【銷(xiāo)售兩大成交秘訣】分為兩部分講解晨逝，第一部分是理論講解翩肌，第二部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
兩大成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作沟绪。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)怔檩，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事褪秀。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一薛训，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)媒吗！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大乙埃，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子闸英，高手們一出手就有收獲啊锯岖。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶酶危芩膬蓳芮Ы锍龃担怀鍪志褪墙^活
第二，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作辙喂。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食趋箩，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌加派，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌跳芳，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同芍锦。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的飞盆。
本人做銷(xiāo)售10年娄琉，現(xiàn)和一批創(chuàng)業(yè)、銷(xiāo)售高手組建了一個(gè)銷(xiāo)售人脈圈吓歇，交流Q群 386039402 驗(yàn)證：簡(jiǎn)書(shū)孽水。銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)在群內(nèi)提出城看，群里會(huì)有高手給你解答女气。（群內(nèi)免費(fèi)各行業(yè)資料，每天都有精彩案例實(shí)戰(zhàn)分享）
【實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用】
前些天测柠，在群里對(duì)兩大成交秘訣的人情做透+利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行了理論分析炼鞠，今天舉一個(gè)我們?cè)诠ぷ髦袑?shí)際運(yùn)用該理論的成功案例。
1轰胁，A地產(chǎn)是浙江房地產(chǎn)企業(yè)谒主，13年底開(kāi)始進(jìn)入山東市場(chǎng)拿地建房，從該客戶(hù)拿地開(kāi)始我就進(jìn)行跟蹤維護(hù)赃阀，因?yàn)榻?jīng)常過(guò)去拜訪霎肯，該客戶(hù)內(nèi)部員工我基本都很熟絡(luò)，時(shí)常約出來(lái)喝酒榛斯，唯獨(dú)該客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直對(duì)我不冷不熱观游，送禮物也不收。這讓我郁悶了許久肖抱。
在房地產(chǎn)企業(yè)中备典，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在廣告投放中起關(guān)鍵性作用，但我遲遲沒(méi)有攻下這個(gè)人意述，有點(diǎn)泄氣提佣，當(dāng)時(shí)心想該客戶(hù)動(dòng)工還早吮蛹，就擱置了。
今年四月份我在客戶(hù)公司的一個(gè)朋友告訴我拌屏，他們馬上要制定宣傳計(jì)劃了潮针，讓我趕緊去找。十萬(wàn)火急倚喂，不能眼看著自己的單子飛了懊颗瘛！我硬著頭皮又去找該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)端圈。
這人還跟以前一樣對(duì)人不冷不熱焦读，始終就是一句話(huà):誰(shuí)家的性?xún)r(jià)比高做誰(shuí)家的。你說(shuō)什么點(diǎn)位優(yōu)質(zhì)舱权，公司實(shí)力強(qiáng)大都是白扯矗晃，人家根本就不搭理你。
碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮宴倍，自己的那股拗勁又上來(lái)了张症，我不信就拿不下你。拿起電話(huà)打到客戶(hù)公司跟我比較熟悉的策劃朋友那里鸵贬，約晚上吃飯俗他。該哥們比較爽快，欣然赴約阔逼。酒過(guò)中旬兆衅，我就開(kāi)始向他倒苦水眯分。
這哥們貌似也經(jīng)常在他們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)那里吃癟俘侠，我倆就開(kāi)始相互訴苦。我問(wèn)朋友:這女的有啥背景钞诡，為啥那么拽周伦。聽(tīng)到這話(huà)我哥們開(kāi)始講述她頂頭上司的過(guò)往經(jīng)歷夕春。在他的訴說(shuō)中，我終于看到了希望专挪。
原來(lái)該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是湖北人及志，在浙江很受老板器重，操盤(pán)了很多大項(xiàng)目寨腔。因?yàn)檎伊藗€(gè)山東的老公速侈，離家較遠(yuǎn)，家里比較反對(duì)迫卢，一氣之下兩人來(lái)到山東倚搬，碰巧他們企業(yè)要在山東做項(xiàng)目，就派她做山東分公司的掌舵人乾蛤。
這女的有兩個(gè)孩子每界，一個(gè)孩子年前得了手足口病捅僵，一直沒(méi)有治好，所以工作壓力加上生活眨层、親情壓力導(dǎo)致她為人非常冷淡庙楚，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎趴樱，很難在面對(duì)這些壓力時(shí)沒(méi)有情緒波動(dòng)馒闷。
（提煉關(guān)鍵詞:遠(yuǎn)嫁他鄉(xiāng)，與家人鬧掰—內(nèi)心孤獨(dú)叁征，孩子生病—著急鬧心纳账，公司掌舵人（掌握百萬(wàn)廣告費(fèi)）—具有大局意識(shí)，做事謹(jǐn)慎捺疼。）
總之塞祈，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點(diǎn)。
應(yīng)對(duì)方案:
該女人40出頭帅涂，工作生活壓力大，沒(méi)時(shí)間保養(yǎng)尤蛮，贈(zèng)送化妝品媳友、美容卡。針對(duì)其孩子病情久治不愈产捞，依靠我的人脈資源找醫(yī)生為其治療醇锚。）思路有了，開(kāi)干坯临。
一天我來(lái)到他的辦公室焊唬，不聊工作，只是閑聊看靠，見(jiàn)他工作較忙赶促，漸漸沒(méi)有耐心，碰巧這時(shí)候她手機(jī)響了挟炬，她出去接電話(huà)鸥滨，我順手把早已準(zhǔn)備好的美容卡放在其桌子上，出門(mén)跟其打了個(gè)招呼說(shuō)有事先走了谤祖。
在回公司的路上給其發(fā)了一條短信婿滓，內(nèi)容是:工作繁忙，適時(shí)給心情放個(gè)假粥喜，勞逸結(jié)合凸主，您依然貌美如花。
這人也很聰明额湘，知道那個(gè)美容卡是我送給她的卿吐，開(kāi)始的時(shí)候像以往一樣推遲遲旁舰，后來(lái)在我根據(jù)其痛點(diǎn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始不斷說(shuō)服時(shí)，她最終還是接受了但两。
有了這次成功的經(jīng)驗(yàn)鬓梅，我又做了:為了送禮冒雨在他家小區(qū)樓下等了三個(gè)小時(shí)；為其引薦了濟(jì)南比較知名的兒科大夫谨湘；時(shí)常帶點(diǎn)小玩具去她家拜訪绽快，和她兩個(gè)孩子打成一片。
漸漸該客戶(hù)不再疏遠(yuǎn)我紧阔，有了共同的語(yǔ)言坊罢，一些營(yíng)銷(xiāo)方面的事情也經(jīng)常打電話(huà)交流。
人情做到這個(gè)地步擅耽，什么價(jià)格類(lèi)似的東西都不再是問(wèn)題活孩。所以在我回老家照顧生病的老人時(shí)，該客戶(hù)打來(lái)電話(huà)問(wèn)我最近怎么沒(méi)有過(guò)去玩乖仇，并且給我貢獻(xiàn)了一筆大單憾儒。
通過(guò)這件事我明白了也許有時(shí)付出并不一定立即得到回報(bào)，但是天道酬勤乃沙，什么事情都經(jīng)不起數(shù)量級(jí)的積累起趾，方向?qū)︻^，堅(jiān)持不懈警儒，成功是早晚的事情训裆。
