北，路囧常在身邊臂寝。當(dāng)拜訪無(wú)果章鲤、身心俱疲時(shí)，全靠信念支持咆贬，想來(lái)不容易败徊。
也曾以此博同情，前輩們問(wèn)誰(shuí)的成功是輕松獲得的掏缎？誰(shuí)又沒(méi)付出過(guò)汗水淚水皱蹦？
誰(shuí)付錢誰(shuí)就是老大，這又是前輩們的肺腑之言眷蜈，因此最終用戶自然被擺到了第一順位沪哺。
當(dāng)我一頭扎進(jìn)氣味并不好聞而且遠(yuǎn)離市區(qū)的化工園區(qū)時(shí)，總是打車跑客戶酌儒，再晚也趕回城里辜妓，看上去有些奢侈，只因公司出差政策不錯(cuò)（有補(bǔ)助忌怎、住宿籍滴，交通費(fèi)），所以也不顧忌呆躲，想著住城里方便又舒服异逐。
后來(lái)想多半是虛榮心作祟，若是把來(lái)回奔波的時(shí)間用在客戶身上插掂，局面或許更好些灰瞻。
銷售經(jīng)理的一次談話
憑著一股沖勁，當(dāng)時(shí)日均拜訪客戶數(shù)保持在3家左右辅甥，有提前預(yù)約的酝润，也有直接上門的，靠著磨璃弄、耗要销、闖，換來(lái)了些客戶夏块；從效果看疏咐，又顯得膚淺纤掸，通常是日常問(wèn)候，拉拉家常浑塞，然后介紹產(chǎn)品借跪，然后就沒(méi)有然后了。
有的客戶還能保持友善酌壕，有的就直接打發(fā)了掏愁。慢慢的，我感覺(jué)到這種狀態(tài)不對(duì)卵牍，但又像無(wú)頭蒼蠅找不到出口果港。
這樣一直持續(xù)到兩個(gè)月后銷售經(jīng)理召開的一次銷售例會(huì)。
銷售經(jīng)理在公司將近20年糊昙，能力首屈一指辛掠，管理風(fēng)格為高壓、脾氣急溅蛉，隔著辦公室常能聽(tīng)到責(zé)罵聲公浪，卻很少有人能據(jù)理力爭(zhēng)他宛，也少有人跟得上他的思路船侧，他多半是對(duì)的，堪稱魔鬼導(dǎo)師厅各。
公司活躍著的金牌銷售多出自他手下镜撩，有些已進(jìn)入公司管理層。每當(dāng)他找下屬溝通項(xiàng)目和訂單情況時(shí)队塘，銷售人員都在在約談前仔細(xì)整理思路袁梗，不然會(huì)被挑戰(zhàn)得體無(wú)完膚。
這種方式可能讓人很難受憔古，但不得不承認(rèn)這是經(jīng)驗(yàn)和智商的雙重差距遮怜，能堅(jiān)持下去的，腦力和體力都在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的實(shí)戰(zhàn)中得到訓(xùn)練并固化成無(wú)形財(cái)富鸿市；這算是一種幸運(yùn)锯梁，梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出焰情。
另一方面陌凳，作為管理者也只有不斷去挑戰(zhàn)和試探下屬的能力邊界，讓他們迸發(fā)出應(yīng)有潛力内舟，才能更好地為組織和自己服務(wù)合敦。
能不斷挑戰(zhàn)你的上級(jí)恰好說(shuō)明能力遠(yuǎn)在現(xiàn)在的你之上，只有當(dāng)你的能力接近時(shí)验游，才會(huì)有平等對(duì)話充岛，那時(shí)的你足以獨(dú)當(dāng)一面保檐。
銷售管理的哲學(xué)：我會(huì)給你時(shí)間成長(zhǎng)，但你必須證明自己的能力崔梗；如果你現(xiàn)在還沒(méi)有實(shí)力展东，那么最好按我說(shuō)的去做。
我是新銷售炒俱，被對(duì)待方式還是比較溫和盐肃，首先被肯定了客戶拜訪數(shù)量，然后有兩點(diǎn)建議：注意方法权悟、不要著急砸王。
我知道重點(diǎn)在注意方法，我感到了來(lái)自上級(jí)的壓力峦阁。銷售經(jīng)理并沒(méi)有告訴我具體該怎么辦谦铃，微微一笑“自己多想想”，就結(jié)束了這次談話榔昔。
我有一個(gè)師父驹闰，他是頂級(jí)的金牌銷售，很忙撒会，人緣也很好嘹朗；通常只在我?guī)е鴨?wèn)題請(qǐng)教時(shí)，才會(huì)給出建議诵肛。
他問(wèn)了我四個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題：“是否清楚碰到了什么問(wèn)題屹培？”、“希望達(dá)到什么樣的結(jié)果怔檩？”褪秀、“有想過(guò)用什么辦法實(shí)現(xiàn)嗎？”薛训，之后又問(wèn)“如何看待客戶數(shù)量和質(zhì)量媒吗？”。
最后告訴我“每見(jiàn)客戶之前乙埃，都要清楚去干什么闸英，要達(dá)成什么目的”，最怕“為了跑客戶膊爪，而跑客戶”自阱；最后還有一句“自己要多思考”。
雖然師父沒(méi)有明說(shuō)米酬，但對(duì)話涉及到了時(shí)間管理的話題沛豌。
區(qū)別客戶的優(yōu)先級(jí)，分清事情的輕重緩急，做好合理安排加派，這是做好銷售的基本功叫确。
師父最善于謀定而后動(dòng)，出招就要一擊必勝芍锦。
“師父領(lǐng)進(jìn)門竹勉，修行靠個(gè)人”， 做好銷售娄琉，還靠悟性次乓，不然就算真知灼見(jiàn)，也是一文不值孽水。
什么是悟性票腰？我想很難用文字或語(yǔ)言來(lái)描述，但通常好的銷售人員都具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題女气、解決問(wèn)題杏慰、舉一反三、觸類旁通之類的能力炼鞠。稟賦高的缘滥，心有靈犀一點(diǎn)通。
訂單一小步谒主，銷售一大步
受點(diǎn)撥之后朝扼，我制定了一個(gè)計(jì)劃，決定在保持現(xiàn)有客戶拜訪節(jié)奏下瘩将，一個(gè)月時(shí)間內(nèi)與2家客戶建立實(shí)質(zhì)的合同關(guān)系吟税。
第一步就是對(duì)客戶做清晰分類凹耙，確立優(yōu)先級(jí)姿现。
首先進(jìn)入視線的是表現(xiàn)友善的L客戶，中小型企業(yè)肖抱，沒(méi)有用過(guò)我司產(chǎn)品备典。
無(wú)論是事先預(yù)約，專程拜訪的名義意述，還是路過(guò)順道看望提佣，總找機(jī)會(huì)去轉(zhuǎn)悠，主要人物是電氣儀表部的李經(jīng)理荤崇。
每次去都帶著小禮品拌屏，辦法很土，但我顧不了那么多术荤，俗話說(shuō)禮多人不怪倚喂，堅(jiān)持幾次，基本上都會(huì)接納瓣戚。
對(duì)方空時(shí)端圈，邊侃邊留意問(wèn)題焦读；對(duì)方忙時(shí)，就找個(gè)空位學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)舱权，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用矗晃。只有在產(chǎn)品和技術(shù)有的聊時(shí)，才算著是在前往合同的方向宴倍。留空還觀察到桌上放著兩本管理書籍张症，就請(qǐng)教些管理見(jiàn)解，李經(jīng)理對(duì)此非常受用鸵贬。
等到下班吠冤，就約喝茶吃飯，只是沒(méi)有一次成功恭理。但是態(tài)度到位了拯辙，李經(jīng)理自然能明白我的目的。
我就是要放下面子颜价，我的目的就是要你的訂單涯保；等有錢了，我再來(lái)?yè)Q回面子周伦。
“小方夕春，我這現(xiàn)在也沒(méi)什么要買的，你不用常來(lái)我這专挪，如果有需要及志，我會(huì)聯(lián)系你的≌唬”對(duì)方看得出我剛做銷售速侈，是菜鳥。以前有好幾次信號(hào)迫卢，我都沒(méi)接住倚搬。
我嬉皮笑臉的應(yīng)到：“李經(jīng)理，我得常來(lái)您這乾蛤。不怕你煩我每界，我在這耽誤了您不少時(shí)間，但我從您這學(xué)到了不少家卖，這不還沒(méi)機(jī)會(huì)回報(bào)您眨层，我怎么能不來(lái)呢。我等著在工作上做些事上荡，交學(xué)費(fèi)呢趴樱。”
“呵呵，我的培訓(xùn)費(fèi)很貴的哦伊佃〈芩荆”李經(jīng)理笑到。
“只要您開價(jià)航揉，我總能想辦法塞祈，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐嘛∷浚”我覺(jué)得自己還是有些魄力议薪，就算自己出血，也得接上這口氣媳友。
“開玩笑了斯议，我還要忙會(huì)，你要有事就先回去吧醇锚『哂”
就這樣又過(guò)了十天。
“小方焊唬，我這有個(gè)事恋昼，看你能不能做？”
“李經(jīng)理赶促，太感謝了液肌，是什么好事啊鸥滨？”
“過(guò)來(lái)再說(shuō)吧嗦哆，我現(xiàn)在要開會(huì)⌒鲎遥”
“TNND老速，不知是什么名堂】栈茫”我又轉(zhuǎn)頭一想：“這也算是個(gè)考驗(yàn)吧烁峭。”急忙趕了過(guò)去秕铛。
?技術(shù)點(diǎn)點(diǎn)頭
“你看，我這有兩臺(tái)表缩挑，好幾年了但两，也不太靈。你那有沒(méi)有合適的產(chǎn)品供置，我試用兩臺(tái)谨湘。”
“試用是什么意思？是花錢紧阔，還是說(shuō)免費(fèi)坊罢？“我心里一邊嘀咕，一邊仔細(xì)看了看產(chǎn)品：非主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擅耽，國(guó)外進(jìn)口活孩，設(shè)備，有些年頭乖仇。
“李經(jīng)理憾儒，這品牌好像現(xiàn)在不太常見(jiàn)啊乃沙？”
“確實(shí)起趾，這是工廠剛建時(shí)，進(jìn)口設(shè)備配套來(lái)的警儒，還能湊活用训裆。你這樣老來(lái)，不給你做些單子蜀铲，過(guò)意不去啊缭保。“
“太謝謝領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心啦蝙茶。我們產(chǎn)品能替換艺骂，沒(méi)問(wèn)題。不過(guò)隆夯，您說(shuō)的試用是钳恕？”
“看你緊張，放心蹄衷，我會(huì)報(bào)計(jì)劃買兩臺(tái)忧额。關(guān)鍵是要看你的產(chǎn)品性價(jià)比高不高？”
我還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)愧口，沒(méi)體會(huì)出話后面的含義睦番。
“有，我們產(chǎn)品也分高檔耍属、中檔托嚣。要不您提供下技術(shù)要求，我來(lái)幫你選型厚骗。要么我查查這臺(tái)表的型號(hào)示启，把它翻成我們的對(duì)應(yīng)型號(hào)，我擔(dān)心這款產(chǎn)品太老领舰，不一定能翻得全夫嗓。最好還是有詳細(xì)的要求迟螺，確保您用起來(lái)萬(wàn)無(wú)一失∩峥В”
“這樣矩父，我寫個(gè)參數(shù)要求給你，你照著選排霉，然后我來(lái)確認(rèn)窍株。”
我還沒(méi)好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品選型郑诺，生怕選錯(cuò)夹姥，只好找負(fù)責(zé)選型的同事幫忙。同事想著這么簡(jiǎn)單的事辙诞，你也來(lái)找我辙售，是懶得做吧。當(dāng)時(shí)也不是很熟飞涂，按后到后得旦部，就拖了一天，也并非是最佳產(chǎn)品選擇（事后分析）较店。
李經(jīng)理在確認(rèn)完型號(hào)后士八，說(shuō)到：“我就定這型號(hào)了。過(guò)兩天梁呈，采購(gòu)會(huì)聯(lián)系你的婚度。”
我連聲感謝官卡，第一次沒(méi)經(jīng)驗(yàn)蝗茁，所以也沒(méi)問(wèn)李經(jīng)理還有什么需要注意的，也沒(méi)去想李經(jīng)理會(huì)不會(huì)只能幫到這了寻咒？
我當(dāng)時(shí)的認(rèn)知是賣工業(yè)品哮翘，技術(shù)是老大。技術(shù)過(guò)關(guān)了毛秘，產(chǎn)品型號(hào)確定了饭寺，采購(gòu)部按此來(lái)找我購(gòu)買，看來(lái)事情很順利叫挟。
我之前從未拜訪過(guò)采購(gòu)部門艰匙，也覺(jué)得現(xiàn)在也沒(méi)有必要去，事實(shí)上這是有問(wèn)題的霞揉。
采購(gòu)來(lái)電話
第二天旬薯，采購(gòu)部就來(lái)了電話，因我是廠家銷售适秩，李經(jīng)理向采購(gòu)部做了推薦绊序。按規(guī)定，采購(gòu)部要三方比價(jià)秽荞，慣例都是渠道供貨骤公，再了解付款方式也是不能滿足直采。
經(jīng)過(guò)電話溝通扬跋，我可以推薦一家代理商做報(bào)價(jià)阶捆。通完電話，再想怎么報(bào)價(jià)時(shí)我才感覺(jué)到問(wèn)題钦听。
原來(lái)洒试，我控制不了采購(gòu)的其他詢價(jià)渠道，同時(shí)之前也從沒(méi)有考慮過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)朴上。
怪自己之前沒(méi)有考慮那么多垒棋，和同事也只有郵件溝通，導(dǎo)致選型結(jié)果是最大眾化的型號(hào)（若是少見(jiàn)的型號(hào)痪宰，情況就會(huì)好很多）叼架。
市場(chǎng)上活躍著不少代理商，有不同渠道能夠拿到貨衣撬，甚至還有現(xiàn)貨乖订，市面價(jià)格很亂。
如果我拿這個(gè)型號(hào)申請(qǐng)價(jià)格具练，數(shù)量又只有2臺(tái)乍构，公司不會(huì)因?yàn)槭切落N售而給照顧，最后的價(jià)格肯定是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的扛点。
心情一下從晴天轉(zhuǎn)到烏云密布哥遮。
我最擔(dān)心的是，客戶買了我推薦的產(chǎn)品占键，但不是從我這出去的昔善，收不到訂單其次，讓李經(jīng)理看扁事大畔乙，再想合作的可能性就很小了君仆。
冷靜了一下，問(wèn)題出在采購(gòu)端牲距，產(chǎn)品型號(hào)沒(méi)法更改了返咱，那就只有搞定采購(gòu)這條路了。補(bǔ)救辦法就是趕緊拜訪負(fù)責(zé)的采購(gòu)牍鞠，做工作在渠道上達(dá)成一致咖摹。
稍稍樂(lè)觀的想法是客戶L沒(méi)有買過(guò)我司產(chǎn)品，那么采購(gòu)現(xiàn)有渠道應(yīng)該也不得力难述，也可能是網(wǎng)上搜幾家單位進(jìn)行報(bào)價(jià)萤晴。
我判斷如果從廠家銷售推薦渠道吐句，正品，售后等方面做影響店读，應(yīng)該有些作用嗦枢。
見(jiàn)面總有轉(zhuǎn)機(jī)
還好，順利約見(jiàn)到了采購(gòu)屯断。對(duì)方是位年輕姑娘文虏，工作時(shí)間不長(zhǎng)。我把它作為一次正式的拜訪殖演，遞上名片和資料氧秘，介紹了公司情況，希望為對(duì)方帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的正品和服務(wù)趴久。
采購(gòu)聽(tīng)了挺重視丸相，說(shuō)是頭一次買我們產(chǎn)品，技術(shù)部門很重視朋鞍，希望建立良好的合作關(guān)系已添。接著，我把市場(chǎng)渠道和產(chǎn)品魚龍混雜以及可能給客戶帶來(lái)的后果滥酥，強(qiáng)調(diào)了一遍更舞。
因?yàn)闆](méi)法直采，采購(gòu)希望推薦能長(zhǎng)期合作的一家代理商坎吻，確保正品缆蝉，又能夠提供及時(shí)服務(wù)的。
臨走時(shí)瘦真，我留了一個(gè)帶有公司商標(biāo)（Logo）的紀(jì)念品刊头，借口說(shuō)是公司市場(chǎng)政策，要求我們這些銷售把合作誠(chéng)意帶給每位客戶诸尽，采購(gòu)再三推遲原杂，最后還是收下了。
雖然沒(méi)能在詢價(jià)渠道上全部鎖定您机，但當(dāng)面交流后能夠感覺(jué)到穿肄，只要我推薦的代理商價(jià)格合適，即使稍貴一些也沒(méi)問(wèn)題际看，因?yàn)橛姓泛头?wù)的潛意識(shí)影響咸产；
退一步講，年輕的采購(gòu)不敢甩開我仲闽，隨便找其他渠道買脑溢。還有一點(diǎn)是，李經(jīng)理應(yīng)該比采購(gòu)強(qiáng)勢(shì)赖欣。
我又找了李經(jīng)理希望再支持一下屑彻。
我推薦的代理商和我司有長(zhǎng)期的項(xiàng)目合作验庙，無(wú)論能力還是誠(chéng)信都靠譜。我們溝通后按市場(chǎng)價(jià)給采購(gòu)做了報(bào)價(jià)酱酬，既保證利潤(rùn)壶谒，也確保合理云矫，為技術(shù)和采購(gòu)良性循環(huán)做好伏筆膳沽。
幾天后采購(gòu)聯(lián)系希望價(jià)格再優(yōu)惠些，我又禮節(jié)性讓了1個(gè)點(diǎn)让禀，順利成交挑社。
（價(jià)格談判，采購(gòu)有自己的考核指標(biāo)巡揍，在鎖定產(chǎn)品情況下適當(dāng)降價(jià)痛阻，既能讓她工作好做，又讓她覺(jué)得我們誠(chéng)心也很靈活腮敌，之后合作會(huì)方便很多）阱当。
事成之后再吃飯
產(chǎn)品到貨后的安裝我也在現(xiàn)場(chǎng)，說(shuō)是陪李經(jīng)理糜工，其實(shí)更多的是想積累一手經(jīng)驗(yàn)弊添，不像書上看的總?cè)菀淄?/b>將來(lái)和其他客戶侃起來(lái)也顯得專業(yè)老道。
等代理商順利收到回款捌木，合同從頭到尾執(zhí)行完畢后油坝，我終于把李經(jīng)理約出來(lái)吃晚飯。飯桌上刨裆，我表示了感謝澈圈，李經(jīng)理也覺(jué)得放心了，大家天南海北的吹了一番牛帆啃。
隨著我對(duì)產(chǎn)品和應(yīng)用的深入了解瞬女，和李經(jīng)理的后續(xù)合作就有條不紊展開了。同時(shí)我與年輕的采購(gòu)也相處得比較融洽努潘，一直沿用之前的代理商诽偷。
客戶的生產(chǎn)線上陸陸續(xù)續(xù)替換成了我司產(chǎn)品。
后來(lái)李經(jīng)理還給我介紹了幾個(gè)客戶拓展業(yè)務(wù)慈俯。
小事感想
L客戶的首次訂單渤刃，對(duì)其他銷售來(lái)說(shuō)不值一提，但對(duì)于我卻有著重要意義贴膘。
麻雀雖小卖子，五臟俱全，該有的銷售流程我都經(jīng)歷了刑峡，包括技術(shù)洋闽、商務(wù)玄柠、渠道、價(jià)格控制诫舅、售后羽利、回款等。壓力之下還逼迫自己不停思考刊懈，然后實(shí)際操作这弧，碰到問(wèn)題，再思考虚汛，反反復(fù)復(fù)匾浪，有了感覺(jué)；再做別的客戶工作卷哩，也就有了現(xiàn)成的套路蛋辈。
以前聽(tīng)別人講故事簡(jiǎn)單，落在自己身上才感覺(jué)是一步大的跨越将谊。
