從介紹看，全書分了四部分

1. 決策與判斷的基本要素哈恰，包括知覺圾另、記憶、情境和提問方式
2. 介紹決策的經(jīng)典模式诸衔，并與最近有關(guān)判斷偏差的新模式做對(duì)比
3. 群體判斷
4. 常見的決策陷阱

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1 知覺就缆、記憶和情境

不依賴于情境的決策是不存在的，我們所作出的決策與判斷取決于我們看待和解釋學(xué)這個(gè)世界的方式谒亦。因此竭宰，本書第一部分將討論，我們的決策預(yù)判斷如何受到選擇性知覺份招、維持認(rèn)知一致性的壓力切揭、記憶偏差布魯納以及情境變化的影響。

1.1 選擇性知覺

舉了幾個(gè)實(shí)驗(yàn)例子锁摔，分別是黑桃牌面誤識(shí)廓旬、達(dá)特茅斯與普林斯頓沖突后學(xué)生的責(zé)任歸咎、阿拉伯學(xué)生的西方媒體敵意效應(yīng)谐腰。
結(jié)論：知覺的本質(zhì)是具有選擇性孕豹，再做重大決策前，不妨想一想十气，自己在看待和決策問題上励背，是否夾雜了自己的預(yù)期。

1.2 認(rèn)知不協(xié)調(diào)

還是通過對(duì)比實(shí)驗(yàn)砸西、抽象結(jié)論叶眉，首先舉了猶太人叫名字、1美元和20美元撒謊對(duì)比芹枷，第二個(gè)著重說衅疙，1美元不足以改變實(shí)驗(yàn)者的認(rèn)知不協(xié)調(diào)，所以實(shí)驗(yàn)者會(huì)在最后評(píng)價(jià)階段杖狼，自我催眠炼蛤，給無聊的實(shí)驗(yàn)高分，降低自己的不協(xié)調(diào)蝶涩，而得到20美元的實(shí)驗(yàn)者理朋，會(huì)很直接的給實(shí)驗(yàn)低分絮识。
此外，認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為嗽上，當(dāng)人們?yōu)橐患赂冻鲈蕉啻紊啵麄兙驮秸J(rèn)為這件事有價(jià)值，而且越有壓力為這件事情繼續(xù)付出兽愤。

生活中彼念，這種不協(xié)調(diào)處處可見，買了股票浅萧，不舍得割逐沙，勸說自己還會(huì)漲，是別人不識(shí)貨洼畅，不是自己選股問題吩案。自己提的需求，不舍得斃帝簇，認(rèn)為比其他需求更靠譜徘郭。

為什么人會(huì)產(chǎn)生不協(xié)調(diào)？
因?yàn)槿吮旧碛型瓿梢粯尤蝿?wù)連貫性的習(xí)慣丧肴。因?yàn)槿说木裰行氖亲约旱拇嬖诟胁腥啵驍嗾谶M(jìn)行的任務(wù)或者否定自己的認(rèn)知、承認(rèn)失敗芋浮，都會(huì)傷害一個(gè)人的存在感抱环。

1.3 記憶和事后聰明式偏差

記憶并不是事情發(fā)生時(shí)，我們存入記憶庫中的copy途样，他是我們?cè)谛枰盟臅r(shí)候江醇，才從大腦中提取建立的濒憋。

本章通過幾個(gè)記憶錯(cuò)誤的例子何暇，強(qiáng)調(diào)了需要保持客觀、準(zhǔn)確的記憶凛驮，避免事后聰明式偏差裆站。

1.4 情景依賴性

涼水、熱水黔夭、溫水實(shí)驗(yàn)——>對(duì)比效應(yīng)
印象描述詞語順序?qū)嶒?yàn)——>初始效應(yīng)
原告被告證詞實(shí)驗(yàn)——>近因效應(yīng)
人格評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)——>暈輪效應(yīng)

對(duì)比宏胯、初始、近因效應(yīng)本姥，都是想說明當(dāng)情境不同或者刺激出現(xiàn)的順序不同時(shí)肩袍，刺激的影響是不同的。

所謂情境效應(yīng)在生活中的應(yīng)用也是無限的婚惫，中介帶看房子氛赐，通過先帶看差的魂爪，再看適中的，營造出一種對(duì)比效果艰管。
所以如何結(jié)合心理效應(yīng)滓侍，在生活、產(chǎn)品中打造類似場景牲芋，是應(yīng)用的關(guān)鍵撩笆。

2.問題如何影響答案

2.1 可塑性

態(tài)度調(diào)研問卷實(shí)驗(yàn)——>順序效應(yīng)

如果兩個(gè)問題是順序的，那答題者為了保持一致性缸浦，會(huì)跟著第一題的思路去回答第二題夕冲。選項(xiàng)的順序不太受影響，尤其是選項(xiàng)多的時(shí)候裂逐。

一部分人在面對(duì)一無所知的問題時(shí)耘擂，會(huì)表現(xiàn)出完全可塑性；在某些特別的詢問方式下絮姆，一部分人會(huì)對(duì)這一問題發(fā)表意見醉冤，但實(shí)際上他對(duì)此并不真正了解，這種看法被稱為虛假意見篙悯。

亞裔是否在酒店遭遇歧視待遇實(shí)驗(yàn)——>態(tài)度并不一定決定行為

影響行為的不只有態(tài)度蚁阳，還有環(huán)境、場景鸽照，周遭影響因素越少螺捐，態(tài)度和行為越容易保持一致。

結(jié)論

1. 態(tài)度并不一定決定行為矮燎，影響的因素越少定血，越可能保持一致。
2. 衡量一種態(tài)度看法或是皮那好诞外，并不是想問一個(gè)問題那么簡單澜沟。，態(tài)度峡谊、意見和選擇往往有人驚人的可塑性茫虽。

2.2 問題的措辭和框架的影響

• 問題呈現(xiàn)的順序：順序效應(yīng)
• 問題出現(xiàn)的情境：情境效應(yīng)
• 問題是開放還是封閉：答案方式對(duì)結(jié)果的影響
• 答案選項(xiàng)出現(xiàn)的順序：順序效應(yīng)
• 是否提供了中間選項(xiàng)：迫選問題，強(qiáng)迫中性態(tài)度的人選擇方向
• 問題是從收益還是從損失的角度來提問的：人喜歡規(guī)避不可控的事

3. 決策模型

早期的決策模型既们，都假設(shè)人的態(tài)度和偏好是固定的濒析，且不隨人引導(dǎo)而改變的，決策者被當(dāng)做理性人來看待啥纸，他們追求效用最大化和自我利益号杏。

3.1 期望效用理論

一個(gè)概率實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過無限次的嘗試斯棒，收益應(yīng)該近似于期望值盾致。

圣彼得堡悖論莹妒，投幣，設(shè)定擲出正面或者反面為成功绰上，游戲者如果第一次投擲成功旨怠，得獎(jiǎng)金2元，游戲結(jié)束蜈块；第一次若不成功鉴腻，繼續(xù)投擲，第二次成功得獎(jiǎng)金4元百揭，游戲結(jié)束爽哎；這樣，游戲者如果投擲不成功就反復(fù)繼續(xù)投擲器一，直到成功课锌，游戲結(jié)束。如果第n次投擲成功祈秕，得獎(jiǎng)金2的n次方元渺贤，游戲結(jié)束。

期望=1/2×2+1/4×4+1/8×8........=無限大

理論上请毛，你應(yīng)該愿意花無限多錢來玩志鞍，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)期望值是無限大，但實(shí)際上方仿，你可能只愿意花十幾塊錢固棚？

現(xiàn)實(shí)是，很多人第一反應(yīng)都只愿意花2塊錢仙蚜。

這是決策科學(xué)里的一個(gè)悖論此洲，為什么？可能是因?yàn)橹挥性跓o窮次實(shí)驗(yàn)后委粉，你的收益才會(huì)無限呜师，但收益的無限是均值無限，和實(shí)驗(yàn)的次數(shù)無法比較艳丛，所以實(shí)際上匣掸，無限次的實(shí)驗(yàn)已經(jīng)讓這個(gè)問題脫離現(xiàn)實(shí)。

可能的解決方法：

1. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避氮双，從心理學(xué)出發(fā)，人類希望規(guī)避不可控風(fēng)險(xiǎn)霎匈，給出答案戴差。
2. 強(qiáng)制變成有限次數(shù)投幣，那期望值就不是無限大铛嘱，答案就變得顯而易見暖释。

3.2 理性決策的悖論

3.3 描述性決策模型

實(shí)驗(yàn)：在超市貨品的價(jià)格標(biāo)簽上袭厂，加入價(jià)格對(duì)比，購物者會(huì)通過選擇更便宜的同類貨品球匕，降低整體采購成本纹磺。
但理論上，客戶的決策應(yīng)該完全理性亮曹，不受價(jià)格對(duì)比的影響橄杨。
這就引出一個(gè)結(jié)論：人們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，并不一定是完全理性的照卦，純理論決策模型沒辦法完全描述人是如何在現(xiàn)實(shí)生活中做決策的式矫。

租房的時(shí)候，我們會(huì)以空間役耕、價(jià)格采转、布局為主要標(biāo)準(zhǔn)，選出自己滿意的一套瞬痘，而不會(huì)搜索全部房源故慈，找出能夠產(chǎn)生最高效用的那一套。顯然框全，機(jī)體的適應(yīng)性只能夠達(dá)到"滿意"惯悠，而無法達(dá)到"最優(yōu)"。

虛假確定效應(yīng)竣况，買三送一比降價(jià)25%更受歡迎克婶，因?yàn)槊赓M(fèi)服務(wù)比折扣服務(wù)更有吸引力。愿意接種能百分百消費(fèi)一種疾病的疫苗的人丹泉，比愿意接種50%概率消除兩種疾病疫苗的人情萤。
生活中很多信息熵，降低不確定性摹恨，把握確定性筋岛，讓生活變的更簡單，是人類亙古的惰性晒哄。

結(jié)論：

前景理論更能準(zhǔn)確描述人們實(shí)際決策行為的模型睁宰，例如損失規(guī)避就會(huì)用在信用卡征收、體檢文案中寝凌。

4.直覺與偏差

4.1 代表性直覺

小數(shù)法則柒傻，一個(gè)城市中小學(xué)生的平均IQ是100，隨機(jī)抽100個(gè)人较木，第一個(gè)小學(xué)生IQ150红符，請(qǐng)問你抽取的這100個(gè)樣本平均IQ是多少？答案：101

偶然事件并不存在被抵消、稀釋的效果预侯，每個(gè)樣本都是獨(dú)立致开、既定的。

結(jié)論

1. 不要被很細(xì)節(jié)的情景所迷惑
2. 只要有可能萎馅，無論什么時(shí)候都應(yīng)該注意基線值
3. 記住偶然性并不具備自我修正的功能
4. 不要錯(cuò)誤地理解向平均數(shù)回歸

4.2 易得性直覺

易得性直覺双戳，是一種常用直覺，決策者通常會(huì)根據(jù)一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現(xiàn)的頻次和事件發(fā)生的概率糜芳。

美國飒货，每年被飛機(jī)零件砸死的比被鯊魚咬死的人多。

人如何做粗淺的判斷不是本章的核心耍目，本章有價(jià)值的是一個(gè)觀點(diǎn)：生動(dòng)效應(yīng)

一個(gè)長篇膏斤、鮮活的車輛瑕疵報(bào)道，可以輕易擊潰你從<消費(fèi)者報(bào)告>這樣專業(yè)渠道中建立的信心邪驮。
兩種信息有兩個(gè)不同莫辨，渠道，一種來自官方毅访，一種來自用戶沮榜，后者更可信；詳實(shí)喻粹、有鼻子有眼的故事蟆融，比官方口徑的宣傳語，更加可信守呜。

4.3 概率和風(fēng)險(xiǎn)

有名的“游戲秀”悖論型酥，三扇門，其中一扇門背后有汽車查乒，你選擇一扇弥喉，選中了汽車歸你。你選了第一扇門玛迄，主持人上場了由境，打開了第二扇門，然后問你蓖议，要不要改變選擇虏杰，換成第三扇門？

書中的答案是要換勒虾，給出的理由是纺阔，主持人是刻意擾亂你的，并且主持人知道那扇門后面有汽車从撼。

我的理解：
這道題最大的困惑是直覺和概率的沖突州弟，但在一個(gè)假設(shè)钧栖，主持人知道哪扇門后面有轎車低零，你的轉(zhuǎn)換其實(shí)不是從第一扇門轉(zhuǎn)換成第二婆翔、三扇門，而是從第一扇門有車的概率掏婶，轉(zhuǎn)換到啃奴，第二+第三扇門有一個(gè)有車的概率，如果不打開第二扇門雄妥，直接問你要不要換成2+3最蕾，你肯定樂意，但是打開了老厌，并不影響總體概率瘟则。
由33%——>66%。

出題者的解釋枝秤。

作者的解釋

4.4 錨定與調(diào)整

實(shí)驗(yàn)：調(diào)整問問題的方式醋拧，觀察對(duì)答題者的影響，非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中所占的百分比是大于X%還是小于X%淀弹？

結(jié)論：個(gè)體的判斷是以一個(gè)初始值丹壕，或者說是"錨"為依據(jù)的，然后會(huì)進(jìn)行并不充分的上下調(diào)整薇溃。

4.5 對(duì)隨機(jī)性的知覺

從過去的經(jīng)驗(yàn)中菌赖，總結(jié)道理，預(yù)測未來的可能沐序，是人類進(jìn)化發(fā)展出的本能琉用，然而總有事情是完全隨機(jī)的、無法被總結(jié)學(xué)習(xí)的策幼。事情的發(fā)生是結(jié)果邑时，人類也沒辦法保證總能從結(jié)果中推測出完整的原因。

4.6 相關(guān)垄惧、因果關(guān)系與控制

4.7 歸因理論

歸因理論是關(guān)于人們?nèi)绾芜M(jìn)行因果歸因的心理學(xué)理論刁愿，也就是對(duì)行為和行為的結(jié)果產(chǎn)生的原因進(jìn)行解釋。

根據(jù)歸因模型到逊，人們通常使用三種不同方式解釋行為的原因铣口。

1. 共同反應(yīng)：在相同的環(huán)境中，其他人是否采取同樣的行為反應(yīng)觉壶？
2. 獨(dú)特性：其他的情境或者其他的刺激是否產(chǎn)生相同的行為脑题。
3. 一致性：同樣的事情是不是每時(shí)每刻都會(huì)發(fā)生？
   通俗說铜靶，既從 行為人叔遂，情境中的個(gè)體可能是行為產(chǎn)生的原因他炊、環(huán)境，情境中的某些固有特征卡呢能是導(dǎo)致行為的原因已艰、時(shí)間痊末，特定時(shí)刻的默寫因素引起的行為，三種角度來歸因哩掺。

絕大多數(shù)研究都得出了一個(gè)相同的結(jié)論：當(dāng)對(duì)行為的原因進(jìn)行解釋時(shí)凿叠，人們總是依賴于當(dāng)時(shí)突出的因素。

5 決策預(yù)判斷中的社會(huì)性一面

5.1 社會(huì)影響

對(duì)于簡單的嚼吞、熟練的行為盒件，人們?cè)谟信杂^者在場時(shí)，通常能夠做的更好舱禽；但是對(duì)于那些復(fù)雜的炒刁、還沒有掌握好的技能，人們?cè)谟衅渌嗽趫鰰r(shí)則會(huì)表現(xiàn)的沒那么好誊稚。

• 社會(huì)性懈怠翔始，當(dāng)人們做為群體的一員做一件事時(shí)，就不會(huì)像自己獨(dú)立完成那樣努力片吊。
• 旁觀者干預(yù)绽昏，在相對(duì)較大的群體中，基于幫助的責(zé)任會(huì)被分散俏脊。
• 從眾
• 少數(shù)派影響全谤，少數(shù)人能夠?qū)Χ鄶?shù)人的意見保持一致，前提是爷贫，少數(shù)人的意見必須穩(wěn)定和一致认然。

結(jié)論

由于人類本質(zhì)上具有社會(huì)性，因此他們的判斷和決策很容易受到社會(huì)因素的影響漫萄。即使在獨(dú)自決策時(shí)候卷员，他們也常常根據(jù)他人會(huì)作何評(píng)價(jià)的預(yù)期來決定自己的行為。

5.2 群體決策與判斷

人多智慧多么腾务？
群體判斷在某種程度上比個(gè)體判斷更為準(zhǔn)確毕骡，盡管并非一貫如此，群體判斷的準(zhǔn)確性取決于很多因素岩瘦，包括任務(wù)的性質(zhì)和難度未巫、群體成員的能力、成員間的互動(dòng)方式等等启昧。

對(duì)比群體和個(gè)人在三種不同類型判斷任務(wù)中的表現(xiàn)

• 數(shù)量叙凡、大小判斷
• 邏輯問題
• 一般知識(shí)性問題

第一種，群體好于個(gè)人密末；第二種握爷，優(yōu)秀個(gè)人好于群體好于平均個(gè)人跛璧；第三種，群體大于個(gè)人新啼；總結(jié)追城，群體總能勝過普通個(gè)體，但不如其中優(yōu)秀的個(gè)體师抄。

頭腦風(fēng)暴漓柑，讓幾個(gè)人獨(dú)立思考問題然后匯集他們的想法教硫。

6 常見陷阱

• 延期陷阱叨吮，暫時(shí)的滿足與長期的后果相沖突，例如吃甜食瞬矩、抽煙茶鉴。
• 無知陷阱，因?yàn)闊o知作出的決策
• 投入陷阱景用，沉沒成本陷阱
• 惡化陷阱涵叮，當(dāng)原先高回報(bào)的行為主鍵變得不那么有收益或者變得更具有懲罰性時(shí)，典型例子伞插，海洛因成癮割粮。
• 集體陷阱，數(shù)學(xué)博弈論中的"社會(huì)困境"媚污，囚徒效應(yīng)舀瓢。