超市快送系列 超市快送的第三關(guān)口-盈利

文/張陳勇

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任何商業(yè)項(xiàng)目费坊，最終的目的是盈利事格，流量氢卡、體驗(yàn)锈至、盈利是超市快送的三個(gè)關(guān)口，流量代表有銷量译秦，體驗(yàn)代表有留存峡捡，盈利代表最后的結(jié)果击碗，本文從盈利角度分析超市快送。

超市快送盈虧特性

[if !supportLists]1们拙、??????????[endif]引流成本

首次下載盒馬鮮生APP稍途，會(huì)自動(dòng)獲取50元優(yōu)惠券（組合滿減劵），首次在美團(tuán)外賣商超下單立減17元砚婆，首次在每日優(yōu)鮮APP下單滿59減30元械拍，首次在京東到家APP下單立減15元。

要讓新客嘗試首購(gòu)比較困難装盯，而吸引忠實(shí)顧客繼續(xù)購(gòu)物相對(duì)容易坷虑，所以超市快送平臺(tái)都會(huì)對(duì)新客優(yōu)惠，優(yōu)惠金額在10-30元左右埂奈，如果顧客只購(gòu)物一次猖吴，那么就要虧損10-30元，只有顧客多次購(gòu)物挥转，才能分?jǐn)偫沦M(fèi)用海蔽，所以，首購(gòu)后的留存率绑谣，復(fù)購(gòu)率會(huì)影響拉新費(fèi)用党窜。

新人優(yōu)惠金額并不是越多越好，假設(shè)某平臺(tái)對(duì)新客的首單優(yōu)惠是20元借宵，新客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)顧客的概率是30%幌衣，則等于每個(gè)忠實(shí)顧客的投入費(fèi)用66元。如果此平臺(tái)把首單優(yōu)惠費(fèi)用增長(zhǎng)到40元壤玫，由于首單優(yōu)惠額度大豁护，更容易吸引非忠實(shí)顧客首購(gòu)，新客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)顧客的概率可能降低到15%欲间，那么等于每個(gè)忠實(shí)顧客的投入費(fèi)用266元楚里，所以，對(duì)于首單優(yōu)惠金額要全方位考慮猎贴，全方位考慮流量質(zhì)量班缎，轉(zhuǎn)化率和留存率。

2她渴、履單與筆單價(jià)

超市快送企業(yè)的成本包含引流成本达址、運(yùn)營(yíng)成本、履單成本三大部分趁耗，引流成本的多少與轉(zhuǎn)化和留存相關(guān)沉唠，運(yùn)營(yíng)成本和規(guī)模相關(guān)，規(guī)模越大苛败，分?jǐn)偟矫總€(gè)訂單的運(yùn)營(yíng)成本越低满葛。

履單成本相對(duì)比較難壓縮径簿，揀貨、打包纱扭、配送過程不能省略牍帚，內(nèi)倉(cāng)揀貨打包效率高一些，訂單密度高一些乳蛾，能降低一些履單成本暗赶，但降低幅度也有限，目前的技術(shù)情況下肃叶，也許履單成本難以低于9元蹂随。

履單成本占銷售額比例，和筆單價(jià)直接相關(guān)因惭，筆單價(jià)越高岳锁，履單成本占比越低，目前各大超市快送企業(yè)的履單成本大概9-15元左右蹦魔，如果履單成本是11元激率，當(dāng)筆單價(jià)是55元時(shí)，履單成本占比20%勿决，當(dāng)筆單價(jià)是100元時(shí)乒躺，履單成本占比11%。

對(duì)于超市快送企業(yè)而言低缩，筆單價(jià)十分重要嘉冒，由于履單成本不可壓縮，筆單價(jià)必須超過某值咆繁，才可能盈利讳推，所以，很多超市快送企業(yè)要求起送門檻或者收取配送費(fèi)用玩般，這是為了提高筆單價(jià)银觅。

假設(shè)每個(gè)訂單履單成本11元，流量分?jǐn)偝杀?元壤短，運(yùn)營(yíng)分?jǐn)偝杀?元设拟，總成本18元，如果訂單毛利率20%久脯，則筆單價(jià)必須超過90元，才可能盈利镰吆。

筆單價(jià)未必越高越好帘撰，因?yàn)楣P單價(jià)太高，可能會(huì)影響購(gòu)物頻次万皿，“高頻”與“訂單密度”對(duì)于超市快送平臺(tái)也很重要摧找。

3核行、? ? ? ? ? 模型盈利

筆者認(rèn)為，超市快送企業(yè)短期內(nèi)不會(huì)追求盈利蹬耘，接下來幾年都會(huì)不斷投入芝雪，資金實(shí)力對(duì)于超市快送企業(yè)而言十分重要。

當(dāng)年團(tuán)購(gòu)大熱時(shí)综苔，很多地方的小團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在真正盈利惩系，但當(dāng)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這類大鱷進(jìn)入更多區(qū)域時(shí)如筛，因?yàn)榇篦{不追求盈利堡牡，只求市場(chǎng)占有率，所以快速擊敗小團(tuán)購(gòu)平臺(tái)杨刨，最終一統(tǒng)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)晤柄。

超市快送平臺(tái)由于有高頻特性，由于生鮮快消商品容易擴(kuò)展到各種品類妖胀，所以超市快送平臺(tái)一定會(huì)追求成為購(gòu)物平臺(tái)入口芥颈，會(huì)把市場(chǎng)占有率放到第一位，短期內(nèi)不會(huì)追求盈利赚抡。

超市快送一定會(huì)像亞馬遜一樣不斷投入爬坑，不斷拓展邊際和規(guī)模，本文討論的盈利怕品，指的是模型上盈利妇垢，超市快送平臺(tái)企業(yè)只有2個(gè)結(jié)果，一是被淘汰肉康，二是成為新的大鱷闯估，最終的勝者，未來會(huì)具有百億級(jí)的盈利能力吼和。

超市快送盈虧模型

超市快送目前有4大模式涨薪，一是京東到家為代表的平臺(tái)模式，二是每日優(yōu)鮮為代表的前置倉(cāng)模式炫乓，三是永輝生活A(yù)PP代表的單店賦能模式刚夺，四是盒馬鮮生代表的新業(yè)態(tài)超市模式，下文分別分析其盈利模型末捣。

1侠姑、? ? ? ? ? 平臺(tái)模式

京東到家、餓了么商超頻道箩做、美團(tuán)外賣商超頻道都是平臺(tái)模式莽红，區(qū)域內(nèi)的多個(gè)商家入駐平臺(tái)，可稱為C2C模式。

京東到家與連鎖超市合作安吁，京東到家有3部分收入醉蚁，一是6000元每年的平臺(tái)使用費(fèi)和6萬元的保證金。二是3-10%的銷售扣點(diǎn)鬼店，筆者調(diào)研過某超市网棍，扣點(diǎn)是7%。三是收取顧客的配送費(fèi)妇智，一般2-8元滥玷。

如果京東到家與某連鎖超市合作，扣點(diǎn)7%俘陷，收取配送費(fèi)4元罗捎，如果配送綜合成本9元，則筆單價(jià)要達(dá)到71元拉盾，收入才足夠配送成本桨菜，據(jù)筆者推測(cè)，京東到家目前平均筆單價(jià)難到70元捉偏，所以京東到家還在補(bǔ)貼中倒得，但補(bǔ)貼的額度在可控范圍內(nèi)。

京東到家如果提高配送費(fèi)夭禽，在模型上是能盈利的霞掺，但京東到家目前訂單密度比較低，筆者曾在幾個(gè)區(qū)域計(jì)算過3公里范圍內(nèi)京東到家的訂單量讹躯，大概在1-3萬單/月菩彬，京東到家需要在單量和投入之間掌控平衡。

2潮梯、? ? ? ? ? 前置倉(cāng)模式

每日優(yōu)鮮的成本包含房租骗灶、投入分?jǐn)偂}(cāng)庫(kù)人力秉馏、配送費(fèi)耙旦，每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)是暗鋪和陰鋪，如果每平米每天租金2.5元萝究，一共100平米，每月投入7500元帆竹。如果每日優(yōu)鮮暗倉(cāng)建設(shè)投入費(fèi)用是30萬元，5年分?jǐn)傇粤瑒t每月分?jǐn)?000元。

如果每日優(yōu)鮮某前置倉(cāng)每天200訂單升酣，客單價(jià)80元，毛利率20%噩茄，則每月毛利96000元下面。如果每單配送費(fèi)8元绩聘，月配送費(fèi)48000元，如果內(nèi)倉(cāng)需要6人凿菩，每人月成本6000元，則人力月成本36000元衅谷。

綜合以上，如果參考以上模型數(shù)據(jù)获黔，每日優(yōu)鮮某前置倉(cāng)每月毛利96000元，成本96500元玷氏，結(jié)論是每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)每天200單左右堵未，單倉(cāng)模型上能盈虧平衡渗蟹。

按照以上的推測(cè)估算數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)模式要盈利赞辩，需要前提條件，一是單量超過200單诗宣，二是筆單價(jià)超過80元，推測(cè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果召庞，在北京區(qū)域岛心，基本能達(dá)到以上指標(biāo)，而在消費(fèi)力弱的區(qū)域篮灼，要達(dá)到以上指標(biāo)并不容易忘古。

每日優(yōu)鮮目前面臨的挑戰(zhàn)主要有2個(gè)，一是流量成本比較高诅诱，二是面臨新業(yè)態(tài)超市的競(jìng)爭(zhēng)髓堪，今年盒馬鮮生、7fresh都會(huì)在北京大量開店，在商品豐富性上每日優(yōu)鮮有劣勢(shì)干旁，每日優(yōu)鮮面臨流失會(huì)員的風(fēng)險(xiǎn)驶沼。

3、? ? ? ? ? 單店賦能模式

永輝生活A(yù)PP争群、多點(diǎn)回怜、大潤(rùn)發(fā)優(yōu)鮮都是單店賦能模式，打開APP直接進(jìn)入某個(gè)門店的線上商店换薄，而不是先選門店后再選商品玉雾。

永輝生活A(yù)PP的配送條件是滿18元免配送費(fèi)，多點(diǎn)是滿79元免配送費(fèi)轻要，毛利率20%复旬，履單成本9-13元的，筆單價(jià)必須達(dá)到60元冲泥，毛利才足以支持履單成本驹碍。

筆者認(rèn)為，考慮到還有流量成本和運(yùn)營(yíng)成本柏蘑，多點(diǎn)滿79元免運(yùn)費(fèi)幸冻，這個(gè)筆單價(jià)，才能整體盈虧平衡咳焚，永輝生活A(yù)PP現(xiàn)在的筆單價(jià)應(yīng)該比較低洽损，每單都在補(bǔ)貼，很可能永輝生活A(yù)PP滿18元免運(yùn)費(fèi)的政策不能長(zhǎng)期持續(xù)革半。

根據(jù)永輝2017年財(cái)報(bào)碑定，永輝云超虧損2.67億元，到2017年底又官，永輝云超一共227家門店延刘，其中一半的門店是第四季度開業(yè)，這樣算來六敬，每家門店每年虧損超過200萬碘赖，顯然，面積只有100-300平米的永輝生活門店不會(huì)虧損200萬這么夸張外构，筆者猜想普泡，這個(gè)虧損額一大部分來自永輝生活A(yù)PP的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)投入。

4审编、? ? ? ? ? 新業(yè)態(tài)超市

根據(jù)以上信息可知，超市快送是否能模型盈利垒酬，關(guān)鍵在于筆單價(jià)件炉，新業(yè)態(tài)超市很大一個(gè)價(jià)值點(diǎn)在于篩選了顧客矮湘，通過門店定位和商品結(jié)構(gòu)板祝，篩選了高價(jià)值顧客，在不收運(yùn)費(fèi)，不設(shè)起送金額的前提下伏伯，也能提高筆單價(jià)说搅。

可以把新業(yè)態(tài)超市看成2個(gè)部分，線下部分和線上部分适肠，線下部分的成本要靠線下銷售和盈利支持候引，線上部分的成本靠線上訂單的盈利支持澄干，線下超市本身是成熟的商業(yè)模型，只要選址和內(nèi)功足夠強(qiáng)辩稽，是能夠靠線下收入養(yǎng)活門店的从媚。

線上與線下結(jié)合拜效，組合的價(jià)值主要是線下為線上引流宣蔚，降低引流成本雳锋，線下成為線上的體驗(yàn)店邪码，提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)杜窄，線上和線下雙渠道一起提高周轉(zhuǎn)，提高效率加矛，線上和線下雖然各自核算收入和成本，但相互之間能產(chǎn)生互促效應(yīng)毁腿。

總結(jié)

還有一些被淘汰的超市快送模式已烤，比如愛鮮蜂妓羊、在家點(diǎn)點(diǎn)，小區(qū)快點(diǎn)裕循，它們商品不夠豐富剥哑，或者周轉(zhuǎn)不能帶動(dòng)庫(kù)存淹父，所以在模型上也沒有盈利的可能。

本文從盈利角度分析了超市快送督暂，本文和前面2篇文章組合成超市快送的三個(gè)關(guān)口穷吮，分別是第一關(guān)口流量，第二關(guān)口購(gòu)物體驗(yàn)八回，第三關(guān)口盈利缠诅，希望本文能幫助讀者從新維度理解超市快送乍迄。

超市快送系列文章來自公眾號(hào)“老張聊零售”作者 張陳勇