“教練我要減肥改淑！”碍岔，楊先生走進(jìn)一家健身工作室提出了這樣的要求，教練說(shuō)：“你想減到什么程度呢朵夏？”
小楊想了想蔼啦，“其實(shí)我也不知道，就是覺(jué)得自己有點(diǎn)胖仰猖，想瘦點(diǎn)询吴。”
“教練我想打拳亮元。”唠摹，李女士指著墻上掛著的拳套對(duì)教練說(shuō)到爆捞，一邊說(shuō)手上還一邊比劃著擊拳動(dòng)作。
教練說(shuō)：“你想練到什么程度呢勾拉？”小李懵了一下煮甥，回答道，“隨便打打就行藕赞〕芍猓”
“教練，能不能把我的胸練的和你一樣大斧蜕？”王先生戳了戳教練健碩的胸大肌双霍。
教練不好意思的捂著自己的胸說(shuō)到：“有點(diǎn)困難，但我可以盡量幫你批销∪髡ⅲ”
“教練，我想鍛煉均芽∏鹨荩”張女士興匆匆的走到教練身邊對(duì)場(chǎng)地上正在發(fā)呆的教練說(shuō)到。教練被突如其來(lái)的問(wèn)題問(wèn)住了掀宋，回答道：“你想練成什么樣呢深纲？”
張女士的熱情被教練的反問(wèn)一下子澆滅了，生氣的說(shuō)到劲妙，“我要是知道練什么還找你干嘛湃鹊？”
我們的鋼鐵直男教練這時(shí)候還沒(méi)有意識(shí)到自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤，繼續(xù)說(shuō)道：“你不說(shuō)想練什么我怎么幫你傲头堋涛舍？”
張女士急了：“我要投訴你！”
一臉懵逼的教練業(yè)績(jī)還沒(méi)開(kāi)單就吃了一張罰單唆途。
上面這四個(gè)場(chǎng)景有沒(méi)有戳中你呢富雅？其實(shí)我們的大多數(shù)客戶是不太清楚自己想要什么的掸驱，因?yàn)榭蛻舨皇墙叹殻荒軠?zhǔn)確没佑、細(xì)化地定義自己的需求毕贼。
客戶向教練提要求的這個(gè)場(chǎng)景，跟客戶向設(shè)計(jì)師提要求時(shí)的場(chǎng)景本質(zhì)上是一樣的蛤奢。
教練和設(shè)計(jì)師都會(huì)面對(duì)什么問(wèn)題呢鬼癣？
1.他們要從客戶模糊的描述中，大致判斷出客戶的真實(shí)需求啤贩。
2.甲乙雙方有具體的工作界面待秃，比如：制定一份個(gè)性化的鍛煉方案或者是設(shè)計(jì)一個(gè)廣告。
3.而且雙方有基本的信任痹屹，但又不夠信任章郁。
如何才能從客戶的描述中挖掘真實(shí)需求呢？這時(shí)我們就需要利用設(shè)計(jì)師的思維模型志衍，通過(guò)研究和洞察暖庄，層層解剖和澄清問(wèn)題，把客戶模糊的要求變成清晰的可執(zhí)行的方案楼肪。
下面我們從識(shí)別真問(wèn)題培廓，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的問(wèn)題，助推三個(gè)方面為你展現(xiàn)一下什么是設(shè)計(jì)師思維模型
一春叫、識(shí)別真問(wèn)題
我們先回顧一下幾位客戶的表面需求：
第一位想減肥肩钠，如果你只是跟會(huì)員講怎么練，怎么吃暂殖，就太落伍了蔬将，現(xiàn)在隨便一個(gè)運(yùn)動(dòng)類的APP上都可以找到高端大氣上檔次的飲食建議和訓(xùn)練動(dòng)作。你需要關(guān)注客戶為什么想減肥央星，這位客戶說(shuō)覺(jué)得自己胖所以想減肥霞怀，那么你應(yīng)該追問(wèn)下去：客戶覺(jué)得自己胖了有什么不好呢？是健康問(wèn)題莉给，社交問(wèn)題還是追女孩子的問(wèn)題毙石？
這樣的客戶是討厭運(yùn)動(dòng)的败徊，要不也不會(huì)存在肥胖的問(wèn)題叠艳。鍛煉其實(shí)是非常痛苦的，是很難堅(jiān)持的窥淆，如果不能找到人們的原動(dòng)力叁幢，即便是教練自己也堅(jiān)持不了多久滤灯。那些鍛煉上癮的人，其實(shí)深究下去都是有原因的，不僅僅是因?yàn)殄憻捄蠖喟桶贩置趲?lái)的快感鳞骤。
第二位想要打拳窒百，如果你真的以為客戶想通過(guò)搏擊訓(xùn)練來(lái)達(dá)到防身的目的，你就錯(cuò)了豫尽，頭一天打完拳篙梢，第二天渾身酸痛，下次上課前她肯定心有余悸美旧，所以很多健身房開(kāi)展搏擊類的項(xiàng)目渤滞，剛開(kāi)始很火爆，練著練著就沒(méi)人了榴嗅⊥唬客戶可能是因?yàn)樽罱駢毫Ρ容^大，才想到了通過(guò)打拳來(lái)發(fā)泄嗽测，一旦發(fā)泄完了绪励，就沒(méi)有那么強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)了，自然也不來(lái)上課了论咏。我們也不能期待客戶總是精神壓力很大，經(jīng)常需要發(fā)泄啊颁井。
如果教練能多了解一些客戶的工作情況厅贪，家庭情況，一起制定一個(gè)與身材相關(guān)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃雅宾，也許這位客戶會(huì)堅(jiān)持的更久一些养涮，也許他不光會(huì)選擇搏擊課程，還會(huì)選擇其他類型的課程來(lái)繼續(xù)鍛煉眉抬。
第三位想要練肌肉贯吓，如果教練真的把訓(xùn)練重點(diǎn)放在胸部，這位客戶的身材可能會(huì)走形蜀变。當(dāng)然你可能會(huì)說(shuō)沒(méi)有教練會(huì)傻到只給會(huì)員練胸悄谐，一定會(huì)搭配別的內(nèi)容。你可能會(huì)跟會(huì)員解釋库北，只練胸是不科學(xué)的爬舰，需要全身搭配起來(lái)練，但也要會(huì)員聽(tīng)的進(jìn)去才行啊寒瓦。
會(huì)員只是想把胸練大嗎情屹？他為什么要練呢？是想追女孩子杂腰？是想提升自信心垃你？如果你能抓住他的真實(shí)需求，提醒他其實(shí)勻稱的身材，自信的眼神和整潔的著裝更吸引異性惜颇，是不是就可以把計(jì)劃制定的更長(zhǎng)久更科學(xué)一些呢皆刺。
第四位客戶那么生氣，你可能覺(jué)得有點(diǎn)莫名其妙官还。其實(shí)一點(diǎn)也不奇怪芹橡，客戶生氣背后的原因可能是：他感覺(jué)到自己的需求沒(méi)有得到重視。我們問(wèn)客戶想練什么其實(shí)是問(wèn)了一個(gè)他并不熟悉的問(wèn)題望伦，與其跟客戶進(jìn)行抽象的討論林说，不如直接提供可視化的選擇（俊男美女圖片）。
客戶很難描述“好身材”應(yīng)該是什么樣子屯伞，但客戶可以通過(guò)圖片進(jìn)行選擇腿箩。如果你提前準(zhǔn)備好型男、肌肉男劣摇、比基尼美女和歐美范的照片珠移，客戶就可以先選擇他想要的類型，然后在選擇好的類型里面做微調(diào)末融，客戶和教練就可以很快達(dá)成一致意見(jiàn)钧惧。
設(shè)計(jì)的本質(zhì)不是要把東西變好看，現(xiàn)代設(shè)計(jì)的本質(zhì)是要解決一個(gè)具體的問(wèn)題勾习。所以教練不是要把客戶變得好看浓瞪，而是要幫客戶解決一個(gè)具體的問(wèn)題，也就是客戶的真實(shí)需求巧婶。
二乾颁、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題里的問(wèn)題
找到了客戶的真實(shí)需求，我們還要從客戶的需求中尋找客戶接下來(lái)會(huì)遇到的問(wèn)題艺栈。
比如飲食英岭、服裝、時(shí)間湿右、 洗澡诅妹、交通、停車毅人、練后酸痛漾唉、 第二天精神不好等等，一切原本不會(huì)困擾到他的堰塌，但在開(kāi)始健身后才會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題赵刑。如果這些問(wèn)題不解決好，客戶不光不能長(zhǎng)期堅(jiān)持鍛煉场刑，還會(huì)覺(jué)得鍛煉成了一種負(fù)擔(dān)般此，一旦他有幾次沒(méi)練蚪战，他體會(huì)到了不用去鍛煉的輕松感，他就再也不想重新開(kāi)始了铐懊。
如果我們提前想到了以上這些問(wèn)題邀桑，盡最大努力提供給客戶解決方案，就可以起到掃清障礙的效果科乎，客戶遇到的阻力越小就越好堅(jiān)持壁畸。
比如，客戶鍛煉完不知道吃該什么茅茂，正個(gè)食譜給他肯定是不行的捏萍，太復(fù)雜，客戶需要一個(gè)簡(jiǎn)單的空闲，立即可用的令杈，比如簡(jiǎn)易雞蛋羹，微波雞胸肉等碴倾。
比如逗噩，客戶為優(yōu)化訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練時(shí)間。
有些需要早上來(lái)鍛煉跌榔，然后直接去上班的客戶异雁，時(shí)間是比較緊張的，練完要洗澡還要吃早飯僧须。所以優(yōu)化課程內(nèi)容纲刀，適當(dāng)縮短課程時(shí)間，如何準(zhǔn)備簡(jiǎn)單并且營(yíng)養(yǎng)豐富的早餐也是需要教練和客戶共同協(xié)調(diào)的事情皆辽。
三柑蛇、助推
你有沒(méi)有想過(guò)每天課程結(jié)束后芥挣，為什么有的客戶會(huì)曬自己鍛煉的視頻或者照片驱闷，有的客戶卻不會(huì)。
客戶曬照片和視頻是什么原因呢空免？
當(dāng)然是因?yàn)橛蟹答伩樟恚笥褌兊狞c(diǎn)贊和評(píng)論就是非常好的即時(shí)反饋。
那為什么有的客戶不曬呢蹋砚？
排除本身就不愛(ài)發(fā)朋友圈的人扼菠，剩下的就是因?yàn)闆](méi)有好的素材。
俗話說(shuō)不會(huì)拍照的教練不是好廚子坝咐，如果掌握一些拍照技巧和簡(jiǎn)單的視頻剪輯技巧循榆，上課時(shí)拍好，等課程結(jié)束后稍加修飾再發(fā)給客戶墨坚，即便你沒(méi)讓他發(fā)圈秧饮，如果確實(shí)效果不錯(cuò)，他可能會(huì)主動(dòng)發(fā)到朋友圈。說(shuō)不定每次上課后的曬照會(huì)成為你們每節(jié)課必須要做的事情盗尸，它可以成為一種期待柑船。
所以即時(shí)反饋和高質(zhì)量的素材就可以成為我們希望的發(fā)生的事情—— “客戶發(fā)訓(xùn)練相關(guān)的朋友圈”的助推器。
總結(jié)一下今天提到的設(shè)計(jì)師思維模型
當(dāng)我們遇到一個(gè)目標(biāo)不明確泼各、需求不清楚的問(wèn)題時(shí)鞍时，我們要學(xué)著像設(shè)計(jì)師一樣，
1.思考問(wèn)題背后的問(wèn)題扣蜻，找到真問(wèn)題逆巍。
2.思考問(wèn)題里面的問(wèn)題，將問(wèn)題逐級(jí)分解弱贼。
3.用助推的方式蒸苇，引導(dǎo)別人按照你的想法做，而不是要求吮旅。
如果今天的文章對(duì)你私教課程的規(guī)劃有所啟發(fā)溪烤，歡迎你轉(zhuǎn)發(fā)給更多的同行，讓更多的教練知道這種思維模型庇勃，更好的幫客戶解決他們的真問(wèn)題檬嘀。
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