話題五:“我最成功的一次營銷經(jīng)驗”之虧損/套牢客戶的維護(hù)
故事背景
1、時間:我2020年4月
2华弓、人物:我和其他券商客戶
3食零、事件:其2019年高位買入的股票光啟技術(shù)，虧損達(dá)48％多
難點問題
1该抒、挑戰(zhàn) 1:客戶深度被套股票慌洪，投入資金比例大顶燕，客戶非常有主見
2、挑戰(zhàn) 2:客戶因公司資金周轉(zhuǎn)問題冈爹，無其他資金進(jìn)入
3涌攻、挑戰(zhàn) 3:客戶平時工作比較繁忙，無時間密切關(guān)注其所持股票
三频伤、解決過程
(二)針對挑戰(zhàn)1的
1恳谎、問題分析:客戶比較熟悉證券市場，有一定的分析能力憋肖，并且非常有主見因痛，在其沒有盈利的情況下，不愿意止損岸更，并且需要有人對他的觀點持贊同意見
2鸵膏、有效做法:先對客戶持有的標(biāo)的進(jìn)行調(diào)研，跟同事和私募的朋友進(jìn)行了深入的交流怎炊，其次了解客戶為什么選擇這個標(biāo)的谭企，肯定客戶的自主能力和判斷，然后跟客戶提出自己對標(biāo)的分析评肆，并提出了投資是需要長期投資的觀點（舉例巴菲特持股平均時間是7年左右）债查，對客戶進(jìn)行心理按摩。
3瓜挽、關(guān)鍵方法:首先肯定客戶盹廷，讓客戶信任自己，愿意傾聽你的建議久橙，跟客戶交流前俄占，要做充分的準(zhǔn)備（了解客戶、了解客戶需求）
4剥汤、落地要點:讓客戶信任你颠放，愿意傾聽你的建議
(二)針對挑戰(zhàn)2的
1、問題分析: 客戶不愿意再投入其他資金吭敢，但又不愿意放棄標(biāo)的物，這表明了客戶猶豫的心態(tài)暮芭，需要有人幫其堅定信心
2鹿驼、有效做法:多次約客戶線下面談，分析當(dāng)前標(biāo)的行情的現(xiàn)狀及所處環(huán)境辕宏，提出自己的建議
3畜晰、關(guān)鍵方法:讓客戶將所持股份1/3，進(jìn)行波段操作瑞筐，并稱其為解套寶
4凄鼻、落地要點:為客戶提出解決方案并讓客戶接受
(三)針對挑戰(zhàn)3的
1、問題分析:客戶不能有效的關(guān)注其標(biāo)的的波動
2、有效做法:幫助客戶實時監(jiān)控块蚌，并推薦公司阿爾法T業(yè)務(wù)闰非，在沒有被列入阿爾法T交易名單時，又推薦了交易系統(tǒng)的智能盯盤及智能交易功能
3峭范、關(guān)鍵方法：讓客戶感覺到自己服務(wù)的質(zhì)量及重要性财松，推薦他自己能解決問題的工具
4、落地要點:讓服務(wù)打動客戶纱控，最終成為我的客戶
啟示反思：
讓客戶信任自己需要做到
1.自身要專業(yè)辆毡、勤奮
2.需要讓服務(wù)長期陪伴客戶
3.要學(xué)會借助能利用的平臺和工具
