拆書幫長(zhǎng)沙橘洲分舵第10期訓(xùn)練營(yíng)第七拆作業(yè)～2020.03.24
【R】閱讀原文片段
某年暑假的“科技三下鄉(xiāng)”活動(dòng)中桑逝，某農(nóng)業(yè)大學(xué)的一些教授到農(nóng)村去送科學(xué)技術(shù)棘劣。其中教養(yǎng)豬的王教授最受人們歡迎，因?yàn)樗サ哪莻€(gè)村是養(yǎng)豬專業(yè)村楞遏。其中村里有一家是養(yǎng)母豬的茬暇，別人圍著王教授他進(jìn)不去，最后才輪到他提問：“我們家有幾頭母豬不發(fā)情寡喝，這該怎么辦呢糙俗？要是找不到方法就只能賣掉了！”
對(duì)于養(yǎng)母豬的農(nóng)民來說拘荡，如何讓母豬能有最高的產(chǎn)出是他最關(guān)注的問題臼节。很不幸的是王教授對(duì)于母豬的繁殖實(shí)在是沒有經(jīng)驗(yàn)，于是想了半天說道“我記得引起母豬不發(fā)情的原因有二十多個(gè)珊皿，具體你們家的是哪個(gè)可能要去看了豬才能知道网缝。主要的原因是1、2蟋定、3…“
沒等王教授說完那個(gè)養(yǎng)母豬的老鄉(xiāng)就走了粉臊，搞得王教授一臉尷尬。
王教授的錯(cuò)誤在于他沒有分清楚他知識(shí)共享的對(duì)象是誰(shuí)驶兜。他所說的引起母豬不發(fā)情的各種原因都沒有錯(cuò)扼仲，但這個(gè)農(nóng)民其實(shí)需要的是個(gè)真正能解決問題的方法，最好是簡(jiǎn)單到“你買幾片什么藥給豬吃了”這樣的話抄淑。因此屠凶，在做知識(shí)共享的時(shí)候，一定要記著你把知識(shí)共享給誰(shuí)肆资，即共享知識(shí)的“客戶”是誰(shuí)矗愧，他們習(xí)慣于什么樣的方式，然后以他們能懂和能接受的方式去展現(xiàn)給他們郑原，這樣你的共享才能真正有效果唉韭。
在做知識(shí)共享的時(shí)候夜涕，你還要考慮共享對(duì)象的需求和習(xí)慣，對(duì)方更習(xí)慣于何種共享方式属愤。如果你想將自己的一些知識(shí)共享給研究所的人女器，那就要將原理講清楚，讓他們自己去做判斷住诸；如果給對(duì)內(nèi)容不太熟悉的人驾胆，那就要考慮盡量不用或者少用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而用最平實(shí)的語(yǔ)言只壳，最好能用比喻和生活中的例子等來讓他們明白你的意思俏拱。
【I】拆書家講解引導(dǎo)
【A1】描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)
【A2】以后我怎么應(yīng)用
關(guān)于銷售這個(gè)職業(yè)，有句很著名的話：見人說人話吼句，見鬼說鬼話。
從銷售層面上講事格，就是指的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷惕艳。在合適的場(chǎng)景（時(shí)間、地點(diǎn)驹愚，任務(wù)远搪， 心理狀態(tài)等）對(duì)合適的人（身份，購(gòu)買動(dòng)機(jī)逢捺，購(gòu)買能力等）說合適的話(相應(yīng)的營(yíng)銷內(nèi)容).
從心理學(xué)層面來說谁鳍，指是DISC理論，一種人類行為語(yǔ)言劫瞳，可辨認(rèn)的正常人類行為倘潜。把不同的性格分為四種類型：掌控型的老虎、影響型的孔雀志于、感性的考拉和理性的貓頭鷹涮因。不同類型的特征（需求和習(xí)慣）也就不同，根據(jù)其特征可以幫助我們更好應(yīng)對(duì)處理事情的方式伺绽。
有一次养泡，我去拜訪一位考拉型的A客戶，開門見山奈应，直接設(shè)問澜掩，希望他可以體驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品的療效。A客戶立馬皺起了眉頭杖挣，說什么樣的患者用什么樣產(chǎn)品肩榕，是他的職責(zé)所在，不用多說程梦。后面又說了很多產(chǎn)品的偽問題点把。比如：價(jià)格貴橘荠，不好用等。我被他的反應(yīng)懟懵了郎逃，后面只好尷尬的退出辦公室哥童。
有了這次經(jīng)歷后，后面我就想系統(tǒng)了解下DISC的性格測(cè)試分析褒翰，也就是學(xué)會(huì)基于客戶性格做適應(yīng)性溝通贮懈。
查閱了相關(guān)資料后，首先鎖定目標(biāo)客戶的性格類型优训。然后把各類型的溝通風(fēng)格羅列出來朵你，比如:考拉型的本身性格態(tài)度偏冷淡，戒備性強(qiáng)揣非。所以在下次溝通時(shí)抡医，我可以先談點(diǎn)無關(guān)痛癢的話題，讓對(duì)方充分揣摩你早敬，通過暗示忌傻，問事實(shí)和感受問題，等對(duì)方慢慢放松后再談具體事情 搞监。切不會(huì)再直接了當(dāng)和操之過急了水孩。
總之，就是要找對(duì)人琐驴，說對(duì)話俘种，做對(duì)事。并且說話做事都是相互的绝淡。一條白金法則：別人希望你怎樣對(duì)待他宙刘，你就怎樣對(duì)待他（客戶優(yōu)先）。
