劇本殺后众，是當(dāng)下年輕人娛樂市場的新寵兒匕累。尤其隨著2016年芒果臺(tái)綜藝《明星大偵探》的熱播挖胃，各種劇本殺實(shí)體店如雨后春筍般在各大城市遍地開花双泪。目前線下劇本殺店鋪的增速正呈現(xiàn)“大躍進(jìn)”式增長雷袋，截至2019年12月专挪，全國劇本殺店已經(jīng)由1月的2400家飆升到12000家，門店多集中在商圈、大學(xué)等人流密集處寨腔。

那什么是劇本殺呢速侈？它最初源自于80年代外國人聚會(huì)時(shí)玩的一種游戲——謀殺之謎。一些熱愛偵探小說的玩家在聚會(huì)時(shí)會(huì)賦予每個(gè)參與者一個(gè)身份和過往經(jīng)歷迫卢，并通過調(diào)查一起謀殺案來推進(jìn)游戲過程倚搬。“兇手”需要在游戲過程中隱藏自己的身份乾蛤，而其他玩家則需要通過證詞和搜證來找出兇手每界。在游戲中，玩家可以扮演各種角色家卖，體驗(yàn)偵探的樂趣眨层，同時(shí)也可以滿足當(dāng)下年輕人社交的需求。

波特五力模型上荡，是邁克爾·波特于20世紀(jì)80年代初提出的趴樱。他認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，即同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力酪捡、潛在競爭者進(jìn)入的能力叁征、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力與購買者的議價(jià)能力逛薇。

本文將根據(jù)波特五力模型對(duì)杭州線下劇本殺市場進(jìn)行一個(gè)簡單的分析與思考捺疼。

1、?同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力

通過大眾點(diǎn)評(píng)搜索關(guān)鍵詞“劇本殺”永罚，有約263個(gè)結(jié)果啤呼，也就是大概有200多家線下劇本殺實(shí)體店，相對(duì)而言競爭還是比較激烈的呢袱。究其原因媳友，主要由于線下劇本殺市場進(jìn)入的門檻較低，一般只需要購買一些劇本产捞，同時(shí)租賃一個(gè)門店進(jìn)行裝修就可以開店醇锚。據(jù)相關(guān)人員所說，開一家線下劇本殺店鋪的成本在30萬左右坯临，大概半年到一年的時(shí)間就可以回本焊唬。

同時(shí)大概瀏覽了下每個(gè)店鋪的說明，就可以發(fā)現(xiàn)這些店鋪的劇本大同小異看靠，一個(gè)普通劇本（不換裝赶促、無實(shí)景）的價(jià)格都在100元左右，同質(zhì)化非常嚴(yán)重挟炬。而且根據(jù)筆者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)鸥滨，不同劇本殺店鋪的形式基本都差不多：在某個(gè)大樓租一個(gè)房間嗦哆，然后分割成幾個(gè)不同主題的小房間供玩家來進(jìn)行游戲。因此杭州線下劇本殺市場整體的競爭差異度不大婿滓，用戶的轉(zhuǎn)換成本比較低老速。

當(dāng)然，在這其中也存在著一些可以進(jìn)行差異化提高競爭力的地方凸主。

首先是線下店鋪位置的篩選橘券。作為線下實(shí)體店，區(qū)位的重要性不言而喻卿吐。如果這家店鋪的位置太過偏僻旁舰，或者用戶無法快捷觸達(dá)，就會(huì)流失到很多潛在用戶嗡官。因此箭窜，挑選一個(gè)距離目標(biāo)人群較近，或者交通比較方便的位置就顯得尤為重要衍腥，如大學(xué)城磺樱、市中心或地鐵旁。

其次是劇本的質(zhì)量紧阔。作為劇本殺坊罢，劇本是吸引用戶參與最重要的因素续担。一個(gè)邏輯縝密擅耽、情感細(xì)膩、玩法獨(dú)特的劇本往往能成為店鋪重要的獲客資本物遇。因此對(duì)優(yōu)質(zhì)劇本的爭奪就成為了現(xiàn)有行業(yè)的重要競爭之一乖仇。在現(xiàn)有劇本殺市場上通常會(huì)將劇本分成三種：盒裝劇本、城市限定本與城市獨(dú)家本三種询兴。根據(jù)調(diào)查顯示乃沙，盒裝本指不限量銷售的劇本，售價(jià)約500元/盒诗舰；城市限定本指一個(gè)城市只有三家劇本殺門店能獲得授權(quán)警儒，售價(jià)1000元~2000元不等；城市獨(dú)家本指一個(gè)城市僅有一家門店獲得授權(quán)眶根，售價(jià)2000元~10000元不等蜀铲，單款劇本的盈利一度超過50萬。如果能獲得城限本甚至是獨(dú)家本就會(huì)成為該店的核心競爭力之一属百。

再次是附加內(nèi)容记劝。為了增加競爭力，很多商家在單純桌面本的基礎(chǔ)上增加了越來越多的附加型內(nèi)容族扰，比如換裝厌丑、小劇場定欧、實(shí)景搜證、陣營對(duì)抗怒竿，甚至與戶外場景AR技術(shù)結(jié)合……這些為單純燒腦推理型的劇本殺增添了更多體驗(yàn)感砍鸠，即使是那些不擅長推理的小白用戶也能夠在這其中獲得樂趣，無形中也擴(kuò)大了受眾群體愧口。要實(shí)現(xiàn)這些內(nèi)容睦番，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的DM（主持人）將起到關(guān)鍵性作用。而且由于劇本殺的社交屬性耍属，如果用戶對(duì)DM滿意甚至愿意結(jié)交成為朋友托嚣，可以極大的提高用戶的復(fù)購與忠誠度。因此日常需要注重提高DM的綜合素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度厚骗。

2示启、潛在競爭者進(jìn)入的能力

正如上面提到的，線下劇本殺市場的進(jìn)入門檻比較低领舰，因此潛在的競爭者進(jìn)入也比較容易夫嗓，會(huì)逐步瓜分現(xiàn)有市場的份額，導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有商家盈利水平降低冲秽。而且現(xiàn)有的市場仍處于自由發(fā)展階段舍咖，尚未產(chǎn)生擁有足夠品牌效應(yīng)或者規(guī)模效應(yīng)的寡頭甚至壟斷商家，因此能難阻止?jié)撛诟偁幷叩倪M(jìn)入锉桑。

3排霉、替代品的替代能力

從替代品而言，線上劇本殺無疑是對(duì)線下劇本殺市場具有極強(qiáng)殺傷力的替代品之一民轴。線上劇本殺由于其方便便宜的優(yōu)點(diǎn)成為了很多不愿出門攻柠、囊中羞澀的玩家的選擇，尤其在疫情期間后裸，線下店鋪的很多生意都被線上劇本殺所瓜分瑰钮。但線下主打的就是體驗(yàn)感，因此增加體驗(yàn)的豐富度微驶，或者打通線上線下劇本殺浪谴，也可以成為線下劇本殺店鋪的另一條生存之道。

除此之外因苹，替代品還可以是擁有相同屬性和相同用戶的其他線下娛樂市場苟耻，如密室逃脫、轟趴館容燕，甚至電影院梁呈、KTV。由于消費(fèi)者用于娛樂的時(shí)間是有限的蘸秘，如何能在最大程度上爭取到消費(fèi)者參與線下劇本殺游戲就是一個(gè)值得思考的問題了官卡。因此要盡量降低線下劇本殺的參與門檻蝗茁，提高體驗(yàn)樂趣，以更多地?fù)屨枷M(fèi)者在消遣娛樂方面的消費(fèi)心智寻咒。

4哮翘、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

劇本殺的供應(yīng)商主要可包括劇本殺作者和劇本殺發(fā)行商。劇本殺作者就是寫劇本的人毛秘，成熟的優(yōu)質(zhì)作者是劇本殺圈的稀缺資源饭寺。但直接找作者所要耗費(fèi)的時(shí)間成本太高，而且效率太低叫挟，于是出現(xiàn)了劇本殺發(fā)行商艰匙。劇本發(fā)行商的工作性質(zhì)有點(diǎn)類似影視業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，工作主要為招收大量的作者與作品抹恳，談好分成员凝，將作品印刷包裝，再帶著成品去與店家溝通購買事宜奋献。

根據(jù)上面所談到的健霹，劇本的質(zhì)量對(duì)一家劇本殺店鋪的重要性不言而喻。而一個(gè)劇本對(duì)同一撥用戶來說是一次性的瓶蚂，要想增加復(fù)購就需要不斷地買進(jìn)各種新的劇本糖埋，因此如何降低優(yōu)質(zhì)劇本的價(jià)格，削弱供應(yīng)商的議價(jià)能力也就顯得十分重要窃这。不過由于劇本量市場規(guī)模的擴(kuò)大瞳别，劇本的發(fā)行量也是逐步增大，因此供應(yīng)商的議價(jià)能力其實(shí)是在不斷削弱的钦听。而且盜版的問題在劇本殺圈也非常嚴(yán)重洒试，在淘寶上隨便一搜就能買到各種廉價(jià)的盜版劇本倍奢，而且對(duì)于這種盜版的抵制非常困難朴上，這也導(dǎo)致供應(yīng)商的議價(jià)能力其實(shí)是不高的。

5卒煞、購買者的議價(jià)能力

由于線下劇本殺市場的差異化小痪宰、競爭大的特點(diǎn)，購買者的議價(jià)能力比較強(qiáng)畔裕。而且很多用戶非常重視體驗(yàn)感衣撬，一旦在過程中出現(xiàn)了什么問題，就很容易轉(zhuǎn)換到其他店鋪扮饶，甚至帶來負(fù)面口碑傳播具练。除此之外，由于劇本殺一般需要4人以上才能開局甜无，人數(shù)不夠會(huì)導(dǎo)致該時(shí)間段白白浪費(fèi)扛点。如何增加用戶粘性哥遮、提高組局成功率、增加復(fù)購陵究、帶來正面的口碑營銷也將成為商家需要考慮的重要問題眠饮。

針對(duì)以上問題已經(jīng)有一些解決方案：首先是建立社群進(jìn)行私域維護(hù)。將顧客引導(dǎo)到商家自行建立的社群中铜邮，可以有效地集中管理用戶和發(fā)布組局信息仪召。用戶有什么不滿意的地方也可以通過私聊及時(shí)解決，防止負(fù)面影響擴(kuò)大化松蒜。同時(shí)社群的方式也可以滿足年輕人社交的需求扔茅，認(rèn)識(shí)到更多有相同興趣愛好的伙伴。

在增加復(fù)購率方面秸苗，可以利用用戶的“收集癖”心理制作一份“打卡手冊(cè)”咖摹，只要完成一局就可以打一次卡，完成幾次打卡可以提供相關(guān)折扣难述。也可結(jié)合團(tuán)購優(yōu)惠萤晴、老帶新、砍價(jià)胁后、秒殺等電商常用的促銷手段來刺激銷售店读。

由上可見，杭州線下劇本殺市場差異化小攀芯、競爭激烈屯断，而且在疫情之下存在著更多的未知數(shù)，想要進(jìn)入該市場需要專注打造自身獨(dú)特的核心競爭力侣诺，并努力提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感與忠誠度殖演。